今天小编分享的科技经验：三年跌掉3000亿，疫苗首富，难了，欢迎阅读。
文 | 华商韬略
谈起成功秘诀，疫苗之王、重庆首富蒋仁生似乎有一股不顾体面的狠劲：" 像蚂蝗一样，一定要在大腿上咬出血来。"
但随着市场下行，人称 " 老蒋 " 的首富，不仅靠一支疫苗半年暴增千亿元身家的奇迹不再，甚至要被迫丢掉 " 大腿 "、大吐血了。
最坏时刻
" 记得 3 年前抢九价，动用了好多朋友也没抢到。没想到这个月随意一点，就预约上了。" 在小红书社区关于九价疫苗的讨论中，类似帖子越来越多。
长期以来，宫颈癌已成为全球女性发病率第四的常见恶性肿瘤。幸运的是，它也是目前唯一病因明确、可预防的癌症，而最直接、有效的预防即接种 HPV 疫苗。
不过，HPV 病毒多达 100 多种分型，HPV 疫苗也因此分为二价、四价和九价等不同防护等级。2022 年之前，HPV 疫苗都是供不应求的 " 网红疫苗 "，往往打一针要等一年。
但如今，不仅曾经 " 一针难求 " 的四价、九价，随时可打；甚至普遍超过 300 元 / 支的二价，也降到了 20 多元 / 支的 " 奶茶价 "。
市场巨变背后的主角之一，正是行业公认的 " 疫苗之王 " ——智飞生物。
2017 年，全球医药巨头美国默沙东研发的四价已面世 11 年、九价已上市 3 年。但其当年 HPV 疫苗依然不足 22 亿美元的全球销售额，只占全球总收入的二十分之一左右。
这一年，默沙东决定带着 HPV 疫苗进军中国，并选择了智飞生物作为独家代理。那时，国内很多人还不知道 HPV 疫苗是什么，业内也大多认为 " 整个市场还需要开发 "。
不过，智飞生物很快证明了默沙东的 " 绝佳选择 "，双方携手合作后，智飞很快在中国掀起 HPV 疫苗的市场热潮。
2018 年 11 月 5 日，智飞生物发布公告，将对默沙东 HPV 疫苗至 2021 年 6 月的综合基础采购额调整为 180 亿元。仅仅一年前，这一数字还是 46.31 亿元，转眼就翻了四倍。
在智飞生物的强劲带动下，默沙东 HPV 疫苗销量一飞冲天，2021 年至 2023 年在中国的批签发量四价 5055.18 万支、九价 99011.25 万支，成为占其全球销售额 15% 的王牌产品之一。
但真正的大赢家，还是智飞生物。
数据显示，2016 年智飞生物营收仅 4.46 亿元、盈利 3252.03 万元；而到 2021 年，智飞生物营收突破 300 亿元，净利润为 102.09 亿元，增幅高达三百倍之多。
智飞生物市值也于 2021 年 4 月超 3600 亿元，秒杀任何同行。
智飞生物创始人蒋仁生身家更是水涨船高，不仅在《2021 胡润百富榜》上以 1400 亿元财富登顶重庆首富，更以半年暴增千亿身价的恐怖速度，一度成为全球最赚钱富豪。
但短短 3 年后，智飞生物却交出了一份 7 年首亏的惨淡财报。10 月 25 日，智飞生物 2024 年三季报显示，前三季度营收约 227.86 亿元，同比下降 41.98%；归母净利润约 21.51 亿元，同比下降 67.07%，且第三季度归母净利润首次亏损约 8369.64 万元。
对应的，智飞生物如今不到 700 亿元的市值，距离巅峰已跌去近 3000 亿，蒋仁生身家也大幅缩水近 1000 亿元。
背后，自然是因为 "HPV 疫苗卖不动了 "。
智飞生物 2024 半年报显示，上半年四价 HPV 疫苗批签发量 46.6 万支，同比下滑 92.56%；九价 HPV 疫苗 1827.2 万支，虽然同比增长 24.48%，却远不及 2023 年 136.16% 的增速。
更惨的是，国内同行早就盯上了这块大蛋糕，并一直在发起猛攻。
2020 年 5 月，中国首富钟睒睒掌控的万泰生物，自研二价 HPV 疫苗上市；2022 年 3 月，沃森生物二价 HPV 疫苗获批上市。此后，双方多次于国内招标价中 " 贴身肉搏 "。
由于二价与四价 HPV 疫苗，在閱聽人上有较大重合。国产二价掀起的价格战，让智飞四价 HPV 疫苗销量，深受打击。
在其独占的九价疫苗市场上，各大玩家也虎视眈眈。万泰生物、沃森生物外，康乐卫士、博唯生物等九价 HPV 疫苗，都进入了Ⅲ期临床试验，上市日期近在眼前。
甚至万泰生物 11 月 19 日公告，九价 HPV 疫苗将开展针对男性人群适应症的临床试验，节奏比早有意向布局男性市场的默沙东还要快。
HPV 行业竞争激烈的诸多信号，对抱紧默沙东 " 大腿 " 的智飞生物而言，自然不是好消息。而智飞的其他主力产品，也都面临类似尴尬。
根据吉林、江苏等省份的公共资源交易中心最新数据，智飞生物 23 价肺炎球菌多糖疫苗已由原来的 298 元 / 支调降至 209 元 / 支，降幅达 29.87%，而另一款 " 灭活甲肝疫苗 " 的批签发量，今年上半年也同比下滑了 45.14%。
深受价格战和疫苗下行周期困扰的智飞生物，也因此面临着成立以来最坏时刻。
渠道为王
1953 年出生于广西灌阳县的蒋仁生，毕业后被分配回灌阳县卫生防疫站做疫苗接种。
乡下交通不便，他就走进大山的家家户户，对当地乡镇卫生院医生如数家珍。靠着贴近市场一线的专业能力，干了十多年的蒋仁生被破格提拔为南宁卫生防疫站计划免疫科科长。
蒋仁生曾回忆道，" 这让我对疫苗工作十分熟悉，没有那段时间，可能也没有我的今天。"
46 岁那年，在体制内按部就班干到这一步，大部分人都开始规划退休后的生活了。蒋仁生却突然选择辞职创业，同事们无不啧啧称奇，" 老蒋吃了豹子胆。"
2002 年，他和合伙人一起收购了有疫苗经营生产许可证的重庆金鑫生物，改名 " 智飞生物 "。
在防疫站工作时，蒋仁生就了解到国内一直打 A 群腦膜炎疫苗。但当时，一些地区已经出现了一些 C 群腦膜炎案例。他大胆预言，" 未来三到五年肯定会出现 C 群爆发。"
2002 年，蒋仁生果断花大价钱，签订了兰州生物研究所 A+C 群腦膜炎疫苗的独家代理協定。
蒋仁生赌对了。
2005 年初，安徽、江苏等地爆发大规模 C 群腦膜炎疫情，全国陷入恐慌。而过去两三年，他一直到全国各地防疫站给计划免疫负责人讲课，结尾总不忘强调：" 摸着良心，5 元一支的 A 群疫苗，20 元一支的 A＋C 疫苗，你选哪一个？"
这种深入渠道终端的宣讲，让智飞的产品独特性，早已深入人心。那一年，手握独家 A+C 群腦膜炎疫苗的智飞生物，卖出了 2000 万支疫苗，一战成名。
此后，凭借甲肝疫苗、Hib 疫苗等多个产品独家代理权，智飞生物不仅大赚特赚，且于 2010 年 9 月 28 日成功在深交所上市，成为疫苗行业第一家、重庆第二家创业板企业。
此时，智飞引以为傲的不只是独家代理权益，更是其布局多年的 " 渠道为王 " 战略。
智飞招股书中表示，其建成了国内同行业规模最大、覆盖最健全的疫苗营销网络体系。
截止 2010 年，智飞营销网络覆盖全国 30 个省市自治区，300 多个地市，2300 多个县区和 12000 多个乡镇、社区等基层接种点。平均每 330 万人口，配备 1 名专业营销人员维护管理。
一旦智飞代理疫苗产品投入市场，366 名反应速度快、执行力强的专业营销人员，便能迅速让产品在全国各级疾控中心及接种网点铺开。
这一商业模式，保证了智飞主流产品的市场份额达到 50% 左右，且具备定价话语权。
因此，成为 " 创业板生物医药首富 " 的蒋仁生，" 野心 " 依然很大。他大胆提出了一个 " 千百十 " 愿景，即朝着 1000 亿市值、100 亿营收、10 亿净利润进发。
为此，智飞于 2011 年找到美国默沙东签署了 23 价肺炎球菌多糖疫苗等产品独家代理協定，并盯上了其旗下全球首个癌症疫苗——正在中国做临床试验的 HPV 疫苗。
2016 年 3 月，山东警方破获一起重大非法疫苗案，导致国家出台新政策，取消了二类国产疫苗代理商地位。受此影响，智飞当年利润暴跌到不足 3300 万元，处于生死边缘。
幸运的是，国外疫苗厂商还是必须通过国内代理商销售。只要默沙东 HPV 疫苗迅速在国内上市，并授权智飞代理，智飞立马可以逆转局势。
时运再次眷顾了蒋仁生。
2017 年 5 月，默沙东四价疫苗终于获批在国内上市；2018 年，其九价从 4 月 20 日提交上市申请到 4 月 28 日获批，只用了 8 天，史无前例。
而智飞拿下独家代理的速度，几乎同步。这主要得益于它的渠道实力，早已打造得炉火纯青。
早期，因为很多老百姓不知道打什么疫苗，以及在哪里、什么时间打，且基层接种都要挨家挨户上门，导致双方信息交流不通畅，进而使得疫苗接种效率和质量低下。
蒋仁生曾在工作中，发现利用农村赶集时间接种的乡镇，工作效率奇高。于是，智飞采取了定点接种的方法，即知情、自愿、自费在卫生院门诊规范化接种。
蒋仁生得意地说，" 这里面是很有学问的，全国所有防疫站都知道这个方法是智飞提出的。任何好的产品都需要销售渠道，疫苗产品对销售网络的依赖更强。"
截止 2017 年底，智飞销售人员已达到 1089 名，贯通全国 30 个省、300 多个地市、2600 多个县区各级疫控中心，深入 26000 个乡镇、社区等基层预防接种门诊。
且借助 " 定点接种 " 奇招，公司 2008 年以来签发的疫苗 7174 万支，批签发通过率高达 100%。
如此强悍、稳定的营销推广能力，让蒋仁生坚信，" 我们通过十年时间建立的渠道，短时间别人是无法复制的。"
拿下默沙东时，蒋仁生含蓄地表示合作是水到渠成，就像谈恋爱，门不当户不对很难谈。默沙东却很直白，" 牵手智飞生物，我们看中的就是他们强大的营销网络。"
智飞证明了默沙东的毒辣眼光，其营销网络及渠道能力，保持着同行难以企及的高速扩张。
截至 2023 年末，智飞营销网络已覆盖全国 31 个省、超 3 万个基层卫生服务点。2017 年到 2023 年，智飞销售费用更由 3.14 亿元大幅飙升至 27.73 亿元，6 年内增幅接近 10 倍。截至 2024 年 6 月末，智飞生物销售人员增至 4749 人，较去年同期增长 39.51%。
正是靠着这一难以复制的渠道力，手握默沙东 HPV 疫苗王牌的智飞，短短几年就创造了整个行业难以复制的增长传奇。
路在何方
代理终究是将半条命甚至整条命都交付于他人，一心想要成就大业的蒋仁生自然知道其中的利害关系，也早就在努力摆脱代理的宿命。
2003 年 10 月，蒋仁生就打破了创业初立下的 " 只走代理不走研发 " 的经营规矩，通过股份收购拿下北京绿竹生物制药，作为智飞研发基地。
核心合伙人刘俊辉，建议 " 砸钱打造一批研发团队 "。可蒋仁生认为，那样成本太高，进展太慢，合伙人转身退出。
2010 年，他们再次在创业板相遇，刘俊辉已是智飞劲敌——沃森生物的联合创始人之一。后者靠研发 AC 群疫苗、二价 HPV 疫苗等产品，出口 20 多个国家，越走越快。
纵观智飞生物历史，除自主新冠疫苗带动业绩外，绿竹生物自研产品一直乏善可陈，主攻创新药的子公司智翔金泰，更是五年半累计亏损约 23.71 亿元，似乎缺少 " 研发基因 "。
如今，迫切寻找新业绩增长点的智飞生物，再次走上依靠外延合作的道路。
2023 年 10 月 8 日，智飞与英国葛兰素史克达成協定，成为全球销量第三的 " 重组带状疱疹疫苗 "2024 年到 2026 年的中国独家销售商，采购金额高达 206.4 亿元。
带状疱疹疫苗与流感疫苗、肺炎疫苗一起，被称为老年人疫苗 " 三宝 "。据弗若斯特沙利文资料，中国带状疱疹疫苗市场预计 2025 年增加至 108 亿元，2030 年将达到 281 亿元。
显然，智飞决心抱紧全球第一大疫苗公司葛兰素史克的 " 大腿 "，全力冲击老年市场。
2023 年 11 月 23 日，智飞又高调收购宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代谢类疾病领網域的生物制药企业，积极跨界布局司美格鲁肽减肥神药市场，试图寻找第二增长曲线。
对于疫苗事业，蒋仁生嘴里总是离不开两个关键词：远见、专注。
他曾谦虚地说，" 谈不上成功秘诀，做任何事只要专一、专注、专业地做，就能够做起来。打个不恰当的比喻，就像蚂蝗一样，一定要在大腿上咬出血来。"
做疫苗行业要有远见，至少是几十年的磨炼，" 做企业其实是个苦差事，是个漫长的过程。想对企业的产品、技术非常了解，没有 10 年不行；想将企业、行业彻底掌握、运用自如，可能要 20 年时间；想要做到极致，甚至全球第一，可能要 30 年甚至更长时间。"
因此，蒋仁生时常奉劝那些初创业者，" 想创业，就别怕吃苦，别怕失败。"
蒋仁生是出了名的工作狂，每天天不亮就起床工作；在食堂吃饭，只要有辣椒下饭，吃什么菜都无所谓。他出差几乎不坐头等舱，常说 " 我没有什么奢求，工作就是最大的幸福。"
" 干疫苗这一行，要凭良心，容不得半点马虎和怠慢。" 蒋仁生回忆，智飞生物一次收到了一批临期疫苗，他坚持不发往防疫站，而是自行销毁。
独占 A+C 群腦膜炎疫苗的 2005 年，蒋仁生也坚持不提价，" 如果一支涨价 10 元，就能多赚 2 亿。人的一辈子能有几次多赚 2 亿的机会？但这是‘国难财’，不能发。"
十年前，记者问他 " 你考虑过接班人问题吗？" 近 60 岁的蒋仁生摆摆手，" 目前还为时尚早，要等 10 年之后，才会考虑。"
虽然身家已经跌去近千亿，但在 2024 福布斯内地富豪榜上，蒋仁生依然稳居重庆首富。
今年 9 月 20 日，智飞公告儿子蒋凌峰接任总裁，意味着企业正式进入 " 二代交接班 " 阶段。
但对于疫苗事业，年龄已大的蒋仁生始终充满激情，" 疫苗行业充满想象和巨大机会。任何一次突发事件，任何一个新产品突破，都会让公司实现爆发式增长。为此，我们做好了准备。"
只是智飞未来之路，或许注定没那么平坦。
参考资料：
[ 1 ] 《智飞生物：大单品造就疫苗 " 第一股 "》证券之星 [ 2 ] 《蒋仁生：用疫苗讲述美丽人生》证券时报 [ 3 ] 《智飞这一轮，重庆富豪蒋仁生还会那么好运？》正经社
