今天小編分享的财經經驗：平安、泰康退出，惠民保為何被做成了“賠本買賣”，歡迎閲讀。
《健聞咨詢》從多方獲悉，在沿海某省，部分城市惠民保賠付率超過 100%，多家商保公司虧損，曾入局的平安養老、泰康養老，已陸續退出該省惠民保業務。
該省曾要求商保公司（下稱 " 保司 "）在惠民保項目上 " 保本微利 "，賠付率要達到 90% 以上，但當賠付率超過 100% 時，保本必然不再可能。
沿海某省的情況并非孤例。近幾年，" 網紅 " 惠民保以幾十元 ~ 百元的價格登堂入室，正在朝一個真正的 " 支付方 " 雛形走去。多地政府在深度介入惠民保的同時，也順勢對保司提出剛性要求：賠付率要高達 70%~90%，并采用結餘滾存的封閉式資金管理模式。
簡單説，惠民保的保費收集後，政府要求保司要把絕大部分的保費，都賠給參保人；即使保司有結餘，也不允許作為利潤裝進口袋，而是放在資金賬户裏留用。
" 很難盈利，保本勉強。" 一位承保保司負責人直言，" 不用再回到童話故事裏了。"
在惠民保的叙事中，保司一向在故事的 B 面。自 2020 年惠民保在全國推開後，業内的 " 悲歌論調 " 未遠離這個 " 四不像 " 的產品，" 歸商保，還是歸社保 " 的道路之争亦持續多年，最後雙方勉強得出 " 政商融合 " 的共識。
結果，裂痕卻恰恰暴露在了政商之間——政府想往左，提高市民獲得感，讓惠民保發揮作用；保司想往右，有一點盈利，至少不要虧本。
但現實中，能把左右平衡好的惠民保，實際是極少數。随後有保司退場，惠民保停運。根據統計，截至 2023 年 11 月 15 日，各省、自治區、直轄市共推出 284 款惠民保產品（不包含迭代產品）。其中，211 款產品正常運營，73 款產品停止運營，占比約為 25.7%。
一款以普惠為名的商業保險，真成了保司裏的 " 賠本買賣 "？惠民保的故事，又能存續幾年？
賠錢
坐在公司總部的辦公室裏，李欣表現得還算淡定。
近兩年，他所轄的惠民保項目中，部分項目的賠付率和綜合成本率相加也超過了 100%，個别項目甚至達到 110%。也就是説，只要繼續做，公司就要為這項虧損的業務倒貼幾個點的成本。
按理説，李欣得給上司一個合理的解釋，要不就盡早決策——砍掉這個賠錢的生意，退出各城的惠民保業務。
作為一家商保公司健康險的業務負責人，李欣比誰都渴望惠民保業務有直接的創收。但到今年，經歷了三五年的起伏，有保司陸續因經營成本、虧損、考核、服務等因素退出，李欣仍堅持了初入局時的決策：在整體風險可控的情況下，堅持繼續做。
" 進入一個領網域前要先想清楚公司能獲取什麼，可能出現哪些問題，在什麼情況下如何平穩退出，因此，我們此前對惠民保預設的綜合成本率就不是 100% 以下。" 李欣嘗試説明他不退出的理由，" 不是説只有賠付率低于 100% 才算成績，要綜合盈虧額度、市場品牌、經營資質、資源利用等很多因素綜合評估。惠民保業務雖然進入死亡螺旋的情況和預測相符，但現階段還是我們能承受的。"
李欣所在的保司不算航母級規模，面對新產品的謹慎幾乎是他的本能。
2015 年惠民保在深圳發起後，2020 年一些平台公司在各地推動保司成立共保體，惠民保迅速蹿紅。彼時，李欣也是座上賓，受邀入局。勘察一番後，李欣用最基本的保險 " 大數法則 " 算了一筆賬：惠民保一單只有幾十到百餘元，總保費不高；保險責任偏窄，參保群眾的實際獲得感就不會高，續保率和換手率不可控；政府背書能提高參保率，但政府需要提高群眾獲得感，必然需要提高賠付，賠付高了再提升保費，又會讓年輕健康群體斷保，進入健康險的 " 死亡螺旋 "。
算來算去，李欣説：" 當時有些保司看到了保費規模不小，衝了進去，我不敢動。"
随後就有中小保司和第三方商業機構的猛扎而入，又匆匆離場。" 做之前沒想明白，盲目進入，就可能撞石頭上了。" 李欣慶幸自己當初沒有輕舉妄動。
直到惠民保在全國多市落地，參保率在部分城市超過了 50%，李欣才做出了謹慎入局的決定。但限定有三：1、總量控制，設定全公司惠民保業務的總保費上限；2、優先支持年輕人較多的勞務輸入省市惠民保業務；3、控制在共保體中的份額，定位為跟随者。
并做了最壞的打算：邊際成本率控制在 105% 以内，單個項目即使賠錢，只要控制在一定額度内，就不退出。
" 惠民保不能完全不參與，全行業都在尋找解決惠民保死亡螺旋的路徑，在觀察比較各地的模式和經營結果，如果找到了，公司不能沒有資格資質，必須得有這方面的經驗和能力。" 李欣的想法代表了業内一批正在賠錢、但堅持做惠民保業務的公司。
不過，一旦有人退出，就是另一個故事了。
選擇
保司退出，被業界視為是真正的危險信号。
平安養老和泰康養老這兩家養老保險公司，陸續退出沿海某省的惠民保相關業務。尤其平安作為我國惠民保第一家，其退出引起業界關注。
一位了解内情的人士告訴《健聞咨詢》，2022 年平安養老就明确退出了該省的惠民保業務，" 平安的份額沒那麼高，公司很市場化，從市場化的角度來講，既然不能量化成盈利，就不做了。"
而退出也有另一層政策原因。2023 年底，金融監管總局發布的最新《養老保險公司監督管理暫行辦法》。《辦法》要求，養老險公司應當走專業化發展道路，聚焦養老主業。而具體到惠民保這項業務上，就是養老保險公司不再被允許經營惠民保這類短期健康險，限期三年。
這也意味着，不光是沿海該省，全國各地的惠民保項目中，養老保險公司都将在未來三年内撤出。
雖然惠民保暫時賠錢，不過一旦把眼光放長遠，保司略感寬慰的是：或許它能成為一筆 " 長期主義 " 的投入。
平安養老一手打造的深圳故事，讓不少保司對此深信不疑。
回到 2015 年，深圳以 " 政府重疾險 " 的名義确立了一種商業型大病補充醫療保險，那正是惠民保的雛形。此後，2015 年 ~2022 年，這款產品都是由平安養老深圳分公司獨家承包。
獨家承包的 8 年間，這款產品每年的實際理賠率都超過 100%，但平安養老深圳分公司一路持有，直至今日。對平安養老來説，惠民保產品不賺錢，但背後另有考量。
劉鋭曾在平安工作多年，他發現，雖然經營深圳惠民保年年虧本，但是這款產品在巅峰時有 800 多萬的參保人，這就意味着超過一半的深圳人關注了平安養老的微信公眾号，下載了平安一賬通 APP，成為了平安養老的客户。
客户數量的多少，往往代表着商業可能性的大小，意味着保險公司有機會将更多的產品賣給他們。所以從獲客成本的角度來看，平安養老做了一筆劃算的買賣。
這在業内稱為 " 二開 " 產品。
2022 年 8 月，中國人保 ( 601319 ) 副總裁、人保财險總裁于澤在中國人保 2022 年中期業績發布會上就表示，人保正在開發上線與惠民保互為補充的住院醫療津貼險、重疾險、學幼險、個人家庭綜合保險、服務型家财險等 " 二開 " 產品，截至 2022 年 6 月末惠民保 " 二開 " 項目的保費已累計突破了 5000 萬元。
南方某市的惠民保產品背後的保險公司也有類似的思路。在該地惠民保產品的公眾号上，針對沉澱着的該地惠民保產品的用户，保險公司們開發了一款叫做少兒版的產品，主要針對該地的未成年人。
" 雖然這款產品賣的怎麼樣尚不清楚，但這件事説明，保司的确有在嘗試開發惠民保項目的後續價值。" 張鳴説。
在北京的李欣，打的也是這個算盤。他用假設來舉例，如果一家保司在成都，跟華西醫院關系又很好，" 别説賠付率 102%，賠付率 120% 我也敢幹。因為公司能通過這些業務的信息和數據，與華西的資源相結合，在健康管理、慢病幹預等其他領網域獲取的利潤會非常高。"
這邏輯是否熟悉？
這種先虧錢做大客户池，再長線賺錢的模式其實并非近日獨有，因近年來一眾互聯網公司的燒錢大戰，早已變得更為人熟知。保司不過是在暗處再玩了一遍。
成本難控，保費難得
對保司而言，惠民保不是童話故事，是真金白銀。
一頭扎進惠民保業務的漩渦，如今各家已經嘗到了一言難盡的滋味。
以惠民保 " 優等生 " 浙江來説，業界皆知有一套惠民保可持續發展的 "5597 指标 " ——全省投保人數穩定在基本醫療保險參保人數的 50% 以上，平均投保年齡低于 50 周歲，資金賠付率達到 90% 以上，續保率達到 70% 以上。按浙江算法，高參保率和高賠付率能在一個階段裏，實現省内惠民保項目 " 保本微利 " 的平衡。
但參與保司執行下來發覺：" 保本微利 " 的平衡是高難度動作。" 保本微利 " 也并非指在完成 90% 的賠付率之餘，剩下的 10% 都是保險公司們的純利潤，實際另有深意。
張鳴長期關注惠民保相關業務，也負責過一些惠民保產品，她向《健聞咨詢》直言，任何一個惠民保項目需要相當的 " 綜合成本 "，包括產品的宣傳與營銷費用、銷售費用、人力成本等等 …… 這些是一款保險產品在推向市場過程中無法繞過的剛性支出。
當剛性支出和賠付率相加，若還沒有超過 100%，才能判斷惠民保沒有虧本，甚至可能有一定利潤空間。但是對于不同的惠民保產品來説，剛性成本多少為宜，業界沒有統一的标準，全靠各保司自己。
除了擔憂成本，高賠付率懸在保司頭上的另一把劍。不少惠民保項目要求賠付率高達 70%~90%，政策出台後不久，劉鋭就觀察到保司裏 " 有趣事發生 "。
在惠民保業務從業多年，劉鋭笑説，當時高賠付率的要求逼得保司裏，一時間出現了一些違背市場直覺的現象——保險公司瘋狂主動給參保人打電話。" 為了達到賠付率，上趕子找參保人進行賠付，非常着急，還找不到。"
不過，一名衞生政策領網域研究人員對此發出诘問，" 普通商業保險的賠付率相對較低，約為 49%。但惠民保同樣作為一種商業保險，卻要求 90% 以上的都得賠付出去，這合理嗎？"
《健聞咨詢》了解到，南方另一市的惠民保產品一度發現 " 入不敷出 " 後，便在次年針對理賠責任相關條款進行了調整，以期實現理賠率的控制。但張鳴分析説，" 控賠 " 調整極其復雜隐蔽，通常并沒有直接調整賠付率，而是是暗中調整了賠付門檻，不會讓參保人直接察覺。
而前述研究人員所指的關于賠付率是否要調整，業界至今沒有結論。
錯覺
不過有一事被業界诟病：" 都在賠本 " 也是一種被營造出的錯覺。
多名從業者直言，現在行業内惠民保虧錢的聲量太大，但有相當一部分惠民保項目在不聲不響的盈利。
" 運營不善，導致賠爆了的惠民保產品肯定會經常出來抱怨，這會讓行業形成一種錯誤認知。" 張鳴很堅定，至少在當前階段，惠民保還沒有走到參保人全是大病體，健康人全部脱保的 " 死亡螺旋 " 絕境。
從全國來看，惠民保現在仍處于發展階段，大的保司會同時參與多地業務。對于這類大型保司來説，随着參保人數和參保項目的增加，其運營邊際成本是遞減的，如果有保司在一地虧損，那麼只要其他地區是盈利的，總體仍能盈利。
惠民保在小城市反而容易盈利。張鳴説，越大型的惠民保項目，政府要求越嚴格，準公共品屬性也就越強，反而越難實現盈利。而對于那些出現在小型城市的，規模比較小，商業性比較強的惠民保產品，反而更容易實現盈利。
以浙江為例，這是屬于頭部的參保數巨大的惠民保項目，本身保費收入就非常高，而強政府背書又能幫助節約不少成本，所以在留下的綜合成本率空間不到 10% 的情況下，共保體們依然有機會實現 " 保本微利 "。
所以倒推回來，對于其他的惠民保產品，或許難以復制這樣的經驗。上述惠民保行業人士表示，如果一款惠民寶產品的賠付率能夠控制在 60%~70%，然後留下 40%~30% 作為綜合成本，粗略估計應該是足夠的，不至于成為一樁賠本買賣。
追求盈利是保司的天性使然，也是商業必然。眼下，保司在戰戰兢兢中盼着惠民保不要虧損，或是虧損能晚點來。
" 你首先要想清楚，你做惠民保的目标究竟是什麼？" 李欣説。
（應受訪者要求，李欣、張鳴、劉鋭均為化名。）
「注：死亡螺旋，簡單理解即買保險的人越少，保費就越高；保費越高，買保險的人就更少。指的是一種導致保險產品最終走向失敗、虧損的過程。」
參考資料：《2023 年城市定制型商業醫療保險（惠民保）知識圖譜》
李琳、嚴雨程｜撰稿
