今天小編分享的科技經驗：當寵物店“山姆”化，歡迎閲讀。
出品｜虎嗅商業消費組
作者｜戚露丹
編輯｜苗正卿
題圖｜寵物超市内拍攝
在緊鄰北京朝外大街的 The box 商場東南角，角落的外立面兩側被 500 平米的 Marsmart 寵物超市所占據。
晚上 9 點，遛狗歇腳的人們坐在超市門口的露營椅上，他們背後是店内的咖啡站，面前是門外的下沉廣場，人和寵物成了建築之間的連接點。
臨近商場關門，店内依然逗留着近 20 位顧客。剛下班的鏟屎官顯然還沒有結束當天的最後一環—— " 遛狗 "。他們有的住在附近，被寵物們 " 拽 " 進超市；有的目标為逛街或吃飯，接着鬼使神差的拐進了這個琳琅滿目的大賣場。
李月家住在 2 公裏外的海晟名苑，周二晚上，她和鄰居 Mia 推着寵物車走了 30 分鍾來到了朝外的寵物超市。
李月停在了食品專區，這裏擺放着 ZiwiPeak 等進口糧，價格在 370 元 /1000g 左右。她的灰泰迪 Kiki 只能吃低敏狗糧，少有能換口味的選擇，在店員的講解下，她才嘗試入手了一款新的品牌。
而鄰居 Mia 正在把本月上新的 Mookipet 辣妹系列（單價 80 元左右）從衣架上摘下來，在自家馬爾濟斯的身上仔細比對。作為小型犬的主人，她更加注重服飾的版型、設計和面料。她會定期光顧線下店，因為網上的廠貨摸不到質感，胸口和後背的衣料長短總是不夠貼身，" 很難買到合适的 "。
晚上 10 點，店鋪内面向商場的卷簾門已經落下，但櫃台還有人正在結賬，由于流水向好，店員們每月的會員拉新指标相比去年（含位于百子灣的一店）已被翻了一倍。
據派讀寵物數據，2023 年 7 月，我國寵物門店數量為 97740 家，與年初數據相比，上升了 12.8%。2019-2022 年，中國寵物店數量達到翻倍增長，但關店率卻達到了 40%（數據來源：它博會）。目之所及，行業内多為包含洗護、寄養等業務的社區店，專注零售的商超很少。
金鼎資本告訴虎嗅，涉及零售的線下門店可以大致分為四種，基本都含有洗護等綜合性業務，"純零售很難撐起一家門店的收入和花銷，多數門店還得靠各種各樣的業态豐富賺錢的路子。"
四種涉及線下零售的店型：
· 以服務收入為主的社區店
· 以活體收入為主的商場店
· 綜合型（活體售賣、服務、零售）的社區商場店
· 以活體（含水族）、商品為主的大店
· 前兩種店型通常在 100 平以下，摻雜零售收入為輔。社區店月收入 5-10 萬元，淨利在 10% 左右；商場店月收入 20-30 萬元，淨利在 25% 左右。
· 後兩種店型在幾百平左右，月收入在 30-50 萬，淨利在 5-10 萬元左右。
而 Marsmart 作為一家 500 平的純零售商超顯然令人感到好奇，它位于盒子商場内部，又開放性的向外輻射。店内，貨架占據了 70% 以上的面積，沒有活體（吸引互動）和服務（需求粘性）的加持，這家商超卻在 1 年内開出兩家店，在今年 7 月朝外二店開業時，寵物集市兩周末累計客流達到 20 萬人。利潤模型在 14% 左右，尚算平穩落地。
在零散小店形式居多的線下寵物零售市場，渠道已經可以被整合了嗎？
流量大法：吸人？吸狗
在商圈配套裏引入 " 寵物元素 " 已然成了各類商業體的标配。
沒有人喜歡自己的空間被入侵，但是如果對方是一只貓貓狗狗，那就另當别論了。
在朝外大街臨街上，Marsmart 寵物超市就像 " 長 " 在了商圈室内外的連接處，成為輻射周邊社區的歇腳和遛狗地。除了 " 遛狗 "，" 吸狗 " 也給了更多互聯網原住民出門的理由。
創始人太陽告訴虎嗅，店内外的策展、咖啡站以寵物的感觀需求為主，以此來營造一個增加顧客逗留時間的人寵共生街區——狗留住了，人就留住了。
· 在超市内，通道普遍較寬，方便大型犬通過；圓形的動線，方便寵物見面停留、聞嗅。此外，一些較低的展示櫃設計，也方便寵物自己 " 挑選 " 物品，和人更便捷的互動。
· 在選品規劃上，店内有 10% 的選品為買手篩選的新奇產品，試圖輻射到電商中常見的 sku 以外，部分產品換新頻率在每月 / 次。值得注意的是，朝外店的爆款并非專屬于寵物的用品，而是一款人也可以玩的毛絨玩具 " 臘腸狗 "。
店員告訴虎嗅：" 我們這裏有點‘中二’，話事者是一只法鬥（品牌代言人，名叫胖胖），來營造一種來胖胖家做客的氛圍，所以店長的代号也是胖胖。"
· 而在店鋪門外，這種氛圍還在蔓延和呼應：滑板小店、國潮品牌 Randomevent、Basement FG 與之緊鄰，加重了 " 年少愛玩 " 的濃度。店外的長街，則為各類活動留足空間。
（7 月底，緊鄰朝外大街的寵物主題市集：不少年輕人帶狗來蹦迪、學滑板。）
不僅如此，和用户的 " 互動 " 從店，蔓延至商圈，接着延伸到了 " 人貨場 " 外的生活：
為了粘住會員，社群活動以 " 狗 " 和 " 人 " 分别為出發點，提供了不同場景的社交選擇。
在 " 尖尖嘴 " 犬種的活動上，靈提、柯基等運動型犬種在露營、飛盤活動上撒歡奔跑，主人們作為配角聊着扎營或喂養心得；而在手工活動上，馬爾濟斯、約克夏在手工桌上溜達，它們的主人埋頭做着狗衣服、狗玩具，消磨掉整個下午。
位于 751 園區的寵物友好手工活動，價格為 188 元 / 人 / 次；粉絲九群的奶甜表示，她常在這類活動上被種草各種產品
" 養了狗以後會覺得，自己出門，把它留在家裏非常的殘忍 "，談及周末的出行安排時，不止一位鏟屎官如是提到。
專注寵物友好服務的揮爪實驗室創始人 Michelle 告訴虎嗅，" 三年前，很多商業體還不關注養寵人群帶來的流量和消費力，如今深圳睿印等頭部商業體紛紛開始規劃 5 年以上的寵物友好：包括場内标識、配套裝務、商場規則制定等。"
對于寵物來説，去哪都行，只要帶上我就好；而對于鏟屎官來説，去想去的地方，帶上寵物，便又多了一個社交話題。
極限復制
盡管 Marsmart 借由寵物街區留足了互動空間，人們紛紛來此吸狗 + 遛狗，但價格依然是制約轉化的主要因素。
在 Marsmart 等品牌商超渠道内，客單價普遍在 200-240 元左右，會員卡的價格為 120 元 / 張 / 年，走訪中，用户的首次消費在 500-600 元左右，如果辦卡，產品優惠基本能和會員卡售價相抵消。會員的平均復購率在 2.5-3 次 / 月，也就是每月會固定消費近 700 元。單店月流水（包含非會員貢獻）在 80-100 萬元左右。
這種類似山姆會員的特供模式，圈住了一部分為寵物氪金的鏟屎官。Marsmart 超市的 sku 多達 5000 多個，部分高端品牌產品能與官網價格持平或略低，是多數目标消費者掏腰包的主要原因。
但硬币的另一面是，目前到店顧客的兩極分化明顯：消費的人，花銷極大，他們享受購物體驗：" 一眼掃過去，一目了然，比在線上電商搜索要清晰很多 "；
而另一端則幾乎 " 一毛不拔 "，他們表示不會特意來購買剛需品，除了距離遠的原因之外，主要原因還是 " 電商搜索比價後選擇了線上購買 "。
根據 Euromonitor 數據顯示，目前，在寵物消耗最多的食品類目中，電商是其銷售的第一大渠道，2018 年占比 45.4%（2021 年提升至 60.9%），其次是寵物商店（30.6%）、超市大賣場渠道（9.8%）。
太陽坦言，其所面對的競争對手并非洗護等綜合型寵物店，而是線上零售，因此不得不壓縮利潤來提高價格競争力。
根據和君咨詢報告：随着寵物消費能力的提升，市場規模達到一定程度後，線下渠道将開始向綜合性零售大店集中，逐步取代小型零售店。以美國的 3200 億元的市場規模為标杆，中國寵物市場或将在 2025 年左右迎來渠道變革。
但不同于歐美發達國家的是，在歐美國家，從七八十年代起，家庭購物習慣就是周末拖家帶口驅車來到幾公裏外的大商超，屯滿一周的食材和狗糧；
而在我國，盡管近幾年寵物市場規模增長迅猛，但行業發展歷史短，在線下零售渠道還未成熟時，用户就早已經形成了網購習慣。
· 美國：寵物行業在 1860s-1920s 出現商業化狗糧；連鎖商超 PetSmart 在 1986 年創立，作為主流購物渠道已在歐美國家連鎖 1600 家以上
· 中國：寵物行業的發展開始于 1990s，城市化進程起步晚
目前，專注寵物零售的品牌狗道、Marsmart 等商超已經有渠道整合的趨勢，但它們的客單價偏高，對于需要市場廣度做支撐的零售業來説，國内在整體消費能力和寵物城市化水平上尚不能助力它們病毒式復制開來。
小紅書上有一個段子，講了如何區分國内外的寵物狗：在路上，如果你朝着動物撅着嘴發出 " 嘬嘬 " 聲，回頭的都是中國狗，國外的寵物通常都沒啥反應。在觀念上，大多數國人對寵物的态度更像是 " 我們擁有的一個東西 "，國外更趨向于 " 一個平等的夥伴 "。
因此，盡管寵物市場規模持續增長，但門店零售向來不是資本青睐的熱門。而如果意圖抓住少量的高淨值用户，在店型復制上則想象空間有限。
金字塔底座——大部分養寵人被線上收割，加之整體消費習慣、養寵觀念尚未達到 " 進階 " 階段，讓類似 PetSmart（1986 年創立于美國，達 1600 家連鎖）的規模型商超在國内處在稍顯尴尬的境地。
· 1 億只左右的寵物中，有一部分先富了，更多的寵物則過着更為平價、普通的生活。
在太陽看來，在線上投流成本較高的當下，已經少有 " 不苦 " 的生意。" 一線城市人口普遍在千萬以上，養寵人群占到 10% 以上，在社區商業輻射的範圍越來越廣的當下，單個城市尚有復制 3-4 個同樣店型的餘地。"
而對于寵物 " 大賣場 " 來説，借助養寵剛需（社交、遛狗、知識推介、社群互助）和商業體形成引流互補，似乎成了比活體、洗護更為高效的線下 " 互動 " 模式。但渠道能否依靠零售根基變成 " 平台 "、承載店中店等更多的想象，則是更為長遠的議題。
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