今天小编分享的汽车经验：长城汽车渠道变革，欢迎阅读。
导语
Introduction
用 To B 的思维，做不好 To C 的事儿。
作者丨张之栋
责编丨杨 晶
编辑丨靳鹏辉
自古以来，完备的汽车经销商体系，就是各大车企卖车的强劲助力。有例为证，华为加持下的问界，其销量之所以不断攀升，很大一部分功劳，就是来自华为彪悍的渠道能力。
很显然，新能源汽车时代的到来，改变了原有的市场逻辑、卖车逻辑。以至于，最靠近消费者一端的销售渠道，也开始 " 五花八门 " 起来：
传统车企始终坚持的 4S 店经销商模式，特斯拉、蔚小理等助推的直营店模式，以及 4S 店和车企 " 合营 " 的商场模式……
实际上，各种销售渠道模式，各有自己的优势和短板。但不会改变的一个事实，新时代潮流的冲击下，渠道改革，势在必行。
日前，据晚点 Auto 消息，长城汽车内部正在探讨铺设新能源直营门店的方案，目前已开始招聘相关人才。曾在理想汽车工作的冯复之，将负责整个新能源直营项目。
如果该消息为真，至少会引发 3 大讨论：
其一，长城现在布局直营，晚不晚？
其二，长城新能源直营，谁当出头鸟？
其三，4S 店经销商模式与直营店模式如何平衡？
直营模式，势在必行
新能源汽车时代的风向变化太快，尤其是 " 价格战 " 行业背景下，稍有不慎，就会跌落牌桌。自游家、威马、爱驰、高合等，曾经红极一时的造车新势力们，之所以淹没到时代的浪潮之中，不外如是。
但想要证明自己实力，首先绕不开的就是销量问题。
全民自媒体时代，信息大爆发，认识到一款车并不难，难的是如何触手可及、真实体验。
特斯拉也好，蔚小理等造车新势力也罢，更愿意通过直营门店的方式，触及到更多的消费者，进而扩大销量入口曝光度，就是这个道理。
时代始终向前，不进步就会被淘汰。所以如果你要问长城新能源现在做直营店晚不晚？个人的答案很简单：亡羊补牢，为时不晚。
如果仔细对比长城汽车旗下的各大品牌，哈弗、魏牌、坦克、长城皮卡均有自己的新能源混动车型，但却只有欧拉品牌主营纯电，而且 " 兼并 " 沙龙之后，欧拉的想象空间也变得更大。
对于直营店而言，当然是纯电车型更具优势和灵活性。这一逻辑之下，欧拉品牌成为长城汽车渠道变革 " 先锋 " 的可能性，并不小。
只不过尴尬的一点在于，长城汽车旗下的各大品牌，都依托原有的经销商模式，欧拉也不例外。沙龙的直营店，也在整合到欧拉之后，更改为欧拉授权经销店。
退一步讲，如果欧拉开启了直营模式，就势必会与现有的经销商体系冲突，进而导致利益分配不平衡，引发更多的连锁反应。
哈弗、坦克、长城皮卡各大品牌的问题一样，如果采取直营模式，就需要花费更大的人力、物力、精力，去平衡经销商体系和直营体系。
这样的背景下，魏牌新能源开展直营的几率，反而更大。
据了解，魏牌目前并没有独立的经销商网络，而是由一套经销商体系同时承担坦克、魏牌新能源 2 个品牌的交付和服务职能。
而且魏牌新能源又很是特殊，不仅承担着整个长城汽车品牌上升的重担，还代表着长城汽车的未来发展方向。近几年，魏牌新能源的销量持续下跌，更迫切需要直营模式，打一针 " 鸡血 "。
只不过这里依旧令人担忧的一点，魏牌新能源现有的车型，是否能够与直营模式 " 水土相服 "？
做渠道，就是做服务
" 我们是 To B 思维，完成市场调研后，告诉经销商该怎么做，然后由经销商来直面用户。以 To B 的思维去践行 To C，这是错误的。"
就像长城汽车首席增长官李瑞峰说的那样，用 To B 的思维，干不好 To C 的事儿。
因为不管是直营店，代理店还是传统经销商 4S 店，其本质上都是渠道，渠道的本质就是提供服务，提供大部分消费者想要的服务。
现在众口难调的社会，想要做好服务，真的很难。
特斯拉，蔚小理等造车新势力的助推，改变了人们对购车方式的选择。华为、小米等手机厂商跨界进入汽车市场，更是为消费者，带来别样的汽车购车体验。
求稳的长城，不可能断舍离掉原有的经销商体系，哪怕有直营模式的意向，也只可能是 2 种模式共存。
2 种模式共存的好处多多，比如可以更快地铺开商场门店，触达到更多的消费者与地区。还可以减少车企压力，将精力放到技术研发和生产制造。甚至可以借助经销商，把销量数据拉得好看些。
但另一角度，2 种模式毕竟不是同根同源，一个代表着经销商利益，另一个代表车企利益。如此情况下，有利益冲突，在所难免。
所以，对于长城汽车来说，如何统一建店标准，才是解决问题的关键。
毫不避讳地说，直营店的装修环境、服务，就是比传统 4S 店要好。销售人员的专业素养，也存在不小的差距。
换言之，如果这些 " 硬装 " 层面都得不到统一的话，更不要说统一售价、统一营销等 " 软装 " 层面的事情了。
此外，直营模式还有一个重要的好处，就是让车企更接近消费者，切实了解到消费者的消费意愿。而不是一拍腦袋，按照一份不知道从哪里拿来的调查问卷，盲目 " 答题 "。
夸张点说，做好直营模式，就是能够大大提高车企的应变能力。尤其是面对市场的变化，也能及时做出相应的动作，而不是迟迟难以动身，一个命令转达好几个部门。
很开心能够看到，长城汽车为了新能源汽车时代，所做出的种种改变。诸如，长城营销中台的建设，将品牌宣传收归一处，统一调配；也包括此次销售渠道的 " 大改 "，为长城汽车的新能源转型，带来更多可能。
念念不忘，必有回响。2024 年首月，长城新能源汽车迎来好采頭。
销量数据显示，1 月份长城新能源乘用车销量达 24988 辆，同比增长 295.82%，实现了新的跨越。
而经历渠道 " 大改 " 的长城，必然能够助力新能源销量的再次攀升；虽然那个未来，还有很多不确定性。
｜张之栋｜
多伟大的作家，
也不过是在书写自己的片面。
THE END
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