今天小編分享的互聯網經驗：攜程的“成長煩惱”：常态化經營下的挑戰與突圍，歡迎閲讀。
文 / 王慧瑩
編輯 / 子夜
去年一整年，旅遊市場的熱點層出不窮，一波又一波的旅行熱潮讓 OTA 平台們也吃到了不少蛋糕。
比如攜程發布的 2024 年 Q4 财報及年報顯示，其全年淨營業收入為 533 億元（人民币，下同）同比增長 19.73%；淨利潤為 172 億，同比增長 72%。
能在常态化經營中實現增長，對攜程來説無疑是個好消息，但并不意味着它可以高枕無憂。
本質上，旅遊市場經歷了消費復蘇、報復式增長，已然回歸了常态化階段，頭部玩家的生意趨于穩定。硬币的另一面，玩家們給市場帶來的預期驚喜正在逐步收窄，而想要穩定股價，就要再次創造驚喜。
但想要在常态化生意中尋求新的增長，并不容易。
對攜程這類 OTA 平台而言，精準踩中用户需求很關鍵，尤其是伴随供需關系的變化，滿足用户細分需求或許才有創造驚喜的可能。
另一方面，海外市場是大型旅企們這幾年的關鍵詞。以攜程為例，被視為第二增長曲線的海外業務在過去幾個财報季中都占據不小的筆墨。海外市場的潛力毋庸置疑，但對于出海玩家而言，大有可為之餘存在着諸多不确定性，國際這場戰役，并不好打。
對 " 攜程們 " 來説，盡管盈利猶在，但 " 躺赢 " 的日子已經過去了。
全年業績亮眼，
但資本市場依然在審視攜程
2024 年，消費市場復蘇的底色之下，攜程在悶聲賺錢。
2 月 25 日，攜程發布最新财報顯示，2024 年第四季度，攜程集團淨營業收入為 127 億元，淨利潤為 22 億元，分别同比增長 23% 和 69%。
以年度為部門，2024 年全年，攜程營收和淨利也是雙雙增長的态勢。
一派向好的業績之下，當外界期待攜程的股價也會水漲船高時，二級市場給攜程潑了一盆涼水。
财報日當天，攜程港股跌了 11.92%。另一邊，美股當日開盤後，攜程一度下跌 14%。
事實上，攜程在資本市場的表現一向是優等生，這些年也是 " 藍籌股 " 中的一員。
從過往的攜程歷史的股價和市銷率變動情況可以看到一個很明顯的特點，攜程的股價上漲主要依靠業績，而非估值驅動。
也就是説，攜程的股價下降，也與業績直接相關。攜程表面上營收和淨利雙雙增長，但細分來看一些關鍵指标，透露着不少隐憂。
比如毛利率方面，2024 年第四季度，攜程毛利率為 79.1%，環比下降 3.1%。這也是 2023 年以來，攜程毛利率首次低于 80%。
值得一提的是，攜程将四季度多項指标的環比回落歸因于 " 季節性 " 因素。的确，作為 OTA 平台，攜程的淡旺季與旅遊業的淡旺季是一致的，四季度往往是旅遊業的淡季，市場需求不明顯，攜程收入規模收縮，使其利潤承壓。
值得注意的是，業績承壓，攜程的成本支出卻不少。本季度，攜程在產品研發、銷售及營銷、一般及行政共花費 78 億元，同比增加 27.5%。其中，產品研發費用為 34 億元，同比上升 16%，占淨營業收入的 27%；銷售及營銷費用同比增長達 44.6%，占淨營業收入的 26%。
這也透露着攜程在當下所處的是一個競争更加激烈的市場。
行業復蘇之下，OTA 平台也将進入一輪輪新的競争之中。攜程作為行業的 " 老大哥 "，自然成為各家對标的對象，如果攜程未能在市場復蘇之外，形成常态化增長，那攜程的市場位置也将變得危險。
事實上，沒有一成不變的盈利基因 " 神話 "。想要挽回股價，重拾市場信心，攜程最重要的仍是提高自身的賺錢能力。
旅遊市場回歸常态化，
OTA 平台要轉向精細化運營
在這次股價逆勢下跌之前，站在 2024 年全年，攜程的股價幾乎翻倍，市值突破 3000 億，是 2024 年表現最好的中概股之一。
這樣對比的背後，離不開市場的變化。
2024 年，旅遊市場依舊是火熱的。據文化和旅遊部數據，根據國内旅遊抽樣調查統計結果，2024 年，國内出遊人次 56.15 億，比上年同期增加 7.24 億，同比增長 14.8%。
很明顯的一個趨勢在于，人們的消費觀念回歸理性，旅遊市場告别 " 報復式增長 "，走向常态化穩定增長的階段。
旅遊業的變化傳導到上下遊，OTA 平台都在經歷高基數增長後，進入理性回調階段。這樣的市場環境下，OTA 平台靠過去簡單的流量獲取和價格競争已難以持續發展，必須轉向精細化運營。
所謂精細化運營，就是滿足消費者多元化的需求，靠标準化的服務提升消費者的用户體驗。
過去一年，攜程在精細化運營上的動作有很多。
2024 年二季度，攜程針對不同用户提供差異化服務。比如，面對 " 有錢有閒 " 的銀發一族，攜程推出 " 老友會 " 品牌，與全國 40 多個熱門目的地的 1600 多家酒店合作，提供 4000 多種酒店 + 套餐產品，以專享產品和服務，滿足銀發人群旅遊需求。
另一邊，對于喜歡新鮮事物的年輕人群來説，攜程推出 " 展演 + 旅行 " 等產品，覆蓋演唱會、音樂節、展覽、賽事、電影節等場景。
此外，随着 AI 重塑各行各業，攜程也一直試圖用 AI 產品來提高平台的服務效率。
中信建投一份研報顯示，攜程運用 AI 推出的 " 旅行熱點 " 基于實時熱點動态調整，為用户提供時下熱門選擇。其中，" 線路規劃 " 能幫助用户自動生成定制路線和每日概覽，用户平均行程規劃時間縮短 40%，據内部測試數據顯示，該功能使用户出行決策效率提升 58%，帶動相關業務轉化率增長 12%。
在旅客咨詢與售後服務中，攜程利用智能化技術實現了更大的自動化與效率提升，自助解決率達到 60% 以上，響應速度也由常規的數十秒縮短至幾秒，大幅提高用户滿意度的同時，也為平台上的商家提升了運營效率。
從另一層面來説，由于 OTA 平台的重要收入來源之一是酒店等商家支付的傭金，因此提升服務商家的能力和效率也是 OTA 們持續努力的策略和方向。
以酒店市場為例，國内酒店市場相對分散，而 OTA 平台做的是集中整合的生意，擁有穩定的流量和用户，通過 OTA 的技術能力和數據分析，能夠為酒店商家提供營銷策略及訂單管理工具，從而幫助酒店提升運營效率和營收能力，為酒店商家創造更多價值。
可以看到，進入常态化經營階段，多元化的產品供給、對細分人群需求的挖掘以及為平台商家的賦能越來越重要。在此基礎上，OTA 平台既能赢得品牌，也能赢得消費者，進而通過調節供需、提升經營效率來實現增長。
海外市場仍大有可為
相比于行業範圍内的常态化經營，海外市場是 OTA 平台這兩年頻繁提到的詞。
攜程本季度财報會上，海外的濃度也很高。在回答分析師提問時，攜程管理層強調，" 在短期内，我們将繼續優先拓展海外業務，這也是釋放重要的長期增長機會的戰略關鍵。"
整體來看，2024 年，國際業務為攜程貢獻了 10% 的收入；2024 年第四季度，則為 14%。
海外業務的增長有目共睹。2024 年第四季度，攜程出境酒店、機票預訂較 2019 年同期增長超 20%；攜程國際 OTA 平台酒店、機票預訂同比增長超過 70%。2024 全年，攜程入境旅遊預訂同比增長超過 100%，其中，來自免籤國家的全年預訂量同比增長超 150%。
這仍依托于火熱的出入境旅遊市場。國家移民管理局發布數據，2024 年，全國口岸累計出入境人員達 6.1 億人次，同比上升 43.9%。
的确，相比于競争激烈且趨近飽和的國内市場，一片藍海的海外市場是攜程的第二曲線。
尤其是像東南亞這類市場，在需求端，中產階級規模不斷擴大，旅遊消費需求旺盛。這時候，想要形成一個平衡的供需關系，滿足消費者需求，需要一個整合能力、服務能力強的供應商。
這對攜程這類國内 OTA 平台無疑是個市場紅利。比如，在印度，攜程與當地最大的 OTA 平台 MakeMyTrip 合作，整合雙方資源，提升在印度市場的競争力。
同時，攜程積極拓展新興市場，如非洲、南美洲等，這些地區旅遊資源豐富，但旅遊市場開發程度較低，具有巨大的發展潛力。
布局出境業務的同時，攜程抓住了入境紅利。去年 4 月，攜程在上海浦東機場開設服務站點，上線 " 免費上海半日遊 " 項目，向通過上海轉機的國際旅客提供入境旅遊服務，包含免費交通接送、24 小時移動上網服務、外文向導講解和主題線路。
此外，攜程還在新馬泰、印尼、越南、日韓等主要入境遊客源地市場持續推廣 "Super China" 品牌，上架交通、住宿、遊玩等產品與服務。
針對入境遊客買票難的情況，攜程在全國多家景區推廣多語言票機，語言涵蓋了英語、日語、韓語、繁體中文等多主流語言以滿足外國遊客的多元需求。
去年年底，攜程全球合作夥伴峰會上，梁建章曾透露，" 入境遊目前在中國尚有上萬億增長空間，相當于 GDP 的 1%-2%，貿易順差的 30%-60%。"
海外市場大有可為不假，但挑戰也有很多。
一方面，和眾多出海企業一樣，本地化經營難度大、國際化運營成本高，旅遊本身就是服務行業，想要提供優質服務，考驗攜程的及時響應等多方面能力；另一方面，在海外市場，攜程還要面臨 Booking、Airbnb、Expedia 等國際對手帶來的競争壓力。
攜程做海外業務的決心很大。2019 年，梁建章就提出 G2 戰略，要在五年成為全球最大的國際旅遊企業。2017 年，梁建章提出，在五年之内，将攜程國際業務收入在整體收入中的占比提高到 40%-50%。
目前來看，攜程離完成這個目标還有一段距離。更關鍵的是，在經歷了三年的緩行期後，重新出發的攜程面臨的是群狼環伺的全球旅遊市場。對手的步步緊逼下，攜程面臨嚴峻的挑戰。
2025 年，或許是攜程重新證明自己的關鍵節點。
