今天小编分享的财经经验：房子没人买，贝壳却像个例外，欢迎阅读。
前段时间，有两组数据吸引了我的注意力。
一组数据，是国家统计局关于 1-10 月份房地产行业的情况：
新建商品房销售面积同比下降15.8%，其中住宅销售面积下降17.7%；新建商品房销售额同比下降20.9%，其中住宅销售额下降22.0%；全国房地产开发投资同比下降10.3%，其中住宅投资下降10.4%。
另一组数据，是一家房地产服务企业的 " 成绩单 "。上个月（11 月 21 日），贝壳正式发布了三季报，截至今年 9 月末：
总交易额 7368 亿元，同比增加了 12.5%；净收入 226 亿元，同比增加26.8%；存量房交易的总交易额同比增长8.8%；新房交易的总交易额同比增长18.4%；门店数量 48230 家，较上年同期增加12.1%；经纪人数量为 476420 名，较上年同期增加11.0%；净利润 11.68 亿元，经调整净利润达到 17.82 亿元，超出了分析师的一致预期。
市场在 " 下降、下降、下降 "，同行一家接一家在暴雷。但是这个企业，却在 " 增长、增长、增长 "。
这让人感到有点奇怪：一个靠房地产交易生意起家的 " 中介 "，为什么房地产行业看着 " 在变糟 "，它却越来越 " 好 " 了呢？
有人说，这是 " 大灾之年 " 里的曙光。也有人说，这是回光返照的徒劳挣扎罢了。
我有一些想法，不一定对：因为它在 " 萎缩市场 " 里及时做到了头部，又居安思危在 " 扩张市场 " 开辟了新业务。
只有认清市场，把动作做对了，你才能活下去、活得好。
是不是有些复杂？没关系，我们一点点来。
就先从 " 萎缩市场 " 说起吧。
在萎缩市场里，成为冠军企业
当一个市场在不断萎缩，会发生什么呢？
市场变成了一个擂台。当擂台缩小，站不稳的瘦子就被挤了下去，只有强壮的才能留下来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。
如果市场在同比下降，有的企业业绩却还在增长，那么，这些企业应该比市场平均水平，多做对了一些事情。
我曾和贝壳 CEO 进行过 3 次对谈，然后在贝壳 2020 年 8 月上市的时候，写了一篇文章，和你深度分析过贝壳的ACN 经纪人模式。2021 年我和贝壳找房高级副总裁、CHO（首席人力资源官）左东华聊了聊贝壳人的基因，他总结了 5 个关键词：用户力、产业力、耐挫力、合作力和价值力。
所以，我一直挺关注贝壳的进展。也很好奇，这家企业之后会怎么走。
2020 年贝壳刚上市的时候，几个月就突破了 6000 亿的市值。这是什么概念？当时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。
天呐。6000 亿。碧桂园和万科的和啊。
你或许没听说过贝壳，但你多少听说过链家，就是那个，社区附近总会有一家的房产经纪门店。他们也是第一个打出 " 真房源 " 口碑的房产经纪品牌。
现在，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是 " 品牌 "。而贝壳，是汇聚了众多链家这样的品牌的 " 平台 "。
虽然贝壳上市时风光无限，但没多久，就开始面临一个挑战：它所在的市场，正在萎缩。
不过，房地产行业并不能完全算作 " 萎缩市场 "，更像是一个周期性的市场。
怎么说？请看图。
我去把国家统计局数据扒了下来，画了一张图。很有意思的是，房价似乎有一定的规律可循，几乎每 3 年一周期。
不过这个周期是否可持续，还要看政策、人口、经济环境等等复杂的因素共同作用。
但，只要是在房地产下行的时期，企业就都站上了萎缩市场的擂台。
而贝壳所在的房地产交易市场，就建立在房地产的基础上。
不过，萎缩市场对于一些企业来说，不一定是坏事。
随着企业跌下擂台，这些企业之前服务的人和需求，就被释放了出来，由留下来的强壮企业承接。
所以，虽然市场总体在萎缩，但是头部企业却在长大。
而你要是想在萎缩市场里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的那个。
靠一个人的力量不足够，得合作。怎么合作？所有有效的合作，都应该创造全局增量。
得吸引越来越多的人站在你身边，一起把经纪业务做好、做大。
这就是贝壳的 ACN 模式。什么是 ACN 模式？Agent Coorperate Network, 经纪人合作网络。
贝壳把所有房产经纪人抽成了 10 个角色，分别归于房源方和客源方。
而这套房源方、客源方的角色定义，为的，是让 " 利益分工 " 更公平明确。
以前，B 端的问题就是一个字，" 乱 "。
想象一下，你拉来的客人，你亲自去带看。看了一天，热得汗水湿透衣服，可你去一趟卫生间的功夫，就被旁边的竞争对手拉走了。你得多生气啊。
你承担了很多角色义务，但是利益却被其他人拿走了。
这就是 B 端的零和博弈。你死我活。你有我就没有。
而 ACN 模式，让角色分担的 " 利益 " 和 " 责任 " 一一对应了起来。
有时候这些角色会在一个人身上重合，甚至一个人就承担了房源方的完整 5 个角色。那你拿得蛋糕，就应该多一些。
这样一来，如果你手上有卖不动的房子，刚好我手上有找不到房源的客户，我们合作，房子就卖出去了。而根据你我承担的角色来分配蛋糕，拿到的大小也各自舒坦，吸引越来越多的人来这个平台。
平台，就越做越大。
不仅是房产经纪人，贝壳还逐渐把其他房地产相关的服务者，纳入这个体系，比如租赁管家、装修设计师、施工师傅、社区服务人员。
这个模式的本质，是制造 " 规模效应 "。你死我活的零和博弈，就可以变成互利共赢的 " 多赢博弈 "。
只是，哪怕是超级头部企业，它的天花板，就是市场的大小了。随着市场萎缩，它的天花板也在降低。增长，就非常非常有限。
甚至，长到一定程度，就只能一同萎缩。
这几年，随着房产市场萎缩，贝壳总市值也跌去了 7 成。
怎么办呢？
好在，这个曾经的冠军，已经变得足够大了。哪怕是现在的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。足够大，会有什么好处？
企业生长出来的枝桠，就有能力突破原来的市场，伸去 " 扩张市场 " 找寻新的生命力。
去扩张市场里，挖掘第二曲线
扩张市场，又是什么样的呢？
如果说萎缩市场，买的人在减少，卖的人在增多，供应大于需求。那么扩张市场，就是那些，用户需求很高，但是需求还没被人解决的市场。
像是高品质租赁、高品质装修。
以这两个市场为目标，2021 年贝壳的战略体系里，推出了两个新业务线。
出租方面，贝壳的 " 省心租 " 品牌，提供 " 全托管 "、" 租金托底 " 的服务。
家装方面，贝壳推出品牌 " 被窝家装 " 和 " 圣都家装 "，提供一站式整装服务。从设计，到主辅材选配，到施工，再到家具和家电和软装的定制服务，都拿来自己做了。
惠居做出租，整装做装修。而这 2 个新业务，无论哪一个，比起中介抽佣的生意，都要 " 重 " 很多。
但是对于已经变大的贝壳来说，增加 " 出租 " 和 " 装修 "，所需要的投入，和小企业相比，会少很多。
怎么来理解呢？不妨用一个有趣的科学实验来跟你做类比吧。
如果你已知大象和小猫的体重，你也知道一只小猫每天需要吃多少克的食物。
请问，大象一天吃多少呢？
给你 1 分钟想想答案。
我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的多少倍，大象吃的粮食就是小猫吃的多少倍。
然而，科学家们曾经研究过许多动物的代谢率，得到的结论却很出人意料：当动物的体重增加 1 倍，它需要的食物和能量，并不是同样增长 1 倍，而是只需要多出 75%。
也就是说，规模每扩大一倍，会有 25% 的结余。
这个结论，在城市增长、企业管理中，也屡次得到印证：规模的大小和投入的比例，不是 1:1 的关系，而是随着规模增大，投入的增长却在放缓。
出租和装修，都是房地产交易里生长出来的生意。对于贝壳来说，投入成本就像是喂给大象的粮食，长出来的租赁和家装业务则是大象增长的体重。
贝壳所需要付出的 " 成本 "，并不是随着 " 体重 " 成倍增长的，而是小于这些倍数。
就拿家装来说，贝壳在费用端，能比传统家装公司节省。
贝壳过往通过 "ACN 模式 " 和 " 楼盘字典 " 大量交易积累的客源，可都是装修的精准客户群啊。
他们可以通过给平台上的经纪人引流奖励，从客单价里抽 3-5%，转化效果就能超过大幅砸广告费重新走一遍营销转化漏斗的效果。
回看近年贝壳的业绩，其中增长最快的，反而不是 " 老本行 " 房地产经纪业务，而是租房。
而根据贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，已经快要赶上老本行了。
第三季度，租房业务为贝壳带了 39.4 亿元的净收入，同比增长 118.4%，超过了一倍。
家装业务也有了显著增长，净收入 42.1 亿元，同比增长 32.6%。
相比之下，虽然房地产市场整体销售下滑，贝壳的主业却挺稳健的，第三季度二手房和新房交易的净收入，分别是 62 亿（同比基本持平）和 77 亿（同比 +30.9%）。
租房。家装。39 亿。42 亿。
二手房。新房。62 亿。77 亿。
规模效应，降低了贝壳做事的难度。扩张市场，让贝壳抓住了新的机会。
从 " 买房时代 " 归回关注 " 住 " 本身
贝壳 CEO 彭永东说过这样一句话：从 " 买房时代 " 归回关注 " 住 " 这件事本身，是当下的趋势。
一个市场到处都是机会，跑出卓越的企业，不是难事。难的是，当一个市场开始萎缩，企业还能在不利环境里，依然保持韧性。
萎缩市场里做到头部，是贝壳的上集。
贝壳创立了楼盘字典和 ACN 模式的护城河，快速成长成了头部。
扩张市场里抓紧新机会，是贝壳的下集。
贝壳做家装、租房，快速增长。
到了去年 7 月，贝壳又新增了一条业务线，成立了贝好家，跑去拿地了。
老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同构成了目前贝壳的 " 一体三翼 " 战略体系。
多条腿走路，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，努力熨平波谷。
11 月 14 日，贝壳又 " 增重 " 了，推出了 6 项平台级服务承诺：
" 交易不成，佣金无理由退 "
" 真实房源、假一赔百元 "
" 物业欠费、损失先行垫付 "
" 标准都做到，房款平台保 "
" 漏水披露、损失补偿 "
" 免电话营销，扰一赔百元 "
针对这些业界公认的痛点，贝壳还设立了 1 亿元的平台赔付保障资金，来给消费者兜底。
意思是，我不仅给你承诺，我还给真金白银的诚意。
诚然，贝壳这两年接连 " 变重 " 的动作，是会迎来可持续的增长，还是会像过去几年那样忍受亏损？你我都无法预测。
但有件事，是贝壳这样的企业不断在告诉我们的：谁能真正获得 " 信任 "，谁才能走得更远。
左晖创立链家的原因之一，就是因为他毕业后的租房体验糟糕得超乎他的想象。信息、价格都不透明，中介坑蒙拐骗。就连链家刚成立的几年里，" 假房源 " 的问题都一直存在。
直到左晖痛下决心，花了大量人力物力，做了 " 楼盘字典 "，确认和记录 " 真房源 "，这才开始逐渐改变行业 " 假房源、拿差价 " 的乱象：
字典里的每套房子，拥有 7 级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单元、楼层、房屋，并且通过一个代码和这个地址对应起来。房子的具体信息以及周边配套设施的信息，细致到绿化率、通信配置、供电方式等等，都被收录到了字典里。
而贝壳的新动作，则是不断根据已经诊断出的房地产存在的问题里，继续为人们提供大规模定制的服务。
想要抵抗行业的谷底，甚至赚到超额收入，你就必须不断创造真价值。
有人问过创始人左晖，为什么要给平台取名叫 " 贝壳 " 呢？
左晖的回答让人动容。他说，希望整个经纪人行业能像大海般纯净。
真好。希望这一天早日到来。
最后，也把左晖的一段话，送给你：
" 请大家永远相信自己。虽然每个人都很渺小，但只要我们在一起，就能创造巨大的价值，可动山林。"
共勉。
* 个人观点，仅供参考。参考资料
1、《李翔：左晖创造了什么样的社会价值？》，得到 APP，李翔
2、《规模》，杰弗里 · 韦斯特
3、《2024 年 1 — 10 月份全国房地产市场基本情况》，国家统计局
https://www.stats.gov.cn/zwfwck/sjfb/202411/t20241115_1957428.html
主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
