今天小編分享的财經經驗：咖啡豆價格狂飙，雲南豆商卻在賠錢，歡迎閲讀。
文 | 鏡相工作室，作者 | 董慧，編輯丨盧枕
對于雲南咖啡生豆貿易商、森宇咖啡董事長陳俊先來説，這是從業以來 " 最累、最兵荒馬亂 " 的一年。
每天早 7 點到晚 11 點，他在各家鮮果處理廠、自家工廠、倉庫間不停穿梭，電話也響個不停。所有忙碌都圍繞三件事：找貨，賣貨，談價。僅在我們打電話的 2 小時内，就有至少三家采購商的電話打進來。詢價電話總在固定時間段湧來，内容也幾乎一模一樣：今天什麼價格，能有多少貨？忙到腳底都發麻，成為這段時間的日常。
一切源于咖啡豆價格的暴漲。占據全球總產量三分之一的巴西咖啡產量下滑，推動咖啡期貨的價格從去年起持續攀升到歷史新高——最高達到 440 美分 / 磅，相較去年 11 月份的 270.72 美分 / 磅，漲幅超過 62%。
雲南咖啡豆的價格也一路狂飙，雀巢在當地的收購價格高達每公斤 64.5 元，比去年產季的價格翻了接近一倍。
外界評價這是低價雲南豆替代進口豆的機會，但陳俊先覺得生意比往年更難做。
漲價潮中，位于中遊的生豆加工貿易商就像一塊被擠壓的海綿，一邊是緊盯期貨行情的咖農、加工廠，不斷抬高鮮果、帶殼豆的出貨價，甚至不惜違約；另一邊是不容得罪的客户死死壓住采購價，期貨市場上的投機者則像不斷變換方向的外力，時而加劇擠壓，時而松開造成價格斷崖式下跌。海綿需要在難以預測的壓力下，努力不被擠幹水分。
情況從 2 月 21 日起 " 變得更糟 " ——咖啡豆期貨價格開始下降，2 月 24 日期貨市場日收盤價已降至 381 美分 / 磅。
上遊鮮果、幹豆依舊維持高價，導致成本無法減少，但下遊的生豆客户們不再提高報價，海綿進一步被壓縮。過去一個周末，陳俊先和同事更着急地去掃貨。現在，他最大的願望是產季能快點結束，讓他能喘口氣。
以下是陳俊先的講述：
" 當頭一棒 "
今年產季第一單就給我當頭一棒，一車貨虧了十多萬。
由于自家莊園種的鮮果產量有限，加工周期長，我們需要從市場采購鮮果或帶殼豆進行處理。（注：咖啡鮮果需要經過采摘、處理、幹燥才能變為帶殼豆 / 幹豆，再經過脱殼、篩選後變為生豆，生豆經過烘焙後成為熟豆，才可被使用。）
往年咖啡生豆市場價低，我們會提前收鮮果和帶殼豆，有多少收多少，因為銷售渠道多，價格低也好賣。生豆的市場報價日波動是每公斤幾毛錢，我們和采購商們籤了合同後，這一單的價格也就鎖了。
但今年產季剛開始，生豆價格就達到每公斤 38~39 元，大家都比較慎重，不敢囤貨，基本上是客户下單、籤好鎖價合同，我們再去收原材料鮮果或帶殼豆來處理。交貨周期大約是三到五天，我們會在原材料市場價跌的時候多買一些，漲的時候少買一點，最後保證利潤穩定。
但沒想到，這次價格漲這麼快。睡一覺起來，原材料帶殼豆的市場價每公斤幾乎漲了 1 塊，再睡一覺天更塌了。等到 5 天後交貨時，成本遠遠高于我們 5 天前的銷售價，每公斤虧了 4 塊多。
我們的利潤其實遠遠包不住每天一兩塊的價格浮動。批量小的精品咖啡豆每公斤會加上兩三塊，但對于大宗采購，各個環節的市場價都很透明，加工出來成本就在每公斤 60 塊左右，利潤只能加上幾毛錢，核算下來利潤率只有 3~5 ‰，這也已經是盡力所得的利潤。
● 陳俊先在農户家做咖啡豆質檢。圖源：受訪者供圖
我也想過要不要囤貨，等價格高點再賣，但我不敢。
這麼多年做種植、處理加工，再到最後產品、門店運營，我心裏雲南生豆的正常價位就是每公斤 38~40 塊，因為雲南、埃塞俄比亞、巴拿馬、蘇門答臘這些產地的咖啡豆會有各自的地理風味特性，而特性決定了咖啡豆的市場價位。萬一品牌們開始觀望、不采購，價格肯定會跌，貨就得砸手裏。
同樣 100 噸貨，跌 1 塊，我可能要賣 300 多噸才能把這個錢賺回來。但是賣 300 噸豆的精力，可比賣 100 噸多了不止 3 倍。
我沒有那麼大的資本，所有的產業積累都是自己一步一步做出來的，所以我的策略就是求穩，掙幾毛錢的合理利潤。
年前，我本來想着回來早一點，能收一波低價豆，結果回來後生豆價格一路漲到每公斤 60 多塊。咖農們今年都説，撐死膽大的，餓死膽小的，如果當時我敢囤 70 噸，20 塊的價差，什麼都不做就有 140 萬的純利潤。
但現在價格漲到 60 塊以上，我更加不敢囤貨了，萬一一夜之間跌 3 塊，可能我今年所有的錢都會虧進去。
雲南豆都被國内市場消化了
生豆價格之所以這麼高，是各種因素交織在一起的結果。
這幾年國内咖啡需求明顯大于供應，本來就讓整個市場價格漲了起來。
我們以前還做咖啡豆出口，有很多海外客户，比如菲律賓、馬來西亞等等。去年開始，各種原因導致海運路途不通暢，原本一個半月的船期可能會拖到兩三個月，外貿遭遇了谷底期。今年生豆價格上漲後，原本雲南豆和巴西豆存在的幾十塊差價也不明顯了，加上關税、海運費用就更貴，而雲南豆的風味又比其他產地略差一些，外貿就很難做。
與此同時，國内市場喝咖啡的人每年都越來越多。2018 年開始，瑞幸、蜜雪冰城、Manner 等大大小小的連鎖品牌們陸續進入雲南，增加對雲南豆的采購量。這是因為除了價格相對便宜，性價比高，雲南生豆質量每年也在提升，從最開始加工工藝比較粗放，到後來有了發酵等精細化管理，生豆風味逐漸變好，品牌采購量也就多了起來。
但價格漲起來也才兩三年，雖然咖農已經在擴種咖啡樹，但咖啡需要 3~4 年才挂果，7~8 年才到挂果的旺季，所以很多豆子在國内市場就直接消化掉了，外貿減少了幾乎 90%。
雲南咖啡市場的參考價，是雀巢和星巴克在當地的生豆采購價，大家也叫咖啡米。對于當地來説，雀巢、星巴克的采購價是保底，它們的定價基礎則是期貨交易所 " 美國 C 型咖啡 " 的期貨價格，往年雀巢會在期貨價格基礎上每磅減 5~10 美分。相比大豆、玉米這樣的大宗期貨，咖啡豆的生產規模更小，市場波動也會更明顯。
● 咖啡鮮果處理現場，鮮果需要經過處理、幹燥才能變為帶殼豆 / 幹豆，再經過脱殼、篩選後變為生豆。圖源：受訪者供圖
今年期貨高到離譜，雲南咖啡也到了歷史最高價格。于是往年都看期貨交割價即現貨價的農户，現在也學會了看當天期貨價，來倒推鮮果的售價。
這個產季，鮮果價格漲到每公斤 11 塊，六七年前還只有 1.2~1.3 塊。5 公斤鮮果只能出 1 斤帶殼豆，帶殼豆處理成生豆，大概 70% 左右是好豆，有些批次瑕疵率甚至達到 38%，最後成本就非常高——如果説玩翡翠是賭石，做咖啡就是賭豆。
另外，今年還是咖啡豆產量的小年。咖啡類似于水果，產量有一年大年、一年小年。第一年樹木耗費了很多營養物質來生長果實，加上采摘的時候，樹枝和葉柄連接位置即葉腋芽可能會受傷，就會導致第二年樹木也需要休養。
再加上去年開花期時雲南遭遇幹旱，咖啡樹開的花比較小和緊縮，第二波開花時又遇到暴雨洪澇，花期受損更加嚴重，整個產季可能會減產 30%，原本雲南產地一年生豆產量大概有 15 萬噸，今年可能只有 10 萬噸。這些都導致價格的上漲。
我也想過要不要買期貨來對衝一下，但是期貨對于我們來説比較難，需要國外經營主體，還要把錢換成美金放在那流轉。幾百萬美金的流動資金，我們也很需要。
現在的狀況就是大虧小賺。财報很好看，流水、營業額、税收都有了，但是最後賬上沒錢。
甚至我們連賬都來不及算明白。往年我們差不多一個星期就交易一個單，但今年一天就有兩個單，資金和貨品流轉都非常快。客户甚至都連樣品都不提前驗了，只看照片和質檢報告，我的樣品快遞都還沒來取，貨已經賣出去了。
從财務到質檢，全員尋貨
價格上漲之後，我看到好幾個咖農説，年前有 20 多噸豆子砸在手裏，當時覺得完了，沒想到過了個年賺了幾十萬。
往年買鮮果，我們和咖農説，要是鮮果的紅果率不達标，過多的綠果、黃果要扣錢，他們會答應讓工人采摘仔細一點。但今年我們再去和咖農説果子有點綠，他會説我們不要，有别人會要，我們就只能拿下，不然就沒有貨。但綠果多，意味着最後加工的瑕疵率更高，成本也會更高。
所以我們也更傾向于買帶殼豆——買帶殼豆，兩三天就能送到我的廠裏，可以直接加工成生豆，但買鮮果，還得對鮮果進行脱果、幹燥處理，我壓的錢會更久。
即使這樣，算上幹豆加工、給客户抽樣驗貨、開發票的時間，我們的資金運轉周期也要兩周，資金壓力讓我們很崩潰。我每天基本要支出幾百萬，這麼多錢單單存在銀行的利潤，可能都比我掙得多。
● 今年的咖啡鮮果與往年的鮮果對比。圖源：受訪者供圖
以往，咖農都會主動來送樣品給我們。四面八方的人問我們要不要貨，直接拉到廠裏讓我們抽檢，檢測合格後，我們付大約 35% 的預付款，讓他拉來廠裏卸貨，然後再結賬。
但今年這種情況不復存在，他們不需要出來賣，就有成堆的人上門去買。我們得主動去打電話求貨，問對方烘幹了多少豆子，可以賣多少，甚至需要 " 讨價還價 "，希望能賣給我們多一些。
并且，現在基本上需要全額付款，因為付不付預付款沒用。一覺起來，帶殼豆的價格每公斤漲了兩三塊，加工廠會給兩個選項，要麼加錢按市場價拿走，要麼賣給别人。我們想退回定金，對方説錢都壓在鮮果裏了，要等兩個星期，我們的資金也就這樣一塊被壓住。
這段時間，我們公司所有人，質檢、财務，甚至連烘焙廠的同事都被抓來支援，六七點起床，去工業園内以及一些零散分布在普洱縣的鮮果處理站、加工廠找貨，忙到夜裏十一二點回家。
之所以起這麼早，是因為鮮果處理廠會連夜将咖啡鮮果烘幹，第二天一早我們就直接去處理廠看烘得怎麼樣。同事們家裏都有種植咖啡的，知道如何抽樣、杯測。抽檢合格後，我們也不敢走開，直接打電話約車裝貨，盡可能避免突發情況。
價格高到瘋狂時，人性的弱點也都會暴露出來。
今年這行情，只要沒良心，來錢會非常多、非常快。市場價每天漲一塊，按照一車 35 噸來算，違約能賺十幾萬。
但這樣不僅讓企業失信于人，也會打亂所有人的采購計劃。我們自己就碰到了加工廠違約，對方沒有按時按質交，導致我們只能重新高價采購，再加工、交給客户。
無論如何，9.9 很難做得來
其實品牌們也很着急，大型品牌方每年會采購幾千噸雲南咖啡豆，才能保證幾款產品的上新和穩定供應。
但由于價格變化太大，我們只敢一單籤幾十噸，而以往這個數字是幾百噸。為了找到足夠數量的咖啡豆，品牌們增加更多供應商來找豆，保證穩定的出貨量。
這樣的結果是，當更多人前往鮮果處理廠、生豆加工廠掃貨，農户會開更高的價格，供應商們之間也會競價，市場價最終上升。
以往雀巢采購站換價格的時候，我才會換給采購商的報價，平均三天到一星期換一次。但今年價格變化迅速，最開始每次賣出去都虧，農户看期貨，我們也得比以前更頻繁地關注期貨的變化，想到的時候就會看一眼。我們也開始每天調整報價，等期貨開盤後看價格走向再報新的價格，只在當天下午 5:30 之前有效。
定價标準是至少得保住最低的幾毛錢利潤，要是能多加幾毛，肯定最好。所以有次價格都沒定下來，我和對方説要不然再等等吧。
現在，采購經理們每天最少會給我打兩個電話，早上一個，晚上一個，聊價格，砍價，問供應量，傍晚六七點是我的電話高峰時候。
● 森宇咖啡的生豆加工廠。圖源：受訪者供圖
2 月 21 号咖啡生豆的期貨價格開始往下跌後，我們就更難做了。
上遊只管漲，不管跌，再加上產季後期鮮果越來越少，農户、鮮果加工廠以及幹豆加工廠都不願意降價。但品牌客户們覺得期貨價格下降，報價就該減少一些。我們的壓力就更大了，周末都在到處收貨。
至于對最終端的影響，如果説每公斤 40 多塊的雲南生豆價格，品牌們還能保證 9.9 元單品的供應，今年漲到 60 多塊，是很難再做 9.9 產品的。
别的利潤不算，1.25 斤的生豆才能烘焙一斤熟豆，一杯意式咖啡需要 18~20 克咖啡粉，加上平時的損耗，一斤熟豆可能只能做 45 杯咖啡。按照每公斤 60 元生豆價格估算，一杯咖啡單咖啡粉的價格是 1.7 元左右，而紙杯、封口膜、杯蓋、吸管都在漲價，所以 9.9 的價格肯定非常難維持。
但要是賣到 12.9，得損失多少客户？賣不了那麼多杯量，品牌也只能調整產品線，減少新品的上新，縮減咖啡生豆的采購量。
其實咖啡豆價格一味上漲，對雲南咖啡不一定是好事。大家拼命種樹，三四年後新種的咖啡樹開始挂果，產量猛地增長，而未來市場量不會像現在這樣猛增，一旦供過于求，價格下跌後，上遊就會被傷害。
我和股東商量，如果未來想把公司做好，還得舍棄前期的一些利潤。我們不願意再去賭生豆的價格會不會跌，先把公司業績做好，就是我們的目标。我常説風水輪流轉，只要不死，總會轉到我們頭上。
（國君對本文亦有貢獻）
