今天小編分享的财經經驗：縣城青年，愛上“奶茶式”咖啡？，歡迎閲讀。
作者 | 丹木
編輯 | 麻吉
近年，一批中國本土咖啡品牌的誕生，掀起了一二線城市的咖啡大混戰。而下沉市場，也成為咖啡品牌尋求新增長的方向之一。
雖然下沉市場潛力巨大，但在咖啡消費成熟度、消費者消費習慣和消費能力上，都與一二線城市存在差距。因而，咖啡在低線城市走出了一條與一二線城市不同的發展思路。
其中，咖啡 " 奶茶化 "，讓這種酸苦味道的 " 舶來品 " 更容易被當地消費者所接受。而咖啡平價化和消費場景多元化，也成為本土化過程中至關重要的一步。2017 年，瑞幸開啓了主營打包外帶咖啡的先河，此後，越來越多新茶飲品牌加入咖啡賽道，把現制奶茶的經驗應用于咖啡領網域，制作出口味更豐富、消費場景更多樣的咖啡飲品。
可以説，中國的咖啡正從咖啡廳向奶茶店 " 下沉 "，逐漸成為和奶茶一樣的平價日常飲品。
咖啡，變得更 " 接地氣 "
19 世紀末，咖啡就已經傳入中國，但在之後相當長的一段時間裏，現制咖啡并沒有成為中國的大眾飲品。人們對咖啡的認知，停留在消費略昂貴的咖啡廳，以及廉價的雀巢速溶咖啡上。
直到近幾年，咖啡與中國年輕消費者之間的壁壘才被迅速打破。在過去，咖啡廳提供休閒場地，代表着中產階層的精致生活，一杯咖啡價格大概在 30 元左右；但随着咖啡逐漸成為日常飲品和年輕人的 " 提神剛需 "，消費者對平價咖啡的需求大大增加。
各種社區咖啡廳、打包外帶咖啡門店如雨後春筍般出現，速溶咖啡也不再只有雀巢一種選擇，而是出現了凍幹咖啡粉、咖啡萃取液、挂耳包等風味更佳的產品。
艾媒此前數據顯示，2023 年中國咖啡行業市場規模或達 6178 億元，估計保持 27.2% 的增長率，至 2025 年市場規模将達到 10000 億元。
已經退休幾年的吳華告訴價值星球，如今市面上多種多樣的咖啡讓她眼花缭亂。女兒隔三差五就會給她推薦年輕人喜歡的咖啡產品，從瑞幸的生椰拿鐵，到主營精品咖啡豆的網紅店，再到三頓半、永璞等品牌的凍幹咖啡和萃取液。在年輕人的影響下，吳華開始了解咖啡知識，甚至在家買了一套制作意式咖啡的設備。
圖源：Pexels
" 我們年輕的時候，省會城市也只有上島等幾個品牌，光線色調比較暗，很有情調，我們在裏面喝一杯打奶泡的咖啡，感覺是很‘洋氣’的事情。現在在自己家就可以做咖啡，或者順路去街邊小店打包一杯帶走，再也不覺得喝咖啡很洋氣了。" 吳華説。
如今，吳華年輕時曾光顧的初代咖啡廳或倒閉撤店，或顧客寥寥，成為了帶着懷舊色彩的普通西餐廳；星巴克則成為了諸多白領、求職者的辦公空間和學生的自習地點 …… 咖啡的新潮流，漸漸由獨立咖啡廳和主營外帶業務的咖啡店、奶茶店引領。
與傳統咖啡廳相比，獨立咖啡廳更有特色，由于規模較小，產品創新較為靈活，只需咖啡師進行杯測後就可以上架。而主營外帶業務的咖啡店、奶茶店不需要過大的經營空間，既有規模效應又有單店的高坪效。随着門店的快速鋪開，一款新品推出後，可以很快成為席卷全國的爆品。例如近年瑞幸推出的生椰拿鐵、醬香拿鐵等，不斷刷新着咖啡產品的銷售記錄。
在北京、上海、天津等咖啡廳眾多的城市，咖啡消費已經成為不少人日常開支的一部分。許多獨立咖啡廳都有價位在 35-50 元區間的特調咖啡，其中添加了酒、花果茶、果汁甚至辣椒、胡椒等配料，酸甜苦辣應有盡有。
經常去天津喝咖啡的北京白領 Amy 回憶，她曾經喝過一種 " 四重奏 "dirty 咖啡，将牛奶、咖啡萃取液、菠蘿甜酒混在一起，不同液體既有分層又互相融合，每一口喝下去都有不同的風味。
與獨立咖啡廳相比，瑞幸、Manner 等連鎖咖啡品牌的門店面積較小，現制咖啡價格更低，打包外帶方便，消費場景更廣，一杯現制咖啡的價格普遍在 15-25 元左右，而蜜雪冰城的子品牌 " 幸運咖 " 更把現制咖啡的價格壓到了 10 元。
圖源：幸運咖官方微博
在咖啡文化盛行的國家，購買平價咖啡很容易，但中國咖啡在向平價下沉的過程中，出現了獨特的趨勢：咖啡的苦味被淡化，除牛奶和糖之外，還像本土興起的新茶飲一樣，加入了果汁、預調酒、花果茶等多種配料。
一位在天津經營精品咖啡廳的店主告訴價值星球，歐美消費者已經适應了咖啡的味道，一天要購買幾杯咖啡，" 把咖啡當豆漿喝 "，更偏好傳統的美式咖啡和意式咖啡。但在中國，咖啡濃郁的苦味還很難被廣泛接受。與此同時，伴随咖啡潮流的，還有新茶飲、低度酒等飲品在年輕人中的流行，因而咖啡出現了新茶飲化、雞尾酒化的傾向。
從一開始，中國咖啡的本土化就有向新茶飲行業學習，加入各種創意配料的特點。因此，咖啡和新茶飲兩條賽道在發展過程中互相模仿、互相滲透，并不在意料之外。
奶茶店的咖啡生意
2021 年，是新茶飲和咖啡兩條賽道產生交集，并開始互相滲透的一年。競争已經日趨激烈的新茶飲，開始盯上前景廣闊的咖啡賽道。
早在 2021 年之前，就已有新茶飲品牌把咖啡作為一項創新業務。例如，Coco 都可從 2015 年開始推出咖啡門店；2017 年，蜜雪冰城孵化了銷售咖啡的子品牌 " 幸運咖 "，并從 2020 年開始開放加盟；2019 年，一點點推出了咖啡凍。
而從 2021 年開始，稍有名氣的新茶飲品牌都在紛紛加大布局咖啡的力度：不但在餐單中加入咖啡，而且開始投資咖啡品牌。例如，喜茶在 2021 年參與了精品咖啡品牌 Seesaw 的過億元 A+ 輪融資；書亦燒仙草投資了連鎖咖啡品牌 DOC 咖啡，成為第二大股東。
另一些新茶飲品牌則開始孵化咖啡子品牌：樂樂茶在 2021 年初推出咖啡品牌 " 豆豆樂 "，在上海白玉蘭廣場開出首店；茶顏悦色在 2022 年 8 月推出子品牌 " 鴛央咖啡 "，采用日咖夜酒的經營模式；蜜雪冰城加快了幸運咖的擴張速度；定位類似蜜雪冰城的下沉市場茶飲品牌甜啦啦，推出咖啡子品牌 " 卡小逗 "，開業一周後日營業額便進入 8000 元至 12000 元的區間。
新茶飲品牌的閱聽人并不是真正的 " 咖啡發燒友 "，這意味着，他們并不很關心咖啡的產地、風味、烘焙工藝，不追求品鑑咖啡原味，而是偏好與傳統咖啡具有差異化，更易入口的新鮮口味。
因此，無論是高端品牌的喜茶、奈雪的茶，還是下沉市場的蜜雪冰城，亦或是地方網紅品牌茶顏悦色，都選擇了借鑑自身招牌產品，将新茶飲方面的優勢和咖啡結合，與星巴克、瑞幸等品牌做出差異。
喜茶推出了香草拿鐵、波波咖啡，将咖啡 " 奶茶化 "；奈雪的茶主推水果咖啡，如青提拿鐵、大咖檸檬等；蜜雪冰城的幸運咖沿襲冰淇淋傳統，推出雪王雪頂咖啡、咖啡冰淇淋等產品。
更具創意的，則是至今未走出長沙市，但一直與茶顏悦色伴生的子品牌 " 鴛央咖啡 "，鴛央咖啡沿襲了茶顏悦色的國潮标志，借鑑将紅茶與咖啡融合的港式鴛鴦咖啡，同時拓寬了茶葉的種類，在咖啡中加入栀子毛峰等茶葉，并為咖啡取出 " 空山新雨後 " 等文藝國風名字。而在每天下午四點半之後，鴛央咖啡則銷售覆蓋有咖啡奶蓋的低度雞尾酒，彌補咖啡晚間銷售的空白。
長沙街頭的鴛央咖啡。圖源：丹木 攝
一般來説，采取 " 日咖夜酒 " 模式的咖啡廳會提高酒水的客單價，以攤薄租金、裝修等成本，但在茶顏悦色，咖啡與酒的價格基本相等，都在單杯 20 元左右，銷售額比例則是咖啡占七成，雞尾酒占三成。
一直居住在北方的陳妍最近在南方城市旅居了将近一個月，同時身為咖啡愛好者和雞尾酒愛好者的她，在長沙打卡鴛央咖啡時，起初覺得咖啡奶蓋和果味雞尾酒的搭配非常奇怪，但在嘗了一口後，立刻感覺欲罷不能：咖啡奶蓋的味道以甜為主，雞尾酒則沒有辛辣味，更像酸酸甜甜的果茶，" 感覺要喝五六杯才能醉的樣子 "。
陳妍在兩天時間内嘗試了兩款咖啡和三款雞尾酒。她開玩笑説，在長沙，最吸引她的特產不是湘菜，而是出了長沙就喝不到的鴛央咖啡。" 雖然後來想想，鴛央沒有那麼大的魅力，雞尾酒度數低，喝起來不‘爽’，咖啡有些也很像其他品牌，例如 Manner 也有一款加了桂花的奶咖，但當你在那座城市裏，看着這個獨特的品牌，就是很想盡可能多嘗幾款。"
誰是下沉市場 " 咖啡王者 "？
進入 2024 年初，新茶飲集體入局咖啡的熱潮已經過去，新消費賽道也漸漸遇冷，不再是投資人競相追逐的風口。
事實證明，加入逐漸下沉的咖啡市場，并不是新茶飲的靈丹妙藥。眾多獨立咖啡廳仍在吸引硬核咖啡愛好者，10-20 元區間的瑞幸仍然在靠聯名等方式推出新的爆品，具備跨界新茶飲無法比拟的影響力。因此，在短暫的試水後，大多數新茶飲仍然回到了以茶類產品為主的老路，并選擇向三線以下城市下沉、出海發展等方式謀求第二增長曲線。
喜茶部分門店目前仍在銷售咖啡，但喜茶小程式顯示，咖啡產品已經大為減少，與茗茶、雪糕歸為一類，只有 8 元的美式、16 元的拿鐵、18 元的綠妍茶咖三款產品。
頗具特色的鴛央咖啡如同初創時的茶顏悦色，難以從長沙 " 突圍 "。目前，茶顏悦色的門店已經從長沙向周邊的株洲、常德等城市擴散，并進入鄰省的武漢，但鴛央咖啡仍然只限于長沙。
圖源：鴛央咖啡官方微博
鴛央咖啡負責人曾在接受采訪時透露，創業一年，鴛央已經開出了 70 餘家門店，按照 2023 年 80 家的開店計劃，僅在上半年就已經完成了 90% 左右。同時，他表示計劃先把已有門店運營好，等到成長壯大時再考慮去外省。
不過，陳妍根據切身體驗認為，阻止茶顏悦色和鴛央咖啡擴張的，除了相對謹慎的策略，還有它一向堅持的線下排隊經營模式。
茶顏悦色允許手機預點單，但必須在門店線下排隊核銷才能進入制作流程，不可以像其他品牌那樣直接叫号。習慣了長沙網紅店 " 排隊模式 " 的本地人或許可以接受這樣的模式，但一旦擴張到生活節奏更快的一線城市，消費者可能很難适應。" 擔心它卷不過那些迅速出杯、叫号自提的品牌。" 陳妍説。
價格最為下沉的蜜雪冰城子品牌幸運咖擴張速度最快。2022 年初，它的門店數量已經突破了 500 家，當年夏季，它在北京通州連開兩店。到 2023 年夏季，幸運咖的門店增長到了 2700 家以上。
與 15 元左右的瑞幸咖啡相比，幸運咖在價格上更具下沉優勢，廣受低線城市青年、學生群體的歡迎。但對幸運咖的口味，消費者褒貶不一：幸運咖的咖啡普遍口味較淡，雖然可以加一份濃縮咖啡，但有消費者認為咖啡的品質并不好。另外，也有小紅書網友認為幸運咖的部分產品口味過于酸或甜膩。
在當前速溶咖啡普遍精品化，并通過線上渠道低價批量銷售的背景下，幸運咖并不具有絕對的競争優勢——一杯幸運咖的價格大概在 5 至 10 元，而三頓半凍幹速溶咖啡的價格約為每顆 3.5 至 7.9 元，永璞膠囊咖啡液的價格也可以低至 3.76 元。這些咖啡品質較好且溶解性強，對于真正的咖啡愛好者來説，膠囊咖啡性價比無疑更高。
新茶飲入局咖啡後的第三年，大多數玩家止于淺嘗辄止。立志于 " 五年内再造蜜雪冰城 " 的幸運咖，能否復刻蜜雪冰城的萬店規模，也仍然是未知數。
可以确定的是，無論是咖啡品牌還是奶茶品牌，向低線城市下沉都是一條必經之路——無論低線城市個體消費者的策略是消費更新還是消費降級，進入長期缺乏連鎖品牌的低線城市，都會吸引新的消費者，形成增長點。
瑞幸已經從一線城市下沉到偏遠地區和縣級城市，2023 年加盟商招募中，瑞幸加盟城市新增黑龍江的佳木斯、吉林的松原、内蒙的通遼、雲南的西雙版納和普洱。陳妍在南方旅遊時，也在湖北西部的恩施市及下轄縣城看到了瑞幸的身影。庫迪咖啡也将重心聚焦在三四線城市，開設鄉鎮店。
不過，目前主打精品咖啡的 Manner、Seesaw、皮爺咖啡等品牌并沒有下沉計劃，橫跨茶、咖啡、酒三條賽道的茶顏悦色也暫未下沉到湖南的縣級市場。
圖源：Unsplash
相比于茶飲，咖啡的出品更加工業化、标準化，但目前的咖啡行業同樣面臨產品同質化問題，只能通過降價進行内卷式競争——在校園周邊、偏遠省份的低線城市和縣城，消費者對價格更加敏感，也正是因此，規模較小、無法打價格戰的品牌很難進軍下沉市場。
在咖啡剛剛成為消費熱點，消費更新與降級并存的當下，分散的咖啡市場尚未出現真正意義的巨頭。瑞幸咖啡是唯一的萬店級别咖啡，在 2023 年第二季度，它實現了 62 億人民币的營收，首次超過單季營收 8.22 億美元的星巴克。但在下沉市場，瑞幸還要面對庫迪咖啡、幸運咖等對手的挑戰，能否持續超越星巴克還需觀察。
新茶飲行業高度同質化後，已經把競争焦點轉向自建供應鏈，通過規模效應降低成本和價格，依靠薄利多銷維持營收和利潤。在同樣内卷的咖啡市場，自建供應鏈同樣會成為規模化品牌面對的難題，也同樣會影響品牌擴張的速度。因此，在未來的幾年内，咖啡行業的競争，本質仍是建設供應鏈、平衡成本、價格和利潤的競争。
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