今天小編分享的互聯網經驗：三年虧超15億，電商SaaS ERP龍頭尋求上市“輸血”，歡迎閲讀。
來源：獵雲精選；文 / 孫媛
一級市場投資遇冷的 SaaS 賽道，迎來了又一頭部玩家衝刺上市。
近日，電商 SaaS ERP 提供商聚水潭向港交所主機板遞交上市申請，這家成立于 2014 年的 SaaS ERP 早期入局者，通過一套全面的雲端部署 SaaS 產品專注服務電商行業，背靠阿米巴、微光、紅杉、高盛、藍湖等知名機構，于 2020 年完成 C 輪融資，投後估值為 60 億元。
通過七輪融資，累計募資超 6 億元，聚水潭在 5 年間實現估值超 70 倍增長，可謂一時風光無限。2020 年，光雲科技以 " 電商 SaaS 第一股 " 的身份成功登陸科創板，聚水潭作為電商 SaaS ERP 龍頭，創始人駱海東就曾對媒體表示 " 聚水潭有實力上市，但要到 2021 年上半年再去考慮 IPO"。
時至今日，籌備近 2 年的上市計劃，終于有所動作，但聚水潭這場 " 雖遲但到 " 的赴港上市，在連年虧損的招股書業績下，似乎蒙上了一層不确定性。
明星資本加持，同事創業 " 熬出 " 電商 SaaS ERP 龍頭
聚水潭一路走來，離不來現年 54 歲的駱海東。
在 1995 年取得上海大學理論電工專業碩士學位之後，駱海東曾先後就職于晟訊科技和嘉興麥寶。線下 ERP 深耕多年，讓他明顯感知到線下剛需的不明顯，而電商随着店鋪越來越多而增長放緩，亟需精細化管理。
2014 年 1 月，駱海東與共處 15 年的老同事賀興建，帶着一起共事七八年的核心開發團隊，創辦聚水潭，一支 9 人的創業隊伍在中國電商發展的分水嶺間應運而生。彼時，在駱海東看來，市場對 OMS（訂單管理系統）、WMS（倉儲管理系統）還有 SCM（供應鏈管理系統）一體化系統的呼喚，成為其創業主攻電商方向的契機。
但事實上，彼時的 SaaS 不僅競争激烈，還很難給團隊帶來收入。
創業之後，駱海東發現，每次到和友商一起競争客户資源的最後階段，可能所有人都感覺要崩潰了。為了養活公司，在 CTO 苦研 SaaS 的同時，駱海東不得以跟幾個同事去接其它項目來變現，自己還得投入額外的資金。
" 熬 " 成為了駱海東在創業初期的直觀感受。
從 2017 年開始，聚水潭苦盡甘來，陸續完成 A 輪到 C 輪融資，紅杉、GGV、中金、高盛等明星機構紛至沓來，發展更是加速度，通過自建、并購及孵化來布局 SaaS 協同產品矩陣，布局 "SaaS+" 協同生态。
聚水潭亦從最早主要面向電商商家提供訂單、倉儲庫存、采購管理的 ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源計劃）解決方案，後期成長為覆蓋跨境、财務、工作流、采購的一站式電商 SaaS 平台。
招股書顯示，2020 年至 2022 年，聚水潭總收入分别為 2.939 億元、4.334 億元、5.231 億元，復合年增長率為 33.4%，分别為 2.26 萬名、3.31 萬名以及 4.57 萬名 SaaS 客户提供服務。近三年聚水潭收入可謂實現快速增長，阿裏巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客户。
據灼識咨詢資料，以 2022 年收入計，聚水潭是中國最大的電商 SaaS ERP 提供商，占據 20.7% 的市場份額。
而其背後的駱海東和賀興建在 IPO 前直接持股為 21.4% 和 12.74%，以 C 輪投後估值 60 億元計算，身家分别為 12.84 億元和 7.644 億元。
三年虧超 15 億，" 燒錢換量 " 難解
從營收來看，創辦近十年，聚水潭的核心業務已初具規模效應。
收入構成上，聚水潭收入主要來自電商 SaaS ERP 產品，及其他電商運營 SaaS 產品。其中，電商 SaaS ERP 產品產生的收入分别為 2.549 億元、3.738 億元及 4.571 億元，分别占同年總收入的 86.7%、86.2% 及 87.4%，其他電商運營 SaaS 產品產生的收入分别為 810 萬元、2450 萬元及 4080 萬元，分别占同年總收入的 2.7%、5.7% 及 7.8%，SaaS 收入穩定占到總收入的九成以上，收入轉化率高達 27%。
2021 年、2022 年的 SaaS 淨客户留存率高達 122%、105%；獲客效率上，LTV/CAC（衡量 SaaS 公司獲客效率的關鍵指标）已經連續三年超過 6 倍。
但生意好的表現，離不開聚水潭 " 燒錢換量 " 的 SaaS 打法。
駱海東曾對外表示，聚水潭主要通過加高 " 護城牆 " 和加寬 " 護城河 " 兩種方式提高核心競争力：一方面，與内部緊密協同的產品涉及到數據安全必須自主研發；另一方面，具有協同性的產品可以投資其他企業去完成。
簡而言之，為搶占市場高低以及話語權，在研發開支上聚水潭不會吝啬。招股書顯示，為滿足電商行業客户的獨特需求而量身定制，聚水潭在開發 SaaS 產品上投入大量資源，于 2020 年、2021 年及 2022 年研發開支分别為 0.669 億元、1.918 億元及 2.343 億元，占營收比重分别為 23%、44% 及 45%。
與此同時，因為拉新難、留存難的 SaaS 通病，為支持強銷售、鋪人力的業務擴張，聚水潭銷售及營銷開支也居高不下，分别為 1.588 億元、2.354 億元及 3.143 億元，占營收比重為 54%、54% 及 60%，相較于研發支出占比有過之而無不及。
截至 2022 年 12 月 31 日，聚水潭員工總數為 2947 人。其中實施人員（主要負責 SaaS 產品的落地、運營與維護）有 999 人，銷售為 890 人，研發人員有 558 人，客户支持達 400 人。
而對研發和銷售及營銷兩大支出，聚水潭在招股書中坦言，預期随着規模擴張仍将繼續產生虧損，短期内無法實現盈利。
2020 年至 2022 年，聚水潭分别錄得淨虧損 3.643 億元、2.543 億元及 5.071 億元，經調整淨虧損分别為 1.072 億元、1.370 億元及 3.794 億元。截至 2020 年 12 月 31 日、2021 年 12 月 31 日及 2022 年 12 月 31 日，聚水潭分别錄得累計虧損 8.295 億元、10.807 億元及 15.860 億元。
截至去年年底，聚水潭資產負債率達 203%。至今年 4 月 30 日，公司賬面流動資產為 6 億元，流動負債為 9.2 億元。
微光已套現億元，聚水潭尋上市 " 輸血 "
事實上，在業務規模擴張下，聚水潭虧損加大實屬情理之中。
SaaS 產品一般需要對產品開發及客户獲取及留存進行大量初始投資以推動市場接受度，此類成本及開支經常超過初期來自經常性收入來源的利潤，從而導致處于虧損狀況。故而，SaaS 服務提供商實現收支平衡需要較長時間。根據灼識咨詢的資料，全球 SaaS 公司于盈利之前通常會保持約 15 年的虧損狀态。
而聚水潭想坐穩電商 SaaS ERP 龍頭寶座，自然得不遺餘力投入。甚至連駱海東本人也常説 "To B 是個坑，十年才能平 "，用 " 後期成本費用前移，使前期會計利潤發生後移 " 的财務術語來説明長期投入的重要性。
然而，持續大刀闊斧的投資需要資金支持，聚水潭的現金流似乎有點吃力。
2020-2022 年，聚水潭連續三年的經營性現金流淨額分别為 1.63 億元、-2380 萬元、7871 萬元。2022 年至 2023 年，聚水潭的賬面現金與現金流開始加速減少，相較 2021 年底的 5.35 億元，2022 年底減少 1.08 億元至 4.27 億元，截至今年 4 月 30 日，賬面現金與現金等價物僅餘 2.1 億元，相比 2022 年年底鋭減 2.17 億元。
以 2022 年淨虧損 5 億元來看，剩餘的賬面現金與現金等價物不足淨虧損的 50%。或許可側面反映出，快 10 歲的聚水潭，在一級市場 2 年多未資本輸血的情況下，征戰二級市場的迫切性。
招股書也表示，上市籌資所得款用途，将用于強化公司的研發能力，以豐富公司于未來五年的產品矩陣、加強公司的銷售及營銷能力；用于戰略投資以及一般公司用途。由此可見，資金依然主要流向研發和銷售。
值得注意的是，相較于聚水潭的虧損和資金現況，已有早期投資方實現部分套現。
在招股書中，微光與 GGV 于 2021 年 6 月訂立存款協定，據該協定微光轉讓 76287 股天使輪優先股給 GGV，價格為 1600 萬美元，按金額跟份額計算，GGV 每股購入價約為 1514 元 / 股；而微光天使輪優先股購入價折算為 35 元 / 股，這意味着微光通過這些股份轉讓可獲得 1.13 億元的差價收益，交易于 2023 年 6 月 8 日進行。轉讓後，IPO 前 GGV 持股 2%，微光持股 2.96%。按照微光轉讓 GGV 的價格來看，聚水潭估值在 56 億元。
聚水潭在招股書中稱，其有望在 IPO 完成後實現正權益狀況，此後對投資者的金融負債将從金融負債重新指定為權益。從灼識咨詢資料來看，電商 SaaS ERP 在中國活躍電商商家的滲透率處于 1.3% 的相對較低水平，預計未來将穩步增長。2022 年，中國電商商家的 IT 支出總額達 1160 億元，預計到 2027 年将增至 2312 億元。這意味着電商 SaaS ERP 廠商的确未來可期。
聚水潭也表示目前客户群僅占其目标客户的一小部分，有很大機會提高其電商 SaaS 產品在多元化電商商家的滲透率。但為了進一步實現這一目标，研發和營銷還得持續 " 燒錢 "。
對于聚水潭來説，登陸港交所或将成為其資金輸血的最快方式，但聚焦到業務本身，如何降本增效、實現高效增長才是這家電商 SaaS ERP 龍頭的核心命題。
