今天小編分享的财經經驗：有房企内部突然開始變革，歡迎閲讀。
一個小心得感受和大家分享，可能是小趨勢
但是未來我覺得會越來越大
01
大家好，我是盧俊
有一個小發現特别想要和地產從業者們聊聊
説實話我感覺我就像一個 wifi 一樣，和大大小小開發商都保持着聯系
每天都能感觸到各種各樣的變化和細節
然後當不同維度的細節開始變多之後，我覺得可能就是有一些趨勢想要和大家讨論
而今天這個，我覺得尤為重要
最近在我密集地跑盤以及和開發商溝通的過程中
發現了一個先知先覺的房企内部，最近冒出一個崗位和組織架構，特别有意思
叫：置換專家
一個孵化在開發商體系内的一個新工種
這個工種寄生在開發商體系内，但是他服務的對象卻是：購房者
02
什麼意思
就是你在售項目的意向客户
如果他們的房子還沒有賣掉沒有資格或者沒有購買力
在這個時候開發商内部有這麼一個職能結構，幫助客户更好的賣掉自己的房子
但是前提是房子賣完之後你得買它的房子
這種模式在越來越多的開發商内部開始嘗試
但是處理方式有幾種
有一些是自己内部成立中台，有一個咨詢師部門，用來幫助客户去賣房
有的是選擇和第三方中介形成戰略合作，中介優先推薦開發商客户的房子去賣掉
當然也有處理的簡單一點的
就是客户還是自己賣，但是中介費可以讓開發商這邊來出
但是不論是輕的還是重的，很明顯有一些開發商正在意識到一個變化
03
這個變化叫：如果你不幫客户賣掉房子，他們就不會買你的房子
這件事情現在如此，未來更是如此
聚焦一二線城市的房企更更更是如此
而這背後意味着兩件事
第一，客群以改善客群為主導這件事不可逆
未來再期盼剛需潮的到來不現實
第二，未來改善客群的核心購買力來自于賣房
如果他們不賣掉自己的房子，也就沒有錢去置換新的房子
這兩件事不是去探讨對不對，而是已經實實在在的發生
而對于置換改善的客群意味着一件事，就是他會被分流走
如果你啓動的慢，那麼這個純粹的存量需求就被别人挖走了
04
這件事目前小眾，是因為還有根基可以吃，但是這件事重要，是因為趨勢不可逆
真正的操盤手一定都能感受到洶湧的變化
但是從另外一個層面來説，如果真在内部體系内構築了幫助客户賣房的中台體系
這對于未來企業對衝風險有巨大的幫助，相當于構築了一個客户池
但是這件事的背面其實是整體周期較長
不論是部門客户的成交周期拉長，還是這個體系的操作流程拉長，這給部門的未來運轉帶來了難度
所以需要頂層思維
中層領導的推動極有可能在過程中被幹擾或者忽略，需要大老板的鼎力支持
這也是我今天寫這篇文章的原因
房企需要長線主義，這不只是口号
而本質上是對體系内部的運轉模式進行重構，需要注入一部分長線主義價值觀的人才結構，才能完成公司轉型
05
這裏多説一嘴，這比最近很多什麼開發商研究抖音獲客靠譜多了
研究抖音賣房，本質上就是意淫一個邏輯：我這不行所以别人那可能行
别人那行不行我不知道，但是很多問題的思考路徑就錯了
因為 " 我不行 " 很多時候大家沒有認真想過我為什麼不行
開發商賣不掉房子，不是售樓處裏出了問題，最大的問題在 2 個層面
第一產品做的不夠好，第二沒有解決客户的真正痛點
幫助客户賣掉自己的房子本質上就是解決客户的真痛點
而通過抖音找客户實質上的邏輯是：這裏韭菜可能多一點
或許有點用，但是解決不了本質問題
06
我期待房企内部有一個獨立的中台，大老板授權不受具體的截點和營銷任務的影響，但是真正構建一個圍繞着用户為思考原點的組織架構
成為一個中樞能夠自驅
幫助客户解決賣房，也幫助内部實成屋源的轉換
嚴格意義上來説，這才算自渠
未來不論是異地聯動還是部門城市内部房源轉換，可以成為很好的驅動力
這會成為未來十年一家房企的核心競争力
已經有一兩家房企上升到這個高度悄悄在做了，這裏不好説，但我可以悄悄告訴你
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當然路還很長，真的沒辦法一蹴而就
這裏未來很多視角和态度都要轉變
比如甲乙方的關系，是不是一樣的心态看待中介看待客户，比如對于這個部門的目标到底确立什麼更加合适，比如部門到底隸屬哪個職能部門
很多事情都是挑戰
但是最大的挑戰是，思考問題的邏輯
這件事的核心邏輯其實在其他行業内都有充分的運用叫：我通過幫你解決問題的方式，來讓自己受益
簡單來説就是利他
利他就是最大的利己
但是慚愧的説，利他思維在房地產這行從未真正存在過
我們可以思考一下我們所有的創新，什麼抖音賣房啊，什麼線上售樓處，什麼直播帶看，本質上都是因為自己山窮水盡了所以試圖換個方式來卷
這個症結是否能夠轉移才是考驗房企的關鍵
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為什麼説這麼多
本質上還是一個原因就是：趨勢不可逆，但是生活總要繼續
行業縱有千萬問題，但總有解決方案
不同的企業有不同的解題思路，雖然不能説哪個一定是正确的，但是我們或許可以從解題動機中看到根本
也期待未來有更多數據可以和大家分享
如果哪些房企在這方面有更多的心得和經驗，歡迎和我們聯系，我們共同倡導行業内的長期主義
09
沒有什麼是天長地久，但總有一些東西可以試着讓它細水長流
大家早安
以上為正文，來自真叫盧俊
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