今天小編分享的财經經驗：中小雲廠，誰能生還？，歡迎閲讀。
文 | 光子星球
" 收假回來這兩周多來，深圳、北京這些地方國企客户都在問我們怎麼上 DeepSeek。我們自己内部還在做适配的時候，人家就想要解決方案了。"
一位腰部雲商的政企線人士告訴光子星球，DeepSeek 的出現，帶來了國内科技股的價值重估，作為 AI 服務第一入口的雲計算順理成章成為這輪投資熱潮的風暴中心。
價值重估的底層邏輯在于被 DeepSeek" 打下來 " 的成本——完全開源，允許開發者自由調用和二次開發 DeepSeek-R1 的 API 價格僅為 OpenAI 旗艦模型的約 3%，而成本的大幅縮減顯著優化了 AI 應用的盈利模型。井噴的需求又回過頭來落到了近年來增長趨緩的雲廠商頭上。
我們也在這段時間見證了各大雲廠商相繼接入 DeepSeek 進自家模型訓練平台，打着比 DeepSeek 價格更低、更穩定的招牌攬客。
不過，于盤口復雜、業務繁多的頭部雲廠商而言，雲計算不過是其估值邏輯的一部分。相比之下，腰部雲廠商似乎才是這輪資本運動中的最大赢家。
就市場表現來看，在收假復盤的數日内，青雲、優刻得以及金山等相關标的均接連漲停，相比去年 9 月的低點暴漲 10 倍有餘，截至發稿前美股股價已達 20.67 美元，金山雲更是悶聲發大财的腰部雲商的縮影。
過激的市場情緒将我們對技術與商業模式的認知導向了極端，甚至有觀點認為這場 " 算力平權 " 運動将是腰部雲商衝破大廠封鎖的機會，但事實卻與之存在偏差。
DeepSeek 不是救世主
" 大夥兒先跟蹤學習，看看市場反響再説。"
這是一位金山雲人士觀察到的情況。雖然其所處的位置或相對海外以及國内媒體更早意識到 DeepSeek 可能帶來的變革，但由于公司體量以及自身業務的局限，DeepSeek" 牆外開花 " 的那幾天，金山雲還基本處于一個觀望的狀态。
這并不影響其在節後第一時間接入 DeepSeek，接入與否是搶占聲量，也是主義；是否要因為 DeepSeek 而投入或是重倉如模型訓練、應用開發之類的業務關乎生命線，才是生意。
這與金山雲們作為腰部，在雲計算市場的站位有關。自特殊時期萌發的 CDN（内容分發網絡）需求日漸萎縮起，公有雲的增長便一度陷入放緩的狀态，面臨整體營收下滑的困境。尤其是對腰部廠商而言，前期高成本投入的 IaaS 建設成為拖慢盈利節奏的 " 包袱 "。
以金山雲為例，其在以 CDN 為代表的雲分發業務萎縮的 2022 年 1 季度虧損 5.55 億元，同比擴大 45%。
自那時起，腰部雲廠商便開始積極謀求轉型，其中比較重要且行之有效的模式有兩條：成為行業口徑中的第三方（Others），專門承接大廠不願做、小廠沒能力做的項目訂單如智慧城市、金融雲；以及為業務增長尋找穩定 " 靠山 "，如賣身阿裏雲的七牛，以及承接小米雲上業務的金山雲。
以基礎設施為生產資料的行業都有的共性是，即使虧本，也不能讓設備空轉閒置。這個道理，放在產業帶上是一條條流水線，放在雲計算行業則是一個個計算集群。
按 2023 年前公有雲的發展節奏，腰部雲廠商尚能依靠上述訂單維持生存，坐山觀頭部相互争奪 " 位份 "，彼此之間也能相安無事。但海外 GPT 一聲驚雷，為金山雲們帶來了新的機會——難以覆蓋的前期成本開始逐漸為 GenAI 對算力的需求所稀釋，閒置的計算集群也可以被高效利用起來。
金山雲 BD 阿辰（化名）告訴光子星球，看似為阿裏雲、騰訊雲等 " 瓜分 " 的大模型 " 六小虎 " 模型訓練，其實 " 有相當離譜的量 " 跑在金山雲上，如百川智能、MiniMax 與智譜 AI 等。
這筆生意與頭部雲廠商 " 反向競價 " 的 API 調用以及 " 投資轉雲額度 " 不同，是實打實的 GPU 算力收入。" 雲廠商從來不是什麼產品導向的企業，PasS 也好 SaaS 也罷，為的只是吸引我們的客户業務上雲。"
自我定位清晰的金山雲也不扭捏，在百度、阿裏等頭部廠商前仆後繼自研大模型的時候，基于開源社區的 " 拿來主義 " 路線反倒讓其以 " 輕資產 " 的方式切入模型服務這條賽道。其不但沒有自研模型訓練占用算力之虞，反倒能更專注于将開源社區中工程化方案落地到具體場景中。
一個例證是，金山雲發布的 2024 年 Q3 财報顯示其 AI 相關收入達 3.62 億元，分别占集團公有雲收入與總收入的 31% 與 19%。
相比之下，百度智能雲同期的 AI 相關收入按财報披露口徑計算為按 49 億元的 11% 即 5.39 億元。金山雲的 AI 相關收入與百度智能雲同期同類收入相去不遠，而時下因與蘋果的合作官宣而風頭正盛的阿裏雲更是未曾披露 AI 相關的具體收入及占比。
根據 IDC 數據，24H1 國内 GenAI IaaS 市場同比增長 203.6%，遠超整體 IaaS5.2% 的市場增速——早在 DeepSeek 之前，AI 就成了金山雲們的 " 拯救者 "。
白衣騎士雷軍
市場情緒往往盲目且短視，英偉達股價一夜蒸發 20%，不影響 50 系顯卡全線斷貨，更不影響 H100 在模型訓練與使用中不可或缺的地位。
" 算力平權 " 同樣是如人飲水冷暖自知，多位業内人士向光子星球表示，"DeepSeek 的爆火并未顯著影響到上遊算力的價格，説‘波動’都算誇大了。"
僅以目前來看，不論頭部廠商為了攬客将 API 調用價格打到多低甚至是免費，" 算力平權 " 充其量還只是頭部雲廠商向 AI 應用公司們打出的 " 糖衣炮彈 "，而應用和模型廠商會不會照搬 DeepSeek 的工程方法還兩説。
DeepSeek 帶來的市場情緒或許是金山雲市值飙升的催化劑，但在這個估值邏輯的背後，還有一個不可忽視的因素是過去一年多來春風得意的小米。
作為金山集團旗下公司，金山雲前三大股東分别為金山軟體、小米集團以及雷軍個人，合計持股比例超六成——小米自始至終都是金山雲的最大客户與靠山，直到金山雲赴美敲鍾。
2020 年 5 月 8 日，金山雲于納斯達克完成 IPO，發行價為 17 美元 / 股。在資本市場對企業獨立性的追求下，金山雲開始嘗試擺脱 " 雷軍系 " 企業的标籤，尋求新增長曲線，其來自小米和金山軟體的收入占比一度降至約 10%。然而源于前文提到的公有雲需求萎縮、運營商雲崛起以及一些客觀原因，其美股股價一度觸底至 2.56 美元 / 股。
直到小米汽車業務随着 SU7 問世而打響，雷軍一度撒手不管的金山雲竟因 " 陪伴雷軍再創業 " 的故事，開始了修復估值的漫漫長路。在 SU7 正式發布後的半年裏，金山雲來自小米及金山集團收入超 7 億元，占其總收入比例的 19.2%，其中來自小米的收入高達 15%。
腰部雲廠商于夾縫中尋求生存的 " 第三方哲學 "，于存在差異化競争需求的小米看來恰如其分。而去年 11 月 19 日，金山雲與小米新籤訂的框架協定更是以 2025 年 23.098 億元、2026 年 31.38 億元、2027 年 40.35 億元的訂單投喂，成為其市值管理的利器。
一位金山雲人士直言，DeepSeek 對其業務的影響遠不如造車的小米。尤其是在承接小米汽車以及人車家生态等業務上雲需求後，不論是業務上雲的算力調度經驗還是 SU7 的品牌效應，都為金山雲帶來了來自造車圈的新增量，" 蔚小理也有部分業務在我們這跑。"
11 月 24 日，金山雲 CFO 何海建回應了市場對金山雲增長空間疑問時提到，金山雲作為 " 小米的 AI 工廠 "，其 EBITDA 的增速會相較毛利增速更快。這背後是小米汽車 13 萬的年度交付量、月活 6 億的 WPS 以及 8.6 億的小米 IoT 用户。
于生存在頭部廠商與運營商的夾縫中的金山雲們來説，任何有利潤的增量都尤為重要，不需要考慮大客户為增長天花板帶來的限制。至于在 IoT 之外更為重要的智駕場景會否進一步放大小米帶來的增值泡沫，則是後話了。
待突破的政企市場
AI 與小米這樣的大客户之外，金山雲們的穩定營收還是來自政企市場的項目制訂單。按理來説，在 BAT 開始走 " 後撤步 " 後，應該能為腰部廠商騰出更多市場空間，但事實并非如此。
客情因素復雜的政企市場天然慢熱，份額的變化并不會僅在短短半年一年便顯現出來。另一方面，互聯網雲雖然在近一年多來開始在 GenAI 的推動下回歸公有雲，但其在政企市場的持續性影響仍在。加之運營商雲的高歌猛進，金山雲們的生存空間還是未能打開。
以政務數字化進展較快、政企市場競争激烈的武漢、上海等地為例，地方政府都成立了本地的平台企業以承包雲計算與數字化項目。客觀因素下，拒絕 " 總包 " 與 " 集成商 " 身份互聯網雲順理成章成為這些地方企業的分包商，" 他們還在參與區網域業務，只是看起來站位沒那麼靠前了。"
況且在本地化與價格優勢下，将 BAT 們都打得節節敗退的運營商也不是好相與的角色。一位腰部雲人士告訴光子星球，" 從去年開始，我們面對的友商就開始從 BAT 換成了運營商。他們和我們的訂單額比例大概是 3:1 到 4:1。"
不可否認，信創環境與 GenAI 為腰部雲的政企市場的突圍提供了不錯的條件。地方政府針對邊緣算力的補貼，也進一步提高了金山雲在地方智算與大模型項目的接單率與收入。但在運營商雲都需要靠價格優勢在鞏固身位的情況下，政企業務仍是大公司不想幹，小公司沒錢的苦生意。
即使 DeepSeek 已然讓平靜的水面泛起波紋，這會否影響到格局固化的政企市場，就目前來説還為時尚早。
相比 " 滿血 "DeepSeek 671B 的模型規格，如今政企市場盛行的 30B~110B 規格的行業模型與之相去甚遠。而阿辰近段時間接觸的政企客户雖對 DeepSeek 的興趣頗厚，但按以往的成交周期來看，還是賣 GPU 算力比較現實。
平權是極客和理想主義者們的幻想，當技術被商業從開源社區中拉出來的時候，變味兒是我們需要接受的必然。
