今天小編分享的财經經驗：反腐風暴下的醫藥代表：被迫“放假”在家，有醫院倒查監控、拉用藥數據，歡迎閲讀。
本文來源：時代财經 作者：文若楠 張羽岐
圖片來源：圖蟲創意
發轫于 2023 年年初的一場反腐風暴正以雷霆之勢席卷中國整個醫藥醫療行業，波及廣泛。
7 月 21 日，國家衞健委官網發布稱，國家衞健委會同教育部、公安部、審計署等十部門于近日聯合召開視頻會議，部署為期一年的全國醫藥領網域腐敗問題集中整治工作。一周後的 7 月 28 日，紀檢監查機關配合開展全國醫藥領網域腐敗問題集中整治工作動員部署視頻會議在北京召開。會議重點提到，" 深入開展醫藥行業全領網域、全鏈條、全覆蓋的系統治理 "" 緊盯領導幹部和關鍵崗位人員，堅持受賄行賄一起查，集中力量查處一批醫藥領網域腐敗案件，形成聲勢震懾 "。
随後，海南、北京、廣東等多個省市的衞健委都發布了關于醫藥領網域整治工作的檔案，多場學術會議也随之被取消或延期舉行。反腐風暴的蝴蝶效應進一步傳導至資本市場，連日來，醫藥板塊投資情緒受到打壓，多家頭部藥企股價下挫，在板塊内領跌。
春江水暖鴨先知。身處銷售一線的醫藥代表，對日漸更新的反腐風暴感受更為直接。居家 " 放假 "、暫停線下拜訪，成為他們當中多數人的現狀。
個體命運往往與身後企業發展和時代洪流相互捆綁。實際上，自 2009 年新醫改啓動之後，藥品零加成、兩票制、藥品集采等重大政策衝擊着藥代行業。月入 10 萬的日子一去不復返，藥代數量急劇下降，如何合規銷售考驗着藥代及其背後的藥企們。而如今，在反腐浪潮下，他們對職業前景無疑又多了一些顧慮。
醫藥合規律師、北京至瑾律師事務所主任李岑岩告訴時代财經，醫藥領網域的腐敗是一個沉疴，在此次反腐風暴之後會繼續開展常态化的行動，這是深入推進依法治國戰略的重要體現。
" 目前針對醫藥購銷和醫藥代表的法律法規已經很多了，缺的是一個守法的環境。" 李岑岩説，" 長期以來，國内的醫藥代表憑借着簡單粗暴的‘送錢’邏輯進行賣藥，遮蔽了藥代工作學術推廣的本質，通過反腐、通過司法的推動，會加大他們違法的成本，倒逼他們回歸學術推廣的本質，走向合規。"
醫院發警告倒查監控，有藥代已居家 " 放假 "
入行剛一個月，藥代新手範敏就 " 被放假 " 了。
" 現在不讓接觸醫院上層領導，都‘放假’了，沒説放多久，等通知。" 範敏對時代财經説。
不只在醫藥領網域，醫療器械銷售人士張海明也明顯感受到了此次反腐風暴帶來的行業震動。他告訴時代财經，" 從 8 月份起，我們開始打卡了，每天報告自己在哪裏，防止人被帶去談話調查了公司不知情。"
據時代财經觀察，近一周以來，在與醫藥、醫藥代表等相關的多個微信群聊以及讨論區中，醫療反腐話題幾乎天天刷屏，更不時傳出 " 藥代進院被抓 " 的信息。
醫藥購銷，一直是滋生腐敗的 " 重災區 "，主要有使用、采購、決策三個關鍵環節。作為醫藥購銷利益鏈上的關鍵一環，藥代陷入反腐風暴中心。
今年 5 月，國家衞健委等 14 個部門聯合印發了《2023 年糾正醫藥購銷領網域和醫療服務中不正之風工作要點》。通知要求，整治行業重點領網域的不正之風問題，明确對醫藥生產經營企業及與之關聯的經銷商、醫藥代表 " 帶金銷售 " 問題進行重點整治。
多地衞健委和醫院積極響應，紛紛出台相應的排查、自查政策。與此同時，多家醫院強化、細化對醫藥代表進院的管理，相繼提出拒絕醫藥代表院内拜訪。
多名受訪醫生對時代财經表示，近期醫院内均有警告藥代 " 少來、别來 "。南方地區某三甲醫院乳腺科醫生蔣鋭告訴時代财經，" 有一些省醫院已經開始查監控、拉數據，看看哪些藥代出入比較頻繁，哪些藥物日常醫生開得比較多。"
時代财經從蔣鋭處獲得的一份當地發布的《2023 年藥品、高值醫用耗材臨床不合理使用問題專項排查工作方案》顯示，要求在全省各級各類公立醫院機構開展排查工作，排查的重點包括醫療機構藥事、設備管理委員會履職情況，集中帶量采購中中選產品使用情況，以及高值醫用耗材的不合理使用問題等。
" 為了避免在沒有證據的情況下造成大家惶恐不安，我們當地是先做了一些基本調查，包括發布相關排查檔案，統計各項數據，即分析哪些非治療性藥物或利潤比較高的藥物或高值耗材，誰在開具處方，誰又開具得最多。" 蔣鋭進一步解釋道。
" 現在藥代去醫院拜訪誰還會西裝革履，現在都穿着褲衩拖鞋去醫院。" 醫藥銷售行業資深人士徐良告訴時代财經。
風口浪尖上，更多藥企選擇了更為謹慎的應對方式——讓藥代 " 居家 " 辦公，暫停醫院拜訪工作，藥代們稱之為 " 放假 "。
業内人人自危，但也有從業者表示并不擔心。入行 3 年，主要負責精神類、心腦血管類藥物銷售的藥代趙合江對時代财經説，" 不信謠，不傳謠，只要醫院不禁止，藥代做好備案登記，在有合法手續的情況下，有啥不行。"
好煙好酒豪華局伺候，利益輸送方式日漸隐秘
醫院端強化對藥代院内活動的管理背後，是醫藥醫療行業反腐工作步入 " 深水區 " 的事實。
據行業媒體賽柏藍不完全統計，截至 8 月 6 日，全國已公開通報被查的醫院院長、書記達到 168 位，數量已超過去年全年的兩倍。
尚普咨詢集團的報告顯示，根據銷售對象和銷售方式的不同，國内醫藥流通行業主要通過醫院終端、零售終端、公共衞生終端以及電商終端這 4 種渠道進行銷售。其中，依托公立或私立醫院的招标采購或直接洽談進行產品銷售和配送服務渠道，具有規模大、穩定性高、利潤空間較大等優勢，是目前占據市場份額最大且最重要的渠道，占比約 70%。
基于此，若希望打通醫院渠道，需要藥企具備較強的市場開拓能力和客户關系管理能力。
20 世紀 90 年代前後，跨國藥企進入中國市場，為了解決 " 藥品沒人賣 " 的難題，它們最先為培養出了一批醫藥代表。這一時期，中國本土藥企也迅速嶄露頭角，大量仿制藥上市，競争空前激烈。各家藥企為了搶占更大的市場份額、獲得更多利潤，可謂是 " 八仙過海，各顯神通 "。而醫藥代表便成為藥企實現突破的一個有效路徑。
根據 2015 年版《中華人民共和國職業分類大典》，醫藥代表是 " 代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員 "。但多位受訪的業内人士對時代财經指出，跨國藥企将醫藥代表和學術推廣這一 " 舶來品 " 帶入國内，在利益驅使下，醫藥代表卻完全變了味兒。真正采用合規手段進行藥物學術推廣的藥企和藥代并不多。
"20 世紀 90 年代，送一支帶有企業 logo 的筆、送一個活頁本、鑰匙扣等，已經是非常新奇的東西。而到了後來，就有廠家開始送茶葉或其他相對貴重的禮品，甚至後來演變成了直接給現金。" 南方某綜合醫院院長宋鐳告訴時代财經。
在藥代日常的拜訪中，贈送水果等小禮物是極為稀松平常的事情。除了禮物、金錢等肉眼可見的利益，張海明對時代财經稱，" 有時候送禮不重要，重要的是醫生會不會喜歡你 "。
" 為了讓產品進院、讓醫生多開點，不僅僅需要關系，而且必須要有利潤，所以藥代大多是好煙好酒伺候着，組豪華局，邀請醫生、主任，這些很常見。" 曾從事過藥代工作的王磊告訴時代财經，" 了解各個主任的喜好，形成手冊，這是藥代的必修課。"
由于藥物進院的流程較長，更容易滋生 " 鏈條式 " 腐敗。宋鐳稱，在 " 帶金銷售 " 最盛行的時候，回扣總額能占到藥品總價的 50%-60% 左右，但這一部分錢不僅分給醫生，還要打通醫院的各個環節，包括院長、分管院長、藥劑科、财務科、統方、庫房等。
央視《朝聞天下》2021 年 5 月 11 日的節目曾指出，一粒藥入院大致要經歷五個步驟：其一，臨床醫生評估了藥品的風險和收益後，向科室提交用藥申請；其二，科室進行初步遴選，選出符合要求的藥物；其三，提交給院醫藥委員會，委員會對藥品生產許可證等檔案進行形式審核；其四，醫院定期召開新入院藥品遴選會，在遴選會上，申請人需圍繞藥品申請理由、與現有藥品的比較、不可替代性等方面着重進行介紹，專家進行提問讨論，并獨立投票，最終贊同票數超過參會專家人數 2/3 時視為通過；其五，醫院從得標的供應商中遴選該藥在醫院的配送供應商，在醫院院内網公布過會藥品和暫停藥品情況，藥劑科執行采購任務。
宋鐳對時代财經解釋道，在上述藥品冗雜的進院流程中，每一個環節其實都存在着利益問題。" 比如在各個環節的打通過程中，每一個環節的利益當權者都可能從中獲利，而最終藥品是否進院由藥事委員會決定，而藥事委員會主任一般由院長或者分管院長擔任，因此他最終決定了哪款藥物能否在醫院售賣。"
" 值得注意的是，盡管藥品在進院的過程中，醫院要購進藥品的名稱、規格、劑型是确定的，但進哪一個廠家的藥品，即哪一家企業的藥品能夠進入某家醫院并在院銷售是不确定的，而這個環節就有了利益輸送的口子，可操作空間巨大。" 醫改專家徐毓才告訴時代财經。
随着近年來國家對商業賄賂案件查處力度的不斷加大，一些藥企轉而采取更為隐蔽、復雜的手段，為其賄賂行為披上 " 外衣 "，其中便包括以贊助科研經費、學術會議費等名義，進行不法利益輸送；在醫藥購銷環節給予醫院工作人員回扣；通過生產環節虛抬藥品價格、流通環節虛假交易等方式套取資金進行賄賂等。
徐毓才也曾對時代财經表示，近些年來，醫療領網域的腐敗行為變得花樣繁多，如通過提供服務、為當權人買房、買車或助其子女上學等方式返還回扣等，在這一過程中，腐敗的情況變得隐秘，涉及人員也變得冗雜。
漫漫合規路，距離真正的學術推廣還有多遠？
不同于其他商品，藥品與民生息息相關。在帶金銷售等潛規則盛行下，一系列貪腐問題滋生，加劇了醫藥醫療行業亂象。
在徐良看來，此次醫療反腐行動是近 10 年來最嚴苛的一次。實際上，早在此輪反腐之前，有關加強藥代職業規範的檔案就已陸續出台。2017 年至今，國家有關部門多次出台關于藥代管理的規範檔案，如要求藥代登記備案；藥代只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務；禁止藥代私下與醫生接觸等。
除了加強職業規範，更多的改革還體現在政策上。從 2016 年開始，醫保控費、兩票制、集采、國家醫保談判、DRG 支付改革等醫改政策接踵而至，以此強化進院藥物的管理，擠掉存在于藥品交易中的 " 水分 "。
但上有政策下有對策，要徹底斬斷醫藥購銷環節的利益輸送鏈條并非易事，醫院内部張貼的 " 禁止醫藥代表入内 " 标牌甚至逐漸淪為形式主義。
在受訪人士看來，醫藥代表這一職業需要改革，需要在更陽光的狀态下生長。以往，醫藥代表只需要知道某一藥品能治療什麼，然後做好醫生客情即可，但從現在的環境來看，只做銷售技能的建設是行不通的，醫藥代表要懂藥品，要扮演好藥企與醫生之間的橋梁角色，及時向醫生傳遞最新的藥物研發成果等，促進生產和實踐層面的對接。
" 正規的藥代實際上是非常受醫生歡迎的，因為他們能給醫生帶來新知識，這比醫生自己找資料要來得快，成本低、效果也好。" 宋鐳對時代财經指出。
但角色的轉換不僅僅是醫藥代表個人的問題，更涉及到整個醫藥醫療行業。除了藥企在粗暴牟利邏輯下對學術推廣的漠視，醫院端的用藥偏好在一定程度上也影響了真正的學術推廣的落地。
" 國内醫院用藥的總體偏向是‘安全、無效、利潤高’。因此，在醫院将藥物療效的重要性置後的情況下，學術推廣的作用自然會被削弱。" 蔣鋭對時代财經説。
" 反腐是一方面，但現在很多合規不合規的問題都在于醫療系統的問題，一時是很難解決的，正如魚塘裏所有的魚都得病了，那肯定不僅僅是魚的問題，而是水也有問題。" 宋鐳對時代财經直言道。
藥代的職能要轉為以真正的學術推廣為主，摒棄客情至上邏輯，仍有較長的一段路要走。但可以肯定的是，藥代行業的重塑正在不斷推進中。
北京百思力營銷策劃有限公司總經理、資深醫藥行業專家王恒告訴時代财經，" 醫藥代表是制藥企業和醫生之間的學術橋梁，重在推廣新產品、新應用，如果偏離了學術推廣，變為以賣藥為目的不合規的銷售行為，則失去了存在的意義，必将被淘汰。"
面對前所未有的壓力，轉行還是留下，成為眾多藥代們面臨的現實抉擇。
這種巨變落到範敏身上，讓她陷入了更深的迷茫。眼下，這位職場新人還在為業務量能不能完成而煩悶。" 不想幹了。" 她對時代财經説。
而在趙合江看來，雖然此次反腐風暴來勢洶洶，但他仍然對藥代這一行抱有信心。" 今年的行情沒有去年好，業務量少，不過目前我還是挺熱愛這份職業的。" 他告訴時代财經，" 我特别喜歡鑽研，這個疾病配什麼藥，幹藥代能學到這些知識，現在家人朋友有不舒服，也會來問我。"
（應受訪者要求，文中範敏、張海明、蔣鋭、徐良、趙合江、宋鐳均為化名。）
