今天小編分享的科技經驗：理想純電，沒有秘密，歡迎閲讀。
最大的變數，最大的看點
特約作者丨玄介卿
理想汽車，2025 年銷量最大的變數和看點，是新款純電車型。
2 月 25 日，理想汽車首款純電 SUV i8 官方圖發布。i 系列是理想汽車全新的純電 SUV 系列，與 L 系列、MEGA 并列。
消息公布當日，理想汽車港股大漲逾 12%。
L 系列的增程車型，銷量大幅下滑的可能性很小。一個爆款車型，只要廠商自己不作死，在它的核心賣點被碾壓前，維持數年的巅峰是沒問題的，運氣好的，甚至能維持數十年。
比如，哈弗 H6 在 2015 年進入中國 SUV 銷量前三後，保持了 8 年的前三位置。豐田凱美瑞在國内市場的年銷量，在 2018 年超過 15 萬輛後，這個成績又保持了 5 年。
理想 L 系列标志性的超大空間、彩色電視機冰箱大沙發，以及沒有裏程焦慮的增程路線，随着同行們的跟進，顯得沒那麼領先了。不過要説競對在 2025 年會做出什麼碾壓性的更新體驗，似乎也沒有這樣的迹象。
因而，在 L 系列維穩的情況下，2025 年新款純電車的銷量，無論對理想還是對投資者來説，都是最最核心的問題和挑戰，沒有之一。
01
在我看來，理想這家企業有一個獨特的 " 套娃 " 策略。
如果有讀者不太清楚什麼叫 " 套娃 " 策略，看看下面這張圖就知道：從上到下、從左到右，分别是理想 L6/7/8/9。能一眼看出區别嗎？幾乎看不出。
圖片來源：理想官網
它們的長寬高和軸距，是很接近的（看真車，L6 會略小一号），内飾的彩色電視機大沙發也是标配，簡單説就是：能看到的地方，都差不多，級别差異主要體現看不到的地方，比如懸架、電池，及純電行駛裏程等。
銷量分布上的集中度差異，也很明顯。在以 2024 年 10 月為例，理想銷售逾 5 萬輛，其中 L 系列的銷量占比約在九成，只有非常少一部分是售價超過 50 萬的理想 MEGA。
同期，蔚來的 2 萬多輛銷售，相對來説比較均勻地分布在 ET 系列、ES 系列、EC 系列，以及樂道上。其他車企，情況大多類似。比如小鵬，10 月的銷量中，由 MONA M03 和小鵬 G6 做了主要貢獻，G9 占較小比例。
即便同樣采用類似 " 套娃 " 策略的特斯拉，在銷量分布上也比理想更均衡。2024 年 10 月，特斯拉全球銷量 11.5 萬輛，其中 Model Y 貢獻超過 50%，其他由 Model 3、Model S、Model X 和 Cybertruck 貢獻。
從 " 對單個系列車型的依賴度 " 來説，理想在新能源車企中是比較重的。這既是主觀的策略選擇，也是初創車企 " 集中力量辦大事 " 的無奈之舉。
02
理想的套娃策略，有什麼特點呢？風險極高，大輸大赢。
套娃策略成功的前提是，首先它得出一個領頭的爆款大單品，這個爆款最好就像 1962 年的第一部《007》一樣風靡世界，像 2007 年的第一代 iPhone 一樣直擊人心。
同樣是 " 爆款大單品 " 引領的套娃策略，理想的情況，是更接近電影公司，還是更接近蘋果？
第一反應可能會是：更接近蘋果，畢竟兩者都是消費品公司。再往下細想一層，會發現這裏有點問題。蘋果有一個強大的護城河優勢是理想沒有的：客户粘性超強的生态系統。
至少有 3 個原因，讓蘋果用户更換到安卓陣營的障礙極高：" 全家桶 " 深度綁定，一換全換，成本很高；操作邏輯和安卓全然不同，需要一點時間，重新習慣新的操作邏輯；蘋果和安卓的數據不互通，倒來倒去不是不行，比較麻煩。
只要蘋果的新款還不錯，一般情況下，用户是不太會更換到安卓陣營的。有錢把全家桶都換了的，往往既沒時間又怕麻煩；有時間又不怕麻煩的用户，可能又覺得全換有點貴。
蘋果這個超強粘性的生态系統，通常在什麼時候發揮作用？在蘋果發布新款，用户打算把手上的舊設備更新換代的時候。由于生态系統的強粘性，只要新款沒有那麼拉胯，有更新需求的老客户往往會繼續選擇蘋果。
同樣賣消費品，理想銷售的汽車和蘋果銷售的手機等設備，情況全然不同。汽車不是兩三年一換的小件電子消費品，而是相對貴得多的大件，相應的，使用周期也長得多。
爆款剛發布兩三年的理想，老用户還沒什麼換代需求，所謂生态系統的超強粘性，即便有也無從發揮，更何況沒有。
2025 年購買理想的用户，更多的仍然是燃油車的換代用户，考慮的是產品本身對比家裏的燃油車是不是更香，和產品的聲譽好不好。這個聲譽，部分來自產品的硬實力，部分來自标籤化的軟實力。
03
回到前述問題：同樣是爆品引領的套娃策略，理想的情況，是更接近電影公司，還是更接近蘋果？
我認為，它是更接近電影公司的。它們的相似點在于：做出一部爆款，和做出下一部爆款之間，關聯度不大。同一個電影公司，上一部電影爆款，下一部電影撲街，又有什麼奇怪的呢？我們看看《星球大戰》系列電影制片商迪士尼拍出過的爛片，就會對此有深刻的理解。
不過，相比電影公司，理想的優勢是：在某個市場，在一定時期内，消費者對汽車的品味還是相當穩定的，不像娛樂行業，一年一波新潮流，可能還沒拍完就過氣。
在中國，汽車的家庭消費者對 SUV 的喜好，最大公約數穩定地聚焦在一個 " 大 " 字：大而寬敞的車内空間，大氣中庸的車型外觀，和 " 我在開大牌 " 的那點傲嬌感。
知道是一回事，實際能不能做好，又是另一回事。理想 2024 年發布的高端純電車理想 MEGA（MPV 車型），表現是遠低于預期的。
公允地説，理想 MEGA 在 50 萬以上價格區間的產品帶裏，也不能説過于糟糕。從定價看，這款車的使命本身就不是走量，而是建立理想純電車的口碑。
理想在 2022 年打出了一個 " 超級好球 " 理想 L9，積攢下來的紅利，讓它憑借陸續推出的 L8/7/6，在原先并駕齊驅的 " 蔚小理 " 中脱穎而出，從規模到利潤都遙遙領先。
但理想 2025 年的新款純電車，是一個和 L9 全然不同的新故事了。
沒有人可以準确預估 " 新車銷量 "，如果有人猜對過，那也是蒙對的。
04
當預測新車銷量時，我們在預測什麼？海量消費者的群體選擇結果。
我們能從歷史爆款經驗中，總結出 N 條準則，我們還可以讓同一個天才產品經理來操刀，讓同樣卓越的執行團隊來發布和運營。
我們可以像素級復刻，把新品的一切關鍵點，都做到和 " 爆款準則 " 有 99% 的相似度，但即便如此，蔡浩宇也只做出了一款《原神》，張小龍也只有一個微信，陳凱歌也只拍出了一部《霸王别姬》。
為什麼會這樣呢？本質上，這是一個很簡單的數學概率問題。
海量消費者的群體選擇，它是一個 " 概率結果 "，而不是一個 " 必然結果 "。像素級復刻成功要素，能把成功概率拉到上限，但不能保證必然發生。
這導致的結果是什麼呢？需要足夠多的嘗試次數，以便讓數學概率在其中發揮它的作用。
為什麼微信公眾号的文章、抖音的短視頻，只要堅持像素級復刻爆款，往往能做出爆款？因為它的試錯成本低、生產周期短，可以把 " 嘗試次數 " 快速拉起來，數學概率也就自然而然地發揮作用了。
做一次未必成，但堅持做百次千次，可能就有幾次會成，雖然事先永遠沒法确定性地知道哪一次會成。
問題在于，一個《原神》級别的大制作遊戲，一款微信級别的國民 App，一部《霸王别姬》級别的傳奇電影，是沒法像寫一篇公眾号文章、拍一個抖音短視頻這樣快速落地的。
遊戲、電影等大制作的制作周期太長了，成本也太昂貴了，導致試錯機會極少。如果能讓李想以類似拍短視頻的頻率，低成本、短平快地去推新車型，我完全相信，他的成功率會遙遙領先平均水平。
但李想面臨的難題就在于：2025 年他只有非常少的幾次推出新系列車型的 " 試錯 " 機會。
具體到某一次，能不能出爆款，是難以預測的。哪怕是李想這樣的超級產品經理，也不行，因為他無法打敗數學概率。
封面來源丨理想汽車微信公眾号
