今天小編分享的遊戲經驗：網易、莉莉絲都在用的付費設計，是怎樣洞悉人性弱點的？，歡迎閲讀。
站在廠商和消費者的不同立場上，促銷禮包有着不同的意義。
譯 / 安德魯 & 風馬
遊戲内推送促銷禮包，一個可能讓手遊玩家又愛又恨的付費設定。
好的一面在于，一些看似高性價比的禮包，往往會提供玩家時下所需的金币、資源乃至抽卡貨币；而另一方面，對于有一點宏觀認知基礎的玩家，可能很清楚這樣的設計恰恰是基于用户遊玩過程中，此時此刻的癢點和痛點。禮包内的項目，無不透露着一種 " 洞悉人性弱點 " 的觀感，較低的起始價格，也很可能成為之後開啓氪金習慣的某種起點。
站在遊戲廠商和消費者的不同立場上，（可能限時出現的）促銷禮包有着不同的象征意義。在蘋果一系列保護手機用户隐私的新政策實裝之後，禮包設計對于一些 IAP 為主要付費模式的遊戲似乎變得更重要了。
最近 GameRefinery 的一篇博客就列舉了幾種時下常見的手遊禮包設計，在多變的付費場景下，它們起到的效果也各有不同。
以下是葡萄君編譯的原文：
手遊營銷越來越難了。
自從蘋果開始推行 " 應用追蹤透明度 "（ATT）政策以來，對手遊營銷人員來説，獲取用户的難度變得越來越高。按照 ATT 政策的規定，遊戲公司必須先獲得用户許可，才能追蹤起在應用和網站上的活動，從而更精準地面向目标閱聽人展示廣告。這意味着，遊戲公司沒法像過去那樣，獲取大量有價值的用户數據，并将數據用于構建高效的買量活動。
手遊行業的市場人員可以采取許多措施來緩解這些問題，例如抓住最佳時機請求玩家允許數據追蹤。但在可預見的未來，用户獲取仍然非常困難。考慮到這一點，營銷人員應當專注于尋找更好的時機來向現有用户投放可以變現的項目。
為了實現上述目标，手遊公司所采用的常見方法之一，就是為遊戲設計一套高效的内購項目策略。正如 Game Refinery 此前所説，這是免費手遊變現體系中的一個重要組成部分，市場上有幾種不同的主流解決方案。具體到細節層面，某些產品試圖提供能夠吸引大眾用户的禮包，也有產品傾向于為遇到特定情況的玩家提供特定功能禮包，以此增強禮包的吸引力，提升遊戲的付費轉化率。
很多品類的手遊產品中，那些經過市場驗證的禮包促銷策略，都能產生良好效果。接下來，我們會将市場上的幾款頭部遊戲作為案例，詳細介紹為玩家提供禮包的四種基本策略，包括觸發時機、各類禮包的獨特吸引力等等。
01
如果玩家實現了某些成就，比如達到了重要的裏程節點，或是通過某個高難關卡，遊戲可以為他們提供在遊戲内消費的機會，從而鼓勵玩家趁熱打鐵，繼續保持當前的遊戲熱情。不少頭部手遊產品都會為達到特定成就的玩家提供專屬禮包：這樣的禮包既是一種獎勵，也表達了開發商對玩家成就的認可。
MMORPG 手遊《暗黑破壞神：不朽》就是個典型的例子。遊戲中，當玩家打通一系列地下城，或者解鎖特定難度版本的地下城時，就有機會購買一個特定的、一次性的禮包套裝，從中獲取有價值的材料——玩家随時可以購買，沒有時間限制。而有趣的是，與為完成後期成就解鎖的禮包套裝相比，遊戲為完成早期成就的玩家提供的禮包性價比更高，從而促使玩家盡早在遊戲内消費。
《暗黑破壞神：不朽》的一份專屬獎勵禮包
三消解謎遊戲《寵物大營救》（Pet Rescue Saga）也會為玩家提供以獎勵為基礎的禮包。與大部分三消手遊類似，《寵物大營救》的難度随着玩家不斷推進關卡而上升，當玩家通過難度較高的關卡時，可能随機獲得 " 遺失的玩具 "（missing toy），後者會被放入遊戲内的一個玩具盒。當玩家收集足夠數量的玩具，填滿玩具盒時，就會觸發一份低價禮包，并可以從中獲取大量金币和加成道具。
《寵物大營救》中基于獎勵的内購禮包
為了鼓勵玩家購買促銷禮包，開發商可能會為禮包的售賣設定時間限制，從而給玩家營造到一種緊迫感和專屬感。此外，開發商還可能會将禮包内容和玩家成就直接關聯起來，讓禮包幫助玩家實現當前的某些目标。例如在三消解謎遊戲《呆萌小怪物》（Best Fiends）中，當玩家解鎖某個新角色時，就會觸發 " 歡迎來到家庭 " 的限時禮包，禮包内容包括更新該角色所需要的稀有資源，以及 10 小時的 VIP 特權。
與之類似的，莉莉絲繼《萬國覺醒》之後推出的 4X 策略新作《Call of Dragons》，也采用了類似的禮包策略。遊戲中，當玩家收集到 6 件罕見的史詩級神器後，就有機會購買一份内含神器更新資源的限時禮包。
02
許多不同品類的遊戲產品都包含鍛造機制，允許玩家收集稀有資源，鍛造強大的武器和護甲。為了創建配方或更新某件物品，玩家往往不得不花費數小時來收集所有必要的素材，整個過程可能相當乏味。
這種情況下，開發商可能會向玩家售賣可以加速鍛造進程的禮包，這既能讓玩家有一種獲得感——而非直接付費購買成品——也能達到手遊拉收的目的。
舉個例子，休閒手遊《萌龍進化論》（Merge Dragons）中，當玩家合成更高等級的物品時，遊戲内有時會出現可購買道具 " 次元罐 "（Dimensional Jar），裏邊包含高等級或稀有的合成物品。
《Coin Master》中的情況也是類似的，當玩家完成首次内購交易後，就能購買一份内含大量重要資源的特價禮包 " 冒險包 "。此時玩家很可能會為了獲得更多獎勵而再次小額消費。
04
如果玩家朝着某個目标遊戲前進，并已經憑借自己的努力取得實質性進展，他們往往更願意在遊戲内付費。因為在大部分玩家看來，這種時間節點下，氪金變強的體驗并不那麼像作弊或走捷徑。這就是為什麼當玩家接近某個特定裏程碑，或是完成成就時，遊戲為他們提供專屬折扣禮包會更加有效。
例如，在《萌龍進化論》和《合并童話國》（EverMerge）中，如果玩家将 5 個（或 6 個）相同的道具合成，就能夠得到兩份 " 下一級 " 獎勵。這意味着玩家需要花費大量時間去尋找 5 或 6 個特定物品。而當玩家快要達成這個目标時，遊戲偶爾會提供包含缺失物品的禮包，來增強禮包對他們的吸引力。
《合并童話國》中，如果玩家接近收集整條 " 生物鏈 "（解鎖特定區網域的前置條件），遊戲内還會彈出被稱為 "Creature Completion" 的禮包。這個禮包僅售一次，包含高等虛拟貨币，以及玩家完成生物鏈所缺少的生物。另外，當玩家即将耗盡能量時，遊戲還會提供包含少量額外能量的禮包，從而幫助玩家更快速地做完任務。
《合并童話國》鼓勵玩家購買禮包獲得額外能量，從而繼續遊玩
" 限時換裝挑戰 "（Timed Makeover Challenge）玩法中，三消解謎遊戲《Project Makeover》也為玩家提供了類似的禮包。為了在這些持續 1~2 周的挑戰裏取得進展，玩家必須通過完成主線關卡來收集活動代币。如果玩家無法在限定時間内完成挑戰，還可以購買一份延時禮包，來延長活動時間限制——這樣一來，他們仍然可以在完成挑戰後獲得獎勵。另外，如果玩家是第一次購買禮包，那麼當他們初次打通關卡時，還能得到更多的活動代币收益。
不管是在哪種遊戲裏，玩家如果沒能通過某個關卡，或者耗盡生命值，都會感到非常沮喪。在這種情況下，如果遊戲通過禮包為玩家提供第二次機會，玩家往往很難抗拒其——尤其是考慮到不願失去辛苦積攢的經驗值，或者連勝紀錄。
從某種意義上講，三消遊戲精于此道：當玩家在某個關卡中耗盡行動次數時，它們經常允許玩家花錢購買禮包，獲取額外行動。《Royal Match》在這方面往前更進了一步：當玩家即将失敗時，這款遊戲會提供一份低價禮包，裏邊包含額外次數、加成道具和虛拟貨币。玩家必須在 60 秒内決定是否購買，幾乎沒有猶豫的餘地。《莉莉的花園》（Lily ’ s Garden）也采用了類似做法，偶爾會為玩家提供包含額外行動次數的 " 月光禮包 "（Moonlight Offer）。
《Royal Match》中關卡失敗觸發的促銷禮包，價格很低，同時限時極短
當然，這些類型的禮包并非只在三消遊戲中出現。像是《Golf Clash》中，如果玩家錯過了限時錦标賽，那麼他們可以用較低的價格購買 "5 倍價值 " 禮包，獲得參加活動能領取的部分獎勵，從而快速追上進度。
05
随機生成的内購獎勵禮包，效果或許不如更具玩家針對性的折扣禮包，但在不破壞玩家遊玩體驗的情況下，一些禮包為玩家提供奇怪的、意想不到的東西往往也沒什麼壞處，還有助于維持玩家對遊戲的興趣。例如，當玩家初次登錄遊戲時，這類禮包提供通用資源可能會讓玩家感到驚喜。如果玩家已經很長一段時間都沒有保持活躍了，開發商還可以利用特殊禮包來将他們 " 喚醒 "。
以下是幾個比較典型的案例：
當玩家進入字謎遊戲《Wordscapes》時，這款遊戲偶爾會提供一份簡單的 24 小時 " 雙倍金币 " 禮包。禮包定價較低，允許玩家在限定時間内獲取雙倍金币。在遊戲中，玩家可以使用金币購買拼寫提示。
《糖果傳奇》偶爾會以禮包的形式，允許玩家參與随機的 " 關卡衝刺 "（Levels Rush）小型活動。如果玩家在活動次日完成 25 個關卡，就能獲得 25 枚獎勵貨币（金條）。雖然這類禮包本身并不能直接提升遊戲的收益，但（活動期間）玩家往往會更加活躍，願意花更多時間和精力打通關卡，并在必要時使用加成道具。
《合并童話國》中，玩家登錄遊戲時偶爾會發現一份提供大量能量的 " 精力禮包 "（Invigorating Pack），從而突破能量限制。
06
手遊產品中的定制化内購禮包，為遊戲廠商提供了提升玩家活躍度、促進收益增長的機會。随着一系列隐私政策更新，買量變得越來越困難，開發商可能會将注意力轉向執行更高效的内購設計，通過理解玩家的動機并采用各種策略，最大限度地提升禮包對玩家的吸引力，以及產品的付費轉化率。
對玩家而言具備吸引力的折扣禮包，往往有以下的設計特點：
進程和裏程碑獎勵：當玩家達成重要節點，或者完成具有挑戰性的關卡時，通過提供專屬禮包來表彰玩家成就，并鼓勵他們在遊戲中投入更多。
與鍛造機制挂鈎的禮包：通過售賣禮包，讓玩家有機會加速鍛造 / 生產進程，為玩家提供獲得感從 , 而增強遊戲體驗。
幫助玩家完成任務：當玩家接近特定裏程碑或即将達成特定成就時，為他們提供專屬優惠禮包。這既是一種額外支持，又能通過有價值的獎勵進一步吸引玩家。
通過禮包為玩家提供第二次機會：當玩家未能通過某個關卡或耗盡生命值時，為玩家提供價格合理的禮包或額外次數，讓他們得到第二次機會，能有效避免挫敗感。
随機獎勵禮包：用意想不到的禮包給玩家驚喜——比如額外資源或限時活動，以此來維持玩家對遊戲的興趣以及遊戲中的活躍度。
内容來源：
https://www.gamerefinery.com/best-practice-and-strategies-for-targeted-iap-offers-in-mobile-games/
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