今天小編分享的财經經驗：90後江蘇小夥賣“養生軟黃金”，年銷過億，新三板挂牌上市，歡迎閲讀。
" 當别人賣阿膠塊的時候，我們賣阿膠碎塊，3 個月就賣了 800 多萬元。雖然銷量很好，但創始人還是叫停了。" 回想起多年前的那個場景，胡長青的眼神裏已經褪去了不理解，而多了一分認同感。
胡長青是百年堂阿膠品牌的合夥人。百年堂阿膠成立于 2009 年，是一個專注于阿膠生產代工的工廠品牌。
眾所周知，阿膠是一種傳統的滋補品，制作原料是驢皮，應用歷史可以追溯到 3000 年前。《本草綱目》有記載，阿膠有 " 補血滋陰，潤燥，止血 " 的功效，與人參、鹿茸并稱 " 中藥三寶 "。目前市場上比較大眾的阿膠形态是阿膠塊、阿膠糕、阿膠粉和即食阿膠。
随着歷史進程演變，賣阿膠成了一個相對有門檻的生意。從原料采購、加工工藝、品質認證，到市場教育、品牌建設、銷售渠道搭建等等，每一環都會對商家提出挑戰。" 全國真正能生產阿膠原料的工廠不會超過十家。" 胡長青向《天下網商》介紹道。
中國阿膠行業的供應鏈主要集中在山東、河南、安徽等地。其中，山東東阿縣被譽為阿膠的發源地，這裏聚集了東阿阿膠、福牌等頭部品牌，占據了 70% 的市場份額。百年堂阿膠工廠也位于東阿縣。
如今，百年堂在 1688 平台成為了超級工廠，進一步打響了品牌聲量，年銷售額過億，成為滋補品代工類目第一。此外，公司還順利于新三板挂牌上市。
胡長青運用多年在電商運營領網域的經驗，沉澱出一套獲客 " 三板斧 "。同時以 " 客户思維 " 制定了一套标準的服務體系，為阿膠行業的銷售注入了新的思路。
大二學生半年賺了 100 萬，買下一套房
2010 年前後，不少人湧入淘寶開店，推動了電商行業的快速發展。尚在讀大學的胡長青也加入了這滾滾熱潮。
他在學習間隙為一家淘寶店做美工設計，得知店主在一年内就買了兩輛豪車。按照他的説法，這段打工經歷讓他 " 打開了新世界 "，找到了全新的賺錢機會。掌握了運營經驗後，他也開了一家淘寶店，代理化妝品并在線上銷售。
他對化妝品并不熟悉，為了賣好產品，他将自己代入消費者視角，從需求出發向同行請教，例如敏感肌的護膚流程等，整理出了一套 " 護膚百問百答 "。再結合自身的美術設計優勢，制作宣傳海報，附上產品介紹，提高了用户信任度和生意轉化率。
" 一個月就能賣出三四十萬元的化妝品，利潤接近 50%。" 半年時間，他賺了 100 多萬元，并在江蘇南通買下了人生第一套房。那一年，他剛上大二。
彼時，意識到電商行業的發展勢不可擋，商機無限，胡長青索性注冊了公司，做起了代運營業務。由此，他接觸到了來自山東的百年堂阿膠，以及品牌創始人桂會琳。
2012 年，桂會琳的團隊經歷了人事變動，留在手上的近乎是一家 " 空殼 " 公司，便希望從電商入手找到讓品牌起死回生的方法。胡長青深谙電商運營，二人一拍即合，便開始了合作。
2012 年 1 月，淘寶商城更名為 " 天貓 "，電商運營進入到新階段。胡長青在天貓平台開設了百年堂旗艦店，打開新的銷售市場。但在一次促銷活動中，運營人員操作失誤，" 導致店鋪被薅羊毛 18 萬筆，直接損失 500 多萬 "。
" 面對這種局面，發貨還是不發貨？" 胡長青深吸一口氣説，" 這次危機處理，讓我看到了創始人的格局 "。
事發後，桂會琳安排了兩件事。第一，組織員工給客户打電話説明情況，能退多少退多少；第二，安撫員工不要慌，不管什麼結果都會一起扛。經過快速協調，最終還是有部分訂單選擇發貨，賠出去了 200 多萬。
這算是胡長青創業以來的一次頗為驚險的滑鐵盧，也讓他萌生了合夥創業的想法。" 選擇合夥人就要選擇志同道合的人，大哥的年紀與我爸媽接近，我們之間是亦師亦友、亦兄亦父。于是我就加入了百年堂。"
為了幫助品牌 " 回血 "，胡長青想到了賣阿膠碎塊。" 阿膠塊在生產過程中，會有壓壞的材料，也都是好料。這是我們推的第一個爆款，3 個月的銷量就基本把之前的虧損攤平了。"
操盤手有了獲客 " 三板斧 "，重塑行業服務體系
不過，爆款很快被 " 叫停 "。當時，桂會琳的态度非常堅決，説 " 必須砍掉 "。" 因為這并不是正向的產品，不能代表百年堂的未來。" 這之後，胡長青開始重新梳理品牌、布局產品，以及尋找适配的營銷打法。
他列出一套品牌診斷 " 三連問 "：為什麼消費者選擇你家？你的產品與同行有什麼區别？如何讓這個產品持續存活下去？
診斷之後，他決定貫徹 " 差異化 " 的打法。例如優化產品詳情頁和評價，打造差異化的視覺體驗和消費體驗；提供差異化的產品和服務，來提高生意轉化和用户粘性。
之前賣化妝品，胡長青會結合用户需求來搭配產品。賣阿膠之後，他便結合用户不同的體質和古法膏方去調配 " 阿膠 +" 產品，配比一定量的阿膠和黑芝麻、核桃、枸杞、紅棗等食材，打造成阿膠糕，來調節食材豐富度和口感，提高產品賣點和品牌認知。
此外，團隊還開辟了私網域渠道，進行高效率運營。品牌年銷售額快速衝破 5000 萬元，在阿膠圈内打響了知名度。
2019 年轉型 B 端代工後，百年堂便入駐 1688 平台。" 我們每年能從 1688 平台拿到 1 萬個 B 端客户。"
胡長青舉例説，盒馬旗下的一個滋補品牌就是其深度客户之一。另外，敖東、恒壽堂、九芝堂、同仁堂、山姆等品牌和渠道，百年堂也提供過代工服務，" 還有不少主播的定制款，也會由我們來代工 "。
從觸達客户到轉化客户，百年堂總結出了 " 三板斧 "，歸根結底就是四個字 " 客户思維 "，" 獲客成功率近乎 100%"。
傳統代工廠的訂單大多是 OEM 或 ODM，接到客户的產品方案，按照客户的要求生產就結束了。" 首先，我們是反過來，向客户問清楚銷售渠道、產品定位、賣點等細節信息，直接給出一個全方位的產品方案和策略，客户一聽就來勁了。"
其次，對于客户最在意的成本問題，百年堂将報價單拆解得極細，近乎透明地折算每一筆成本，從原料到人工水電支出，以及代工利潤，都算給對方看。" 這些動作在圈内原先沒人做，現在模仿的人多了。" 但他并不擔心，認為百年堂的打法依然領先。
最後，胡長青還将多年攢下的電商運營經驗，做成了一套标準化的服務體系，大到各渠道運營策略，小到店鋪頁面設計、客服話術等。以陪跑的姿态幫助代工客户快速找到電商運營手感，加強客户粘性。
" 我們有 8 位熬膠大師和龐大的研發團隊，每年研發新膏方和劑型，申請技術專利，還有不少商标儲備，這些都可以提供給客户使用。" 胡長青説，這些都是在重塑行業服務體系。
" 阿膠 +" 拓品出新，線下渠道探索新增量
随着消費者養生意識的不斷提升，阿膠作為滋補品類之一，也受到了越來越多年輕人的關注。據中研普華產業研究院數據，2024 年中國阿膠行業市場規模約為 860 億元。
從人群看，消費主力還是傳統中老年人，但年輕女性消費者嘗試阿膠產品的意願也在攀升。從形态看，傳統的阿膠塊食用復雜度較高，單價較高，250g 規格售價近千元。而 " 阿膠 +" 的產品口感豐富、使用場景多元，且單價相對較低，深受市場喜愛。第三方數據顯示，阿膠糕品類正以 15% 年增速搶占市場。
為了持續創新 " 阿膠 +" 產品，商家們甚至将阿膠跨界到了奶茶圈，有品牌推出了玲珑桃膠奶和紅顏阿膠乳，每一杯都加入了速溶阿膠粉，把年輕人的養生訴求拿捏得十分到位，引起了不小的市場關注。
去年年底，胡長青在南通嘗試開出了一家 " 百年堂新滋補廠 "，一口氣上線了多款滋補飲品，配置了燕窩、阿膠、桃膠等各類滋補品。菜單顯示，一杯阿膠燕窩桃膠玫瑰羹售價 19.9 元。" 線下店是為了縮短與年輕消費者的距離，銷售更具性價比的阿膠產品。" 線下渠道是今年百年堂布局的重點方向之一。
百年堂的工廠園區裏，有 5 個圍繞阿膠品類的博物館，已申請成為在 3A 級旅遊廠區，不少人來到這裏領略阿膠文化。據統計，這 5 個博物館每年接待參觀遊客超 10 萬人次。
而在熱火朝天的生產車間裏，也有另一番風景。這裏的產線一年能產出 800 噸阿膠和 1000 噸阿膠糕。在廠房車間外，有 60 個直播間，鏡頭透過玻璃直接對準生產線，品牌主播們可以在這裏進行溯源直播，每年這裏會進行 2000 多場直播活動。而胡長青常常被邀請為 " 飛行主播 "，客串這些直播間，以更專業的話術來完成帶貨。
從大二至今，胡長青一直在創業的路上，常常只睡四五個小時，長期的飲食作息不規律增加了身體的負擔。他表示，創業的決定是被新東方創始人俞敏洪激勵的，後者的一段演講幫自己開啓了對于人生價值的思考。
" 每一個人都應該像樹一樣成長。當你擁有樹的種子的時候，你即使被别人踩在泥土底下，你吸收陽光雨露，總有一天你會長成蒼天大樹。遠遠的時候是一抹綠色的風景，靠近你可以為别人遮風擋雨，死了之後依然是棟梁之才。"
" 現在，把百年堂阿膠賣出口碑，就是最簡單最有價值的事。" 胡長青説。
