今天小编分享的互联网经验：大咖演讲精华全记录，欢迎阅读。
内容朋友们，主题为「内容好生意」的2024新榜大会已经圆满结束。
1月23日-24日，北京室外温度零下，新榜大会场内外交流热烈，给2024带来了美好的开局。
新榜大会是由数据驱动的内容科技公司新榜主办的一年一度的内容行业盛会，2014年开始举办，今年为第9届。历经八年积淀，新榜大会已成为全网曝光超百万，单场参与人次超过三千，参会机构数百的年度盛会，每年都会聚集内容行业最前沿的从业者，解读行业知识，展望未来趋势，记录着内容产业的变迁，也见证着新媒体行业的荣耀，又被内容朋友们亲切称为「新媒体界奥斯卡」「新媒体人一年一度面基大会」。
本届新榜大会云集了创作红人、明星机构、品牌操盘手等30余位嘉宾，共同探讨过去一年内容行业的机遇、变化与踩过的坑，带来了精彩的主题演讲与圆桌论坛。
1月23日上午，新榜COO李建伟在大会现场正式发布《2024内容产业报告》，欢迎围观。
1月23日晚，新榜正式发布「2024新榜大会年度奖项」，奖项依据平台数据、全网影响力综合评定，共8组奖项，66个大奖。
据了解，此次新榜大会参会规模超3000人次，参会人员包括内容从业者、MCN机构、品牌广告主、内容平台方、广告公司、投资机构以及传统媒体机构等来自不同领網域的内容朋友们。现场设立了17个展位，有来自供应链、资本方、品牌方、平台方、主播、MCN、达人等从业者进行品牌展示。此外，有30位内容KOL亮相今年新榜大会的红毯仪式，共赴内容盛宴。
本文是2024新榜大会的演讲精华全记录，以及部分精彩片段，希望能给你带来一些帮助。
01
李阎 火山引擎大消费行业总经理
大家好，我是火山引擎的李阎。火山引擎是字节跳动旗下的云服务平台，将字节跳动快速发展过程中积累的增长方法、技术能力和应用工具开放给外部企业，帮助企业构建用户体验创新、数据驱动决策和业务敏捷迭代等数字化能力，实现业务可持续增长。
今天，我想探讨一下技术如何影响内容和消费。
我们观察到消费者趋向于注重产品的情感和情绪价值，我将这种消费趋势称为"理性的感性极致主义"。内容的演变也受到技术驱动，从造纸术到互联网，每一次技术革新都带来了内容形态的变化。现在，抖音等平台通过满足消费者的情感需求，实现了内容与商业的深度结合。
在"人货场"模型中，内容、电商和广告相互交织，形成了新的商业生态。达人和MCN机构在这一生态中扮演关键角色，通过精准的内容和品牌合作，实现价值最大化。
抖音有超过6亿的DAU，让消费者在情感需求上得到极大满足，为内容变现创造了机会。内容和变现紧密相连，同时满足理性和感性需求将促使消费者愿意付费。
火山引擎通过数据分析和价值挖掘帮助达人、MCN机构和品牌洞察创意热点，更深度地了解用户偏好并优化产品，让品牌和达人更有效地连接，推动内容变现。
未来，我们期待技术能进一步推动内容创作，为品牌和消费者提供更精准、个性化的营销策略。尽管目前还有挑战，但我相信技术将带来前所未有的变革。在此，我祝愿大家在新的一年里，视频内容爆款连连，商业合作源源不断。
02
于轲 快手文娱业务部剧情业务中心负责人
过去一年中，短剧成为风口，快手在这个领網域取得了显著进展。截至2023年底，快手有超过10万的短剧创作者，星芒短剧上线总量近千部，播放量破亿作品达到326部。
2023年的微短剧被总结为直给、快速、爽点，具有去中心化的流量场景。这种演变更像是自我发展和进化，就像AIGC大模型一样不断训练、适应和提升。
快手拥有全网最多的微短剧用户，日活已达2.7亿，重度用户年增长达到52.6%。
人生如戏，戏如人生，每一个用户都可以从短剧里面寻找到他们的精神归属。快手短剧的用户涵盖了不同年龄和背景的人群，从Z世代、到都市白领中产人群，各个群体在微短剧中找到了不同的满足需求。
这些高净值和女性用户对于品牌广告主具有一定的吸引力，快手也在通过拓展短剧题材，不断吸引新的观众群体，如Z世代、男性和银发人群。
快手短剧致力于帮助创作者和品牌主实现内容变现，提供稳固收益和流量助推，不仅推出磁力万合和光合计划，普通优质的达人在快手大概能达到万元以上的收入。
2024年，快手计划进一步更新短剧业务，包括更灵活的内容形式、多元的内容玩法和具有影响力的节点大事件，以助力品牌和内容的融合。此外，快手还计划通过工具，帮助品牌广告主筛选目标用户，以及通过明星与短剧结合等方式，创造更多吸引人的内容玩法。
03
蒋松筠 B站百万UP主"老蒋巨靠谱"
我之前是一个文字媒体人，现在是一个泛知识领網域的UP主。今天，我想探讨内容创作领網域的两个趋势：粗糙化和精品化。
在商业领網域，供给侧通常趋向专业化，但内容创作不同。我最初对视频制作一窍不通，没有专业设备，仅用手机拍摄，简单剪辑，把气口去掉，加上字幕直接发布，依然把这个号做成了。
我们确实能感受到UP主越来越卷，视频制作成本、周期和团队规模逐渐增加，但我认为粗糙和精致这两种趋势并行不悖。粗糙是时代的底色，PGC化是大趋势。未来流量市场可能呈五五开，但PGC的创作者将赚取主要份额，卷走90%的市场收益。
粗糙化内容的生命力在于它满足了大众对真实、共鸣和陪伴的需求。随着社会增长率放缓，人们更渴望找到情绪出口和共鸣。年轻一代的记录生活意识提高，平台算法也鼓励新创作者进入，这些都推动了粗糙化内容的流行。
然而，精品化内容也在崛起。随着市场饱和，创作者开始追求更高的制作质量和差异化。短视频的回弹、信息量与可看性的平衡、自媒体的成长和商业化需求，都推动了内容向PGC转变。
我最近尝试了微综艺"以假乱真"，即从几个人里面找出两个真的身份，比如从六个普通人里找出两个富豪。我们做了好几期，分别是找不同的人，职业向的如找律师、医生，甚至更细分的中医。身份向的比如，从看上去很年轻的男男女女的人里选出做父母的人，找到传统文化爱好者中的非遗传承人。
大家可以了解真实的富豪、真实的老师、真实的律师怎么样工作、生活，打破行业信息壁垒和一些刻板印象。这种内容形式结合了粗糙和精致，不仅满足了甲方的植入需求，也减少了閱聽人的反感。
未来，精致和粗糙内容之间的无限灰度会出现过渡。面向普通人叙事的内容可以加强制作和包装，而精品化的内容也可以保持真实的网感和更真实的表达。随着创作者经验的积累和团队能力的提升，两者之间的界限将逐渐模糊。
04
耿华军 星球研究所创始人
星球研究所一直有一个口号，就是以创作极致作品为己任。即使在快节奏的社会中，我们依然追求极致。
我们的更新频率不高，因为每部作品的制作周期长、成本高，图文作品平均需要1.5-2个月，涉及5000字和50张图，由7-10人的团队完成。视频作品则需要更长的时间，通常超过2个月，由10-20人的团队制作，有时甚至长达半年。
图书制作周期更是长达三年，比如《这里是中国》系列，目前已出版两本，第三本即将面世。尽管图书定价接近200元，但销量已超过250万册，这在出版业中算是一个小奇迹。
自2016年成立以来，我们通过长期的努力，证明了即使在快速变化的世界中，依然需要那些能够长久留存、值得反复观看的极致作品。
做科普是非常违背人性的，当我们离开课堂的时候，就不太想再被教育了，所以很多时候要降低閱聽人观看门槛。我们强调视觉语言的重要性，通过高质量的摄影和影像来呈现内容。最优秀的作品能够击中更多人的心灵、视觉，哪怕是一张制图，我们愿意花一个半月的时间完成。
总结下来，我们是用长期主义创造一种不可替代的内容。我们的愿景是与读者和观众一起探索世界的山川河流和城市，我们将继续努力，创作出更多极致的作品。
05
毕导 知名科普博主
我回顾了一下历届参加的新榜大会，非常感慨。内容行业迭代非常快，"是非成败转头空，新榜依旧在，几度夕阳红"，我也努力在几度夕阳红当中，寻找自己的生存之路。
2016年8月，我开通了公众号，一篇关于冬天外穿秋衣的推送成为第一个爆款，阅读量300多万。之后，我接到了商业合作，但由于缺乏经验报价过低，也让我意识到内容创作的魅力和价值。
2017年，我决定休学全职投入自媒体，尽管面临行业变化和转型的挑战，但我是发自内心地喜欢表达科学中好玩的事情，讲讲科学段子，所以我本着这个心态进行内容创作。
后来我开始从图文向短视频尝试，招募了短视频的团队。每个人都有短视频的制作经验，只有我自己没有创作过任何短视频。我认识到一件事情，内容行业一大魅力在于外行永远无法领导内行，我当时就是那个外行，所以我对自己的作品也很迷茫。
直到有一期视频改变了我的想法。有一次我去西安出差，公司给我订了一个兵马俑酒店，直接睡觉景点二合一，团队说这个酒店有趣，鼓励我以此为选题拍条探店视频。虽然我对这条视频的拍摄取景都不是很满意，但没有想到成为我们第一支真正意义上比较破圈的视频。
这期西安兵马俑酒店探店视频火了之后，我就被迫成为了一个酒店探店视频博主，也正式引起了我做视频当中的几点反思：
第一，我们表达的目的究竟是什么；第二，什么才是真实的表达；第三，视频博主的气质是天生的还是可以后天培养的；第四，人和自己的作品究竟是什么关系。
你以为是你创作着自己的作品，但是你的作品也在创作着自己的创作风格。
半年前，我博士毕业了，我又开始潜心投入了公司视频创作。每一个内容创作者，本质上最害怕的是自己一直在做跟以前做差不多的东西，被大家默默遗忘。
最后，分享一句我非常喜欢的话，叫做"如果你白天没有发现任何奇怪的东西，那你这一天就不算过得很好"。
因为我相信在内容创新的路上，我们每个人可能或多或少都会遇到自己的内容不如意的时候。这个时候希望大家高兴，如果你没有发现任何奇怪的东西，你一天不算过得很好，当你发现自己的内容怎么全是问题，你应该处在很好的状态。
06
王七叶 腦洞系品牌推手、头部博主
大家好，我是王七叶，那个致力于帮客户把价格打上去的女人。今天，我想分享我们如何通过"把价格打上去"系列内容，实现账号商业价值的提升和品牌营销的创新。
基于"女海王"人设的运营和躲闪摇的出圈，虽然积累了一定人气，但广告报价和商业价值提升有限。在内容创作的谷底期，我们意识到需要差异化突破。
因为直播生态的繁荣，之前全网非常流行一句话"我帮你把价格打下去"，但其实这种营销套路对于品牌和用户来说都是一种损耗。所以我们决定利用直播生态中的"价格战"现象，反其道而行之，把价格打上去，用魔法打败魔法，制造讨论点，同时赋予内容以广告属性。
我们深入思考了广告的意义和价值，认为关键在于塑造品牌价值。我们用高端拍摄手法，为廉价产品打造奢侈品形象，充分展示了我们塑造品牌形象和产品价值的能力。
针对品牌广告的痛点，我们创建了一个专门做创意广告的账号，既满足了品牌曝光、用户心智触达的需求，同时又解决了内容赛道内卷加剧、难以突出的问题。
这个系列的成功，肉眼可见地为我们带来了更高的商业价值。虽然初期有粉丝不适应，但通过不断的内容筛选，俗称洗粉，我们留下了真正对广告创意感兴趣的垂直粉丝。这半年来，我的粉丝体量保持着一定的涨势，从刚破千万增长到现在的1400多万，侧面印证了创意广告的价值。
07
Thurman猫一杯 生活时尚博主
我是服装设计师，在法国留学八年，2019年毕业于巴黎时装工会，回国开设了自己的服装、饰品和IP周边品牌。同时我还是自媒体人，IP人设很强，包括豚鼠、大拇哥、门牙姐等。
一开始我没有太在意人设，因为我是广东人，会粤语和普通话，也会法语和英语，无意之间打造了我的第一个人设：全网第一个四种语言混着说的博主。之后法国疫情特别严重我就回国了，想先休息一两个月，期间分享了我养的豚鼠，没想到命运的齿轮开始转动，大家都说我长得像豚鼠，成为了我第二个人设。
我每次焦虑的时候就告诉自己，我的账号有不可复制的强IP属性，不要焦虑。我可能不像美妆博主教大家化妆，不能输出更多的干货，但是我可以治愈心情不好的人。当你们不开心的时候，还有猫一杯的视频，主打一个陪伴的情绪价值。
最近，我在商业化有了新的尝试，比如"闺蜜团"广告，点赞量超100万。我认为品牌方的沟通和信任对创作成功的广告至关重要，品牌方和媒介给到信心，我才能放手去做。
2024年希望与品牌方有更多商业合作，我们最近还推出了一个小号"猫一杯Pro"，更多偏美妆、时尚之类的分享，不是大号买不起，是小号更有性价比。
08
圆桌对话："普通人顶流"爆火背后那些事儿
主持人：张洁 新榜主编、内容运营总监
嘉宾：
新疆小祁 知名旅游博主浪浪星球小祁
田向阳 短视频达人、唐僧模仿者
张洁：请两位来讲述一下去年这段走红经历吧，当时是在什么情况下知道自己火了？知道自己走红以后，做了哪些事情去接住这个流量？
田向阳：成都参与西游记cosplay活动时，我与当地扮演八戒的演员比较熟，当时一次大家的聚餐中，我知道自己参与的一个视频点赞数迅速翻倍，之后有媒体联系我让我介绍自己cosplay的经历。
我希望通过cosplay让经典角色生动呈现，特别是推广《西游记》这一文化IP。我们有专业团队，参与商业演出，让经典故事与观众近距离接触，传承传统文化。
新疆小祁：在一次与旅游博主的合作中，我意外获得了大量关注，点赞数远超我的预期。面对突如其来的关注，公司决定保持团队规模，专注于提供有限数量的高质量服务。
我也更倾向于保持旅游从业者的身份，通过自己的努力，继续在旅游行业创造更优质的旅游体验，满足粉丝的期待。
张洁：小祁接下来有什么打算吗，怎么用线上的热度来帮助线下的旅游工作？
新疆小祁：作为新线路开发负责人，我计划在年后前往新疆探索并开发更具吸引力的旅游路线。我准备利用新疆2至4月的旅游淡季，投入更多精力进行线路考察，同时将旅途中的体验分享到网络上，让潜在游客有更直观的了解。
作为旅游从业者，我的视频内容旨在推广旅游服务，确保游客能看到美丽景色并体验到有保障的旅行。我也会在视频中展示旅游团的服务质量，以吸引游客报名。
张洁：田老师，我看到你在视频里会跟很多孙悟空、猪八戒的扮演者进行联动，这些联动的内容你们是怎么设计的？
田向阳：拍摄视频时，我们经常即兴创作，就像相声演员现场发挥一样。我们模仿《西游记》角色多年，彼此间有默契。就比如，拍摄的时候会即兴将现实中的老人或机车与《西游记》情节结合，创造出有趣的内容。
张洁：这次的走红有带来哪些变化吗？比如新疆当地旅游行业有没有因为这件事发生改变，再比如个人生活方面？
新疆小祁：现在我们这行变化挺大，大家都开始用高级设备，比如天幕、无人机，相机都得是5000块以上的。这其实挺好的，提高了服务质量，价格还差不多，我们会继续努力，让旅游体验更好。
我觉得现在大家对旅游行业有两种看法。一是对传统旅游团的不信任，担心被坑，怕有购物陷阱，怕导游态度不好。二是对新兴旅游方式的期待，希望旅游简单纯粹，享受美景和当地风情。我的目标就是让大家在新疆玩得开心，不留遗憾，真正爱上旅游。
田向阳：现在工作量变大了，但我也更有信心了，比如前段时间和天津消防合作，拍视频宣传消防知识，这事儿挺有意义的。
不过工作一忙，陪家人的时间就少了。现在只能视频电话和爸妈聊聊天，要么在工作路上，要么在工作现场。我还是希望能多陪陪家人，等忙完这段时间，过年回家好好聚聚。
09
LKs B站2023年百大UP主
大家好，我是LKs，一个什锦区UP主。今天我想分享一些不同于常规的创作和商业化经验。
我的内容创作之路始于2015年，当时在香港读研究生时上传了第一期视频。2019年辞职后，我开始全职做自媒体，到2020年1月在B站粉丝破百万。
2023年8月，我发布了"漂流相机"视频，入选了B站必刷和央视的跨年专题。这个月初，我又拿到了2023年的B站百大，粉丝量300多万。
我的视频内容跨度很广泛，从摄影到音乐，从搞笑到人文，从职场到开箱……我给自己的要求是：同一个分区不会连着做两期，每期视频和上一期必须有大的区别才会发，这与很多垂类博主的策略截然不同。
这种创作方式有其优缺点，比如难以规模化盈利，但我认为创作不应该局限于特定领網域。好选题广泛存在于任何分区，任何赛道，如果让我只做一个垂类，反而会让我的找选题难度大大增加。好的选题是大众认知与小众呈现方式的结合。重要的不是选什么分区和垂类，独特的呈现方式才是选题核心价值所在。
关于团队化，我认为这并非创作者发展的唯一正解，我没有任何团队，商务合作也是自己在谈。虽然团队化可以带来资源和效率，但也可能让创作者失去对内容的掌控，我更倾向于保持对视频内容的主导权。未来，内容行业可能会更加专业化和团队化，但我仍愿意探索自己的道路。
至于盈利，我认为做视频和挣钱之间从来没有因果关系，我不会因为挣钱就开始做视频，我也不会因为不挣钱就不做视频。我享受创作的过程，对我而言，做内容和钓鱼、滑雪、骑车一样，不需要理由，也不需要金钱回报，是一个兴趣爱好，为爱发电的行为。
本质上，每个创作者都是一个桥梁，连接了他的观众和他眼中的世界，信息和知识因为无数座桥梁的存在，实现了史无前例的自由流转。我希望我的内容能成为这样的桥梁，我的一切选择都是基于这个出发点。
创作之路无穷无尽，没有对错之分，希望我们都能不断进步，未来江湖再见。
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小蝌蚪妈妈 抖音头部母婴达人
我是小蝌蚪妈妈账号主理人大姚，同时也是账号姚浅浅的负责人。我的公司门牙视频是自孵化型MCN公司，它帮助我从零起步，迅速成长为一名博主。
刚入行的时候，我曾困惑于"什么样的内容才能获得观众的喜欢"，后来，我制作了一个关于鼻炎日常护理的视频，这个看似普通的话题，却意外反响热烈。那个时候我就有了一个感悟，源于生活的内容永不过时。
其实自媒体的魅力，除了娱乐之外，更在于让知识变得触手可及。我一直认为全职妈妈是比较特殊的群体，她们全身心都投入在家庭里，比一般人更喜欢分享心得，参与各种讨论，互相种草和被种草。
所以母婴领網域的账号更需要贴近生活，更有互动感，才能给妈妈们提供一个交流、分享的平台。
我的另一个感触就是，内容创作不应成为数据的奴隶。
尽管我也尝试过迎合市场热点，比如做一些"被婆婆欺负"或"丧偶式婚姻"的选题。虽然当时数据爆了，但我内心并不快乐，因为真实情况不是这样的。所以我一直坚信，选题上迎合市场，观点上得遵从内心。
当然，和流行趋势相反的内容也并非没有市场。我曾分享了自己因为过瘦导致肋骨咳断的真实经历，呼吁大家不要追求竹竿子般的病态审美，这也引起了广泛关注，甚至登上了微博热搜。
在选题上寻找市场变化中新的机遇和风口，是什么就是什么，不要被别人定义，真诚永远是必杀技。我始终告诉自己，我只需要想明天可以做什么，才能比今天更好一点。
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圆桌对话：热爱·生机
主持人：夏之南 新榜研究院院长、"南哥新榜样" 主理人
大能 知名自媒体人、独立制表师
杨树梢 盗月社主持人、联合创始人
鹦鹉梨 B站百大UP主、知名时尚博主
董威君 头部汽车达人、汽车培训师
夏之南：各位老师都是什么时候开始做视频的？有什么契机吗？
董威君：2020年疫情期间开始做视频，之前在品牌做培训。疫情期间无法外出，朋友介绍我尝试拍短视频，发现自己的内容有一点受人喜欢后，便开始了创作之路。
鹦鹉梨：2019年5月开始做视频。一次和朋友购物时，她因为体型的问题放弃了购买自己喜欢的一条裙子，她说："我太胖了，我不够瘦去配它。"我当时就想，为什么会有这种感觉？为什么会觉得是自己的问题而不是衣服的问题？我有很多想说的话，于是就开始发视频分享自己的观点。
杨树梢：我们团队2017年开始做内容，大家之前都是在互联网和内容公司工作，都有内容理想，聚在一块之后就慢慢摸索。2017年的时候，深夜食堂比较火，我们认为美食是非常好的沟通方式，就开始尝试做美食视频，反响不错，就坚持做了下来。
大能：2020年5月的时候，抖音刷到手表相关的内容，我觉得聊得有点片面，就开始自己拍视频，聊手表，完全当成兴趣爱好来做，慢慢做得越来越认真，越来越过瘾。
夏之南：你们认为自己的视频内容为什么会脱颖而出？有什么样的特质吸引大家？
大能：我觉得大家爱看我内容的点在于专业性、真实感和松弛感。我对于表懂的比较多，而且能用一种易于理解的方式，把表方方面面的知识讲解出来。有的人还喜欢看我低调地凡尔赛，比如在聊什么场合适合戴什么表的时候，我拿出来各种手表戴的时候，大家比较上头。
杨树梢：对于我们的视频，最常看到的评价就是温暖、松弛、有人情味、接地气，能够唤醒大家对于身边小美好的关注，大家看到视频会觉得我们很亲近、治愈和温暖。
鹦鹉梨：我大部分视频都是关于时尚和穿搭的，大家喜欢看我的视频，首先肯定是因为视频对他们有点用，在穿搭方面踩到了大家的痛点和审美点上。另外，我本人是学哲学的，衣服其实也是我思想的载体，大家喜欢我各种延展性的思考。还有很多人喜欢在打扫卫生的时候放我的视频当背景音，因为我口条比较利索，音质比较好，节奏很明快。当然肯定也是有运气加成的。
董威君：我觉得主要是因为我对车的热爱。加上我之前是画画的，有一定的艺术背景，有机会登台做发布会，所以比较有镜头感。我还给杂志写过文章，有一定的文字功底。做培训师的经历又让我能深入浅出地把驾驶、车的知识讲出来。
夏之南：很多穿搭博主首选的赛道是小红书或者抖音，鹦鹉梨你为什么选择在B站做穿搭垂类内容？
鹦鹉梨：因为我是二次元迷，大四那会儿就爱看动漫，B站对中长视频友好，适合我。别人经常说不要用爱好赚钱，要赚钱养爱好。但我觉得做自媒体神奇的地方在于，你可以边做视频边赚钱，两者可以兼得。
现在短视频火，但我还是想坚持做中视频，这就是自媒体的魅力，让爱好和生计可以共存。
夏之南：除了做汽车培训、赛车手，董威君你还有讲师、主持人这么多身份，其中最喜欢哪一个？
董威君：我骨子里其实是个赛车手，喜欢那种简单直接的快感。现在我更享受在视频平台上分享我对车和生活的热爱。
我的团队很小，只有四个人，因为我享受创作过程，所以文案我自己写。我的制作人同时也是摄影师，我们在美学上有共识，拍摄效果我放心，团队虽小但默契十足。
夏之南：过去一年里，大家都会说内容行业很卷，涨粉也很难，有时候还要卷商务。除了这些，你们认为这个行业发生最大的变化是什么？
董威君：我觉得现在人们的审美在变，以前喜欢夸张，现在又回归经典美学了。我的视频就是展示车子背后的美，相信美好的东西会越来越受欢迎。
鹦鹉梨：我要聊一些俗气的东西，回归到钱这个本质。以前，客户主要看重品牌宣传和视频流量，现在他们更关注视频能带来的直接销量转化。
为了适应这种变化，我们做了很多调整，比如在视频中加入购物链接。去年8月，我们尝试了第一场直播带货，GMV达到了3000万，12月的第二场更是达到了5000万。我们也努力在保证商业价值的同时，维持内容质量，确保观众能感受到我们的诚意。
杨树梢：我们团队在内容创作上非常注重细节。现在客户对商单的要求更高，不仅要内容吸引人，还要能直接带动销量，只要内容基础打好，商业合作就能在这里生根发芽。
大能：从用户的角度来看，无论是短视频、中视频还是长视频，内容质量都有显著提升。从我的专业领網域手表行业来看，去年市场表现不佳，二级市场价格下跌，新品推出减少，整体显得萧条。但作为内容创作者，我更专注于个人生活和创作，主要记录生活中的点滴。
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黎嘉雯 Meta全球策略合作伙伴大中华区总经理
大家好，我是Alena黎嘉雯，来自Meta全球策略合作伙伴团队。我们专注于帮助创作者和媒体机构通过Meta平台扩大影响力。
其实我们已经有不少内容出海的成功案例了，比如来自杭州的多渠道网络发行商小五科技，它们旗下的内容十分广泛，包括美食烹饪，健康之道、短剧、娱乐新闻等，目前在Facebook上经营的公共主页已经超过几百个。
还有一位来自云南的创作者"滇西小哥"，她创作的主要是画风优美的美食烹饪视频，配合字幕，目前已在Facebook上拥有超300万海外粉丝。
Meta的愿景和使命是联结世界，我们旗下的平台覆盖全球近半人口，每个月有38亿用户使用，包括Instagram、Facebook、WhatsApp、Messenger和新推出的Threads。我们相信，通过联结，我们可以为用户、创作者、品牌创造新机遇。
我们的平台不单单提供娱乐体验，还能够让创作者和粉丝建立更深度交流、互动和信任。而且，我们一直致力于增加和改进各种平台工具，帮助创作者有效发挥创造力，建立忠实粉丝群。
在INS上，创作者可以通过动态、快拍、Reels、直播和广播频道等产品与粉丝互动。Reels是平台增长最快的短视频产品，鼓励原创内容，创作者可以通过音乐和标签增加曝光。直播和广播频道则提供了与粉丝即时互动的机会。
Facebook则以更广泛的用户基础和长视频为特色。长视频想要在平台脱颖而出，内容一定要引人入胜、原创性高，让人产生共鸣感。如果是非原创的，分发时的流量权重就会受到降级。创作者还可以通过小组功能与粉丝深度互动，我们鼓励创作者定期发布内容，回复粉丝，以增强粉丝粘性。
很多创作者可能会担心INS和Facebook已经是很成熟的平台了，流量格局固化，很难得到突破。其实不然，只要勤奋、定时发布内容，其实增粉的机率是很高的。韩国舞者Kingtutat、文化差异讲述者Sujin Kim和纽约画家，他们都通过真实内容、定时发布和互动策略，实现了粉丝的快速增长。
我们建议创作者同时利用INS和FB，因为两个平台的粉丝重叠小，各有独特优势。为了简化管理，我们会提供一些新工具，让创作者可以一键在INS和FB上同时发布内容。
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科林 小红书商业娱乐营销负责人
大家好，我是来自小红书的科林。提到小红书，大家可能自然而然会联想到一个词语"种草"。我们深耕"种草"万种生活方式，同样让更多的营销IP在这个土壤中生根发芽。
今天，当我们在说小红书种草，又有了一层新的视角，就是让品牌的种草，种出好生意。
在小红书的社区内容生态里，我们会利用高讨论度的话题，比如影视剧、演唱会等，结合用户喜爱的生活场景，创造出更多互动玩法，让讨论在小红书持续发酵。我们的明星和头部KOL的内容分享，因其生活化和真诚，让用户感受到了品牌的真实样貌，从而提升了种草转化率。
在营销中，我们追求的不仅仅是"好玩"，我们更关注那些在垂类知识、行业赛道有独特内容输出的明星。我们长期运营这些明星，让他们成为垂类领網域的意见领袖，逐步在行业内形成小红书明星营销合作的新身份。
我们还创造了各种活动节日，如"外人节"、"玩车节"和"雪人节"，以及"马路生活节"，让品牌和用户在真实的生活中体验乐趣，共同打造美好生活。
2023年，小红书迎来了十周年。我们将继续与用户、明星、博主、品牌一起，在小红书这块土壤里，打开生活的万种想象。
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一颗KK 颗粒生活创始人、小红书家居买手
今天我分享的主题是《从记者到买手，我在小红书造了千万个家》。大家可能会好奇，一个在小红书粉丝量50w都不到的人，团队没有一个人之前做过直播，又是这么重的家具赛道，她怎么在双十一破亿了？
机会发生在2022年的11月，小红书下定决心要做商业闭环。我们因为一直在小红书坚持在探索直播加上坚持垂直的内容，所以成了第一批吃蛋糕的人。有扶持、有流量，泼天的富贵面前，我们all in资源做小红书直播，接住了这个机会。
而在当下的小红书，内容和生意正发生紧密的关系。我梳理了一下，内容与生意的关系有四个阶段的变迁。
第一阶段，是硬广，内容中插播广告；第二阶段，软广告出现，内容与广告关系变得隐秘；第三阶段，广告与内容融为一体，俗称"种草"，消费者在吸收内容的同时，影响了他购买的决策；第四阶段，内容直接转化为销售，通过图文、视频挂车或直播实现。
而我的经历，从电视台新闻人到现在的小红书买手，正好经历了这四个阶段。
最初我也会纠结粉丝会不会对广告内容不太接受，但是我发现，做真诚的选品和有用的分享，谈真诚的价格，那我和粉丝、平台、品牌都是共赢关系。
我在小红书的身份是买手，与主播不同，小红书买手需要在专业领網域深耕，是有人感的，让人产生信任。
在小红书直播中，我们不追求畅销通货，而是更注重自己选品的标准，平台再用算法精准匹配用户个性化需求。我同时也会与品牌共创产品，为了去更贴近用户需求。小红书直播让我能慢下来，深入分享，不仅卖产品，更是传递生活方式。
未来两年，直播行业不变的是需要持续提供给用户价值；变的是内容的细分和专业化。强内容结合优势产品，以及AI技术的应用，将带来新的机会。我期待AI能重新定义家居体验，提高挑选效率。最后，我认为内容始终能转化为好生意，我们需要修炼内核，拥抱这个黄金时代。
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今天要和大家分享的主题是《有限与无限——AIGC在内容商业路径的探索》，AI如何重构我们的内容生产流程，会带来什么样的帮助，以及AI+Meta相结合的效果。
AI内容革命正在改变我们的内容生产方式，从ChatGPT的自回归模型到Stable Diffusion模型生图，这些都是AI内容生成的关键技术。
AI的内容生产是自下而上的，它需要从数据和元素出发，通过接收到的提示（Prompt）来启动创作过程，以一种可预测的方式产出内容。
在这个基础上，基于ChatGPT和Midjourney的工作流，正在成为新的内容创作模式。AIGC这个圈远远大于UGC、PGC、OGC，甚至大于他们的总和。在未来一两年中，AIGC将会占所有内容数量的90%，但注意力依旧会被超级个体垄断。
当然，AI的介入，使得一维、二维、三维资产的生产效率大幅提升。我们能够快速且低成本地实现这些资产的数字化。
一维数字大腦基于NLP技术，能够为企业定制智能代理，如线上业务员、客服等，提升服务效率。二维数字分身，即人在二维世界任何的投影，比如妙鸭相机生成的形象。三维数字场景，则是利用游戏引擎搭建的三维空间，如我们搭建的直播间，可以实现全景展示和互动。
其实在AI领網域，我们发现一切都是在变化中寻求不变。我们希望能与内容创作者一起，共同探索充满未知的黑箱。
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海辛 实验电影人、AIGC艺术家
大家好，我是海辛。今天想跟大家分享和AI一起创作好内容，大致分为三部分：和AI一起写故事、和AI一起做视频、和AI一起追星的体验。
在故事创作方面，我和AI共同创作了《爷爷的钟表》《海的盒子》，后者是我让AI根据前者仿写的。《海的盒子》的故事让我很意外，因为我发现AI的仿写既延续了前文的爷孙关系，重现了爷孙间的情感，还巧妙地将故事中的"海"与爷爷的遗愿相融合，文字风格也非常朴实真挚，展现了AI在理解人类情感和创作上的深度。后来我们稍作设计，把这些故事印成了小书。
在和AI一起创作《搁浅的云》这个故事的过程中，我提一个想法，AI写一段，修改完我再提新的要求，AI继续帮我往下写。我们感受到，AI与我们的共性或许比差异性要多得多。
做视频是我比较擅长的，因为我自己是猫眼的视频创作人。2023年帮GQ和联想做广告片，所有素材都是用AI生成的。先用AI生成静态素材，再生成动态素材，最后剪辑成片。传统一条广告片从前期策划到后期制作完毕，大概需要花两到三个月时间，AI的参与让整个制作过程更加高效，从策划到完成，3个核心制作人仅用了两周时间，显著降低了制作成本。而且未来AI生成的视频会更加高清、可控，覆盖的领網域会越来越多。
除了赋能传统影视行业的制作者之外，AI在短视频和卡通片制作中的应用，也展现出了无限可能，未来每个人或许都可以成为一家皮克斯。
在和AI一起追星方面，比如我喜欢一个纸片人，可以用AI进行二创，通过各种风格化模型，生成这个角色的各种图片、贴纸、手办等等。我还训练了一个虚拟角色模型，和它进行互动。也可以把提示词喂给ChatGPT，调教GPT用特定的语言风格跟你对话。这种去中心化的内容创作方式，不仅为个体创作者提供了新的实现创意的平台，也给内容分发带来了新的思路。
AI不仅是帮助大公司降本增效的工具，也越来越成为个体创作者无需加入大公司的底气。借助AI，每个人都可以成为一个超级个体，无论是在故事创作、视频制作还是个性化体验上。
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崔东升 交个朋友控股副总裁
今天我要讲的主题是《2024直播电商的机会和创新》，先来说交个朋友的直播电商新策略。
2020年4月1日，交个朋友开始做直播，首场就取得4800万场观和1.1亿GMV的成绩。后来我们陆续做了新的尝试，比如首创7x20小时日不落直播，开启1+N直播模式，建立了垂类直播账号矩阵。
为了降低对单一头部主播的依赖，我们率先实施"去头部IP"战略，将罗永浩直播间更新为"交个朋友直播间"，并实现机构化运营。尽管在去IP化过程中遇到流量下降的挑战，但我们通过矩阵化运营实现业务的持续增长，目前已经有35个稳定盈利的直播矩阵账号。我们还自主研发"朋友云"平台，利用AI技术减少人力需求，实现直播流程的自动化。
关于直播电商是否值得入局，我认为如果把直播当作生意，那么这个行业利润薄、竞争激烈，可能不值得。但如果将直播作为生意的一部分，它可以帮助品牌扩量、扩产能。
消费者认知链路模型将消费者接触点分为五个触点：认知、交易、产品服务、社互動动和内容兴趣。这些触点根据与消费者的距离分为一环、二环和三环。新入局的直播商家应先夯实一环基础，即产品、渠道和内容触点，确保供应链、品牌故事等核心要素完善。盲目模仿成功案例而忽视基础建设会导致资源浪费和效率降低。只有一环扎实，才能有效扩展到二环和三环。同时，可以考虑利用元宇宙、二次元、AI等新兴渠道进行弯道超车。
直播电商的新策略强调内容洗认知、触达蓄人群和拉爆品。消费者从初步了解到购买复购的过程遵循5A品牌模型，应从已购买用户反向推动，通过深度参与改进产品，形成忠实用户，再吸引新用户。不同平台如B站、小红书和天猫的转化过程中各有特点，企业应根据品牌特性选择合适的平台。
品牌通过直播有机会迅速崛起，但需遵循发展规律，阶段不能跨越，只能缩短。
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刘甜 无忧传媒首席战略官
今天我想跟大家分享一下无忧传媒在内容营销方面的探索和思考。
相信大家最近都被哈尔滨的泼天富贵刷屏了，元旦期间哈尔滨接待了300万的游客，很多人在小红书、抖音、朋友圈分享自己在哈尔滨的所见所闻，顺势成了这波Campaign里面的KOL、KOC。
今年是无忧传媒成立的第八年，每年都会有一两个现象级IP出现，比如毛毛姐、广东夫妇，2022年火爆全网的刘畊宏，还有去年的"人间许愿星"张大大。我们在抖音MCN机构月榜连续54个月第一。
目前，我们已经形成了多平台线上+线下，多头部加全链路的多方位的内容解决方案，主要体现在四大类：超级IP、人群拓新、全網域创新和热点打造。每一个超级IP都是重要的创意内核，是品牌力、话题、品效销一体化能力的底层基础。
无忧传媒拥有海量达人和内容矩阵，高效流量矩阵，可以实现精准转化。2024年，我们陆续与很多地方文旅合作，结合艺人和达人能力，打造文旅IP。去年我们还参与了很多影视剧的宣发，比如《孤注一掷》《封神》，在抖音上创造了爆款内容。
展望2024年，我们期待与更多品牌合作，推出更多IP内容，无忧传媒始终相信内容是一门好生意，期待与大家不断创新、共同前进。
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曹光洋 吨吨BOTTLED JOY首席品牌营销官
大家下午好，我是吨吨品牌的曹光洋。今天，我想和大家分享我们如何用美学打造现象级品牌。
吨吨是一家传统制造型企业，现在正努力转型为创造型企业。我们在努力将低频、弱关注度的耐消品转变为高频、高品质、高社交属性的产品。在这个过程中，我们不仅追求产品的功能性，更注重情感满足和情绪价值。
一个产品从"中国制造"到"创造产品的基本功能"，更重要的是表达产品背后的情怀、匠心、价值观。
我们相信，一个企业是企业家的作品，在这个时代，美者为王，感性智慧和塑造产品的能力将变得至关重要。
打造成功的品牌，其实就是挖掘产品与生俱来的戏剧性，是一个寻找优质内容的过程。吨吨通过跨行业的时尚思维，将传统的水杯转变为潮流单品，不仅能够满足基本的喝水需求，也能成为潮酷身份的标签。
另一方面，品牌的力量在于创新和市场营销。产品是心脏，营销是血液，两者缺一不可。而如何塑造优质的、有温度的内容，会变得越来越重要。
在这个充满挑战的2024年，我们坚信，真正的创业者能够链接需求，创造新价值。万物肆意生长，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时无比开阔，相信相信的力量。
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牟家和 知家DTC创始人、《从零到亿》作者
大家好，我是知家的创始人，知家专注于帮助传统企业转型DTC，利用流量实现增长。今天我想分享如何通过构建企业新媒体矩阵来推动业务增长。
在当前经济环境下，尽管市场预算缩减，但通过调整营销策略，我们仍然能找到新的增长点。
首先，我想强调的是，DTC营销在中国虽然起步较晚，但已经展现出巨大的潜力。成功的DTC营销依赖好内容、好运营和好工具。好内容能够引起共鸣，好运营能够提高效率，而好工具则能事半功倍。
在新媒体矩阵的构建上，我们将其分为五种类型：卫星型、水滴型、扇型、分布式矩阵和球型矩阵。这些矩阵类型帮助企业在不同的社交平台上精准定位目标用户，实现更有效的品牌传播。例如，五菱汽车通过社会化内容传播和达人矩阵，成功地吸引了年轻用户群体。
最重要的是要研究不同平台的玩法，不同平台对爆款内容的逻辑是不一样的，既要情绪共鸣，还要懂流量规则。
我们采用迷你campaign模式，通过社交造梗和借势营销，实现了品牌在社交平台上的快速传播。同时，我们强调超级人设的重要性，以及在矩阵中实现双向沟通。
在运营策略上，我们建立了五大阵地：官方、电商、经销商、达人和用户阵地。利用这些阵地和平台流量，我们实现了品牌和销量的双增长。我们强调数据驱动的营销，通过复盘和策略调整，实现业绩提升。
工具的选择同样重要。我们利用新榜的矩阵通产品，高效管理多个账号，实现了规模化运营。AI技术的应用也显著提高了我们的工作效率。我们相信，DTC营销和有效工具的结合，将为企业带来新的增长动力。
未来的营销将更加直面消费者，无论是品牌还是自媒体人，掌握用户就是掌握未来。终端门店账号的矩阵、KOS矩阵以及用户矩阵将成为新的商业机会，这些新的赛道将为品牌和内容创作者提供弯道超车的机会，我们期待DTC成为推动大家生意增长的新动力！
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周大帅 慕江南创始人
过去两年内，慕江南从传统线下加工厂成功转型为线上直播电商，通过精准布局和适应视频号平台，取得了还不错的成绩。我分为过去、现在和未来三个部分来介绍。
过去，慕江南从外贸起步，但在2008年金融危机后转型为内销，为应对第二波金融危机，开始走品牌之路。2021年疫情爆发后，感受到线上力量对传统企业的冲击，果断转型为线上直播电商。
现在，慕江南布局了视频号为主的多个赛道。慕江南属于中高端定位的丝绸品牌，视频号在相同流量下业绩是抖音的三倍，退货率是抖音的1/3。
我总结了视频号三个发展阶段：1.0时代的原生态达人，2.0时代的公众号达人，以及3.0时代的综合达人。慕江南通过主动合作达人、更新直播技能、开发超级爆款等策略，成功适应了每个阶段的变化。
未来，我给慕江南制定了三大战略：从达播转向自播，推出文化创意产品，持续开发适合综合达人直播间的超级爆品。
对于企业来讲，我们要不断地随着时代的变化去拥抱变化，享受变化。
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圆桌对话：向内生长，向上增长
主持人：陈维宇 新榜总裁
段科 马应龙新媒体负责人
徐戌雄 美ONE副总经理
Caroline Chen CoFANCY可糖联合创始人
陈维宇：各位觉得，在新媒体时代，如何找到内容生产和产品品质之间的平衡点？
Caroline：我举个例子来说，我们有一款素材在抖音上用了三年，非常火爆，其实就是用户抱着自己的猫合照，正好用了一款黑色和绿色的美瞳。我们就对产品做了调整，在后续的投放中延续这个内容思路，制作爆款素材。产品和内容的结合可以产生巨大的影响力。
当然，我们也会根据用户反馈，不断调整产品。比如说我们上线了珍珠高光美瞳，会在抖音、小红书等平台上，送用户珍珠蚌。通过这种有意思的方式，串联起内容生产和产品之间的联系。
徐戌雄：我们主要是把好的产品，通过直播电商的方式，更快速便捷地传递给消费者。根据市场变化和消费者需求，选择有技术优势的品牌合作。同时，我们也会通过内容创新，比如和品牌合作《成分中国》等项目，帮助品牌传递故事，提升品牌价值。
段科：马应龙品牌比较特殊，历史比较悠久，产品发展过程也比较有趣。马应龙最早是做治疗眼疾的药品，后来阴差阳错推出了马应龙麝香痔疮膏，然后又有很多用户反馈马应龙痔疮膏可以去黑眼圈，我们又在09年推出了第一支眼霜。近几年来，我们产品的发展方向，就是顺应年轻消费者的需求，对产品进行一些更新。
陈维宇：马应龙其实涉足了很多互联网的梗，比如著名标语"呵护你的每一只眼"，新媒体内容对你们的生意有多大帮助？
段科：其实"呵护每一只眼"并不是马应龙官方广告语，虽然我们在社交媒体上和年轻人互动很活泼，但是我们也有坚守传承的一面，"龙马精神，健康人生"才是我们的广告语。
"呵护每一个眼"的梗其实源自于消费者，他们戏称我们的产品既能照顾眼睛，也能照顾其他部位，这种幽默的反差让我们在社交媒体上形成了一种默契。
马应龙在内容创作方面可能不是最擅长的，但我们的产品力很强。消费者反馈经常转化为有趣的营销梗，这为我们的品牌带来了优势。
作为一家有着悠久历史的企业，我们在肛肠药品领網域有着严肃的形象，这种反差很容易成为话题。内容营销和新媒体渠道对我们线上业务的增长至关重要，现在我们的线上销售额已经达到了十几亿的规模，这与过去相比，增长非常明显。
陈维宇：下面想问问徐总，美ONE本身作为品牌，有什么样的规划和布局？
徐戌雄：从2014年开始，美ONE就以内容驱动为核心，重视内容创新。以李佳琦直播间为例，起初李佳琦直播间的发展并不顺利，每天只有几十来个人观看，但随着时间的推移，我们经历了用户数量的爆发式增长，现在每天观看的用户已达数万人。
为了更广泛地接触用户，我们在各大社交媒体平台如微信、微博、抖音、快手、小红书和B站上都建立了自己的内容矩阵，每个平台都有独特的运营策略。
除了内容分发，我们还自制综艺，如《奈娃家族的上学日记》系列综艺，以及《所有女生的OFFER》系列综艺，后者通过真实还原与品牌方谈大促OFFER的台前幕后，通过与品牌互动，拉近品牌方与消费者之间的距离。
2024年，我们计划推出周播综艺，为观众提供更多内容。我们的直播间不仅仅是卖货，更类似于一个电视台的模式，有丰富的内容呈现，比如每周六有小课堂，教用户产品的使用技巧，还会邀请专家走进直播间进行专业的讲解，以及展示新品。我们的目标是通过这些内容，让直播间成为一个内容丰富、互动性强的平台。
陈维宇：各位能否简单聊聊，如何理解"向内生长，向上增长"？
Caroline：不断修炼好自己的内功，无论是内容还是产品，就都能带来正反馈。
徐戌雄：回到今天新榜大会的主题，内容确实是一个好生意，对于任何品牌来说，无论品牌也好还是渠道品牌也好，做好内容都是非常重要的事情，也是获得长期有效增长的最重要和最有效的渠道。
段科：在新媒体蓬勃发展的时代，一个品牌的缺点会被快速地放大，但你做得好的地方，也会被热情的粉丝们迅速扩散。我们的粉丝一方面会督促我们对内做好产品，同时也会帮助我们对外向上的增长，获得更好的发展。
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尹丹丹 椰树集团直播负责人
糯米 椰树直播间导演
尹丹丹：大家好，我是椰树新媒体宣传负责人尹丹丹，同时我也是海南记得开心文化传媒有限公司的总经理。
糯米：大家好，我是椰树直播的导演，同时也是海南记得开心文化传媒有限公司的副总经理。
尹丹丹：大家都说糯米是椰树吴彦祖，我是椰树贾玲，我们俩站在一起就是一个搞笑组合，椰树直播间也是一个传递快乐的直播间。
糯米：椰树直播凭借独特的内容和丰富的直播表演形式，在线上和线下吸引了很多人的关注，同时带动椰树集团的产品销售额提升了20%，这对于一个拥有38年历史的老牌饮料品牌来说，是非常不容易的事情。
尹丹丹：椰树已经成立38年了，大家吐槽我们包装丑，办公大楼太花，但这就是我们的品牌风格，38年坚持不变。在品牌宣传上，椰树以其大胆的风格在新媒体平台上独树一帜。
糯米：我们利用舞蹈和变装，这两种在年轻人中传播迅速的内容形式，来宣传椰树阳光、健康和原汁原味的品牌形象，成功让这个老牌品牌在新媒体时代快速出圈。
尹丹丹：我们不卖货，只专注于产出吸引人的内容和创意，这是我们吸引关注的第一步。我们的主播可能不会直接推销产品，但他们会通过舞蹈等艺术形式来表达产品，只要能清晰地展示产品特点，那就是好的表达方式。品牌推广时，我们以传递快乐为核心，倡导正确的审美观，鼓励女性不要陷入精神内耗和容貌焦虑。
我们成功地引入了椰树男团，这不仅吸引了更多关注，也展示了中国男性的阳刚之美，营造一种轻松的直播间氛围，带来积极的情绪价值。
糯米：我们还将椰树直播团队带到线下活动，如商场和节日活动，结合线上线下流量进行营销。这些活动让粉丝有机会与真人互动，增强了品牌的真实感和吸引力。
尹丹丹：我认为老品牌应该用年轻人喜欢的内容来吸引关注，让年轻人感受到老品牌的品质和真诚。但老品牌在新媒体平台上也需要坚持自己的风格，保持辨识度。
糯米：我们的视觉审美保留了椰树的复古风格，同时融入了70年代的元素，如椰树总裁背心，这是一种品牌传承。我们还很听劝，根据粉丝的反馈制作内容。
尹丹丹：我们经历了"质疑椰树，理解椰树，成为椰树"的变化，我们坚持在"土"和创新中寻找平衡点，坚持椰树审美风格，但也相信"听人劝，吃饱饭"，积极回应网友对直播、短视频的指导和建议。
糯米：我们的选人策略包括与模特经纪公司合作、在抖音上寻找合适人选，以及与艺术学校合作。我们寻找的不仅是外貌出众的模特，更重要的是他们能够快速融入团队，学会我们的舞蹈。
尹丹丹：其实刚开始做新媒体平台，不仅仅是招人难，让一个老品牌改变观念，从传统广告跳到新媒体也是比较难的。椰树总裁王光兴先生，今年已经86岁了，他虽然起初对新媒体不太了解，但迅速学习并支持我们的直播尝试，椰树直播的自由度很高，我们可以自由地按照自己的风格和方向执行。
