今天小編分享的科技經驗：Temu越洋記：如何在美國復制一個“拼多多”？，歡迎閲讀。
"Temu 賣家介乎兩者，既像供應商，又像賣家。"
文 / 巴九靈
中國企業的海外故事越來越激揚。
在全球商業巨頭麋集的美國本土，中國已經有三款巨頭級應用風靡，它們是：短視頻平台 TikTok、快時尚跨境電商平台希音（SHEIN），以及新冒尖的全品類跨境電商平台 Temu。
小巴在《" 中國式低價 " 暴擊亞馬遜》中講到過，具體對比來看，希音 2008 年就誕生了，近些年名揚海内，去年是美國電商 App 下載量的第二名，僅次于亞馬遜，全球排名則是第一，屬于厚積薄發。TikTok 由抖音在 2017 年推出，如今美國月活超 1.5 億，全球月活用户接近 10 億，潛力難以估量，但電商能力還有待發掘。
前年 9 月才露面的拼多多旗下的 Temu 則像匹大黑馬，其美國月活（MAU）竟短時間内超過希音以及 1995 年創立的美國老牌電商平台 eBay。
數據背後，Temu 到底是什麼樣的平台？它施加給中國電商賣家和制造業的影響，有多大？尤其是它藴含了怎麼樣的創業和轉型機遇？
小巴調研了義烏、寧波、深圳、廣州等地的 Temu 賣家，品類涉及箱包、服裝、户外用品、廚房用品，總結了當前 Temu 賣家的一些賺錢方法論，從中也可以洞察賣家和 Temu 的博弈關系和 Temu 平台的 " 進化論 "。
Temu 是啥樣的平台？像拼多多、" 傻瓜級 "、低門檻
點開 Temu 平台的初感受，" 到處都是活動，到處都是标籤。" 在義烏做 Temu 的賣家小義跟小巴説。秒殺、促銷、折扣板塊，非常明顯，日日如此。
這一點對中國人可能并不奇怪。但作為對比，亞馬遜的界面就較為克制，即便 " 像亞馬遜的 prime 會員日的活動，首頁就一個輪播圖 "。
Temu 賣家們對小巴最常説的一句話是，它完全是一個新的平台和賣家的合作模式。
怎麼説呢？首先，賣家不再需要一系列後端能力建設。比如，賣家不再需要操心店鋪設計，店鋪和商品引流（包括制造營銷事件引流，購買平台流量等）、國際物流（以及售後物流等）、售後服務（包括人力成本支出，英文等外語能力，争議處理能力等）、資金流轉和匯率（涉及平台将資金凍結、換匯等問題）……
賣家的商業動作極致簡化為：做好選品或設計，往平台上傳圖片，平台通過并确定供貨價後生產或批發，按時向 Temu 國内倉庫發貨，等待 40 天後貨款到賬。
這就類似傳統的工廠或批發商把商品賣給零售商，其他就不需要再操心了。比如，賣多少錢（終端定價）不需要操心。" 甚至平台也會重新打包發貨，我們只需要簡單包裝就可以。" 在深圳做 Temu 的賣家邱哥説道。
Temu 賣家賺的利潤是供貨價與綜合成本的差價，用跨境賣家們的話來説，Temu 是跨境電商平台中的 " 傻瓜級 " 應用。
作為對比，中國賣家與亞馬遜平台的主流合作模式是 FBA 運營模式，賣家将商品發送至亞馬遜美國倉庫，亞馬遜負責從美國倉庫發往消費者的物流環節，兼顧退換貨等，其他環節都需要賣家親自操盤，包括核心的定價、引流、售後等等；希音是獨立站，主打自營模式，完全掌控供應鏈，供貨的服裝工廠沒有賣家屬性，不涉及選品、設計環節，缺乏主動權。
Temu 賣家介乎兩者，既像供應商，又像賣家。結果是，中國賣家往海外賣貨的門檻大大降低。最簡單的操作是什麼產品好賣就賣什麼，去做批發，不需要操心產品獨特性以及產業鏈能力。
" 去大量篩選平台需要的轉化率高的產品，這樣的方法目前來講是比較适合的。" 邱哥對小巴説道。這個邏輯的成立前提是，平台早期產品款式不夠完善，需要豐富的產品都往裏面鋪。
以及什麼便宜賣什麼，把投入資金的風險控制到最低。" 其實也不适合賣太貴的東西，比如説 A、B 兩款商品，質量差很多，但看起來相似，它（平台）可能給你同一個供貨價。這是很正常的現象。" 邱哥繼續説道。他一開始投入資金只有幾萬塊錢，賣幾毛錢、一兩塊的東西試水，并成功打開局面，如今他投入周轉資金計 600 萬元，做的品類是箱包。
來源：網絡（配圖與本文内容無關）
Temu 賣家的賺錢方法論：廣鋪貨、拼選品、微創新
顯而易見，較普遍的 Temu 賣家的商業模式是：廣鋪貨，打爆款。
典型如義烏的 Temu 賣家小義。他在 2018 年去到義烏從事電商創業，做過拼多多、速賣通、獨立站，但都不太成功，工作室和住處都在兩室一廳的民房中。
" 在拼多多賣雨傘，一天能出五六百單。但是品控太差了，後面退貨比較多。" 他説起失敗的經歷。
Temu 沒有品控和售後之憂，去年 9 月 Temu 上線後，他成了吃螃蟹的人，并在随後的 10、11 月就爆單了。" 新平台一出來，肯定缺貨，我們就鋪貨，鋪了好幾個爆款，有一個寵物用品，一天能出三四百單。" 他説，直到鋪到廚房用品，才把它作為主要陣地。
平台發展初期的四五個月内 " 什麼都能報 "" 報了都能賺 "，原因是核價體系沒有建立起來。" 你 20 塊錢的東西報個 40、50，都讓你供貨。" 小義説道。
如今，他的工作地點已經搬到一個三百平方米的倉庫，租金翻了近 4 倍，并招聘了 4 個工人，毛利有大幾十萬元。
核價體系建立後的一段時間裏，也并不完善。一般來説，平台給賣家的供貨價主要參考平台其他賣家供貨價、1688、拼多多等平台的價格，但 " 還是有很大的偶然性和随機性 "。
" 前面核了只有 10 塊錢，後面可能給你 12 塊、13 塊，因為是人工核價，而且核價員有很多個。" 深圳的 Temu 賣家邱哥向小巴透露。
在平台缺貨時，賣家占據議價優勢。當平台壯大，又完全掌控商品流量了，賣家的議價優勢就沒有那麼強了。最典型的是平台的 " 壓價 "。
小義賣得最好的一個廚房用品已經賣了二三十萬單，" 一開始供貨價是 18 塊錢，現在已經壓到十塊錢以下了 "。一般供貨價乘以四或五就是平台售貨價。
所以，廣鋪貨打法即便是選中爆款，也容易被平台不斷壓價，不少賣家擔心庫存壓力，一旦收到平台降價通知，便很快就同意了，這是自身缺乏議價優勢的體現。
所以，產品差異化和供應鏈優勢變得重要。在廣州做 Temu 賣家的大鵬此前從事房地產行業，去年才跨行進入跨境電商領網域，目前同時在做 Temu、希音和 TikTok 電商，主力是 Temu，主要品類是運動户外，團隊人數有三十個，已經從 100 萬的投入資金滾到 700 萬的企業資產。
早期發展路徑是：做加法。從一開始做户外眼鏡擴展到整個運動户外品類，主打标品，貨源來自 1688、義烏購等國内供應鏈平台。
來源：網絡（配圖與本文内容無關）
如今則是做減法：方法論上強調 " 七分靠選品，三分靠運營 "。具體來説則是 " 不盲目選品，首先想有什麼（供應鏈）資源，其次了解美國現在需要什麼樣的產品 "。
在 Temu 上做大做強，還是需要一定程度的創新。這方面寧波的 Temu 賣家阿波可以作為标杆，他做了十多年的電商，曾做到 1688 健身類目的第一名。目前是 1688、Temu、其他平台三分天下。
阿波半年前才入駐 Temu，其平台的主要品類是服裝，每日的銷量是一萬件左右，供貨價在十幾塊錢到七八十塊錢不等，門店數在 40 多個，投資金額在大三千萬元，基本收回成本，比預期早了兩個月。
他的打法的關鍵詞是 " 微創新 "。" 我們不會去平台上卷，我們天天去類似于 Ins、Facebook 等海外平台，了解流行的、受大眾認可的文化、時尚元素，比如時尚博主的服裝、穿搭趨勢。" 阿波透露道。
在同質化趨向嚴重的平台商品池中，這類微創新的產品一般可以在 1 — 2 月内做到 " 人無我有 "，對平台具有較高的議價優勢。" 别人沒做，就比普通的一些款核價好一點。" 他説。
據了解，目前這一打法較為順利，阿波推出的款式基本都爆了，往往首單就敢下十幾萬元級的訂單。當然，其背後的供應鏈和渠道基礎是：自有工廠 1 家、外部合作工廠四十多家，除了 Temu 以外還有 1688、速賣通、三方賣家等銷售渠道的建設，" 其他的平台也能賣 "。
被影響的國内產業帶，被衝擊的跨境電商和外貿江湖
在國内，拼多多 all in 低價戰略，乘着經濟環境趨勢的順風，挑戰了傳統電商平台的地位，并變得舉足輕重。
在海外，Temu 同樣可以説 all in 低價戰略——通過大大降低跨境電商經營門檻（業内稱之為 " 全托管模式 "），大幅降低賣家的跨境經營成本，從而提供足夠低價的跨境商品。
還有細節可以作為補充論證，比如 Temu 同樣較大幅降低管理審核成本：在 Temu，圖片、商品外觀侵權現象偶有發生。
去年 8 月、9 月，美國、英國的法院均對 Temu 發布緊急臨時限制令，要求其停止對希音的服裝版權、圖片等侵權行為。去年 12 月，美國法院新公開的臨時限制令顯示：Temu 平台 50 款產品涉侵權希音，截至發稿，尚無定論。
圖源：網絡
或因如此，接受調研的 Temu 賣家很少談論自己的具體產品，或故意隐匿自己的門店，為的就是防止被抄襲。
另據小巴了解，目前 Temu 平台接到侵權投訴後第一時間就會下架相關產品，侵權直接罰款，一個普通單品罰數萬塊錢，幾乎就沒有了利潤。
據媒體報道，Temu 預估 2023 年全年将完成 140 億美元（約 1000 億元）GMV。這一數據接近希音去年 GMV 的 50%。
再比如，在 Temu 平台，賣家不會主動強調品牌概念，甚至弱化品牌概念。寧波的 Temu 賣家阿波透露：" 我們自己名下有三百多個商标，但是一個都沒用，只賣基礎款。"
在廣州的 Temu 賣家大鵬表示并不計劃在 Temu 孵化品牌：" 品牌、定價權是受局限的，只能在他們的遊戲規則之下。真正要賺大錢，必須要有一些專利。獨立站、亞馬遜，我們都在嘗試。"
當前看，Temu 已經明顯攪動整個跨境電商以及外貿江湖，原因大致分為幾個方面：
◎ 首先，Temu 有拓寬流量渠道，消化國内工廠產能的價值。不少賣家表示，現在有很多工廠，既供亞馬遜，又供 Temu，產品品質是一樣的。
在這樣的背景下，深圳 Temu 賣家邱哥明顯感覺到亞馬遜的流量在下滑，以至于 " 很多美國的華人都想在 Temu 開店 "。
與之佐證的是，據研究公司 Apptopia 數據，美國消費者在拼多多 Temu 上花費的時間幾乎是亞馬遜等主要對手應用程式的兩倍。
◎ 其次，Temu 這樣的新興海外銷售渠道，也使得一部分國内外貿工廠完成了轉型。" 他們之前只接外貿訂單，但是現在真的很不景氣的。現在已經在給我們供貨了，一個月時間内，工廠已經是朝氣蓬勃的感覺。" 阿波説道。在他身邊，類似從外貿轉型做 Temu 的工廠已經有十七八家。
" 肯定是能給一部分人機會，包括之前翻不了身的一些工廠，有些情況下一個款就能養活一個廠。"
◎ 第三，為普通創業者和資深創業者，完成原始積累或建立第二增長曲線創造機遇。較公認的是，Temu 除了吸引大量類似大鵬、小義這樣的小白和跨境電商新人，也使得相當多傳統的資深跨境電商賣家，将三分之一左右的資源投入到 Temu 平台。
比如，在義烏的 Temu 賣家小義提到身邊和他同期做 Temu 的希音老賣家，對方做的是節慶裝飾類用品，公司有二三十人，倉庫面積有一千平方米，如今 Temu 的銷量占到全渠道的 30% — 40%，一天至少也有三四千單。
據媒體 10 月報道，Temu 累計招募了 9 萬名供應商，供應超過 100 萬個 SKU。大致可以估計目前有超過 10 萬名供應商，正撲向美國市場，享受難得的海闊天空。
本篇作者 | 林波 | 責任編輯 | 何夢飛
主編 | 何夢飛 | 圖源 | VCG
