今天小編分享的互聯網經驗：10萬「張雪峰平替」，1300萬考生家長争搶的「抗焦慮藥」，歡迎閲讀。
主旋律就是 " 哭 "
又一對母子在視頻會議裏開始了争吵。
這是一位成績一般的普通學生，出分後發現自己的成績只夠上普通本科。家長急了，帶他咨詢高考志願填報師（以下簡稱 " 高報師 "），" 我想讓孩子考研 "。
言下之意，家長希望高報師能優先推薦一些有碩博點、更容易考本校研究生的學校。而滿足這些條件的學校有大部分在偏遠的地區，并且是偏綜合性的大學。
這下孩子也急了，" 我高考成績連 211 都不夠，你讓我考研不是難為我嗎？我更想就業！"
如果按照孩子的想法去推薦學校，肯定是在一線城市，一所沒那麼有名的學校，但專業性更強。
衝突就這樣產生，" 出現了衝突，誰也説服不了誰，那就看誰能起決定性作用了。" 孫萌馳説，一對一線上咨詢對面的他對這種場景已經見怪不怪。
家長帶孩子咨詢時經常發生親子衝突，吵得厲害的連摔東西的都有，這次咨詢果然又在哭聲中草草謝幕。
這就是他的職業日常，為考生和家長們提供高考志願填報咨詢服務。一般高報師都是按人頭收費的，以線上視頻的形式開展咨詢，次數不限。有的家長咨詢差不多兩次就能結案，但更多家長想法會一直在變。
70% 的家庭裏，家長都是志願決策的主導人，孩子普遍沒什麼想法，也有 30% 的家長孩子談不妥，多次找高報師問折中的方案，最後都會以激烈的争吵收尾。在這個行業裏，" 主旋律就是哭，不管是學生、老師還是家長。"
作為張雪峰團隊的前核心成員，孫萌馳自 2021 年進入高報行業已經 3 年了。在張雪峰團隊時，他的咨詢客單價是 10000 元。23 年他出走創業，客單價減為 5000 元一單，團隊規模也拓展為 10 人，又招募了 20 餘名兼職高報師。
近幾年對高報師的需求量肉眼可見地增大了。2010 年時，我國志願填報的相關企業還只有 37 家，到了今年，市面上注冊的志願填報企業已經超過 2000 家。
據他估計，全國上下的高報師也僅有 10 萬人左右，一位老師在滿負荷運轉的情況下，每年高考季——差不多從 6 月 10 日開始持續 15 天的時間，可以接待 50 名學生，但 2024 年高考報名人數是，1342 萬。市場需求還遠遠沒有被滿足。
另一邊，在新高考改革的調整下，考生選考科目、成績計算方式以及志願填報都發生了翻天的變化，可填志願的數量也在增加。
舉個例子，如果 "1 個院校 +1 個專業 " 為一個志願部門，在遼寧，本科批次最多可以填報 112 個志願。而如此復雜的規則和寬泛的選擇，卻需要考生和家長們在出分後的 3 天決策期裏，為前 12 年寒窗苦讀規劃出一個最優解，難度可想而知。高報師的火熱成了個必然的結果。
" 以前我覺得這是個非常理性的事情，填志願是一道數學題，我是來為家長們求出最優解。但進一步嘗試後我發現，這是個理性和感性各占一半的問題，它沒有一個完美的解決方案。" 孫萌馳説。
影視劇《少年派》劇照
高報師們的主要客户群體就是家長。80% 的情況下家長會帶着孩子一起聽老師咨詢，也有少部分情況學生甚至是缺席的，高報師只面對家長。
整個焦慮期從 6 月 10 号左右就開始了，這段時間高報師們維持着 "007" 的作息，高頻接待來訪的家長。
在高考結束後的一兩天家長們就會開始行動起來，一般 15 号左右，各大高校陸續推出招生計劃，25 号左右出分填志願，一共 5 天可能就全程結束。" 攏共兩周内的時間，你來不及反應很多事情。"孫萌馳説。
他的咨詢流程是這樣的：先和學生及家長溝通第一輪，了解他們對城市、學校和專業的傾向性。具體來看，哪些因素的影響更大、又有哪些因素是絕對不可以退讓的。還有些高報師會給學生做一套評估測試，來判斷學生的大致性格和能力。
再接着，高報師會根據學生的預估分數及内部整理的招生計劃數據，整理出一份定制的填報計劃後，再與家長們進行第二次溝通。
" 難點就出在這裏，因為人的想法總是不斷在變的，尤其是填志願的前幾天，大家都是既要又要還要，所以會一直糾結到填志願前的最後一刻。"
在這期間，孫萌馳還要不斷面對來自多方的想法。他面臨的大多數情況是，家長普遍執着于 985、211 這兩個名頭，以院校知名度為優先。但大部分孩子并沒有明顯傾向，他們的高中生涯完全被學習這一件事填滿，未來想在哪裏就業、想做什麼？完全沒有想法。
如果沒有目标，家長就會以自己的認知來做出選擇。各路親戚、各種人脈資源，一切能沾邊的人都會給出七嘴八舌的建議。
" 每個人都想抒發自己的意見，都覺得這是一項人生關鍵決定。我們處理這麼多意見還是挺難的，在提供院校就業數據後還要提供額外服務，就是緩解家長心理上的焦慮，以及維護家庭和諧。" 孫萌馳説。
在這個重大的人生選擇上，唯獨學生自己的話語權卻是最弱的。
" 信息差 " 獵人
信息差能讓人赢在起跑線上。
家長們為高報師支付的費用，本質上是在為信息買單。高報師成了他們眼中，在飛速變化的時代裏跟緊時代的一根關鍵稻草。
" 個體是很難預判整個行業與國家經濟的發展的。命運這種東西誰能説得清呢？" 孫萌馳依然舉了土木工程專業的例子，從 2008 年開始土木持續是熱門填報專業，原因是當年中國基建大爆發，對土木學生有很大的缺口。但僅僅是 10 多年後，土木就成了大家口中的 " 天坑 "，因為基建的需求已經大量減少，沒有那麼多就業崗位供應了。
因此，院校和專業究竟該怎麼填，這個答案必須參考就業數據。畢竟家長和孩子們的第一訴求都是一份能賺到錢的穩定工作，并且，大家越來越關注專業的對口就業領網域。
一個現象是，目前做兼職高報師的群體，一大部分是 K12 教育學科老師，另一大部分是 HR ——對就業環境和形勢變化最敏感的一群人。
圖片來源 IC PHOTO
在最繁忙的高考咨詢季之外，孫萌馳需要投入大量的人力和時間去整理高報師必需的參考數據。
第一部分數據是 2024 年的招生計劃、2023 年各高校的錄取分數線，這是最基礎的，在許多數字化填報志願平台也會提供統一的數據；
第二部分是各行各業企業的經營情況、各地區占比最大的企業市場、各地區的龍頭支柱產業等等經濟趨勢類數據；
第三部分就是直觀的就業數據，這是最難收集的，目前孫萌馳還只在做北京地區，專門找合作的獵頭才能拿到。
他聊了北京地區不少獵頭，越來越感慨專業和就業環境的高度不匹配，" 現在企業越來越務實，不會因為你是一個 985、211 學生就覺得你一定會在這個崗位上有什麼突破性進展。企業追求的是利潤最大化。"
不可避免地，在填報志願時高報師要根據就業市場來倒推最合适的專業選擇。
孫萌馳講了一些只有就業最前線的人才知道的細節，比如很多北京地區的 HR 對外地的普通學校是沒什麼概念的，像東南大學，在孫萌馳看來是很優秀的 985，但很多 HR 都不知道，假如他們同時又看到一份北郵的簡歷，心裏就會更傾向于後者，即使北郵其實是 211。
所以如果學生日後想在北京工作，孫萌馳一定不會推薦他去南方的 985，而是遵循就近原則留在北京。
這些高報師就像一群信息差獵人，他們有各自獲取信息的渠道資源，不為外人道。
嘉樹教育創始人、保研島合夥人何梓男本科在武漢大學，從 2016 年上大一就開始接觸高報咨詢業務，原先他做的是自主招生輔導，轉型高報師後也是更多服務于高分段學生。現在，他的團隊 base 深圳，成員都來自清北復交等名校，手下的兼職高報老師也是出身名校的碩士博士。
這是何梓男的硬性要求，他需要真的念過高校的老師來給學生講解。因為只有實際出身名校的學生，才更了解高校内部的信息——他們的信息都是找學校内部的老師同學們聊出來的。
從 6 月 10 号開始，何梓男在晚上持續進行直播為家長們解答志願填報問題，信息在他的腦子裏盤旋，訪談時他就對 " 後浪研究所 " 快速輸出了好幾個例子。
" 華中科技大學和東南大學，這兩個學校等級是很接近的，它們電子信息相關的專業水平也差不多。但是華科這幾年招生勢頭是比較猛的，經費也比較足，整體在各個省的收分高于東南。同樣的分數，你在華科讀一個普通班的分數，甚至會超過在東南讀實驗班。" 怎麼選？選東南。
" 廣州醫科大學和汕頭大學的醫學分數是接近的，廣州醫科的醫學是雙一流，一般人一定是首選廣州醫科。但實際上這兩個學校是不同的醫院圈子，廣東它是分粵東、大灣區和粵西的，汕頭大學它的主要附屬醫院都在粵東。你應該看你以後想留在廣東哪個地區，才去上哪個圈子專屬的大學。" 對想留在潮汕地區的學生，汕頭大學更穩。
這些信息都需要實地調研、與本校學生交流才能獲得。
《左耳》影視劇照
然而，如此能掌握信息差優勢的優秀高報師還是少數，對家長們來説，該信誰、不該信誰，要在市面上撈出貨真價實的懂行人非常困難。現在市面上的大部分兼職高報師，只要背下院校專業大類名單，拿着通用的志願卡，經過統一的網課培訓，就能快速上手了。實際他們可能對這些學校和地區一無所知。
在這種情況下，為信任度高的知名高報師付費是最簡單的做法。 狂熱的家長甚至在網上查到張雪峰企業的注冊信息，直接查到銀行賬户轉賬，先斬後奏式 " 威脅 " 張雪峰為他們分配高報師資源——結果可想而知，有限的全職高報師帶寬無法滿足龐大的家長需求。
據何梓男觀察，不同高報師接待學生的單次收費可以從 500 元到幾千元、三五萬元不等，收入水平參差不齊。
何梓男多次把高報師類比為律師職業，" 就像律師一樣，有的律師一針見血知道你應該怎麼去準備，有的律師給你搞半天，連方向都整錯了。"同樣，優秀的高報師也和律師一樣，他們手上的資源值得更高的價錢。
絕非一錘子買賣
2020 年時，國内最火的還是考研考公服務，何梓男所在的嘉樹教育隸屬于芝思集團，原本公司主做的是保研業務。從大四招生的時候，一些考研老師們意識到，越早接觸到學生，給學生做規劃，他們也更願意信賴老師，慢慢地服務對象拓展到大二、大三，又到大一、高中生。
拓展到報志願的時間節點，高報師就是最早能接觸到學生家長群體的教育咨詢服務了。
在接觸到更多學生家長後，何梓男發現顯然很多家長不希望結束志願填報咨詢後就與高報師斷聯，詢問公司是否能推出進一步的大學規劃。
以家長們對孩子未來的擔憂為動力源，這個鏈條還有延伸的可能。于是在家長們的強烈需求之下，何梓男又增加了一整套高考後的配套大學服務。
都説最大的謊言是 " 熬過高三一年就都過去了 "。這是真的。學生們在高考的厮殺後還遠遠沒有離開戰場。 高考不止是唯一一次逆天改命的機會，何梓男説，還有很多你可能意識不到的發揮空間。
比方説，大類招生後的分流，一般學生按照學科大類填報志願，在大一才會分配到具體的專業。同樣的經濟學類專業，金融、經濟、财政、保險、國貿，你知道為了保研選哪個專業更容易拿到靠前的排名嗎？
再比方説，入學後實驗班的選拔。80% 的名校入學後都會有實驗班分班，在高考後的 3 個月暑假裏，提前學半個月英語，準備入學後的英語分級考試、專業考試，這意味着學生更有可能進入傑出人士班，獲得校方傾斜的資源。
後續的轉專業、保研路線不用多説，填報志願後的大學配套規劃服務已經成熟了。
随着各省份陸陸續續的新高考改革，變為 "3+1+2" 或 "3+3" 的模式，也就是説除了語數外必修之外，學生可以在必選物理和必選歷史中任選其一，并在剩餘的化學、生物、政治、地理中任選兩科。
更多的選擇帶來了更多變量。 舉個例子，如果某個學生高一就沒選化學，很多高校理科專業又要求必修物化，這會導致孩子與很多優秀的專業失之交臂。現在，已經有家長在高一時就來聯系高報師了，時間鏈條又被推到了更早。
以上所有賽道，獲取了家長信任的高報師們都有更大的空間繼續開展咨詢服務——這絕不是僅限于高考季的一錘子買賣。
孫萌馳也在考慮後續開設高一選科的規劃，不過這就是其中很小的一部分了。他的創業項目也不局限于高報師，他認為國内高報師的火熱還會持續 5 年以上的時間，但到更久的未來，完整的生涯規劃才是發展重點。
但就目前而言，家長們的 " 心理咨詢 " 還會是未來很久的營收重點。
替别人決定命運，并不容易
在高報師行業幹久了，何梓男逐漸學會了 " 見人下菜碟 "，給不同的家長分配風格匹配的高報師。
" 思路是否清晰 "，是何梓男心裏對家長們風格的一種模糊描述，描述的是家長們找高報師的真實訴求。
有的家長思路很清晰，找高報師的目的很明确，就是為了獲取信息，這種情況下，何梓男就會匹配信息充分、表達清晰的老師給他。
而另一波思路不清晰的家長，高報師和他解釋是沒有用的——他們并不是為了獲取信息才來聯系高報師。家長需要的只是 " 不停地和高報師説話 " 這樣一個過程，只要高報師講話，他就願意聽，覺得這位老師專業。
" 有的家長他是焦慮，他需要的不是專業，而是情緒。他需要你跟他聊天，而不是為了解決問題。" 何梓男説，他會分配時間充裕、能提供充足情緒價值、給予家長安慰的老師，他就并不需要那麼多的專業知識，畢竟家長們可能也聽不太明白。
《小歡喜》影視劇照
這樣的焦慮，更多蔓延在孩子分數沒那麼高的工薪家庭中。
家長們初衷是好的，他們不希望孩子走自己走過的彎路，于是求助于高報師。
接觸的家長越多，孫萌馳越能看到不同家庭之間的認知差距，他需要花很多功夫向他們解釋哪些從社交媒體上等外界傳遞來的信息是錯誤的。
某次他花了很大力氣和家長解釋程式員不是事少錢多的鐵飯碗，其實體力工作也很大，工作時間很長，" 他們就不理解，計算機已經這麼高效率了，怎麼程式員還需要加班？"
結果是談到最後，固執己見的家長依然不願意接受高報師給出的建議，更傾向于按自己的固有認知來為孩子規劃未來，盡管那些觀念在高報師看來已經妥妥過時。
漸漸他理解了，"有的家長來找志願填報老師，就是為了讓我來肯定一下他，如果他的意見被否定，他就不聽高報師的。實際他是為了找一個規避責任的主體。填報志願如果将來出了什麼問題，最後他一定要把這一切歸結到一個人身上來，花了錢之後擔責主體就不是我了。"
《大考》影視劇照
這個 " 黑鍋 "，高報師也就只能受着。面對這些潛在的投訴風險，何梓男的做法是全額退款。只要家長提出任何對高報師的質疑，都會全額退款，避免後續的争端。
" 很多優秀老師都經受不住這種每時每刻的鞭打。這是别人起碼四年的生活，你真的決定了這件事，你會時刻問自己，無時無刻都在問，哪怕到出成績時、填報時、出了錄取結果時，你也會問自己，我做的真的對嗎？我一定會問。" 孫萌馳説。
本質上，高報師在做的是一種彌補，對孩子們高中課外教育缺失的彌補。
" 我覺得如果孩子在高中之前，或者是哪怕高考之前有一個清晰明确的規劃，知道我要為什麼目标而努力奮鬥，那他們就不需要我們了。我們只是用來彌補他們之前錯失的這些户外交流、對社會的體驗和認知。這些他們都沒有，他們都缺失了。" 孫萌馳説。
彌補這塊虧空和自己的心理 " 鞭打 "，孫萌馳的解決方案是把提供咨詢的戰線拉長。在高考前，一模左右就把家長名額确定，延長和家長們溝通準備的時間，多看幾次學生的模拟分數，好的怎麼報，差的又該怎麼報，把所有可能性都考慮到。" 如果我們相互信任，就能填好這個志願表。如果和家長價值觀不統一，我就會建議他們看看是否能再咨詢一下其他老師，多方選擇。"
替别人決定命運，不是一件容易的事。 孫萌馳也見過許多有責任心的老師離開了這個行業。
但也有越來越多的人湧了進來。畢竟時下的高報師還是被很多家庭視為焦慮的解藥。無論定價昂貴與否。
本文來自微信公眾号" 後浪研究所 "（ID:youth36kr），作者：許嘉婧、薇薇子，36 氪經授權發布。
