劉強東大手筆送汽車，圖啥？

今天小編分享的汽車經驗：劉強東大手筆送汽車，圖啥？，歡迎閲讀。

跨年分 10 億，狂送特斯拉，又加送東哥最愛的東風猛士 M50 越野車。作為湖南衞視跨年晚會的獨家冠名商，京東一次次懸念和加碼下，主角都是汽車，這一晚京東一共送出了近 20 輛汽車，花費預估得有近千萬元，如此大手筆究竟圖啥？

作者 | 李丹

編輯 | 陳芳

運營 | 劉珊

京東大手筆 " 送車 "

因為一場跨年晚會，京東和汽車，捆綁得更深了。劉強東本人親自下場，又緊了緊繩。

" 打開京東 APP，有機會赢特斯拉 Model 3 累計最高 10 年使用權。"2023 年最後一天，凡是看湖南衞視跨年晚會的人，對這句話應該都很熟悉。當天晚上，湖南衞視憑借 2.17% 的收視率，斷層拿下 " 衞視第一 "，也把 " 京東送特斯拉 " 的消息，帶進千家萬户。

這是京東第一次獨家冠名湖南衞視跨晚，并憑一己之力，硬是把一分錢花出了三抽成效。其中，打廣告、承接銷售轉化都是常規操作，最大的亮點在于——立住了 " 京東賣汽車 " 的心智。

如今帶着上帝視角，回溯京東過去一周的操作，其脈絡清晰可見。

2023 年 12 月 25 日中午，京東拉來特斯拉，上演了一場欲説還休的官宣。先是京東官方微博發布一張特斯拉 Model 3 配圖，配文 "12 月 31 日見 "，并 @特斯拉。緊接着，特斯拉官方微博跟進，進行了轉發互動。

且不説披露合作細節，一個電商巨頭，一個新能源 " 大拿 "，雙方一唱一和，就足以引來業界無限遐想。

" 京東要開賣特斯拉了嗎？" 諸多猜測中，這是最常被提及的一個。畢竟随着雙方合作加深，也只剩 " 賣車 " 一個大新聞了。也有看熱鬧不嫌事大的網友調侃，這是要 " 買京東 PLUS 會員送特斯拉 ""60 期免息 " 嗎？

對于網友的猜測，京東并未直接宣布具體合作，只道一句 " 不是賣特斯拉整車 "，便不再透露更多。

緊接着，12 月 26 日，京東黑板報發聲，算是揭開了謎底：所謂的 "12 月 31 日見 "，是京東将在跨年晚會上送特斯拉。當天晚上，京東将送出 7 輛特斯拉 Model 3 煥新版累計最高 10 年使用權，以及 10 輛特斯拉 Cybertruck 兒童車。

" 特斯拉鮮少參與國内電商平台的聯合營銷活動。這次和京東主動打配合，或許意味着其在市場策略上的微妙松動。" 對于雙方合作，不少聲音感慨于特斯拉之變。也有細心的網友算了筆賬：7 輛特斯拉 Model 3，10 輛 Cybertruck，京東得掏至少 200 多萬元。

隔了四天，或是想再添一把火，京東又找來了最強代言人——劉強東。12 月 30 日的京東黑板報寫道：為了給跨年晚會加碼，東哥将送出自己的座駕，也是他最喜歡的一輛越野車——東風猛士 M50。

要説為京東代言，還得是劉強東。消息傳出不到一天，就引得東風汽車高管公開喊話。" 有感于劉強東的越野情懷，東風将攜手京東，為跨年晚會加碼助興：提供 6 台猛士 917 作為跨年大禮。" 東風汽車集團有限公司副總經理尤峥如是表示。

一來一回之間，" 京東送車 " 預熱達到高潮，只待跨年夜當晚爆發。

據「市界」統計，12 月 31 日跨年晚會當晚，僅微博上京東汽車相關熱搜詞條至少 7 個，包括 " 誰能開走劉強東的車 "" 劉強東内網回應跨年晚會送車 "" 東風高管回應劉強東送猛士越野車 " 等。在全網京東汽車相關的熱搜話題更是達 12 個，整體閲讀超 3 億。如果算上湖南衞視主持人頻繁念叨的那句，" 來京東 APP，抽特斯拉 Model 3"，京東送車的這波操作，效果直接拉滿。

當然，京東為此付出的也不少。除了向老板、合作夥伴一通借力，也出了不少真金白銀。光是那些抽中車的幸運兒，就相當于瓜分了近千萬元的 " 誠意 "。

狂送車究竟圖啥？

馬斯克或許沒想過，自己的合作夥伴京東，也是個不折不扣的營銷鬼才。但更大的疑問在于，費時費力費錢 " 送車 "，京東到底圖啥？

縱觀京東在跨年晚會的整套操作，有人琢磨出名堂：抽獎是為了引流，不僅平台 APP 有專門的活動頁面承接流量，同時期，京東各大業務條線也在直播賣貨打配合。也就是説，整場跨年晚會，被京東變成了流量池，" 既放大了品牌聲量，沉澱了用户，還轉化了銷量 "。

套用同樣的思路，也能看懂京東大手筆 " 送車 " 的邏輯。

12 月 31 日當晚，「市界」順着主持人 " 搜索京東汽車 " 的指引，進入京東汽車采銷直播間。彼時，直播間裏已有 220 多萬人，且以 " 平均每分鍾 1000 人 " 的速度增長。鏡頭前，兩位身着紅馬甲的京東汽車采銷，正在介紹諸如 ETC、汽機油、車險等汽車相關產品或服務。

比起主播們滔滔不絕，直播間的标語更一目了然：買車養車上京東，一站服務省錢省心。其中一位采銷的紅馬甲上，更是寫着 " 震虎價 " 字樣。這裏的 " 虎 "，指的是汽車服務平台途虎養車。2023 年 9 月，京東汽車旗下養護連鎖品牌京東養車把價格屠刀揮向養車市場，對标途虎，直言 " 所有‘震虎價’商品比友商低 5%"。

" 京東借着跨年晚會的熱度，首先放大了京東汽車品牌的聲量。" 一位業内人士向「市界」表示。稍加對比直播間數據，也能得到相同的答案。12 月 31 日，京東汽車采銷直播間有 336.6 萬人次觀看，遠高于日常。

流量到位，接下來便是轉換成銷量。

「市界」翻看跨年晚會當天的數據看到，京東汽車直播間 400 多款在售商品裏，不少已經顯示 " 無貨 " 狀态。其中包括售價 3000 多元的洗車機、多款固特異輪胎、售價 400 多元的汽車電瓶充電器等。

京東汽車發布的戰報顯示，12 月 25 日至 31 日，訂單量成交額均創新高，活動整體成交額同比增長超 3 倍，特斯拉成績表現亮眼，店鋪成交額環比增長 340%、特斯拉品牌試駕及訂單線索數量環比增長超 130 倍、汽車會場成交額同比增長 4 倍 ......

并且汽車新用户增長迅猛。據京東汽車數據顯示，活動期間汽車新用户同比增長了 154%，京東汽車采銷直播開播期有效新用户同比增長 448%。

" 與其説京東借勢特斯拉營銷，不如説雙方一起做成了一個樣本。" 一位從業者坦言，如今新能源汽車正在給養車，甚至汽車銷售市場帶來變革。京東當前在做的，是 " 趁着新能源還沒完全統治市場，搶占先機 "。

新能源來勢洶洶，外界看到的關鍵詞，是技術戰、價格戰，但以京東為代表的新玩家，看準的是彎道超車的機會。

一方面，相較于燃油車，新能源汽車的後市場業務（包括修車、保養、洗車美容在内的養車範疇）更聚焦——與電池相關的維修保養需求将成為主流；另一方面，随着越來越多用户線上購車，其對多選擇、便捷度的要求也會相應提升。

這些都意味着，京東能憑借其新能源資源整合、全產業鏈布局能力，同時為消費者和品牌賦能。

" 從京東汽車給出的數據來看，京東不光帶動了車品銷售，也能通過用户數據，給特斯拉提供訂單線索和試駕訂單。" 業内人士分析稱，京東大手筆送特斯拉，或許醉翁之意不在酒，" 更像是打造成功樣本，吸引更多新能源玩家合作 "。

除了不造車，京東啥都幹

相較于華為、小米這些高調跨界選手，京東更像是汽車界的隐形玩家。

回看剛剛過去的 2023 年，" 價格戰 " 貫穿汽車行業。有媒體統計，年内 " 官方降價 1 萬元以上 " 的企業，超過 40 家。北京市汽車流通行業協會副秘書王萌，用 " 大範圍、大幅度、高頻率、沒規律 " 十二個字，來總結行業價格戰。

要擺脱價格戰，辦法不是沒有：短期靠差異化服務，長期靠新技術、新產品，甚至是新業态。

對此，既旁觀價格血戰、又深度介入行業的京東汽車，早就給過答案：" 品牌很難以單純的產品差異化吸引用户，得主動求變。"

京東給出的答案是——做 " 一站式 " 汽車消費平台，除了不造車，别的都可以做。目前，京東汽車業務主要涵蓋了整車選購、車品銷售、汽車維修保養服務、新能源解決方案等板塊，并進行了線上線下全渠道布局。以京東養車為例，目前在全國 160 多個城市開設了高标門店，三方合作門店超過了 3 萬多家。

2023 年 11 月 28 日，京東汽車在第十八屆中國汽車產業論壇上表示，針對汽車產業趨勢變革和行業痛點，京東汽車将給出五大解決方案，分别是數據、整車、供應鏈、養車體系和企業服務。

具體來説，京東有将近 6 億海量用户資源，其中潛在車主超過 2 億，新能源用户數 700 多萬。這意味着，京東汽車能依托龐大的用户基礎，通過用户畫像、用户行為分析确定其需求點和喜好，幫品牌方完成精準營銷。用京東汽車的提法，這叫 "6 億 + 用户生态驅動品牌價值共創 "。

其次，自 2018 年推出線上整車業務後，2022 年 10 月以來，京東汽車又在沈陽、寧波、武漢、東莞等多個城市開設了新能源體驗中心。" 一方面，京東汽車在線上線下均搭建了橋梁，能幫品牌獲得線索和試駕客户；另一方面，對消費者而言，随着平台數字化鏈路打通，其選車看車、線上支付、個性化交付、汽車改裝、日常養護等需求也能實現一體化。" 京東相關工作人員告訴「市界」。

此外，京東汽車的另外三個關鍵詞——供應鏈、養車體系和企業服務，分别對應價格力、标準化和品牌端的降本增效。

" 一來，京東汽車鏈接了產業鏈上下遊的主機廠、電池廠、汽車售後連鎖門店等玩家。這就意味着，京東可以向品牌要到更低的價格或更多的權益；二來，通過‘線上下單、線下服務’的養車标準化服務流程，能推動汽車售後服務網絡共建；三來，企業服務方面，通過配件标準化及供應鏈一體化能力共建，既能給車企售後服務體系降本增效，也能幫主機廠做好汽車售後用户全生命周期運營。" 京東有關人員表示。

凡此種種，都是京東汽車能為用户、品牌同時賦能的關鍵詞。

" 作為傳統大宗消費品，汽車銷售環節一直重度依賴線下服務模式。面對行業數字化、多元化發展趨勢，無論是生產企業、經銷商還是消費者，都有很多功課要惡補。" 一位 2018 年加入京東汽車的采銷人員告訴「市界」。

據其介紹，2018 年到 2020 年那會兒，京東汽車主要做的是諸如構建框架、制定規則、暢通信息渠道、細化解決方案等工作。" 要明确京東汽車的定位，搞清楚能為消費者、品牌方提供怎樣的服務。"

再之後，從線上銷售到線下養車業務，再到開設新能源體驗中心、2023 年 6 月成立京東汽車事業部，打造 " 買車、愛車、養車 " 一站式汽車消費平台，京東汽車一直圍繞一條主線：平衡品牌、經銷商、平台、消費者的多方利益，實現共赢。

而今，站在 2024 年開年之際，京東汽車憑一場跨年晚會、近 20 輛 " 贈車 "，引來了無數新流量，他們未來都有可能成為京東汽車的資深消費用户，并愛上線上買車。