今天小編分享的互聯網經驗：ATM Capital屈田：創業黃金時代下，如何捕獲東南亞的下一只超級獨角獸，歡迎閲讀。
對東南亞來説，近年來，變化會是這裏最為深刻的一大主題。
如我們所見，無論是加速發展的數字化進程還是大量湧現的科技互聯網創業公司、無論是突然出現的融資寒冬還是東南亞各國在以新能源為代表的新興產業上的雄心壯志、抑或是從東南亞市場 " 反攻 " 出海始源地的 " 逆出海現象 "，這片新興市場正在不斷刷新不斷考驗着外界對這裏的認知。接下來，東南亞還會有哪些行業值得外界持續關注？東南亞的下一個超級獨角獸又會出現在哪個國家和哪條賽道？現在還是出海東南亞的好時機麼？···
現在，面對更加瞬息萬變但又在展示出更多機遇的東南亞來説，人們似乎很難對這些問題做出一個相對長期的回答。然而，相比于這些問題會得到怎樣的答案，就出海投資和出海發展的出海選手們而言，針對東南亞地區的這段探索過程或許會更加重要——因為這些過程不僅能夠影響自身的發展軌迹，甚至也可以影響到東南亞乃至全球的科技互聯網進程。而本次直播對話嘉賓所在的投資機構 ATM Capital 正是這種探索者的典型代表。
本次第七期《出海時刻》直播對話節目中，在 TechNode 動點科技創始人兼 CEO、BEYOND Expo 聯合創始人盧剛博士的主持下，ATM Capital 創始人屈田先生基于自身在創投領網域以及在東南亞地區多年深耕的經驗，結合對東南亞超級獨角獸 " 極兔快遞 " 的投資心得，深刻讨論了東南亞科技創投領網域當下所在經歷的種種變化，以及如何把握東南亞地區中正在呈現的歷史性區網域經濟機遇。
以下為本次對話全文（内容經整理編輯，略有删減）：
為什麼會投資極兔？當時是否有預見極兔能夠從東南亞反向走到中國市場并且還能獲得如此成功的局面？
如果要談我們怎麼認識極兔、為什麼投資極兔，需要先從為什麼我會在 2017 年來到印尼做 ATM Capital 開始談起。
我是 2007 年加入阿裏巴巴集團戰略投資部開始做投資的。積累了多年投資經驗，到 2017 年，開始自己做天使投資，并且做得也不錯。那時，就考慮做一個早期的美元 VC 基金。而 2017 年時，國内的基金行業競争已經很激烈了，最好的前 10% 頭部基金賺走了 90% 的錢。所以，我如果要做基金，就肯定要做一只頭部基金。
接下來，我就開始研究頭部基金是如何成為頭部基金，我認為有兩個因素。其中最核心的是，這只基金進入市場要足夠早——比如 IDG，它在 90 年代就進入了中國市場；紅杉大概是在 2005 年左右進來的；第二，要在早期投中未來非常成功的公司，或者叫超級獨角獸。像 IDG 很早期投中了騰訊和百度；紅杉也是很早就投中了美團和字節。
所以，當時我就考慮能不能找到一個市場——進入的時間足夠早，又能投中超級成功的公司。然後我就把目光投向海外，在一次考察印尼市場的過程中，覺得這個市場很不錯，再考慮到整個東南亞市場也很大，所以就決定把基金總部設到印尼，專注做東南亞市場。
方向定下來以後，我開始認認真真研究市場，哪些方向有可能會產生超級獨角獸。因為在阿裏巴巴做了很多年，而且 2017 年在全球範圍内，電商都還是最好的商業模式。但這時，東南亞的電商領網域已經出現幾個大公司——像 Shopee、Lazada、以及印尼本土的 Tokopedia，而且他們都已經被很大的基金投資了，甚至像 Shopee 的母公司都已經上市了。所以，關于（東南亞的）電商平台，已經沒有早期投資的機會了。既然東南亞電商的崛起已成趨勢，那在電商成長以後，它會帶來哪些新的機會？
這就得看電商的上下遊，包括支付、物流、供應鏈、以及新的消費品牌。那這裏，電商平台會自己做支付，像供應鏈、品牌會比較碎，很難出現壟斷的公司。分析下來，物流會有很大機會。當年，我在阿裏也是看着順豐、中通等成長起來的。所以當時就斷定，東南亞一定會出現類似順豐或者中通這樣的公司，而且它的體量足夠大。有了這個判斷以後，我就開始研究誰是将來東南亞的順豐或者中通。
首先會排除傳統的快遞公司或者物流公司，一定要選擇是創業創新的、為電商服務的公司，因為未來物流市場上最大的增量會來自電商。
當時，市場上這種快遞初創公司并不多。J&T（極兔快遞）是一家，還有一個是新加坡的 NinjaVan。因為極兔很低調，所以我先跟 NinjaVan 接觸了。交談過程中，NinjaVan 的創始人跟我説印尼有一家叫 J&T 的物流公司很強大 ··· 一般對手的評價都比較靠譜，往往最理解你的是你的敵人或者友軍。
第二，物流行業有一個理論叫商流決定物流。所以，研究物流的時候應該先從電商平台開始研究。我們當時把東南亞幾個大的電商平台研究了一遍，認為 Shopee 的機會最大，後又發現 Shopee 在印尼物流大部分都是用極兔。基于這兩個原因，我們就把目标鎖定到了極兔。
為什麼極兔會選擇從印尼到中國市場？
極兔這家公司是 2015 年成立的，正好趕上東南亞電商市場的爆發。到 2017 年，它基本上只做印尼市場，還沒有去其他國家，但是增速非常快，當時已經成為印尼第二大快遞公司，而且跟第一名很接近了。
當時我們研究以後，就認為極兔成為第一只是時間問題。而且它的創始人來自步步高 OPPO 體系，而這個體系在東南亞各個國家都做得非常好，所以我們當時判斷他拿下印尼以後很快會成為東南亞第一。
極兔進入中國市場是在 2019年下半年決定的。這在當時是一個争議非常大的決定。大家認為這是九死一生，幾乎沒有成功的機會。但是後來我們經過詳細讨論認證以後，我還是支持極兔回中國，這裏有幾重的考慮：
中國的快遞公司一直在考慮出海，包括東南亞市場，其實都考察過很多次，沒出來的原因一是當時中國的快遞市場競争很激烈，包括四通一達也在快速整合，當時我們判斷中國這種經濟型快遞公司可能會從 5 家變成 3 家。大家都在忙國内，沒有精力放在海外。
另外一個就是當時東南亞的快遞市場規模也有點小，但 2019 年時我們推測，未來 3 到 5 年，中國的快遞市場進一步整合後，最強的一兩家快遞公司會出海，會到東南亞。所以極兔考慮決定要到競争最激烈、最先進的市場，如果在中國市場生存下來，其運營能力、技術能力、團隊等就是全世界最強的。
第二點，分析下來，當時中國的電商市場也在發生劇烈變化。過去淘寶 & 天貓占整個中國電商市場份額大概 80% 到 90%，但是從 2019 年開始，由于拼多多、抖音、快手的崛起，淘寶 & 天貓的市場份額在逐步下降，而當時市場上比較大的快遞公司——四通一達都是菜鳥聯盟的成員，都接受了阿裏的投資。像拼多多、快手、抖音都希望有一個獨立的第三方物流平台能進入市場來維持平衡，我們覺得這可能是極兔的機會。當然，考慮到進入國内市場要燒很多的錢，要準備充裕的資金，而我本身做投資，資金方面可以幫上忙，因此我們當時就支持極兔回中國。
為什麼覺得電商會是東南亞市場中的一個很重要的賽道？
我們認為，做投資一定要觀察這個市場最大的變量是什麼。對東南亞來説，我判斷電商肯定是市場中的最大變數。我們認為，東南亞市場有三大紅利：第一是電商紅利，所以跟電商相關的機會很多；第二是TikTok 紅利，它不僅僅是電商紅利，還包括媒體紅利和社交紅利；第三是線下渠道紅利。東南亞的線下渠道不像中國市場已經被充分開發，東南亞線下渠道實際上是缺貨的，而且也缺強有力的線下渠道管理團隊。
未來五到十年，電商還會是你在東南亞比較看重的一個賽道嗎？如果不是，還有哪個賽道你覺得會特别感興趣？
剛才講到，比如電商相關的物流或者消費零售，我們覺得這些領網域的機會很大。消費零售的範圍其實比較廣，它有零售、有線下連鎖服務、還有一些跟餐飲相關、又或者它也可以是一個廣義的電商，會跟外賣相關，但是跟 Shopee、Lazada 的關系可能沒有那麼大。
我們現在觀察到，由于疫情大大推動了東南亞在線化進程——疫情前東南亞在線支付使用的比例非常低，基本上電商都是貨到付款、在線支付的比例可能只有 10% 到 20%。但是疫情後在線支付的比例提到了 50% 左右。我們最近關注到，一些垂直的社交平台原來都是賠錢的，現在已經開始能打平了，雖然賺的錢不多，這跟中國的早期互聯網也很像。我覺得遊戲、文化、娛樂，包括廣告會逐漸起來，所以一些在線模式我們認為可能有機會，但還在觀察。
再一點，我們認為新能源是東南亞另一個有巨大潛力的領網域。但東南亞的新能源領網域還非常初級，我認為真正的機會可能會在三五年後。
在東南亞投資，有哪些地方需要注意？
我覺得，切勿把中國的經驗復制到東南亞。首先，中國的好項目非常多，而且退出機會也非常多，市場也很大。而在東南亞，它本身的市場雖然在全世界新興市場裏是非常大的，但是如果跟中美兩個超級大市場比還是有很大差距。所以這就導致很多中國模式，比如一些垂直細分市場的模式在東南亞的天花板不高。而且東南亞現在的人均 GDP 也低于中國，它有很多基礎設施還不完善——比如電商支付，所以很多模式在中國現在時機合适，但是在東南亞可能時機就偏早。所以在東南亞一定要選擇大賽道、高天花板，而且适合本地市場的模式。
在經歷了高速增長和相對緊縮的狀态後，東南亞市場現在正處于哪個階段？
我覺得所謂的增長和緊縮同時在發生，而且是在不同的領網域發生。比如，我們在東南亞觀察到，無論是電商、物流、消費零售，還是我們投的一些線下產業——如連鎖咖啡、線下的餐飲連鎖，這邊消費在非常強勁的增長，而且消費更新的趨勢也很明顯。不過這裏的消費更新跟我們日常理解的消費更新還不太一樣。是五六線地區的人開始買東西了，原來他們不買這些東西。
從創投的角度來看，我覺得東南亞創投經歷了以下幾個階段。2017 年我們進入東南亞市場時，還沒什麼太大的基金，創業公司大部分體量也很小，獨角獸公司都數得出來。但是到了 2021 年，疫情推動了當地的在線化進程，跟在線和移動互聯網相關的公司數據都不錯。
我們看到一些國際大基金——他們之前用相對激進的投資策略在中國獲得了很大的收益，因為中國市場足夠大。他們也把這個策略放在了東南亞，當時一年出現了二三十家獨角獸公司。但這些基金并沒有真正深耕這個市場，而且時機太早，再加上全球流動性緊縮，使得這些大基金後來就不敢投了。
現在，這邊原來比較活躍的成長基金、早期基金也都開始變得謹慎了。所以在外界看來，這個市場的投融資，無論金額還是頻率都降低了。但在我看來，現在是回歸均值的過程，市場回到它本來的樣子。
很多中國企業都在看好東南亞市場，有哪些具體行業是适合中國企業的？
ATM Capital 關注的電子商務及其配套基礎設施（包括物流）、消費零售、金融科技、新能源領網域，都蠻适合中國公司。但是物流我覺得現在戰鬥已經基本結束了。所以再出海去東南亞做物流，機會不是太大。然後，消費零售領網域我們覺得會有很多機會——無論從品牌、線下、連鎖終端還是連鎖服務。中國有很多非常優秀的消費零售公司，如果他們願意貼近本地市場，能派出強有力的團隊，機會還是很大。新能源領網域我覺得大家不要着急，它的市場起來沒有那麼快。
未來還會再出現第二個或者第三個極兔麼？
我們有一個理論叫得印尼者得東南亞。極兔是一個非常特殊的例子，首先它的團隊足夠強，而且他們很早就在東南亞拿到了非常好的利潤。再加上它融資也很成功、當時中國快遞市場正好也有這麼一個視窗型的機會。
一個中國團隊，如果能把整個東南亞做好，去做拉美、中東、非洲這些新興市場，機會也會非常大。而且這些市場實際上覆蓋了二三十億人口，再加上沒有激烈的競争，利潤也會很好。而一旦可以拿到很大的市場份額、把這些市場都做了，這可能是在中國市場的 3 到 4 倍規模，甚至以後還可以考慮做歐洲和美國市場。而在這些市場都做了以後，可以考慮回中國，畢竟我覺得中國市場是最難的。
在東南亞市場之外，還有哪些市場值得關注？
我覺得包括拉美國家在内的一些新興市場地區的空間還很大。因為東南亞是我們最優勢的市場，而且我們也認為中國企業家如果到海外創業，第一站應該選印尼、選東南亞。當你把這個市場做好了以後，再去拉美是沒有問題的。我們不做選擇，不挑東南亞、不挑拉美、不挑中東，但會有一個先後順序。我會先做印尼，再做東南亞，然後再做全球的新興市場，包括非洲。
我們也觀察到，相對比較成功的公司會有幾個發源地。而接下來，我認為這個發源地也很可能是印尼。比如我們看到極兔、Shopee 都是從印尼開始做的，包括 OPPO 海外也是先從印尼取得成功，再把經驗帶到其他國家和地區。我們認為，未來至少有 30% 的中國全球化企業将從印尼誕生。
針對希望在東南亞創業或者投資的出海選手來説有什麼建議？
在我看來，無論做投資還是創業都一樣：方向很重要。作為投資人，如果想投東南亞，一定要有本地團隊，要認真做研究。如果不了解本地市場，而是從中國和全球的角度照抄，肯定會失敗。從創業角度來説也是一樣：一定要選擇大賽道，模式一定要貼近本地市場，然後一定要 all in ——如果是創業公司，創始人一定要 base 在東南亞，最好就住在印尼。如果做印尼市場，住在新加坡都是不行的。如果創業者能選準方向 all in，我們認為，他就有可能成為下一個極兔。
