今天小編分享的汽車經驗：長城汽車渠道變革，歡迎閲讀。
導語
Introduction
用 To B 的思維，做不好 To C 的事兒。
作者丨張之棟
責編丨楊 晶
編輯丨靳鵬輝
自古以來，完備的汽車經銷商體系，就是各大車企賣車的強勁助力。有例為證，華為加持下的問界，其銷量之所以不斷攀升，很大一部分功勞，就是來自華為彪悍的渠道能力。
很顯然，新能源汽車時代的到來，改變了原有的市場邏輯、賣車邏輯。以至于，最靠近消費者一端的銷售渠道，也開始 " 五花八門 " 起來：
傳統車企始終堅持的 4S 店經銷商模式，特斯拉、蔚小理等助推的直營店模式，以及 4S 店和車企 " 合營 " 的商場模式……
實際上，各種銷售渠道模式，各有自己的優勢和短板。但不會改變的一個事實，新時代潮流的衝擊下，渠道改革，勢在必行。
日前，據晚點 Auto 消息，長城汽車内部正在探讨鋪設新能源直營門店的方案，目前已開始招聘相關人才。曾在理想汽車工作的馮復之，将負責整個新能源直營項目。
如果該消息為真，至少會引發 3 大讨論：
其一，長城現在布局直營，晚不晚？
其二，長城新能源直營，誰當出頭鳥？
其三，4S 店經銷商模式與直營店模式如何平衡？
直營模式，勢在必行
新能源汽車時代的風向變化太快，尤其是 " 價格戰 " 行業背景下，稍有不慎，就會跌落牌桌。自遊家、威馬、愛馳、高合等，曾經紅極一時的造車新勢力們，之所以淹沒到時代的浪潮之中，不外如是。
但想要證明自己實力，首先繞不開的就是銷量問題。
全民自媒體時代，信息大爆發，認識到一款車并不難，難的是如何觸手可及、真實體驗。
特斯拉也好，蔚小理等造車新勢力也罷，更願意通過直營門店的方式，觸及到更多的消費者，進而擴大銷量入口曝光度，就是這個道理。
時代始終向前，不進步就會被淘汰。所以如果你要問長城新能源現在做直營店晚不晚？個人的答案很簡單：亡羊補牢，為時不晚。
如果仔細對比長城汽車旗下的各大品牌，哈弗、魏牌、坦克、長城皮卡均有自己的新能源混動車型，但卻只有歐拉品牌主營純電，而且 " 兼并 " 沙龍之後，歐拉的想象空間也變得更大。
對于直營店而言，當然是純電車型更具優勢和靈活性。這一邏輯之下，歐拉品牌成為長城汽車渠道變革 " 先鋒 " 的可能性，并不小。
只不過尴尬的一點在于，長城汽車旗下的各大品牌，都依托原有的經銷商模式，歐拉也不例外。沙龍的直營店，也在整合到歐拉之後，更改為歐拉授權經銷店。
退一步講，如果歐拉開啓了直營模式，就勢必會與現有的經銷商體系衝突，進而導致利益分配不平衡，引發更多的連鎖反應。
哈弗、坦克、長城皮卡各大品牌的問題一樣，如果采取直營模式，就需要花費更大的人力、物力、精力，去平衡經銷商體系和直營體系。
這樣的背景下，魏牌新能源開展直營的幾率，反而更大。
據了解，魏牌目前并沒有獨立的經銷商網絡，而是由一套經銷商體系同時承擔坦克、魏牌新能源 2 個品牌的交付和服務職能。
而且魏牌新能源又很是特殊，不僅承擔着整個長城汽車品牌上升的重擔，還代表着長城汽車的未來發展方向。近幾年，魏牌新能源的銷量持續下跌，更迫切需要直營模式，打一針 " 雞血 "。
只不過這裏依舊令人擔憂的一點，魏牌新能源現有的車型，是否能夠與直營模式 " 水土相服 "？
做渠道，就是做服務
" 我們是 To B 思維，完成市場調研後，告訴經銷商該怎麼做，然後由經銷商來直面用户。以 To B 的思維去踐行 To C，這是錯誤的。"
就像長城汽車首席增長官李瑞峰説的那樣，用 To B 的思維，幹不好 To C 的事兒。
因為不管是直營店，代理店還是傳統經銷商 4S 店，其本質上都是渠道，渠道的本質就是提供服務，提供大部分消費者想要的服務。
現在眾口難調的社會，想要做好服務，真的很難。
特斯拉，蔚小理等造車新勢力的助推，改變了人們對購車方式的選擇。華為、小米等手機廠商跨界進入汽車市場，更是為消費者，帶來别樣的汽車購車體驗。
求穩的長城，不可能斷舍離掉原有的經銷商體系，哪怕有直營模式的意向，也只可能是 2 種模式共存。
2 種模式共存的好處多多，比如可以更快地鋪開商場門店，觸達到更多的消費者與地區。還可以減少車企壓力，将精力放到技術研發和生產制造。甚至可以借助經銷商，把銷量數據拉得好看些。
但另一角度，2 種模式畢竟不是同根同源，一個代表着經銷商利益，另一個代表車企利益。如此情況下，有利益衝突，在所難免。
所以，對于長城汽車來説，如何統一建店标準，才是解決問題的關鍵。
毫不避諱地説，直營店的裝修環境、服務，就是比傳統 4S 店要好。銷售人員的專業素養，也存在不小的差距。
換言之，如果這些 " 硬裝 " 層面都得不到統一的話，更不要説統一售價、統一營銷等 " 軟裝 " 層面的事情了。
此外，直營模式還有一個重要的好處，就是讓車企更接近消費者，切實了解到消費者的消費意願。而不是一拍腦袋，按照一份不知道從哪裏拿來的調查問卷，盲目 " 答題 "。
誇張點説，做好直營模式，就是能夠大大提高車企的應變能力。尤其是面對市場的變化，也能及時做出相應的動作，而不是遲遲難以動身，一個命令轉達好幾個部門。
很開心能夠看到，長城汽車為了新能源汽車時代，所做出的種種改變。諸如，長城營銷中台的建設，将品牌宣傳收歸一處，統一調配；也包括此次銷售渠道的 " 大改 "，為長城汽車的新能源轉型，帶來更多可能。
念念不忘，必有回響。2024 年首月，長城新能源汽車迎來好采頭。
銷量數據顯示，1 月份長城新能源乘用車銷量達 24988 輛，同比增長 295.82%，實現了新的跨越。
而經歷渠道 " 大改 " 的長城，必然能夠助力新能源銷量的再次攀升；雖然那個未來，還有很多不确定性。
｜張之棟｜
多偉大的作家，
也不過是在書寫自己的片面。
THE END
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