今天小編分享的财經經驗：三巨頭集體“告别”二手電商，歡迎閲讀。
文 | 觀潮新消費（ID：TideSight），作者 | 王叁，編輯 | 杜仲
2024 年以來，消費品以舊換新活動在各級政策的指引下如火如荼地開展，真金白銀的補貼如同被點燃的引線，刺激着多個存量市場的消費需求，同時有意識地改善着消費結構。
實際上，居家（家電、家裝）與出行（兩輪電動車、新能源汽車）等領網域的消費具備低頻高價的特征，政策效應的遞減更為明顯，當下的增長會在一定程度上透支未來的需求。同時，由于物流等環節的成本壓力，以舊換新活動的參與方更加多元化，整體的循環模式更為復雜。
與之相比，高頻量大且耐用的消費品，比如消費電子，新舊兩端的市場循環更易打通，當越來越多的年輕消費群體開始享受 " 二手消費 "，二手電商們的商業模式逐漸變得清晰。
據央視網數據，目前全國閒置商品日均交易額已突破 10 億元，每天都有 400 萬件閒置物品在平台上發布，二手閒置市場規模已突破萬億元。閒置交易中，"95 後 " 的年輕人最為活躍，僅去年就有 3000 萬 "95 後 " 新用户湧入二手交易平台。
但二手消費的火熱，卻沒能催生出二手電商行業出現下一個淘寶或京東。營收規模的顯著增長掩蓋了很多問題，同時也催生了新的問題。
歸根結底，身處同一行業的三家頭部企業發展出完全不同的路線，二手電商行業的地獄級難度可見一斑。
閒魚是典型的去中心化模式，希望二手生意保持 " 一買一賣 " 的純粹，只提供一個溝通的場景，甚至在需要平台介入時都寧願 " 隐身 "。轉轉在誕生之初也曾嘗試過類似的定位，但在流量愈發稀缺的市場環境中選擇深耕存量，模式也越來越重。這與初代二手電商愛回收的起步思路相重合，但在 IPO 時，後者完成了 " 萬物新生 " 的更名與循環經濟的市場定位。
二手電商三巨頭，在用各自不同的方式告别 " 二手電商 "。
愛回收的 " 流量密碼 "
愛回收成立于 2011 年，是國内最早做二手 3C 產品交易的平台之一，成立十年登陸紐交所，成為 " 中國二手交易電商第一股 "。
2021 年 6 月 18 日，IPO 首日收盤，其股價漲幅 22.93%，市值 37.93 億美元。而截至 2024 年 11 月 11 日收盤，其市值只有 5.62 億美元。營收規模一路增長，而公司市值的高光時刻被定格在了上市第一天。
愛回收是二手電商行業發展的縮影，也是三巨頭中唯一有具體财務數據可參考的一家。
最新财報顯示，2024 年 Q2，萬物新生集團營收 37.8 億元，同比增長 27.4%；non-GAAP 經營利潤 9407 萬元，同比增長 81%；單季 non-GAAP 淨利潤為 8049 萬元，同比增長 121.2%。
連續八個季度實現盈利，愛回收當前的經營利潤率為 2.5%，淨利潤率為 2.1%，二手電商依然是 " 苦哈哈 " 的生意。
從營收構成來看，1P（自營）產品收入達 34 億元，同比增長 29%，占比約 9 成。3P（平台）服務收入為 3.7 億元，同比增長 14.6%。
2024 年上半年，愛回收來自京東渠道的以舊換新業務保持了高速增長，服務京東用户的以舊換新回收額同比增長超過 50%，其以舊換新業務帶來的回收額在今年 6 月首次超過普通回收。
6 月，萬物新生完成與京東的戰略合作續約，雙方在二手 3C 回收、以舊換新和二手優品零售等核心業務上深化合作，并增加了新的蘋果換新交付方式。
IPO 時，萬物新生将自身定位于 " 循環經濟 "，自定義為 " 中概股 ESG 第一股 "。
除了愛回收（二手 3C 產品 C2B 回收平台），萬物新生集團旗下還包括拍機堂（二手 3C 產品 B2B 交易平台）、拍拍（二手優品 B2C 零售平台）及 AHS Device（海外業務）等。
背靠京東，是愛回收的 " 流量密碼 "。
愛回收與京東的合作始于 2014 年，雙方開啓了 " 以舊換新 " 的合作。從 2015 年愛回收的 C 輪融資開始，京東參與了愛回收 IPO 前的每一輪融資。IPO 時，京東位列萬物新生第一大戰略股東，持股比例 34.7%。
宣布 E+ 輪融資的同時，京東集團副總裁、戰略投資部負責人胡寧峰在會上的發言中提及，萬物新生本來是京東旗下的一個子項目，既然被雪峰看上了，那我只好 " 寶劍贈英雄 "。
愛回收創始人兼 CEO 陳雪峰則表示，随着業務的全面發展，" 愛回收 " 已經不能完全代表公司業務和精神内核。2020 年 9 月，愛回收正式宣布啓用 " 萬物新生 " 作為整體品牌名稱。
實際上，在 2019 年，愛回收與京東旗下二手交易平台 " 拍拍 " 合并，補充了 B2C 業務的能力。
作為 3C 產品二手 " 循環 " 平台，B2C 業務的重要性不言而喻，只有打開 ToC 的渠道，才能實現現金流的良性運轉。陳雪峰曾提到，" 要在 B2C 方面加大投入比例，通過 B2C 的發展帶動整個業務線的融合和打通，實現一體化的平台。"
從品牌名方面淡化 " 回收 " 屬性，強調二手的再交易循環，通過 C2B 和 B2B 獲得利潤空間，就是萬物新生在上市前後摸索出的經營模式。但 B2C 的最大成本是流量，只有提升規模，才能争奪二手回收的定價權，從而帶來更多的回收交易。
3C 數碼是京東的核心業務，随着各手機廠商與京東加深合作，布局以舊換新業務線，萬物新生的業務規模随之增長。正如萬物新生在招股書中介紹，萬物新生幫助處理京東在消費者端的所有二手手機、筆記型電腦、平板電腦、數碼相機和某些其他電子產品的交易，同時萬物新生自己的線上和線下業務也受益于京東龐大而活躍的消費者流量，尤其是在消費電子領網域。
除消費電子外，萬物新生也在摸索箱包、腕表、黃金、名酒、鞋服等多品類回收業務，2024 年 Q2，其多品類回收的交易額近 9 億元，在整體營收中的占比約 24%。
主動走出消費電子的舒适區，卻發現消費電子之外全是别人的 " 後花園 "。
閒魚是誰的閒魚？
二手交易的後花園裏有一條大魚，龐大的身軀幾乎堵死了二手電商平台成為 " 下一個淘寶 " 的路徑，它自己卻已經跨過了一半的門檻。
越來越像淘寶，是閒魚清晰地認識到自身的優勢後主動求變的方向，這種變化已經清晰地傳達給了用户。
閒魚的優勢是流量和電商基因。
2014 年，愛回收與京東商城達成合作，阿裏旗下淘寶網產品運營谌偉業（花名：處端）突然靈感爆發，只用了 3 個月的時間，将淘寶二手業務變更為 " 閒魚 "。
那一年，我國電商行業的關鍵詞是 " 變化 "，移動購物交易額在整體網購市場的占比為 33%，而阿裏通過淘天占據了其中的 86.2%。同年，騰訊投資京東并達成深度合作，電商市場的打車、外賣、視頻、旅遊等細分領網域也是炮火連天。
在這樣的背景下，閒魚的出現承載着阿裏巴巴從線上交易到無邊界生活圈轉型的願景，甚至要成為 " 阿裏無社交 " 話題的終結者。
在谌偉業看來，閒魚的内核是 " 社區 "。" 閒魚就是金庸世界裏的風陵渡口，一個人人都可以敞開心扉，沒有拘束，自由自在交易自己的一切的集市 "。
在提出閒魚只做 C2C，不做 " 第二個淘寶 " 後，閒魚持續弱化電商屬性，提升社區和内容屬性，并催生了魚塘。以話題聚攏用户，在社區内衍生長尾内容，自然就有了擴大交易規模的能力。
2017 年，閒魚投入 10 億元的資源支持創意魚塘；2018 年，閒魚 GMV 突破千億；2019 年，閒魚在閒置交易市場的份額超過了 7 成。
閒魚起步階段的業務模式，可以被總結為一場漫長的 " 流量變現 "。
" 萬物皆可挂閒魚 " 是平台做大品類規模的野心，" 淘天剁手，閒魚回血 " 的循環則成了很多年輕人的生活方式。從某種程度上看，以舊換新的運轉，是為了解決新品消費的後顧之憂。陳雪峰也曾提到，只有新機難賣的時候，廠商和渠道才會把以舊換新作為重要的促銷手段。
每逢購物節，在淘寶 " 激情下單 " 後在閒魚 " 一鍵轉賣 "，會在一定程度上減少衝動消費的顧慮，也能促進淘天交易的二次利用，實現同一件商品在自家生态中的多次循環。雙 11 後閒魚的 " 節後魚生 "" 回血大作戰 " 無疑是最好的例子。而閒魚的推薦流中也埋藏着 " 陷阱 "，一不小心就跳轉到淘寶頁面。
流量互哺成了閒魚的護城河，而閒魚的轉捩點則是電商基因的覺醒。
2019 年，創始負責人谌偉業被調離閒魚，至今已四度換帥的閒魚，在平台定位與戰略部署方面一直處在動态調整中。
2023 年，閒魚正式确立圍繞 " 交易 " 和 " 社區 " 的雙軸發展方向。同年 11 月，阿裏 CEO 吳泳明在阿裏财報會上将閒魚和 1688、釘釘、誇克一同列為阿裏第一批戰略級創新業務。
簡言之，閒魚要提高 " 流量變現 " 的效率。
變化之一是收費模式的引入。2023 年 6 月，閒魚宣布對特定商家施行收費政策；2024 年 9 月，閒魚開始面向全體賣家施行收費。
谌偉業曾在 2018 年提出閒魚承諾永不抽傭，其盈利模式也一直是個謎題。在對全體賣家收費後，根據閒魚發布的數據，其日均交易額已經突破 10 億元，若按照 0.6% 的最低比例粗算，閒魚每天的軟體服務費能達到 600 萬元。
變化之二是職業賣家比例的增長。
在 2019 年之前，閒魚曾不允許職業賣家進入，職業賣家會被直接封号。但閒魚第二任負責人陳鐳（花名 " 聞仲 "）接任後提到，閒魚的定位是 C2C 平台，意味着用户之間交易的不一定是 " 二手商品 "，在一些特定領網域，勢必會出現一些職業賣家。
此後，大量職業賣家湧入閒魚，閒魚從 C2C 逐漸走向了 C2C 和 B2C 的混合模式。而個人賣家開始感受到了出閒置的難度，個人買家也越來越難以分辨個人閒置與職業賣家。
今年 7 月，現任閒魚總經理丁健再度提及：" 閒魚不是只做二手的。"
歸根結底，在流量紅利稀缺的當下，曾被淘天流量哺育的閒魚更新為淘天集團的一級業務，自然要匹配集團各業務線自負盈虧的目标，甚至要成為增長點。
QuestMobile 報告顯示，截至 2024 年 4 月，閒魚的月活躍用户數量已經達到了 1.62 億人，相較于去年同期增長了 19.1%。在今年 5 月官方公布的數據中，閒魚的注冊用户已經突破了 5 億，日均交易額已破 10 億，每天有 400 萬件閒置物品發布。
作為對比，萬物新生集團單季度交易產品數量約為 800 萬件。
規模優勢與不可替代性，是平台不斷調整戰略的倚仗。阿裏 2024 财年第二季度财報中對于閒魚的描述是 " 興趣社區和市場平台 "，相當于明确了流量與電商的定位。
從 2020 年 9 月正式關停閒魚魚塘，到砍掉線下業務閒魚市集，再到培育 B2C 交易模式閒魚優品，開設線下閒魚小站，這條搖擺的大魚已經偏離了啓程時的航向，但不變的是繼續向前。
閒魚向電商走去，弱化了 " 二手 " 屬性，但轉轉卻開始強調自己不再是 " 電商 "。
轉轉的 " 另辟蹊徑 "
轉轉的轉型看起來更直截了當。
2022 年 11 月，轉轉提出新的 Slogan" 二手拯救世界 "，轉轉集團 CEO 黃炜表示，轉轉不再是一家互聯網電商公司，全新的定位是一家循環經濟產業公司。
盡管在轉轉看來，轉型更新并不意味着完全和過去的互聯網基因説再見。所謂的 " 循環經濟 "，轉轉的解釋是，通過強化數字化技術、提升產品運維能力、強化大數據體系建設，利用自己的互聯網基因來服務循環經濟。
（來源：轉轉官微）
但轉轉的模式确實越來越重。2022 年 7 月，轉轉投資 15 億元建成了全國最大的二手智能質檢和履約服務中心；2022 年 11 月，轉轉戰略投資二奢平台紅布林 1 億美元；2024 年 9 月，轉轉全資收購紅布林，雙方将完全整合。
2015 年，轉轉脱胎于 58 同城，相比于愛回收和閒魚分别背靠京東與阿裏的流量優勢，轉轉沒有電商基因，在閒魚走完了 C2C 的路後，轉轉強調循環，甚至弱化了交易的屬性。
2016 年，轉轉推出了基于 C2B2C 模式的驗機質檢流程；2019 年，轉轉推出 B2B 平台采貨俠；2020 年，轉轉合并二手市場頭部玩家找靓機，形成了 C2B-B2b-b2C 的模式。轉轉做 3C 數碼的官方回收（C2B），回收來的手機在采貨俠上拍賣給小商家（B2b），通過平台驗貨認證的產品也放到轉轉上出售（b2C）。
看上去復雜，但兩種模式的根本區别就是 C2C 與 C2B2C 的區别，關鍵在于平台是否介入。簡言之，轉轉把去中心化的生意重新做回了中心化的生意。
二手交易，尤其是單價偏高的電子產品二手交易，價格是天然的優勢。巨大的保有量是二手市場崛起的土壤，相當于在一個存量市場上打造出新的增量市場，而遠低于新品的價格才是保持增量的核心推動力。
但是，價格同樣是二手平台最大的難題。
由于版本型号過多，加上二手行業的成色界定難題，不同的使用時間、瑕疵位置、拆修情況都會對單一產品的價格產生影響，這讓二手電子產品市場的 SKU 數量遠高于新品市場。
而不同于品牌方掌握定價權的新品市場，二手市場的定價極難。除了成色界定之外，二手產品的來源通常是個人賣家，當買家成為賣家，會天然產生 " 賺錢 " 的心理，這也與賺差價的平台方利益相左。
随着行業規模增長，二手電子產品交易和服務市場的衍生問題也不斷湧現，市場分散、價格不透明、數據竊取等一系列亂象頻發。
在一個非标行業建立标準化體系是一件非常難的事，閒魚的答案是不做，轉轉的答案則是必須做，因為那是僅存的切入點，也是轉轉能轉起來的發動機。
實際上，對于手機、平板、奢侈品等單價較高的二手商品，個人賣家的讓利空間更大，因為二手交易中最大的成本是信任。C2C 自由交易模式中的信任感天然缺失，平台可以介入并承擔起信任的成本。
這項成本很高，涉及物流、檢測、倉儲、税務、售後（7 天無理由退貨），以及回收與出售的時間差所帶來的折舊成本。
二手 3C 產品的非标化難題，還體現在另一則對立關系中。信任的成本很高，而線上交易模式會加大信任成本，線下回收和上門回收的模式能增加信任感，門店銷售二手機也能促進轉化，用户體驗和成交效率的雙重提升，但線下門店也會繼續為商業模式增重。
萬物新生和轉轉不約而同地發力線下，都是為了以信任帶動交易，因為線下才是二手交易的基本盤。比如，愛回收的門店收入占比超過 5 成。
閒魚也從未放棄線下。曾以閒魚小站、閒魚寶盒等線下門店試水後，閒魚在今年又推出了閒魚循環商店，主打全品類雙向寄賣。
" 一家互聯網公司要去做門店，那是又苦又累，還被認為很蠢的事，基本沒有人認可。" 陳雪峰雖然也曾調侃過外界的質疑，但同樣堅定地走向了線下。
目前，愛回收門店數量超過 1800 家，轉轉在 2023 年底的門店數量為 400 家，并公布了 2024 年底前達到 800 家門店的目标。
除了規模的差距，走相似路線的萬物新生已經上市，而轉轉在 2021 年之後就沒再獲得新的融資。
7 月 23 日，轉轉發布的《二手循環交易洞察報告（2024 年 Q2）》顯示，平台第二季度銷售訂單量同比增長 35%，回收訂單量同比增長 42%。但未提及 GMV、用户規模、經營利潤等指标。
這也是二手電商的行業現狀：" 二手消費 " 觀念催動市場規模的增長，但三巨頭仍在思考如何通過精細化運營将交易轉化為收益。
對轉轉而言，壞消息是 " 另辟蹊徑 " 的前路上同樣有一家商業模式成型的巨頭，好消息是自身的模式同樣跑通，自身現金流足以支撐下一步的擴張。大手筆收購紅布林打破了 " 缺錢 " 的質疑，也逐漸從 3C 電子品類向奢侈品、家電、樂器、鞋服、圖書等品類拓展。
實際上，無論是主動靠向電商的閒魚，還是轉向循環經濟的萬物新生和轉轉，甚至放大到整個電商行業，走向線下是大勢所趨。上門回收二手機，外賣配送新手機，用户對于便利性和時效性的要求讓二手電商踏入了即時零售的同一條河流。
以線下門店為基點，以配送履約能力為依托，輔以成熟的產品鑑定與需求匹配能力，打造循環經濟的信任撮合機制，将是二手電商下一步的方向。
從這一角度看，去中心化模式只是階段性最優解，當各品類的交易量逼近天花板，匹配效率将成為優勢。閒魚赢在當下，而萬物新生和轉轉至少有一家能赢在未來。
結語
2021 年 7 月，國家發展改革委發布《" 十四五 " 循環經濟發展規劃》，提出将規範發展二手商品市場。其中提及了 " 三個鼓勵 "：鼓勵 " 互聯網 + 二手 " 模式發展；鼓勵平台企業引入第三方二手商品專業經營商户；鼓勵建設集中規範的 " 跳蚤市場 "。
垃圾是放錯位置的資源，但不是每個人都能把資源變現。政策支持下的萬億市場崛起，為二手電商的商業模式探索留出了足夠的餘地。但回望行業的十餘年發展，貨不對板、信任缺失、低買高賣、假貨橫行、灰色交易等現象尚未根除，這是閒魚、轉轉、愛回收在競争之餘需要聯手解決的難題。
賣 " 舊 " 貨的二手電商平台，急于講述 " 新 " 故事。無論這個故事的内核是否還是 " 二手電商 "，供給溢出所帶來的消費觀變革是不可扭轉的趨勢，二手平台承擔着讓資源二次利用的使命，其發展情況也将深刻影響消費市場的循環。
