今天小編分享的财經經驗：肉毒素的50億奇迹，歡迎閲讀。
文｜氨基觀察
沒人能拒絕美。
"18 歲就要開始抗初老 "，當抗衰成為主流求美趨勢的同時，醫美市場正迎來一場前所未有的繁榮。
2017 年，國内肉毒素市場規模不足 20 億元。
然而，到了 2021 年，因明生物招股書顯示，這一數字已經翻了一番多，達到 46 億元。
基于年輕人強烈的抗衰需求、市場滲透率的提升以及合規趨勢下替代水貨的邏輯，市場各方早已将預期拉滿。弗若斯特沙利文預計到 2025 年、2030 年，國内肉毒素市場規模将分别達到 114 億元、296 億元。
這一幕在醫美行業似曾相識，此前早已成功跑出了玻尿酸。眼下，在市場與資本的助推下，一場預期之内的肉毒素爆發，正在上演。
這一切，與玻尿酸市場的成功軌迹何其相似。市場的熱情與資本的力量，正在共同醖釀一場肉毒素的盛宴。
然而，在經歷了多年的高速發展之後，行業也來到了一個新的十字路口。面對規範與競争的雙重挑戰，肉毒素市場的未來将何去何從？這不僅是一個市場的問題，更是一個時代的問題。
怕老的 90 後與爆發的肉毒素
2017 年 1 月 16 日，新一期的《時代周刊》發布，封面不是哪個全球知名人物或某一爆炸性事件，而是一款藥物，艾爾建的保妥适。
保妥适是全球第一款肉毒素產品，2002 年正式獲批上市。其主要成分是高度純化的肉毒杆菌素 a 型，這是一款神經傳導阻斷劑，用來治療過度活躍的肌肉，應用領網域廣泛。因此，保妥适被《時代周刊》冠以 " 百病神藥 " 的名頭。
保妥适十數年經久不衰，2017 年在全球醫美肉毒素市占率達 65%，僅醫美收入便超過 10 億美元，是全球最知名的肉毒素單品。
同樣是在 2017 年，國内肉毒素市場規模尚不足 20 億元。
彼時保妥适已經進入中國市場 14 年，國内肉毒素產品更是早已上市 20 年。如果從市場規模來看，肉毒素的真正爆發實際上是最近 5 年的事情。2017 年至 2021 年，國内肉毒素市場規模由不足 20 億元增長至 46 億元。
注射數量基本與市場規模增長處于同一軌迹。中國肉毒毒素注射數量由 2017 年的 1.7 百萬次增至 2021 年的 4.5 百萬次，復合年增長率為 27.4%。
那麼，過去幾年，市場究竟發生了什麼變化？
根據安信證券數據，截至 2018 年，肉毒素的市場份額約為玻尿酸的一半。但這并不意味着玻尿酸的市場規模将長時間壓制肉毒素，在很多醫美大國的橫向對比中，肉毒素都是最受歡迎的項目，在醫美總療程中占比最高。
造成這種現象的原因在于我國醫美行業剛剛起步，消費者的年齡與成熟市場存在明顯差異。
雖然肉毒素和玻尿酸均能起到美容效果，功效卻完全不同。前者主要是填充項目，防止年齡增長導致的膠原蛋白流失和皮下脂肪萎縮；而肉毒素則針對表情肌肉反復收縮導致的皺紋進行除皺。
從功效需求上來看，玻尿酸更多受到年輕用户的青睐，而肉毒素則更是用于中年人群。
據方正證券測算，我國醫美消費者平均年齡 24.45 歲、20-30 歲消費者占比超過 65%；而美國醫美療程中 80% 的療程由 40 歲以上消費者貢獻，全球肉毒素療程中 77% 由 35 歲以上消費者貢獻。
随着用户群的增長，醫美用户整體的年齡構成不可能永遠停留在 24.45 歲，當用户逐漸成熟，她們對于祛皺的需求也就更高。
事實上，過去幾年，随着生活節奏的加快，熬夜時間的延長，這一屆年輕人 " 怕老 " 的時間節點，比以往來得更早一些，她們對于抗衰除皺的需求也愈發高漲。甚至于，不少類似于 "18 歲就要開始抗初老 " 的标語也出現在了人們的視野中。
2021 年，CTR 發布《都市女性顏值 " 紋 " 題消費者洞察報告》顯示，90 後甚至 95 後的抗衰意識空前增強，約 73.5% 的受訪人群在 20 至 29 歲這一年齡段開始對衰老產生壓力，77% 的受訪者認為幹紋、細紋、皺紋等 " 紋 " 題是其最關注的抗衰重點。
相對于諸如使用抗衰類護膚品等常規的抗衰手段，超過 72% 的受訪者表示了對抗衰類醫美項目的認同度。其中，" 注射肉毒素 " 成為抗衰人群最願意嘗試的醫美抗衰項目，以 71.1% 的比例高居榜首，其次是注射玻尿酸、皮秒激光等。
原來用户群不斷成熟，而比起上一代消費者，年輕消費者對醫美的接受度和認可度明顯增強，加之 " 超前 " 的抗衰意識，共同支撐起過去幾年肉毒素市場，從無到有的高速爆發。
仍有增量的賽道？
2020 年開始，英國的吉适、韓國的樂提葆、德國的西馬肉毒素相繼進入中國市場；包括愛美客、華東醫藥、昊海生科及復星醫藥等在内的國内玩家，也紛紛通過代理加注肉毒素賽道。
盡管賽道足夠火熱，但種種迹象表明，肉毒素在國内市場，或許仍是一個被低估的賽道。
由于肉毒素用于除皺時需要多次注射，具有重復消費的特點，平均 3-4 個月便需要重新進行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫美項目搭配使用，被醫美機構視之為 " 拓客神器 "。
而從消費次數來看，國内與發達國家相比并不算差太多。
上文提及，2021 年中國肉毒毒素注射的數量為 4.5 百萬次。2022 年，美國這一數字已經達到 5.7 百萬注射次數。
不過，考慮到國内人口較多，因此滲透率遠低于美國等成熟市場。2019 年美國肉毒素滲透率 4.3%，中國肉毒素滲透率 0.2%。
如果将注射量換算成每千人注射次數，2020 年美國每千人有 17.2 人注射肉毒素，國内每千人中只有 2.8 人注射肉毒毒素。從這一點來看，國内肉毒素滲透率的确還有很大的提升空間。
放眼全球，醫美市場中 43% 的份額被肉毒素所占據，而玻尿酸僅為 28%。國内恰恰相反，玻尿酸市占率兩倍于肉毒素。
這些數據表明，肉毒素在國内市場或許被低估了，如果按照全球趨勢發展，肉毒素未來的增速将高于玻尿酸。
但需要注意的是，國内肉毒素消費存在兩個值得關注的現象。
第一，肉毒素水貨、假貨并不少見。
據中國整形美容協會的數據顯示，2019 年正規肉毒素產品銷量占比僅為 30%，2020 年吉适和樂提葆獲批上市後，2021 年正規產品占比增長到 38%。因此，國内的肉毒素實際需求是高于測算值。
第二，在消費能力更強的一、二線城市，醫美滲透率已經不低。有數據顯示，2021 年，國内一線城市醫療美容滲透率達 22.2%，而二線城市滲透率為 8.6%，三線城市醫美滲透率僅為 4.3%。
也就是説，國内具備肉毒素消費能力的城市，滲透率可能已經不低；而在滲透率較低的下沉市場，肉毒素市場規模還有多大空間，還有待時間的驗證。
一場與時間賽跑的遊戲
越來越多國内藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌，在這場與時間賽道的遊戲中，誰能夠提早獲批搶占更多的市場份額，誰就更好的卡住身位，搶占行業内的有利位置。
而立足更長遠的未來，上市也僅是另一場競争的開始，因為圍繞肉毒素，藥企能做得事情還有很多。
首先，是更多治療場景的探索。
保妥适之所以曾被冠以 " 百病神藥 " 的名頭，就是因為其治療場景多，既除得了皺紋，還能治慢性偏頭疼、背痛，以及多汗症、眼皮跳、斜視等等等，目前，保妥适在 FDA 獲批的适應症超過 12 個。
目前看，這或許并不是終點。艾爾建在去年第四季度财報分析電話會議上表示，減肥藥需求的增加，将對肉毒素的銷量起到促進的作用。
原因在于兩點。第一，其一，瘦身後的消費者，似乎會對醫美會更感興趣。在電話會議上，艾爾建表示，消費者使用減肥產品的人在之後比以前對美學更感興趣；
第二，随着體重的快速減少，會加速面部衰老，出現 " 司美格魯肽臉 "。具體表現為：面部軟組織的流失、面部凹陷、下垂、皺紋加深等。除了脂肪減少，Ozempic 還會導致嘴唇、臉頰和下巴的大小變化，破壞面部特征的平衡。
這也是艾爾建認為，減肥藥大賣利好肉毒素市場的核心原因。因為，肉毒素可以治療 " 司美格魯肽臉 "。
因減肥藥而撬動的肉毒素市場，究竟有多大還有待觀察，但這足以説明，肉毒素市場的增長遠未結束。至少，适應症擴充方面，還有極大的文章可做。
其次，是生產技術的迭代。
對于肉毒素來説，質量非常關鍵，因為這直接影響着安全性和效果。
肉毒素作用的持續時間有限，需長期注射以維持效果，而肉毒素本質為異體蛋白，具有免疫原性，長期使用可能誘導中和性抗體的產生，反復多次注射後，容易產生抗藥性或繼發性無效。
因此，可以探索新型生產技術迭代，如重組蛋白技術，以此提高肉毒毒素產品的質量，提高產品純度和神經毒素效力，進而形成自己的競争力。
目前看，這也是華東醫藥對于代理的肉毒素產品 ATGC-110 宣傳亮點。其表示，不同于傳統的產品，ATGC-110 是零復合蛋白成份的肉毒杆菌素。不含復合蛋白的肉毒杆菌毒素可減少抗藥性的風險，其優點是對重復治療和大劑量治療相對安全。
另外，因明生物的肉毒素產品 YY001，是國内唯一獲批臨床的重組蛋白肉毒素在研產品。作為一種通過新型的重組蛋白生產途徑生產的肉毒毒素，YY001 想要解決從宿主肉毒杆菌提取天然肉毒毒素的生物安全問題。
因明生物表示，YY001 具有高純度、良好的安全性及生產可擴展性等多種優點，其高純度降低了将外源蛋白引入人體有關的免疫原性風險，并可提高 YY001 給藥的整體安全性。
最後，則是產品本身的迭代。
目前，市場上大多數的肉毒素產品在使用後維持功效的時間大約為四個月。未來随着新技術的引入，肉毒素產品的功效可能維持更長的時間，進而獲取更多用户。
Revance 憑借其創新的長效肉毒素產品 DAXXIFY 以及價格戰策略，進入美國市場。2023 年全年，DAXXIFY 全年銷售額 8401 萬美元，四季度增速較快，環比增長 22%，銷售額為 5850 萬美元。
DAXXIFY ™使用專有的肽交換技術（PXT）和不含人血清白蛋白及動物性成分，為其帶來獨特賣點，其一維持時間長，6-9 個月；其二，無需冷鏈保存。
即便是產品創新技術明顯，起初也并未撼動保妥适的地位。為此，Revance 發起價格戰。從四季度的表現來看，價格戰确實起到一定效果。
根據其第四季度的财報來看，DAXXIFY 復購率很高，四季度中約有四分之三的收入來自重復訂購賬户。這表明其在效果、價格和用户體驗方面赢得了消費者的青睐，也預示着它具有成為市場領導者的潛質。
當越來越多肉毒素產品獲批上市，市場進入白熱化争奪階段，對于想要立足的企業來説，必須要做的是，時刻洞察以及挖掘市場需求，進行相匹配的研究，進而搶占更多市場。
