今天小編分享的教育經驗：黃衞偉：對于有效增長的考核，不能光看銷售額，還要看大客户銷售比例的提升，歡迎閲讀。
以下文章來源于管理洞察 ，作者黃衞偉
作者 | 黃衞偉 華為首席管理科學家，中國人民大學教授、博導
來源 | 管理智慧
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整理自《華為公司業務管理綱要 -- 以客户為中心》，傳承于《華為公司基本法》，華為公司内訓教材大公開
不為短期利益所動，緊緊圍繞企業的核心競争力發展
01 在一些與企業核心競争力不相關的利益前，要經得住誘惑
大家知道，深圳經歷了兩個泡沫經濟時代，一個是房地產，一個是股票。而華為公司在這兩個領網域中一點都沒有卷進去，倒不是什麼出淤泥而不染，而是我們始終認認真真地搞技術。房地產和股票起來的時候，我們也有機會，但我們認為未來的世界是知識的世界，不可能是這種泡沫的世界，所以我們不為所動。 ( 來源 :《華為的紅旗到底能打多久》，1998 )
公司不為短期的利益所動，緊緊地圍繞着企業核心競争力進行經營管理，一些不利于提升企業核心競争力的事華為堅決不做，在一些與企業核心競争力不相關的利益前，華為是經得住誘感的。可以説，為了核心競争力華為失去了很多機會與利益，但如果沒有核心竟争力，我們将永久地失去發展的機會。對于華為來講，我們現在可選擇的機會确實很多，但只有無所為，才能有所為，我們所為的标準只有一條，這就是不斷地提升公司的核心競争力。有了核心競争力，我們還可以幹許許多多的事悄，失去了核心竟争力，我們将一事無成。所以，我們一直在減少自己的多餘動作。 ( 來源 :《華為的機會與挑戰》，2000 )
02 以核心競争力的提升，支持持續增長
談到發展觀，我們只要核心競争力在不斷提升就行了，就意味着市場增大就比别人好，就是擴大 ; 然後我們再前進，再提升，再擴大，終有一天會超越人。 ( 來源 :《把握機遇，腳踏實地，迎接大發展》，2000 )
華為矢志不渝地追求企業核心競争力的不斷提升，從未把利潤最大化作為目标。核心競争力不斷提升的必然結果就是生存和發展能力不斷被提升。 ( 來源 :《創新是華為發展的不竭動力》，2000 )
公司賺錢越多，投入未來越多，戰略競争力越強，就賺得越多，就能吸引世界各國的優秀 " 蜂子 " 進來，然後我們就會有更強的競争力，賺更多的錢，引進更多的 " 蜂子 "，戰略競争力更強 ! ( 來源 : 任正非在日本研究所工作匯報會上的講話，2014 )
從以規模為中心，轉向有效益的增長
01 對于有效增長的考核，不能光看銷售額，還要看大客户銷售比例的提升
要提高合同質量，壓縮合同風險，逐步使我們從農民的廣種收，轉向有效益的擴張。 ( 來源 : 任正非與市場融資小組的座談紀要，2005 )
我們公司在前面 20 年是以規模為中心，是因為那個時候的市場潛在空間很大，利潤還比較豐厚，只要搶到規模就一定會有利潤。但是現在我們正在發生改變。我們強調每個代表處，每個地區部，每條產品線，都必須以正的現金流、正的利潤和正的人的效益增長為中心做進一步考核，我想三年内會發生比較大的變化。如果繼續以規模為中心，公司會陷入瘋狂。以利潤為中心一定是我們最後的目标。 ( 來源 : 任正非與 PMS ①高端項目經理的座談紀要，2009 )
對于有效增長的考核，不能光看銷售額，還要看大運營商、主流運營商的銷售額及銷售額比例的提升。優質客户和非優質客户要有考核權重的牽引，主流運營商銷售額權重要提升，非主流運營商銷售額的權重要稍下降一點，兩個統計指标要有差别，否則就老做不進大客户。 ( 來源 : 任正非在 2010 年 4 月 EMT 辦公例會上的講話 )
一定要堅持有效收益為主線，不要盲日鋪大。 ( 來源 : 任正非和廣州代表處座談紀要，2013 )
我們的經營，也要從過往的盲日追求規模，轉向注重效益、效率和質量上來，真正實現有效增長。 ( 來源 :《要培養一支能打仗、打勝仗的隊伍》，2013 )
02 持續有效增長要從短期、中期和長期三個方面來衡量
一個企業必須要有自己的發展潛力，一定要在保持一定效益的基礎上，全力擴張速度，只有一系列内部問題得到解決後，我們對外的擴張才是科學的。 ( 來源 : 任正非與财務系統座談紀要，1997 )
持續有效增長，當期看财務指标，中期看财務指标背後的能力提升，長期看格局以及商業生态環境的健康、產業的可持續發展等。商業成功永遠是我們生命全流程應研究的問題。管理要權衡的基本問題是現在和未來、短期和長期。如果眼前的利益是以損害企業的長期利益，甚至危及企業的生存為代價而獲得的，就不能認為管理決策做出了正确的權衡和取舍，這種管理決策就是不負責任的 ( 來源 :《變革的目的就是要多產糧食和增加土地肥力》，2015 )
追求一定利潤率水平上的成長
01 要在增長和利潤之間取得合理的均衡
高科技產業的擴張，機會和市場占有率永遠是最重要的，為了市場占有率有可能犧牲很多利潤。 ( 來源 : 任正非與财務系統座談紀要，1997 )
產品的覆蓋率、占有率、增長率是考核企業發展的總體經濟指标。產品最體現出來的經濟指标是產品的市場覆蓋率、占有率、增長率。這是考察我們的管理是否有效的三個重要指标。因此我們現在制定的 KPI 指标要圍繞公司的總目标來分解和貫徹，不能各部門孤立地去建立 KPI 指标。每個部門與產品的覆蓋率、有率、增長率都有一定的關系。在總目标引導下的管理與服務目标分解，才會起到綜合治理的作用，就如長江防洪，不能沿江七省各搞各的一樣。 ( 來源 :《不做昙花一現的英雄》，1998 )
我們追求在一定利潤率水平上的成長的最大化。我們必須達到和保持高于行業平均的增長速度和行業中主要競争對手的增長速度，以增公司的活力，吸引最優秀的人才，和實現公司各種經營資源的最佳配置。在電電子信息產業中，要麼成為領先者，要麼被淘汰，沒有第三條路可走。 ( 來源 :《華為公司基本法》,1998 )
我們将按照我們的事業可持續成長的要求，設立每個時期的足夠高的合理的利潤率和利潤日标，而不單純追求利潤的最大化。 ( 來源 :《華為公司基本法》,1998 )
公司對于整個研發流程的考核，一是考潛力的增長，二是考對公司的貢獻。潛力的增長是對未來的貢獻，現在的貢獻就是收益，對整個大團隊的考核必須兼顧到這兩方面。我們要均衡發展，今天不賺錢的項目也要加大投入，今天賺錢的項目要加大貢獻。我們希望長遠地生存下去，短期生存下去對我們來説是沒有問題的，因此，評價要從長遠角度來考慮。 ( 來源 :《認識駕馭客觀規律，發揮核心團隊的作用，不斷提高人均效益，共同努力度過困難》，2002 )
02 人均效益提高的基礎還是有效增長
事實上我們公司也存在泡沫化，如果當年我們不去跟随泡沫當時就會死掉，跟随了泡沫未來可能會死掉。我們消滅泡沫化的措施是什麼 ? 就是提高人均效益。……我認為冬天對我們來説不一定是壞事，因為我們沒有走到惡性化的邊緣 , 正好，這使我們冷靜下來，好好調整我們的隊伍，調整我們的結構，抓住這個提高人均效益的好機會，确保冬天過去，春天到來時，我們的組織結構和戰略隊形保持不亂。 ( 來源 :《認識駕馭客觀規律，發揮核心困隊的作用，不斷提高人均效益，共同努力度過困難》，2002 )
保持業務增長是提高人均效益的重要手段，提升人均效益的措施必須能夠有效地支撐業務發展，要在前進過程中不斷提升組織效率，盤活現有人力資源，而不是簡單地裁減人員。 ( 來源 :EMT 決議 [ 2009 ] 002 号 )
我們這次組織整改還是強調市場機會第一，然後才是人均效益。如果片面強調人均效益第一，那麼按照華為公司今年的效益，只要不招人，人均效益就提高了，但我們的增長不夠。因此，人均效益提高的基礎還是有效增長，還是要形成以有效增長為中心、以自我協調為中心的機制。我們的眼睛不能只盯着人均效益否則我們一定會失敗。沒有戰略思維是不行的，所以要盯到我們的增長上，盯我們創造的總效益上，然後再考核人均效益。 ( 來源 : 任正非 2009 年 3 月 25 日在備份幹部總隊例會上的講話 )
① PMS，Project Management Summit，全球高端項目經理研讨會。
