今天小编分享的财经经验：热到发烫的谷子店，迎来独木桥时刻，欢迎阅读。
本文来自微信公众号：雪豹财经社，作者：王萌，题图来自：AI 生成
看着最新到货的谷子，谷子店 " 次元猫 " 的店长甜甜，和这箱陌生 IP 的盲抽 " 吧唧 " 大眼瞪小眼（吧唧为徽章之意，是日文バッジ的音译）。
她这次原本想进一些最近正火的 " 啤酒烧烤 " 系列（初音未来《Project Sekai》），没想到代购不认识这个 IP，拍过来的预览图只能勉强看清有彩色的小人。因为以前合作过，老板觉得可以先来 200 个。到手才发现净是些冷门 IP，有些甚至在 " 煤炉 "（日本二手交易平台）上都查不到。
左思右想，货不能砸手里，甜甜决定低价拋售，" 即使不挣钱，起码也要让资金流转起来 "。
中文 " 谷子 " 一词由英文 "Goods（商品）" 音译而来，广义理解就是二次元群体喜爱的动漫周边，通常包括吧唧、亚克力制品、色纸等，大多体积小、成本低、便于收藏、展示和流通。
2024 年，小众的谷子突然火了一把，" 谷子店盘活老商场 " 的话题冲上热搜。美团数据显示，今年 1 月 1 日至 4 月 23 日，全国范围内 " 谷子店 " 搜索词同比增幅 8227.2%。
在急于入场捞一笔的新人眼中，这门生意门槛低，潜在消费者多，而且商品溢价很高，可以说是稳赚不赔。但甜甜告诉雪豹财经社，开谷子店其实风险很大。" 开店前肯定得有货，货款就得四五十万，之后再上新还得加钱，如果货卖得不好积压库存，很有可能就这样被慢慢耗死了。"
问题还有很多。怀揣着淘金梦涌入的线下谷店老板们，发现自己陷入了一座围城。
次元猫拋售进错货的谷子 雪豹财经社摄
一、谷子店火热，赚钱大不易
在王府井喜悦商场的 B2 层，稍不留神就可能迷路。
每家谷子店都长得大同小异，门口放的都是《排球少年》和《蓝色禁区》的角色立牌，店内最显眼的 C 位也几乎都被这两个动漫 IP 占据，产品种类丰富、盲抽款式多。雪豹财经社在 5 家谷子店里看到了《排球少年》饮料款盲抽吧唧，东西一模一样，只是价格略有不同。
次元峡谷店长刘雷（化名）告诉雪豹财经社，在线下开店，必须考虑店铺的有效陈列面积和周转速度，进热门 IP 是大部分谷子店的首选。《排球少年》《咒术回战》等热门 IP 閱聽人广、粉丝多，卖得很快，贡献了店铺的营收大头。
然而，新老谷子店一窝蜂地进着同质化的 IP 和产品，不仅让自己失去了特色和竞争力，也降低了消费者的 " 吃谷 "（购买谷子）热情。
次元猫试图做出一些差异化。甜甜告诉雪豹财经社，除了时下流行的 IP 之外，她们也会进一些老番的谷子。比如，2006 年的动漫《樱兰高校男公关部》最近在日本做了快闪活动，甜甜就专门请代购买了一些谷子回来。
次元猫门店 图源：雪豹财经社摄
但二次元 IP 繁杂，产品上新速度快，消费者的审美又各有不同。选品和进货，成为一道筛选的门槛和困扰老板的难题。
选择大于努力，谷子店老板们最终得出这样一个结论。
为了撑起日常销售，谷子店内大多以通贩产品为主。通贩，即公开贩售，在一定时间内向所有人开放，数量不限，缺点在于预定期长，一般 3 个月起步。
" 产品要定多少套？三个月后能卖成什么样？这些问题都得心里有数。" 刘雷告诉雪豹财经社，如果进多了，货压在手里，不仅赔钱还占库存；如果进少了，产品又很热卖，再去找现货就会抬高成本。" 现货比预售高 10%~20% 都是有可能的，但又不好把决策失误的成本转嫁给消费者。"
即便已经开店大半年了，刘雷还是不敢说拿捏得准通贩产品的选品和进货量。他曾经一口气进了 40 盒排球少年举旗款盲抽吧唧，以为在 IP 热度加持下一定不愁卖，但实际销售情况与设想背道而驰。复盘后刘雷才意识到，这个系列中的冷门选手多，粉丝顾虑较大，影响了周转速度。
与存在流转风险的通贩相比，谷子店老板大多青睐于不愁卖的场贩。
场贩需要在特定的线下场景购买，比如主题快闪、主题咖啡厅、IP 展等。进入这样的场所有一定的门槛，还可能限购。场贩出货量有限，物以稀为贵，因此谷子店只要上了场贩，就会有 IP 的粉丝千里迢迢赶来。
甜甜告诉雪豹财经社，他们店里最近上了天野明展的产品，有不少顾客在开店之前就来排队。刘雷则表示，线上直播间比线下店更注重 " 人无我有 "，只有相对稀少的场贩才能吸引来流量。
但由于场贩数量稀少，谷子店进货全靠抢。
" 昨天我通过个人渠道抢先买到了一款热门吧唧，比网上直播间的速度要快得多。" 刘雷颇为兴奋地讲起自己利用渠道优势抢货成功的经历，" 我每天都要在上新上花费很大的精力，稍晚一步，可能好的商品就被抢购一空了。"
越来越多人入圈淘金，导致代购费水涨船高，国内谷子店的利润空间也因此被不断压缩。
" 对于一些购买难度更高的场贩，代购不会按照汇率报价，比如这款产品是几汇几汇，他们会直接报一个比较高的人民币价格，但我们卖的时候价格不能太离谱，这种产品都赚不了几块钱。" 甜甜无奈道，" 但因为它火，我们还是得进，哪怕只是作为人气产品来引流。"
二、市场变大了，对手也变多了
在小红书上，有超过 261 万条北京谷店的攻略笔记。" 吃谷人 " 细致地按照城区、商场，将每一家值得逛的线下谷店收录进来，数量之多，让人眼花缭乱。
" 其实大部分谷子店是今年才开的。" 小舟向雪豹财经社回忆。一两年前，北京的谷子店市场还是不温不火，只有布谷社算是比较早的店。在 2023 年，她尚未入谷圈时曾经几次路过那里，记得当时门口摆放了几个扭蛋机，店里人并不算多。
即使是如今被称为北京 " 吃谷圣地 " 的王府井喜悦商场，刚开业时也只有两家谷子店。
今年年初，小舟为了买一只 chiikawa 的玩偶，专门坐一个小时地铁赶到喜悦，刚下到 B2 就震惊了，" 实在是太冷清了，一整层可能也就 20 多位顾客 "。喜悦的前身是新燕莎街购物广场，自 2020 年闭店调整后已经荒废了 3 年多。" 二次元业态真的能吸引来年轻人，盘活这家重生的商场吗？" 小舟的心里有怀疑。
但事实是，就在小舟离开后的那几个月，喜悦 B2 的谷子店生意愈发红火。个人谷子店接连开店，漫库、GuGuGuGu 等连锁品牌谷店也相继入驻，越来越多的二次元人群专门赶来吃谷。
次元峡谷门店图 受访者供图
火热的谷子经济，是国内二次元市场增长的缩影。据中研产业研究院的一份报告，2021 年，中国的泛二次元用户群达到 4.6 亿人，市场规模约 632 亿元。到 2024 年，这一数字增长到 1200 亿元，中国成为全球最大的二次元市场。
在谷文化的破圈过程中，主流商业地产的介入发挥了重要作用。在此之前，谷子店大多以街边小店为主，而且分布零散，即使形成了像广州动漫新城、北京搜秀城、上海百里香榭这样的聚集点，但商业影响力仍集中在小众圈子。
2023 年 1 月，被称为 " 国内首座聚焦次元文化的商业体 " 的上海百联 ZX 创趣场落成，让更多人看到了二次元这门生意的含金量。去年十一黄金周，这家商场以不到 1 万平方米的面积斩获了 6 万人次的日均客流。相比之下，面积是它 30 倍的苏河湾万象天地，同期日均客流量为 5 万人次。
为了赢得更多年轻的线下流量，商场主动释放中心点位，让二次元得到了在线下渠道常态化曝光的机会，IP 影响力和閱聽人接触面积也进一步放大。
主要消费品类的改变和收藏门槛的降低，也为二次元消费群体的扩大提供了更多可能。
刘雷记得，他小时候，二次元更喜欢收集手办，一个就要大几百块，又贵又占空间。而现在的吃谷人更喜欢收集单价低、小巧便携的吧唧和亚克力制品。虽然熱賣商品的客单价变低了，但消费频次变高了。盲盒玩法让人上头，粉丝也会为了喜爱的角色批发式复购同一款周边。
受此影响，北京崇文门附近的搜秀城里，有不少动漫手办店都在今年转型成了谷子店。
专门从雄安赶到北京吃谷的小毕（化名）站在 animate 门口拆开了一个盲抽吧唧，发现不是 " 自推 "（自己喜欢的角色）后，便转身进店又买了两包。她执著想抽中《排球少年》里的日向翔阳或影山飞雄这两个角色。在她看来，在线下谷店抽出的 " 自推谷 " 就像 " 亲生的 "，这种成就感是在任何渠道吃谷都得不到的。
得偿所愿后，小毕向雪豹财经社算了一下在 animate 的花销：一个影山飞雄的毛绒玩偶，8 个盲抽吧唧，加在一起大约 500 元。收拾好东西后，她决定前往下一站——王府井喜悦商场，听说那里也是吃 " 小排球 " 谷的好地方。
小毕抽到《排球少年》中的及川彻 雪豹财经社摄
但对谷子店老板来说，市场变得热闹不一定是件好事。顾客更多了，竞争对手也同样更多了。隐隐的寒意，在这个早秋悄然而至。
三、想赚快钱，被淘汰是必然
从野蛮生长走向规范化、规模化的谷子店，正在迎接专业玩家和资本的到来。
今年上半年加速拓店的连锁谷店品牌潮玩星球、布谷社、animate、漫库、三月兽、HAPPYZOO、GOODSLOVE、GuGuGuGu 等，大多背靠影视动漫和 IP 代理公司，借助先发优势快速布局。名创优品、KKV 等零售集合店为提升业绩和品牌形象，也在联名二次元 IP 抢占市场。今年上半年，名创优品与 Chiikawa 的联名快闪通过限时限购，3 天销售额即突破 800 万元。
相比起单打独斗的个人谷子店，它们可以依赖规模优势和背后的资本力量，在线下业态衍生出更多玩法。
比如，引进《铃芽之旅》《灌篮高手》的宣发公司路画影视，在去年成立了连锁谷店品牌 GuGuGuGu，提供零售、策展等一系列线下体验活动。今年夏天，日本动画电影《排球少年！！垃圾场决战》登陆国内院线，路画影视除了举办电影主题的万人粉丝节，还在全国各地的 GuGuGuGu 门店設定了《排球少年》专属快闪区網域。
潮玩星球、布谷社等连锁谷店也通过向上游寻求 IP 授权、开设主题咖啡厅、推出 IP 定制美食、售卖限定产品等，提升自己的差异化竞争力。
背靠大公司，意味着拥有更丰富的动漫 IP 资源、更低的成本、更快的上新能力和更强大的谈判能力。
国内最大的日谷代理商 " 三月兽 "，背靠日本集英社在中国的版权代理商 " 翻翻动漫集团 "。后者引进过《海贼王》《死神》《火影忍者》等多部头部日漫，与国内外 IP 方有十余年合作，能拿到很多独家 IP 和产品，还可以主动和日本厂商谈热门产品的再贩。三月兽创始人沈浩曾在接受媒体采访时表示，正版日谷市场近 90% 是由三月兽代理。
面对资本的强势冲击，个体玩家几乎没有招架之力。
在开店之前，甜甜和店长就确定了以 Chiikawa 为主、其他 IP 为辅的策略。当时 " 三小只 " 正火，但出货在日本且产量有限，粉丝想买到谷子并不容易。甜甜记得，有位顾客专程来买 Chiikawa 的金阁寺限定，一进门就感慨，她在日本都没买到这款毛绒，北京竟然有这么多。
在今年 4 月之前，Chiikawa 一直是次元猫的王牌产品，肩负盈利和引流的双重任务。消费者对次元猫的印象，也是 " 那家 Chiikawa 货很全的店 "。但这样轻松的日子没能持续太久。
当名创优品宣布将与 Chiikawa 推出联名产品时，甜甜的心沉了下来。
她明白，名创优品的入局不仅是将 Chiikawa 的价格打了下来，也稀释了 IP 的含金量。当消费者习惯用二三十元买一个 Chiikawa 的玩偶后，就不会再被一百多的日版 Chiikawa 吸引。失去了 Chiikawa 这款金字招牌后，直到现在，她仍然苦恼于如何为次元猫建起新的 " 护城河 "。
在选址上，连锁品牌的拓店也在挤压个人谷子店的生存空间。
" 二次元盘活老商场 " 的故事被津津乐道近一年后，大部分商场在招商时已经明显更青睐连锁品牌，个人店主很容易被忽视。上海百联 ZX 一开始有不少从周边文庙搬过来的个人谷子店，但如今，已几乎都换成了连锁品牌。
如果谷子店不能开在交通便利、人流量密集的商场里，生意多半不会很好。小舟曾经为了买《黑执事》的谷子专门去了一家开在写字楼里的店，离地铁站远，路线也很绕，她买完后暗自想：不会再来了。
甜甜告诉雪豹财经社：" 所以如果谷子店开在很偏僻的地方，很少有人会专门跑过去吃谷，毕竟现在大家的东西都差不多。"
开谷子店，并非很多人想象中的低门槛生意，它在运营能力、供应链能力和对亚文化的了解程度上，都对从业者提出了相当高的要求。在这样的情况下，发生谷子店 " 闭店潮 " 也就并不令人意外了。
即使次元猫已经是王府井喜悦商场内最火的几家谷子店之一，甜甜仍然觉得每天的经营如履薄冰。为了找到更低价的货源和更保值的产品，她要付出大量的时间精力。" 我做谷子店之前微信也就 200 个好友，现在都快 2000 个了。"
刘雷则利用自身积累的经验，做客户的精细化运营。今年六一儿童节，店内上线了会员体系，积分可以折现，相当于店内产品打了 95 折。会员系统上线一个月，就积累了 2000 多名用户。
" 这个行业涌进来的人太多了，但不是所有人都懂 IP、懂卖货。" 在刘雷看来，抱着赚快钱的目的来捞一笔金的谷子店，必然在行业的自然筛选中被淘汰。这是他们必须接受的结果。
