今天小编分享的互联网经验：欣旺达董事长王威：和龙头拼价格没出路，要做出差异化，欢迎阅读。
文｜韩永昌
编辑｜李勤
月销 5 万台的理想汽车已经在新势力中断代式领先，其供应链公司也随之崛起，一家低调的电池供应商浮出水面。
据行业信息，欣旺达是理想 L7、L8 部分车型的电池供应商，并藉此进入了更多车企的供应链之中。这无异于当年中创新航在广汽埃安销量爆发前切入其供应链，二线电池厂中似乎又有一家公司将走出 " 泥潭 "。
近日，36 氪独家专访了欣旺达董事长王威，试图还原为什么欣旺达会成为明星造车公司的 " 二供首选 "。
王明旺与王威两兄弟在 1997 年共同成立欣旺达，如今，王威担任公司董事长。
王威非常低调，几乎不接受媒体采访，但在与 36 氪的交流中，他非常真诚，正如欣旺达这家公司一样。
当下，动力电池产能过剩，叠加终端车市的价格战，电池降本首当其冲，产业链各环节叫苦不迭。
在如此内卷的局势之中，王威总结了欣旺达逆势而上的原因：有钱是活下去的前提，第二要有特色的产品，第三个则是让客户依赖上你的产品。" 不能一上桌就谈价格，我们得谈这个东西值多少钱。"
王威说：" 差异化是突围的最好路线，因为跟龙头公司比，它非常优秀，已经构建起了自己的生态，如果它要跟你拼成本的话，你根本就没有防守之力。"
欣旺达的差异化能力之一是 " 快充技术 "。2022 年，欣旺达闪充电池 SFC480 上车小鹏 G9 开启了其快充的量产之路。及至今年，欣旺达闪充电池已经迭代至 3.0 版本，充电峰值倍率可以达到 6C。
其快充技术的积累，可以追溯到欣旺达做第一款 HEV 产品的时期。
2017 年，欣旺达正式发布公告进军动力电池，王威回忆到：" 当时股票直接跌停板，大家都觉得你疯了，很多人都已经快收摊了，你才进来做。"
正是这一年，电池巨头沃特玛爆发了债务危机，电池行业的投资噤若寒蝉，许多落后产能开始出清，洗牌成为了当年的主题。
基于这样的环境，欣旺达选择了技术难度更大，对寿命、快充快放都更严格的产品—— HEV 电芯。对 HEV 电芯的研发，为欣旺达后来以快充闻名市场奠定了基础，在当时也吸引来了第一批客户，雷诺与日产。
从开发到量产，欣旺达的第一款电芯产品花了 3-4 年的时间，2019 年才量产下线。HEV 电芯也成为了欣旺达在动力电池领網域的基本盘。到现在，"HEV 产品的产能几乎处于满产状态。"
这家低调的电池企业，不仅吸引了海外车企，也在国内掀起了一轮资本风暴。2022 年，欣旺达的动力电池子公司欣旺达动力连续两轮融资，获得了约 80 亿元人民币的资金。彼时，理想、蔚来、小鹏、上汽、广汽、东风等多家车企都已入局。
不过，在重制造的动力电池行业，技术带来的差异感并不明显。欣旺达拥有快充技术，宁德时代的神行电池与麒麟电池同样在行业内闻名遐迩，且搭载的车型更多。
如何与行业龙头竞争，是每一家二线电池厂都要面临的问题。欣旺达采用的是迂回路线，即避其锋芒，以二供的身份进入车企的供应链。至于跟宁德时代以外的动力电池公司竞争之时，欣旺达的业务基本盘则成为了底气所在。
财报显示，2024 年上半年，欣旺达实现营业收入 239.18 亿元，同比增长 7.57%；净利润 8.24 亿元，同比增长 87.89%。其中，消费类电池业务实现收入约 132 亿元，营收占比约 55%。而动力电池业务实现收入约 62 亿元，在营收只占比约 26%。
不同于其他电池厂，欣旺达是一家 " 有底气 " 的电池公司。这也成为了欣旺达的差异化优势，在竞标车企订单时，这一优势就格外明显。
当然，从 1997 年成立至今，欣旺达经历了电池行业的多轮洗牌，至今仍屹立不倒，其更深层次的原因，则是王明旺与王威两兄弟的谨慎，" 踏踏实实在这个领網域下功夫 "。
2021-2022 年，电池企业疯狂扩产，彼时除了宁德时代和比亚迪以外，几乎所有电池厂的销量都不到 20GWh，但在到 2025 年的规划中，都已经布局了 300GWh、500GWh 乃至 600GWh 不等的产能。
一直保守的欣旺达在当时也小步快走了一下。王威说：" 当时投产已经非常谨慎，但还是跳了一些坑，有客户给了承诺，也给了订单，给了钱，最终还是有部分预测订单不能实现，我们就损失了，不仅仅是说产线和研发，可能还损失了一个机会。"
但与同行们相比，欣旺达的扩产投入还是相对较低，王威认为，从固定资产的运营维度去看，包括营收、利润等方面，欣旺达做的不差。
踏实与谨慎让欣旺达走到了今天，并攫取到了脱颖而出的机会，正如王威所讲，" 要对电池有敬畏之心。"
以下是 36 氪和欣旺达集团董事长王威的专访实录，经编辑：
36 氪：为什么我们最开始就押注了快充技术？
王威：像在北上广深这种大型城市来说，实际上停车位置是非常少的，还有很多移动人口，假如没有房，没有固定的车位，那充电就是一个很大问题，我们当初是从这个维度出发，想象产品的应用场景应该是怎么样的？市场应该是怎么样的？再结合用户来思考，所以快充将来一定是有市场的，不然充电耗费几个小时，那你停车位也不够。
36 氪：快充桩和电池的充电速度是不匹配的，快充桩的建设也涉及到电网改造的问题，您觉得多大倍率是一个兼顾基础设施和充电速度的平衡点？
王威：我觉得短期内还是以 4C 为主，长期很难讲。现在各大电力公司已经参与到这个赛道中来，都在做充电桩、储能充电站。实际上从充电功率来看，已经不需要太多依赖电网了，可以用储能的方案替代，讲白了就像一个蓄水池一样，你先把池子放满，再把那个口加大，它出水就快了，用这个原理来解决。
36 氪：除了快充以外，行业里边现在最大的话题就是价格战，电池还有继续降本的空间吗？
王威：规模制造是一方面，从经营的效率、设备的有效利用率这些指标来看，各家还是有点差距的。但从整条产业链的成本上来看，现在除了矿以外，其他环节如果没有技术创新的话，降本已经到极限了。当然产能利用率上来，还有一些降本的空间。
锂矿还是有一些想象空间，比如锂辉石跟盐湖的开发成本是不一样的，将来盐湖提锂的量更多，还是有很大的成本下降空间，现在矿产的有些环节利润率已经超过 100% 了，未来任何一个环节都不可能有这么高的利润。还有就是将来的回收利用，现在回收的效率这么高，真正规模化了，也是原材料的重要来源。
36 氪：卷成本一定会卷到质量，这是一种恶性循环，应该如何应对？
王威：我觉得这种情况不会持续太久，像今年下半年以后可以看得到很多企业都回归到讲质量跟创新。一个企业如果没有利润来源，怎么能生存呢？今天的市场又不像前几年对新能源热度那么高了，如果自己没有造血的能力，或者又融不到钱，那怎么降成本？所以降本只是一个阶段性的问题，今天我觉得更重要的是回归企业本质。
对于我们自己来讲，要从市场突围出去，一定要有自己可以定义的、差异化的产品。我们在市场竞争的时候也会跟客户提到，你不能时时拿着两家价格去比较，应该更看重你需要哪些质量指标。差异化是突围的最好路线，因为跟行业龙头比，它本身已经构建起了自己的生态，如果它要跟你拼成本的话，你根本就没有防守之力。
36 氪：我们装机了很多明星车型，他们看中的是欣旺达哪些差异化能力？
王威：快充的技术指标是一个因素，第二我觉得任何一家企业如果说达到超过一年 10 万辆车的规划，那都有必要去增加供应商。尤其是电池跟其他产品不一样，一旦有一个环节出问题，可能你所有的产线都要停下来。车规级的电池产品，从开发到产品周期的验证，要经过很多轮的考验，测试周期相当长，一旦电池供应量跟不上，那是很难受的，所以说增加电池供应商是非常有必要的。欣旺达有信心服务好，成为这些企业最值得信赖的电池供应商。
哪怕是手机已经成熟那么多年的产业，已经成为快消品，一年当中要迭代那么多款了，依然会保持两到三家的电池供应商，才能去平衡一些风险。
36 氪：欣旺达动力前两轮融资都非常火爆，蔚小理都有入局，第一家是谁先来投的？
王威：基本差不多，可能因为那个时期电池供不应求，担心买不到电池，或者买不到好电池。既有供应商当时的量不能满足车企的需求，所以大家也有顾虑。
尤其是当时电池的投资也很大，造 1GWh 的电池，比造搭载 1GWh 电池的车的固定资产投入还要大。所以说从这个维度来看，大家还是愿意支持有能力做好电池的企业。
36 氪：可以讲讲欣旺达做动力电池的经验心得吗？您觉得现在二线电池厂，怎样才能真正跑出来？
王威：欣旺达做动力电池也是国内最早的一批，只是经历了不同时期而已。像早期我们是以 pack 为主，那时候还可以买到韩国、日本的电芯回来做加工，那个时期市场对这些品牌还是比较认同的。到后来国家的政策有变化，白名单出来了，买海外电芯就没有竞争力了，对我们做系统的来讲是一种冲击，业务就有一点停滞。
当时国内有非常多的电池厂冒出来，连搞房地产的都进来了，最疯狂的时期做电池的企业超过了 100 家。大家认为只要做出来电池就有人买，各种商用车物流车都可以买，再加上政策的因素，那个时候都追求数量，很多小企业不像我们一样，一开始就很重视品质的构建、技术的构建。
那个时候欣旺达还是非常清醒的，我们一直也在学习，我们从 2014 年就开始摸索电芯研发，但我们投入第一颗电芯生产的时候，已经到 2018 年初了，那个时候政策已经砍掉了一半，再过一年就基本没有政策了。欣旺达今天能做出来，我觉得核心原因在于对电池有敬畏之心。
至于跑出来，有钱是活下去的前提，有能力活下去才能跑出去，这是第一条。第二个是要构建自己产品的特色。第三个是让客户依赖上你的产品。不能一上桌就谈价格，我们得谈这个东西值多少钱，我觉得这三点是最重要的。
36 氪：欣旺达的第一个车企客户是哪家？
王威：我们一开始就跟国际化车企合作，最早是雷诺和日产，当时我们合作的首款产品是 HEV。那时候市场竞争也很激烈，特别是乘用车，2017 年公司发公告说要做动力电池，当时股票直接跌停，大家都觉得你疯了，那时候很多人都已经快收摊了，你才进来做。
但当时来看，优质产能还是非常稀少的，只是很多投资者不懂，他只看大环境如何。当时就像投资者分析我们一样，我们也分析市场，既然竞争已经那么激烈了，我们应该从哪个维度去切入，怎么样才能吸引客户来用我的产品？我们就干了一个挑战非常大的产品—— HEV 电芯，这也为后面我们做快充积累了技术经验。
HEV 产品对寿命、快充快放的要求是非常严格的，我们当时做这个产品，海外客户也派很多专家帮我们共创，大家一起投入资源去做。
36 氪：第一款电芯研发用了多长时间？
王威：从开发到量产，花了 3-4 年的时间。大概 2015、2016 年就开始研发，到了 2019 年量产下线。
36 氪：宁德时代啃下了 800 多页德文檔案，才拿下宝马，当时我们做雷诺和日产也是这样吗？
王威：一样的，首先你要得对人家的产品解读，要看他们对法律法规的要求，对产品技术的要求，还有对品质的要求。跟高端客户合作，他的要求一定是非常高的，当然对我们的帮助也是非常大的。有了更高的要求才能有对应的资源投入，在这个过程当中我们成长是很快的。
36 氪：海外市场的 HEV 产品销量还是很不错的，我们对 HEV 的电池产线未来有什么规划吗？
王威：我们的 HEV 产品在国内的出货量很大，产品很成熟，竞争力也足够，现在基本全球的客户都已经在找我们合作，海外个别出货量比较大的客户已经在跟我们开始项目共创了。随着欧美这两年纯电车的步伐有所放缓，我们 HEV 产品的增长是非常快的，现在基本接近满产状态。
至于扩产，我们得看客户的需求，因为现在我们对每一笔投资都是非常谨慎的。现在我们产线的效率和良率都在提高，短期内能满足客户的需求。如果说客户还能给到更大的订单，我们也愿意去投入。
36 氪：我们在海外市场的规划是怎样的？
王威：我们已经在海外有很多布局了，像消费电子产品，2017 年我们就在印度布局了，现在印度一年也有三四十个亿的营收，还有 3000 多名员工。越南是去年年底才开始投产的，今年估计也会发展的不错。
动力电池类的基地，像匈牙利、摩洛哥，我们也都在做。摩洛哥我们已经投产了，主要是 BMS，已经给一些海外的客户锁定了订单。我们都是在有了客户的订单之后再规划本土化的基地建设，将来要解决他们在本地化的零部件占比的需要，我们才去做的。
36 氪：欧洲车企会是不是要求 2027 年之后一定要用本土的电芯产能？
王威：这个想法很好，但是能不能彻底落地，我觉得还有一个过程，2027 年未必能全部做到他们想要的结果。尤其是最近欧洲的电动化步伐放缓以后，再加上本身建设进度很慢，两重因素后，大家对投资的预期降低，也不敢投那么大的产能。
36 氪：返回国内市场，两年前电池行业疯狂扩产的时候，欣旺达还是很冷静，当时为什么没冲动一下多建几条产线？
王威：这个应该是我们两兄弟这么多年做企业的习惯吧，我们这么多年一直很谨慎。以前媒体都在解读 Robin 讲过的一句话，就是 " 没有钱的承诺是不认真的 "，也就是说不给钱的订单就是不确定的，我很认可这句话。电池厂做 1GWh 的资产投入，比车企做相应量的车的投入还要高，万一车企的量达不到，风险是很大的。当时在那个时期，我们个别客户也是给了钱共建产线，但是大多数的客户还是口头承诺。
包括到现在，我们有产能利用率不足的问题，都是基于当初客户给的规划很大，到后来各种因素的变化，车企没那么大的量了，你的产线就会空在那里。
所以我们投产非常谨慎，如果不给钱，只有合同，我们也会思考，万一客户有变化了怎么办。但虽然谨慎，还是跳了一些坑。当时有客户给了承诺，也给了订单，也给了钱，最终也有部分不能实现，我们就损失了，损失不仅仅是产线和研发，可能你还损失了机会。
36 氪：所以说当时欣旺达已经是非常谨慎了，但还是稍微跳了一点点坑
王威：是的，但是还好，你可以对比一下很多公司的固定资产投入，我们的投入还是相对比较低的，从固定资产的运营维度去看，包括营收、利润方面，除了行业龙头做得非常好以外，我觉得我们算不差的。
36 氪：3C 的业务还是基本盘，贡献的利润更多一些？
王威：可以这么理解，这个行业我们在全球很多客户都有合作，不管是手机类的，还是筆記型電腦，还是消费类的，家庭领網域的产品，我们的渗透都是很深的。我们基本盘还是非常有保障的，在这方面我们非常有底气。
36 氪：1997 年到现在，中间有很多风口，您就没有想过转型去其他风口吗？
王威：你说我不想那是假的，绝对想过，但我没行动，因为我不敢行动，我还是踏踏实实在这个行业里面干。中途也参股过其他行业，比如说服装、餐饮业，但这些都是当投资来做的，有些甚至是最大的股东，让一些职业的兄弟去做，但最终都没做好，还是要回归到我们兄弟这么多年，一直都坚定的这个行业，踏踏实实在这个领網域当中下功夫。
