今天小編分享的财經經驗：誰把山姆推向神壇，歡迎閲讀。
47 家中國門店， 創造 843 億銷售額，平均每家門店 16.7 億元，部分熱門店面年收入甚至超過 30 億元。2024 年，山姆會員店極有可能拿下千億營收規模。這讓外界重新見識到了中國中產階層強勁的消費能力。
憑借聚焦月薪 2 萬元以上的中產，為這些會員甄選優質商品，山姆在冰火洗禮的零售行業中逆勢上行。
山姆、Costco 這種會員超市的成功關鍵，就在于精選商品，和精心設計的會員體系。通過為會員節約挑選時間、提供 " 不翻車 " 的商品，吸引一大批中產擁趸。即便是在宏觀經濟不确定性增強，房價進入下行周期，資本市場動蕩的時期，也能大賺特賺。
視頻平台上，各種 " 買貨攻略 " 爆火，許多消費者對這個超級洋品牌產生了一定的推崇心理，甚至出現了 " 分瑞士卷 " 這種極端話題。
毫不誇張地説，山姆會員店在中國已經成為一家現象級零售企業，其勢頭之猛已經超過所有行業從業者的預期，值得深入研究。
仍有巨大空間。
11 月 3 日，打假博主松哥發布視頻，揭露良品鋪子多款產品涉嫌配料表造假，藕粉摻雜木薯澱粉，酸辣粉内未檢測出有 " 粉 "。一時間，食品安全問題再次成為輿論熱議的焦點。
" 吃的安心，買的放心 "，一直是對性價比不那麼敏感的中產階層極為重視的維度。山姆抓住了這個需求，在寒風凌冽的城市中產消費環境中異軍突起。
過去五年，超市百強銷售規模連續下滑。2023 年為 8680 億元，僅有 2019 年的 88%；門店數量在 2020 年達到 3.1 萬家的峰值後，到 2023 年跌至 2.38 萬家，減少近四分之一。
就連山姆的東家沃爾瑪，過去兩年多，在中國就關閉了近 60 家賣場，今年上半年，至少 17 家門店閉門謝客。
随着會員店的興起，沃爾瑪将發展重點逐漸傾斜至山姆。據統計，山姆平均每家店的銷售額超過 16 億元，以近 50 家的門店數量撐起了沃爾瑪中國三分之二的銷售規模。
2022 年，山姆銷售額約 660 億，2023 年增長 28% 至 843 億，以這樣的速度發展，到 2024 年将超過千億。
2025 财年第二财季度（截至 7 月 31 日的前三個月），沃爾瑪中國淨銷售額 46 億美元，同比增長 17.7%，電商業務淨銷售額增長 23%，主要就得益于山姆業态及電商業務的強勢表現。
山姆中國第一家會員店于 1996 年落子深圳，進場要交 150 元的會員費，在那個中國人均月收入才 518 元，超市都還是個新鮮玩意兒的時代，山姆的發展并不順利。
2003-2004 年，昆明和長春的山姆會員店由于經營慘淡被迫轉型為沃爾瑪超市業态，此後便進入十幾年的蟄伏期。
根據美國商超業态轉型的規律，會員店要到人均 GDP 超過 1 萬美元的臨界點時，才會進入快速成長階段。2019 年，我國人均人均 GDP 達 1 萬美金，會員制商超乘着中產階級壯大的紅利迎風而起。
在北美，大型倉儲店普遍采用大包裝量販，且一般處于遠郊區，人們一般周末駕駛私家車來購物，每次囤夠一段時間的所需。因此，這一業态的繁榮與否與地區私家車保有量密切相關。
到今年 6 月底，我國私人汽車保有量已達到 2.94 億輛，這為一次性大規模購物創造了基礎。為方便購物，Costco 和山姆都會設定大量的停車位，比如最近開張的第 50 家山姆東莞門店，三層、頂樓、地下層都用于停車，規劃有 1050 個停車位。
山姆選擇聚焦于北上廣深以及蘇浙閩等經濟發達地區，這些地方富裕程度更高，中產人均更多，對食品安全、生活品質有更高的要求。
艾瑞咨詢調查顯示，消費者選擇倉儲會員店購物的最主要原因依次是精選商品 ( 72.6% ) 、優惠的價格 ( 67.9% ) 、新穎的產品 ( 63.8% ) 和良好的售後服務 ( 59.6% ) 。質量是否足夠好，已經超過價格的考量因素。
根據國務院發展研究中心預測，我國中產階級人口有望從 2022 年的 4.5 億人提升至 2030 年的 7 億人，未來還有 2 億人群的巨大空間。
目前，山姆在中國只在 24 個城市開設 50 家門店，巨大的中產增量，廣袤的市場空間，預示着其發展仍有巨大潛能。
破解不可能三角。
零售業有一個 " 不可能三角 "，對零售商來説，即價格（盈利）、效率和服務（體驗）。便利店、小商店開在社區樓下，足夠方便，但是價格一般更高，各類奧特萊斯折扣多，服務也還好，但距離通常也比較遠。
對消費者而言，即規模（商超品牌力）、豐富度（商品）和本地化（個性化、便捷），三者不可兼得。規模 + 豐富度，就是沃爾瑪、大潤發等；規模 + 本地化，就是 7-ELEVEN；豐富度 + 本地化，就是胖東來等。
縱觀歷史上零售業的變革，每家企業都試圖在 " 不可能三角 " 中求解，Costco 和山姆則以一種獨特的方式實現了部分的突破。
與其他大型商超動辄幾萬的 SKU 不同，Costco 和山姆精選復購率高、品質好、品牌力強的商品，其 SUK 僅有 4000 種左右，但每種品類都極具深度。并且可以與選定的頭部供應商聯合打造新品，比如 2024 年推出的抹茶玫瑰卷、原味伯爵瑞士卷，和洽洽打造有機核桃仁、意式火腿風味堅果仁等。
本地化方面，山姆中國以 " 大店 + 前置倉 " 的海星模式，滿足顧客的即時需求。其在中國目前已設立 50 家大店以及 500 家前置倉，線上占比達到一半。
來源：零售商業财經
前置倉面積小，商品少而精，但配以高效的小時送達，其客單價也遠高于樸樸、叮咚買菜等，達到 200 元 / 單。零售的 " 不可能三角 " 在山姆模式上實現突破。
相比來看，Costco 更像 " 珊瑚礁 " 模式，每個大店都是一個生态系統，滿足會員多重需求。以不到 13% 的毛利率，創造更高的 ROE 和更優的周轉效率，是中國同行們學習的世界級典範。
過去一段時間，國内電商和零售業紛紛掀起低價大戰，但許多玩家因戰略搖擺不定，不僅沒有對學成 Costco，也沒有對山姆形成挑戰。
被看做最有希望成為 " 中國山姆 " 的盒馬，自成立以來嘗試過不下 12 種業态，生鮮超市、社區團購、會員制超市、臨期折扣店、精品超市等等。如今，這個曾經給阿裏撐起新零售大旗的新物種影響力始終起不來，創始人侯毅也已卸任 CEO。
曾經的商超一哥永輝超市，也先後布局過倉儲店、永輝 mini 店、永輝買菜、永輝生活、永輝 APP 等，不甘心被革命的張軒松最後淪為失意人，永輝已經賣給了葉國富。
當前，國内最具影響力和成長性的零售商非胖東來莫屬。它從 20 多年前一個街邊煙酒店，蜕變為中國商超界的天花板，2024 年的銷售收入将突破 150 億，同比預計增長 40%。
據于東來本人透露，" 胖東來原本去年計劃掙 2000 萬，沒想到年底掙了 1.4 億。" 要知道胖東來僅有 13 家門店，這意味着其單店盈利能力已經超過業界所有上市公司，經營效率堪稱碾壓。
但正如上文所述的 " 不可能三角 "，胖東來不是會員制超市，也難以大規模復制推廣走向全國。再加上胖東來面向的是許昌等低線級城市，這些地區的消費者與大城市中產之間有較大的消費習慣差異。因此，胖東來和山姆就像是兩條平行線，難以相交對抗。
坐擁海量高消費力客户，能夠在戰略搖擺地帶肆意生長，可以預見的将來，山姆會員店在中國幾乎不會有任何對手。
在中產心中打下 " 渠道品牌 " 的信仰。
會員店商業模式的根基是忠誠的會員，将零售業從關注 " 進貨 - 賣貨 " 之間的差價，轉變為對會員價值挖掘的模式。
這種 " 買方付費 " 的行為，進而產生契約綁定，零售商成為會員的 " 代理人 "，巧妙地從原本的對立面解放出來。消費者心智層，就會認為和會員店是利益綁定者。
以龐大的會員數量為基礎，Costco 和山姆在和上遊供應商合作時具有強大的議價權，且借助對會員消費的大數據分析，還可打造專供定制類的爆品。目前，Costco 在全球擁有 7100 萬名會員，山姆中國會員突破 550 萬名，人均消費超過了 1.3 萬元。
在山姆賣爆的瑞士卷、特供鮮牛奶、小青檸汁、美式烤雞等等，已成為各種攻略上的必買品。最為關鍵的是，這些食品的安全标準普遍很高，如蒙牛特供的山姆牛奶符合歐盟标準；小青檸汁的配料只有水、青檸汁和白糖，沒有添加其他成分；甚至海天的醬油能做到 0 添加劑。
這種對比讓許多人集體破防，有消費者甚至稱，山姆是普通人唯一能接觸到的最高食品安全的超市。
尤其在當前快節奏的生活時代，中產們面臨工作、家庭、教育的重任，無暇也無心力抽出時間來 " 貨比三家 "，山姆精準切中了這一群體的需求，被忠實的擁趸們不斷推向更高的神壇。
但伴随着自媒體博主們的瘋狂宣傳，和一些人有意無意顯示出來的優越感，" 逛山姆 " 逐漸成了一種階層炫耀。有網友發帖稱被同事嘲笑：" 不會吧，你才第一次逛山姆啊，好窮酸啊 "。
每一家山姆超市的進門口，都會印有多張自己的價值觀标語，其中最醒目的就是 " 為什麼只讓會員進入？" 答案是：" 山姆致力于為會員服務，為菁英生活提供高品質商品。"
山姆本身就在做人群分類和客户聚焦。以品質的商品為基礎，山姆也在進行積極影響用户心理，類似 " 來山姆購物就是追求品質、追求高質量生活的精英階層，只有來山姆才能買到高标準的產品。" 是其期望達成的效果。
但其實，目前我國的食品安全标準并不比歐美差——至少沒有差到必須進行隔離式消費的程度，山姆中國的供應商也基本都來自國内。而且，山姆曾因為牛肉變質、草莓發黴、面包中吃出紙團，分别被成都、南京、北京等地的市監局立案調查過，并非白璧無瑕。
" 人是認知的吝啬鬼 "，傾向于不怎麼費腦力的思維模式下進行決策。在工業大時代，商品供給過剩，如何在信息冗雜的情況下實現最優決策，是 " 渠道品牌 " 誕生的基礎。
與其説山姆的成功完全是靠品質，不如説，山姆在中國中產心中成功種下了關于自己 " 渠道品牌 " 的信仰，這同樣是其成功的關鍵。
本文來自微信公眾号 " 巨潮 WAVE"，作者：謝澤鋒，編輯：楊旭然，36 氪經授權發布。
