今天小編分享的财經經驗：縣城小門臉，被巨頭瘋搶，歡迎閲讀。
圖片來源 @視覺中國
文丨 商業數據派，作者｜黃小藝
鑫鑫（化名），90 後，在四線城市開了家不大的燒烤店，最近被餓了麼、美團和抖音同時盯上了。
随着本地生活白熱化，幾乎每個月都有人上門，來找鑫鑫談線上營銷合作。" 餓了麼上補貼，美團是上低價團購，抖音是達人推廣合作。"
" 釘子户 " 鑫鑫一直沒有答應合作，這也導致他們給的條件越來越好，" 抖音的條件從幾千塊的籤約費，到後來直接免費，只抽傭金；然後抖音團購來了後，美團也把年費給免了。"
這一情況正在全國多個低線城市上演。而這些源源不斷撲向商家的前線服務商，正是平台攻向下沉市場的鈎子。
2023 年，本地生活戰争在一、二線城市的競争逐漸焦灼，小縣城成了阿裏、美團、抖音新一輪的掘金地。
但是，進入下沉之戰後，強龍難壓地頭蛇，小城市復雜的本地環境和消費市場，對龐大的平台而言，是一塊棘手的肥肉。
在廣袤的縣網域本地生活市場中，抖音、美團、阿裏如何各自迎戰？還有哪些關鍵的機會呢？
01 "9.9 元套餐 " 席卷小縣城，服務商衝鋒
本地生活巨頭們的下沉，是沿着商家下沉和地區下沉兩條脈絡進行的。
" 小區樓下的炸串、烤魚、羊肉湯都悄悄上了團購，家家都有‘ 100 字好評，送飲料’，都在卷線上了。"
從商家類型的角度來看，随着連鎖品牌逐漸被開拓，中小商家已經成為了本地生活的新增量。
對平台們而言，連鎖品牌的門店數量多、開拓效率更高，其次，則是連鎖品牌的流水和營銷預算更高。例如，抖音團購早期的入駐者，就是在全國各地開滿門店的奶茶品牌。
但在任何行業，大商家和中小商家都符合二八定律，中小商家雖然個體投入有限，但數量卻十分驚人。
" 在經營手段上，不同于連鎖大店‘直播 + 短視頻 + 團購’的矩陣式經營，中小店更傾向于批量中小達人推廣、低價套餐引流；而在經營目的上，不同于大店對品效合一的追求，中小店更看重實際的經營收益增長。" 一位服務商對商業數據派説道。
營銷大數據平台有米雲内容總監吳彥玮則提到，" 大品牌和中小商家區别的第一性原理，是大品牌能允許消費者有更長的決策過程。比如投放抖音的星圖達人去‘種草’，即使消費者在三個月後跑去搜索并下單，大品牌仍然是能算得過賬的。但對于中小商家而言，跨時間後，這盤生意可能已經不存在了。"
因此，小店老板們的想法往往更務實。例如，針對客流波動大的問題，一位家常菜老板對商業數據派提到，" 平時不想做，套餐扣點和傭金對我們來説太高了，但是每次到淡季的時候，就會想做一波引流的活動策劃。"
其次，從地區來看，本地生活正在從高線城市向低線城市的拓城進攻。
" 一條視頻，半個縣城都知道我們開業了。" 在小縣城經營一家精致料理的劉美（化名），去年開業上線了抖音團購和達人直播帶貨之後，第一天就賣到了近 5000 元的銷售額。
事實上，去年 9 月，抖音生活服務就啓動 " 區網域服務商業務 "，宣稱将在平台已覆蓋的 100 個下沉城市中，通過 " 一城一策 " 的運營方式，吸引并聯合優質區網域服務商，共同服務好本地中小商家需求，激發下沉市場新消費。
如今打開小城市的抖音、美團、餓了麼，各種直播、秒殺、團購已經四處開花了。
特别是，近年來擅長營銷的消費品牌，紛紛開始下沉縣網域，發起萬店之争。成千上萬的加盟店，完成了對低線商家與消費者線上化的市場教育。
不過，無論如何，習慣了高線城市的巨頭，想要打進縣城，中間還是有着巨大鴻溝——這個鴻溝就給了服務商們賺錢的機會。
如今的下沉市場，俨然是一片服務商、代理商的殊死互博。
商業數據派與多家低線城市的服務商對話發現，低線城市仍然以熟人社會為主導，資源開拓情況復雜，這給了人效高、反應靈活的小服務商突圍的機會，許多大的服務商，反而容易水土不服。
此外，服務商連接着商家與内容，除了商家突破難，服務商們往往還面臨着巧婦難為無米之炊的局面，例如達人資源稀缺。
由于本地生活只局限在一座城、一個縣之内，全國地區發展進度各不相同。" 比如説，北京的達人 100 塊，但貴州的達人 1000 元；北京 L7（考核最高級别）達人很多，但貴州只有幾個。" 一位服務商反饋道。
" 時光機理論 " 不止存在于國家之間，也存在于本地生活的開拓之中。
有一句行業經典名言："1 線城市的玩法，傳到 2 線需要 3 個月，2 線城市到 3、4 線要半年。"
聯聯周邊遊 CEO 任林豔提到，" 在 3-6 線城市裏，服務商還是能靠信息差去賺本地生活服務行業的錢。但是在 1、2 線城市裏，無論是服務商海還是商户，同樣的投入下（内容、資源），獲取流量的難度越來越大。"
好内容仍然是稀缺的，做好内容的能力、經驗是服務商下沉的抓手之一。有米雲内容總監吳彥玮對商業數據派解釋道，現如今 " 爆量素材活不過一周是常态，背後就是海量競争對手跟進，算法分發到每個潛客手機裏，每個目标人群都已看過好幾遍這個創意，生理性地刷到就劃掉的地步了。"
對此，有米雲内容總監吳彥玮認為，" 好内容，更具體來説，有效的網感和洞察，一定是建立在某一特定叙事上的。舉個例子，有段時間很流行在創意開頭，黃金三秒中用一句台本‘别的小朋友有的也要有’，用幽默地語氣去粉飾了攀比行為，解構了攀比行為的不道德感。"
為了争奪最後的蜜糖，開荒的前線服務商已經開始卷投入、搭達人資源、找本地資源結盟。
面對商家，有服務商先自掏腰包給商家做流量補貼、返點補貼，甚至拿出了包銷的殺手锏，為了拿下商家的年框合作，除了下血本説服商家，當然這些服務商手裏也會有不少的專屬流量、補貼。
因為有了優惠條件，商家自然而然地開始站隊：有的商家會勸消費者退了抖音或美團的套餐，買另一家的套餐券。
除了主動降低商家的線上投入，還有的服務商擅長 " 差異化競争 "。
" 舉個例子，有的服務商是給商家投流補貼，賺達人撮合的錢，我就可以賺投流服務的錢，免費給商家做達人宣傳。" 一位服務商解釋道，" 很多服務商願意從 0 開始在當地培訓網紅達人，也有些人會選擇與當地已有的達人聯盟合作，整體局勢是很混亂的。"
過去的 2022 年、2023 年，對為平台打江山的服務商們而言，是發育期，但進入 2024 年，随着本地巨頭逐漸成型，這場競速賽也到了淘汰階段。
02 平台混戰，抖音卷、美團防、阿裏變
盡管本地生活核心玩法就是低價爆品，吸引流量，完成交易；但抖音、美團、阿裏的切入點和優劣勢卻差異巨大。
據國盛證券研報測算，交易額方面，2025 年抖音到店總交易額或達到 3000 億元，約為美團一半。但在收入方面，2025 年，抖音到店收入或達 590 億元（廣告 416 億元 / 傭金 174 億元），屆時将趕上美團到店酒旅業務收入。
交易額只有一半，但卻帶來相近的利潤，這背後是兩者的赢利模式不同——抖音本地生活的主要收入來自于廣告投流，即大 KA 的營銷需求，而美團的主要收入來自于交易抽成，更注重長尾效應。
盈利模式不同，其根本在于對商家的作用是不同的。
商家之所以願意在抖音投放，往往是基于對品效合一的需求，以及一個品牌直播間覆蓋全國門店，攤薄了成本，店越多、越高效；而對中小商家而言，則是流量、增量，這本質都是一種廣告需求。
但是，抖音團購一直以來也存在復購低的問題。例如一位做達人直播的樂園行業服務商提到，一個貨盤一旦賣到一定的數額，之後就很難有突破了，倒逼他們不斷更換新景區的門票，這反映出抖音興趣推薦下強拉新、弱復購的痼疾。對此，抖音雖然已經在同城頁面上架了貨架模式，但復購效果仍然有待突破。
而然復購、穩定，恰恰是美團的優勢所在。
一直以來，美團都是憑借着對周邊 3～5 公裏商鋪的數字化經營管理能力，提升商家經營效率和用户復購數量，來吸引商家。
一位跟随美團多年的餐飲品牌透露道，" 美團能夠将門店周邊用户的數據精細化，人群屬性是白領區還是家庭，點餐高峰期是什麼時間，最受歡迎的點餐搭配是怎樣的，這些數據決定了該門店的新品開發、備餐數量和時間。"
進入競争激化的 2024 年，為了搶客户，抖音正在卷服務商，美團則是全面防守抖音，而阿裏還在積極求變調整。
從去年下半年開始，抖音就開始了對服務商的洗牌，正如微信生态的服務商最終只剩下寥寥幾個，抖音本地生活服務商正在淘汰鋭減。"2023 年 6 月，服務商的數量大概有 9000 多家，但是到了 2023 年 12 月底，服務商的數量鋭減到了 5000 多家。"
除此之外，平台在大 KA 之後，也開始瞄準中小商家，接手一部分服務商的工作。
例如，針對本地生活的火山引擎智能雲創作，"1 分鍾產出 1000 條本地生活視頻 "；新增了平台主導的達人撮合市場，商家可以自己下單找本地生活達人，提高了中小商家下單率，去中間商賺差價。
" 當平台需要人去開荒的時候，我們是服務商；當平台想要賺錢的時候，我們就成了中間商了。"一位服務商對此吐槽道。
而美團則是在全面防守抖音，近幾個月來重新梳理了團隊情況，降本增效。
例如，2023 年 10 月份開始，美團就在部分三四線城市，将原本的代理商模式轉變為直營；今年 2 月份，美團的到家、到店相互整合，3 月，則是将直營的美團圈圈轉為輕模式，裁撤 8 座直營城市的 BD 崗位，涉及近 200 人。另有接近美團的人士表示，此次裁撤 BD 崗位的規模在 100 多個。
據晚點報道，美團開始要求銷售人員説服商家将在抖音上線的套餐同步上線至美團，還把同一門店在抖音和美團產生的交易額比例納入銷售人員的績效考核；部分核心商户在美團產生的交易額達到一定量級後，平台會退返部分傭金，以鼓勵它們把價格更優的商品放在這裏銷售。
這意味着，美團将再度發揮地推鐵軍的談判能力，增加低價產品的供給。但是，由于流量不及抖音，低價換不到足夠的流量，這更加考驗美團對商家精細服務的能力。
而阿裏的本地生活，圍繞着餓了麼、高德、盒馬，也在求變。
一位四線城市餓了麼代理商前員工向商業數據派爆料，當地代理商為了與美團搶市場，上線了大量的 8 元、5 元的大額補貼，并要求騎手每日完成一定數額的私網域微信群拉新任務，但 2024 年以來，由于虧損過大，代理商出逃，目前業務處理無人管理的狀态。
這也揭開了下沉市場混戰血淋淋的一角。
而在這三國殺之外，值得注意的是，同樣擁有高額流量的微信視頻号，也開始招募本地生活服務商，背靠騰訊和微信，必然也是一個新的機會點。
本地生活的多元對抗，已經進入了多頭競争的階段，但并沒有來到最終局。無論是擅長精細化運營的美團，還是以流量和内容種草為長的抖音，以及背靠大樹仍在變動的阿裏系本地生活產品們，和高額日活用户的視頻号，都還有各自的籌碼和機會。
