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靠加盟,盒馬還能再NB一次嗎?

2024-12-24 简体 HK SG TW

今天小編分享的互聯網經驗:靠加盟,盒馬還能再NB一次嗎?,歡迎閲讀。

文 | 最話 FunTalk,作者 |   魏霞,編輯 | 王芳潔

" 沒有什麼成本,但也不是很賺錢。"

李涵在今年加盟了一家位于上海市嘉定區的盒馬 NB 自提團點,但做了一段時間發現,現在做 " 團長 " 并不像自己想象的那麼容易賺錢。

不過,作為加盟品牌的盒馬,感受上可能會有些區别。種種迹象表明,目前盒馬的發展重心不再以大店為主,而轉向了更加輕盈小巧的社區店,并且,在模式上,盒馬也不再堅持純自營,也開始搞起了加盟。

眾所周知,相比自營,供應鏈加盟是一種更高利潤率的商業模式,品牌不僅可以收到加盟費,還能驅動更多的人為自己賣貨,并且自己還不需要承擔房租和人力等剛性成本。

和那些靠加盟迅速走上萬店大道的加盟品牌一樣,上半年還深陷賣身風波的盒馬,下半年卻開啓瘋狂開店模式。

一方面,盒馬在平湖、南充、東莞、徐州等地區開起 " 快閃店 ",在商場内和馬路邊 " 擺攤 " 打起遊擊戰;另一方面,盒馬在浙江和上海地區大力發展 " 盒馬 NB 店 ",并依托社區内的自提店打起社區團購戰。

盒馬 NB 店是盒馬硬折扣店品牌,相對于盒馬鮮生等動辄幾千平米的門店面積,盒馬 NB 店通常只有 700-800 平米,但這還不是盒馬 NB 生态裏的 " 最小部門 "。圍繞盒馬 NB 店,各大社區裏還盤踞着很多盒馬 NB 自提店和盒馬 NB 自提團點,門店面積只有幾十平米。

對于開 " 小店 ",盒馬其實一直都挺執着的,此前還推出過盒馬 mini、盒馬鄰裏等業态。對比來看,盒馬 mini 更接近于現在的盒馬 NB,盒馬鄰裏則更接近于盒馬 NB 自提店,但這兩種業态都沒有激起太大的水花。

其中一個主要原因,就是盈利困難。以盒馬鄰裏為例,不僅需要租用 40-50 平米的獨立門店,雇傭 2-3 名專職員工,還得配備冷櫃、水箱等标準設施,絕大多數門店都沒有辦法覆蓋這些固定成本。

而盒馬 NB 店從自營轉向加盟後,這些問題或許就能迎刃而解,至少它們不再困擾着盒馬。

在盒馬 NB 生态中,盒馬 NB 自提店和 NB 自提團點均以加盟形式擴張。今年 6 月份,盒馬 NB 上海崇明堡店開業,也是盒馬 NB 的首家加盟店,代表其正式開放加盟。12 月 28 日,位于湖州市織裏鎮的盒馬 NB 店将正式開業,這是盒馬 NB 的第 200 家門店,擴張速度可見一斑。

看起來,化整為零後的盒馬離 " 萬店 " 目标又近了一步。

01

和李涵不同,11 月剛剛開了一家盒馬 NB 自提店的張越,顯然相信事在人為。以前在 IT 行業打工的張越,将加盟盒馬視為自己創業的機會。他和媳婦卯足了勁幹,僅 2 天時間,兩人就拉新了 500 個客人。

據了解,盒馬 NB 自提店的加盟方式有三種:一是獨立合作,即自行租賃店鋪用于開設盒馬 NB 自提店;第二種是異業合作,指在現有店鋪中增加盒馬 NB 項目;第三種是團點合作,主要是面向沒有資金和時間,想做兼職的自由職業者。

李涵是通過第三種方式加盟的,這種方式雖然不需要開設門店,沒有房租等一些固定成本,但是傭金也相對較低。一位負責盒馬 NB 自提店加盟業務的招商人員告訴《最話》,開店傭金是 8.8%,開團最高是 5%。當然除此之外,如果是自配送的話,加盟商還能拿到客户支付的配送費。

前兩種加盟方式雖然需要開設門店,但門檻也并不算高。這位招商人員提供的招商資料顯示,需要準備 6 萬元的資金,包括保證金、設備自購或租賃以及平台使用費等,還有至少 25 平米的店鋪。

所以,張越覺得,能不能賺錢關鍵要看選店鋪," 房租不能太貴 "。

盒馬官網顯示,目前只有上海市、蘇州市、杭州市和嘉興市四個城市擁有盒馬 NB 店,但蘇州市和嘉興市的門店數量只有個位數,盒馬 NB 店主要還是集中在上海市。上述招商人員也提到,目前也只招上海區網域的盒馬 NB 自提店加盟商。

此前,盒馬社區團購路線一直受阻,如今主打低價的盒馬 NB 店更符合社區團購的基因,也更能貼近于社區居民們的 " 一日三餐 "。而且開放盒馬 NB 自提店加盟後,加盟商們會主動幫助盒馬 NB 店拉新拓客,因為這直接關系到加盟商的收入。

上述盒馬招商人員還告訴我們,根據區網域不同,每家門店的日均銷售額也會有所不同,大概日均在 8000 元左右。但實際情況可能并沒有這麼樂觀,一些加盟商在網絡曬出每日銷售金額基本都在 3000-5000 元,如果按照這個數據計算,自提門店的傭金收入 260 元到 440 元之間。

這也不難看出,為何此前的盒馬鄰裏的收入難以覆蓋成本了。對于加盟商來説,雖然前期投入不高,但是除去每月的房租和人員成本," 獨立合作 " 的盈利空間并不算太大。相對來説,第二種 " 異業合作 " 的方式對加盟商來説更為 " 友好 "。

位于上海市闵行區的一位盒馬 NB 自提加盟商,其同時也是美團、多多買菜的自提店加盟商,而且其還經營者快遞代收業務。相對于獨立的盒馬 NB 自提店," 異業合作 " 的模式不僅在成本固定的情況下,擁有更多的收入來源,還有更廣泛的流量基礎。

02

回歸線上主業,告别線下零售,是阿裏今年的主基調。

就在前兩日,阿裏以 74 億元人民币的價格賣掉銀泰百貨,虧損 93 億元也要為零售版圖再瘦身,可見阿裏的決心。作為阿裏零售版圖中重要成員的盒馬,急需打一場勝仗。

在山姆的眾多學習者中,盒馬曾被認為是最有 " 希望 " 的一個,卻一直沒有接近過勝利。其實在這些年,盒馬一直都在多條腿走路,嘗試過十幾種不同的業态,在生鮮超市、社區團購、會員制超市、臨期折扣超市、精品超市領網域都曾有過布局。

但現在盒馬官網公布的店鋪信息中,只剩下四種業态:盒馬鮮生店、盒馬 X 會員店、盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店,其中盒馬奧萊店分類下羅列的就是目前的盒馬 NB 店。而從地網域分布來看,除了盒馬鮮生店在全國多個城市有門店外,盒馬 X 會員店只在北京、上海、南京、蘇州四個城市開設了門店,盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店則只集中在江浙滬地區。

基于這樣的背景,盒馬在商業上選擇也就很容易去理解了,它在用加盟的方式去下沉,一方面擴充了地盤,一方面自己還不用付地租。

其實盒馬早有嘗試過下沉,曾經的盒馬 mini 就被認為已經在下沉市場跑通商業模型。盒馬 mini 負責人曾透露,不只是一二線城市的郊區,未來三四線城市的社區、五六線城市的縣城,都是盒馬 mini 的目的地。盒馬 mini 不僅将門店規模調整到 300-1000 平米,而且為了迎合中老年群體的消費習慣和低價需求,對 SKU 進行了調整。

經過一年的試點後,盒馬 mini 在上海開出 6 家門店,盒馬前 CEO 侯毅雖然曾提出一年開 100 家盒馬 mini 店的計劃,但實際擴張速度遠不及預期。在後來的反思中,侯毅提到是因為沒有開放加盟,所以執行難度大,投資大,所以擴張才很慢。

顯然,盒馬 NB 店吸取了盒馬 mini 的教訓。

一方面,盒馬 NB 店将區網域限制的江浙滬地區。盒馬在江浙滬地區的認知度較高,市場教育成本也會相對低一點,而且江浙滬地區的一些下沉的縣級市的消費能力也很強,這也降低盒馬 NB 店的盈利難度。

另一方面,盒馬 NB 業态開放加盟。開放加盟後,盒馬不僅不再需要負擔房租、人力等成本,而且還能收到一定的加盟費。更重要的是,加盟商們還會主動承擔起拓展新客的任務,這對盒馬拓展下沉市場也非常關鍵。

《最話》觀察到,盒馬 NB 的很多加盟商都是深入到社區居民中,進行地毯式推廣,并通過社群方式實現私網域轉化,而且每日還在社群内不定時推送各類產品信息或優惠信息。

據了解,目前部分盒馬 NB 店,已經取得不錯的銷售業績。比如,位于浙江海寧市的盒馬 NB 店開業前三天的銷售額就突破 160 萬。

03

一個新零售行業的共識已然達成。

如今,留給盒馬試錯的時間已經不多了,阿裏重回互聯網的決心如此明顯,顯然已經不可能像以前一樣,在大生态裏不斷為盒馬輸血。這個中國新零售行業的開創者的可選項不多,要麼自負盈虧、實現自身的商業閉環,要麼 " 另嫁他人 ",哪怕是後者,新娘出嫁前,總要打扮一番。

剛剛賣身的永輝,就是一個很好的例子。今年 9 月,名創優品億 62.7 億元的價格收購永輝超市 29.4% 的股份,成為永輝超市的第一大股東。名創優品創始人在解釋收購永輝的原因時提到,在走遍全球後發現,更優秀的零售模式在中國,即胖東來模式,它是中國超市唯一的出路。

在經過胖東來調改之前,永輝超市幾乎已經 " 搖搖欲墜 "。2019 年以來,永輝超市先後關閉 400 餘家門店,而且連續三年累計虧損超過 80 億元。當然,不僅是永輝超市,線下一眾傳統商超都陷入關店潮中,面臨着不同程度的經營壓力。

永輝超市在第三季度财報中提到,截止第三季度末,永輝超市已完成調改門店 10 家,其中自主調改 7 家,調改門店營收均有大幅度增長。

其實如果單看财報數據,永輝超市在調改季度的表現并不亮眼,營收和淨利潤較同期均有所下降,但葉國富透露,刨除開業效應,最早完成調改的幾家永輝門店銷售額依然能達到過去 3 倍左右,其對此非常滿意。

在零售企業的估值中,市銷率是一個常見的參考指标。而 " 胖東來模式 " 這件嫁衣,讓葉國富對永輝超市的銷售增長前景充滿信心,并預期 " 胖改 " 後的永輝超市能通過市場的考驗實現利潤增長。

對比來看,盒馬也曾和永輝一樣,面臨連年虧損、接連閉店的困境。雖然盒馬高層一直在強調 " 不會賣身 ",但盒馬估值連年下滑的事實不可否認。

2022 年,有消息稱盒馬準備以 100 億美元估值進行融資,到了 2023 年盒馬被爆出赴港 IPO 的消息,彼時盒馬的估值已經跌至 60 億美元,而在後來盒馬 IPO 被擱置的原因中則提到 40 億美元的估值不及預期。盒馬估值的一路下滑,也讓外界猜測資本市場已經對盒馬失去興趣。

但現在,盒馬大有 " 回暖 " 迹象。

一方面經歷連續 7 年虧損後,盒馬在 2022 年、2023 年都實現單季度盈利,而且在今年的 3 月 -6 月,盒馬還首次實現淡季盈利,可見盒馬有望擺脱連年虧損帶來的陰影。

另一方面,盒馬在 2024 财年 GMV 達到 590 億元,較上一财年高出 40 億元。

盒馬換帥後,新任 CEO 嚴筱磊還提出三年後 GMV 達到 1000 億。在拓展門店方面,計劃鮮生店拓展下沉市場,今年新開 70 家門店,2025 财年結束前,NB 折扣店開出 300 家。顯然,轉向 " 小店 ",并開放加盟後,盒馬前進的步子輕快了很多。

在去年與山姆的 " 移山大戰 " 中,盒馬曾開啓圍繞折扣店模式的轉型,甚至還取消付費會員制度,但這不僅引起消費者不滿,也讓盒馬和供應商的關系變得異常緊張,比如王小滷等均停止與盒馬合作,而給出的理由便是 " 雞爪產品無法按照公司标準價盤銷售 "。

而盒馬 NB 店讓折扣模式成為一個單獨的業态,并打造盒馬 NB 自營產品,如今盒馬 NB 的烤腸、燒麥、牛奶的自營產品發展成熱賣產品,而這些產品甚至不需要盒馬自己去鋪設銷售和末端配送網絡,就可以抵達消費者手中。眾所周知,以上兩項業務的成本,曾經是盒馬模式中不可承受之重。即便是山姆,也都沒有自建配送體系。

值得關注的是,作為盒馬的折扣店品牌,盒馬 NB 店的商品在價格方面比較有優勢,比如同樣是 750g 的草莓蛋糕,盒馬鮮生的定價是 79 元,而盒馬 NB 店的定價是 59.9 元,如果遇到打折的情況,盒馬 NB 店最終的折扣價格可能只有盒馬鮮生的一半。

當然,從兩款產品的配料表來看,多少還有些區别,但實際給消費者的體驗差别卻又沒那麼大。

畢竟大家背後都是同一條供應鏈。可以相見,當盒馬 NB 店發起低價衝擊,首先衝擊的是它自己的大本營——盒馬鮮生。當然,以前,采取自營模式的盒馬 NB 店開店速度很慢,只能輻射極少城市、極小範圍的幸運兒們,但現在加盟的閘口拉開了。

一旦大量加盟網店鋪開,左右手互搏的情況其實是很難避免的,作為浸淫新零售行業近 10 年,擁有中國最聰明一群人才的盒馬,不可能想不到。

不過,它大概已經想通了。在矛盾發生之前,活下去是它唯一要做的事情。

(應對方要求,張越、李涵為化名。)

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