今天小編分享的科技經驗：蔚來只求賣車，歡迎閲讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 藍媒匯
有時候，李斌説的一些話，不太好使。
比如年初，他説今年四季度汽車毛利率有望回到 18%-20% 的水平，現在看，一季度是 5.1%，二季度也只幹到了 6.2%。
如今 2023 年還剩下兩個季度，蔚來後半年幾乎沒有新品發布，毛利率回到 "18%-20%" ——怎麼辦？等待奇迹嗎？
李斌説：賣車吧。
8 月底的 Q2 财報電話會議上，李斌談得最多的是：賣車。但這也不是他第一次聚焦賣車，蔚來銷量徘徊在 1 萬輛時，李斌也説：如果再賣不好車，他和秦力洪都要去找工作了。
結果 7 月，蔚來汽車銷量破兩萬，8 月，又跌破兩萬這一關口。
銷量搖搖擺擺，據説李斌已經将全部精力從造車轉向賣車，并針對蔚來的整體銷售架構和策略做出調整。
這頗有點像蔚來的 " 街坊 " 小鵬，挖來傳統車企高管王鳳英，除了對整個小鵬内部架構、銷售改革，甚至力排眾議把将上市的 G7，根據定價改名為 G6，大獲成功外，也重新梳理了小鵬的產品線。
梳理，這或許是李斌當下最需要的。
AI 藍媒匯就此采訪了一位蔚來的 " 銷售一線老兵 "，聚焦于 7 月以來，蔚來對銷售體系和策略的種種改革和暴露的問題——縱然高端的蔚來開始轉向銷售，但這也只是蔚來走上正軌的第一步。
銷售的擴充和下沉
其實在蔚來發布 Q2 财報之前，就已經開始将銷售擺在了 C 位。
一線的感受最清晰。
天津地區的蔚來銷售人員周可告訴 AI 藍媒匯，總部成立了一個專門負責營銷的 " 總台 "，将每款車的每一個技術細節，如何傳播，話術都進行總結，最終下放到各個區網域。負責這個部門的人，是原上海區網域公司總經理康凱。
另外，7 月開始，蔚來調整了銷售策略，這意味着周可能拿到更高的銷售提成，還取消了一線銷售人員的 " 用户滿意度考核 " 制度。
" 只為全力衝擊銷量。"周可説。
與此同時，周可感覺到銷售隊伍在擴充。
" 不斷的有 Fellow （銷售顧問）進來，招聘的速度非常快，我們也被抽成小組，入職兩三年的銷售為新銷售培訓，整體則參照‘總台’的指标和話術，這樣的好處是，所有銷售都統一。"
除了銷售團隊建設，變化還體現在下沉。
2021 年底，蔚來在河北省保定市開設了 4S 店。周可認為，從銷售上，這是主打高端的蔚來，在京津冀下沉的重要一步。"
蔚來認為，BBA 每個城市幾乎都有 4S 店，而 NIO 目前的布局是不足的，因此渠道下沉後，總部就希望更多有經驗的銷售人員能加入。在初期，新的銷售團隊培訓都有周可這樣的老銷售去完成。
一系列的改變是有效果的。
蔚來在上半年除了 3 月和 6 月突破萬輛，其餘的月份銷量都徘徊在 7000 輛左右，但内部開始将重點轉向銷售後，整體業績有了明顯的改善—— 7 月突破兩萬輛讓所有人為之振奮。
但周可并未因此卸下壓力。
一個飄在市場上的傳言是，随着銷量增加，蔚來銷售月入 10 萬——周可説：有點過分了，我也想月入 10 萬。
他承認，7 月在北京确實有提成 15 萬元左右的銷售，" 但不是所有人都這麼猛。"
周可不願意透露自己的薪資，但 AI 藍媒匯查閲媒體報道中，"蔚來銷售人員的底薪是 6000 元 ~8000 元。根據車型，蔚來的單車銷售提成大約在 2000 元 ~6000 元。" 對此，周可認為：想要拿到最高提成，條件是非常苛刻的，除了車型，選裝也是不能少。
用各種策略提振自身團隊銷售能力之外，在上半年銷量不佳的情況下，蔚來也在從 BBA 挖成熟的銷售。" 但完全沒到網上説的争相入職的地步的。"
周可認為網上很多關于蔚來的言論都沒經過思考。
" 我在汽車行業摸爬滾打這麼多年，從一線員工的角度看 "，周可説："蔚來的問題不全在銷售上。"
成本居高利潤下滑
一位在天津要購買新能源車的顧客，決定将蔚來排斥在選擇以外。
他向 AI 藍媒匯描述的理由也很奇葩：除了印象城（天津市區一座大型商業綜合體）一家大的 4S 店，就沒什麼印象了。
" 其他品牌的新能源車在超市、商場随處可見吧，蔚來怎麼沒有？是因為高端所以就得我去找它（蔚來）嗎？" 他説。
這樣簡單的問題，反映在銷售端上，其實李斌也是看得見，Q2 财報發布後的電話會議上，他直言：" 截至 6 月，我們發現我們的銷售能力無法滿足同時銷售 7-8 款車的需求。"
擴大銷售隊伍與建設 4S 店，是蔚來需要解決的問題。這一點上，蔚來的同門兄弟小鵬，在總裁王鳳英上任後，就提出 " 用銷售傳統汽車的方式銷售新能源車，大幅增加小鵬汽車的 4S 店開店率。"
而另一方面，蔚來也在面臨成本居高不下的問題。
首先是 " 怪異 " 的銷售體系。
周可介紹，之前蔚來4S 店内，負責介紹車和負責服務的是兩撥人馬，介紹車的是產品專家，" 專家們 " 不賣車，只傳達理念，賣車由銷售負責，周可認為：" 這麼做也不是不可以，但很浪費錢和資源。"
實際上，成本問題也确實是蔚來的難題。Q2 财報顯示，在銷售費用方面，蔚來的支出是 " 蔚小理 " 三家新勢力品牌中最燒錢的——支出達到 28.57 億元，同比和環比分别增長 25.2% 和 16.8%。而小鵬和理想在這方面的支出遠低于蔚來，分别為 15.4 億元、23.1 億元。
7 月，" 產品專家 " 這個崗位随着銷售策略的調整被取消了，全部轉為銷售。
其次，除了銷售體系，蔚來其他業務依舊 " 很燒錢 "。
比如多達 1484 座的換電站，且今年年底要增加到 2300 座。有媒體測算，蔚來每月在換電站上投入就多達 2.04 億元。
不僅如此，蔚來在研發方面的投入也十分高企——第二季度投入為 33.446 億元，主要針對阿爾卑斯和螢火蟲兩個子品牌，然後還有手機和自研電池部分。和小鵬、理想對比，蔚來在三家中的占比最高，高達 38.13%，而小鵬和理想分别只有 27% 和 8%。
一切都在漲，但汽車毛利率是跌的——這讓蔚來賠本賺吆喝，甚至對于周可這樣的老汽車人來説，賠本賣車成了一種迷茫。
" 我有時會想，賣車就是我拿提成，提成之外的利潤是為企業賺的錢，企業拿賺到的錢投入其它業務中，賺更多的錢，但如果所有業務都不賺錢，連賣車都不賺錢，我就感覺自己的工作沒啥意義了。" 周可説。
