合作王俊凱的幸運咖，真的能“升咖”嗎？

今天小編分享的财經經驗：合作王俊凱的幸運咖，真的能“升咖”嗎？，歡迎閲讀。

" 立冬的第一杯幸運咖，還沒開門就欠下了 600 杯！"" 疑似王俊凱的兵朝我們開炮了 "，昨天上午，幸運咖的員工在社交網絡上的發帖引起了一陣騷動，憑借新晉代言人的加持，各家門店已經提前開啓了雙十一。

這幾天，幸運咖的好消息接踵而至。10 月 31 日，幸運咖的全國門店數量突破了 4000 家大關，一周後，11 月 7 日，幸運咖正式宣布王俊凱成為全球品牌代言人，消息一出，再次引爆社交話題，網友一致認為 " 幸運咖高攀了 "" 幸運咖收拾收拾準備升咖了 "。

熱度和門店銷量是最直觀的證明。目前，官宣話題 # 王俊凱幸運咖全球品牌代言人 # 微博閲讀量已經飙升至 2.6 億，讨論量高達 89.3 萬，社交媒體上，" 校門口幸運咖昨天看總銷量 300+，今天九點多點餐已經排到 2000+ 了 "" 早上八點周邊已經售罄 "" 疑似外賣小哥攻打幸運咖 "，讨論聲音此起彼伏。

在粉絲的狂歡聲中，幸運咖再次成為眾人關注的焦點。與此同時，也有不少人對幸運咖的未來充滿了擔憂，" 怎麼身邊的幸運咖都已經倒閉了，想買都買不到 "，他們将王俊凱的代言看作是其在危機中的自救之舉。

一邊開業一邊倒閉成為常态，這句話成了幸運咖的真實寫照。10 月份，幸運咖高調宣布 " 新疆第 100 家店開業 "，但從整體數據來看，這個比瑞幸和庫迪更早創立的品牌，如今門店數卻遠遠落後。

根據蜜雪冰城今年 1 月遞交的港股招股書，截至 2023 年 9 月底，幸運咖的門店數約 2900 家。然而，截止到今年 11 月 8 日，窄門餐眼顯示，在營門店只有 2922 家，意味着近一年來新開店鋪和倒閉店鋪基本持平，只增加了 22 家。

業績也不容樂觀。2021 年，幸運咖虧損 69.57 萬元，2022 年第一季度，盈利 40.51 萬元。相比之下，2021 年、2022 年，蜜雪冰城總部淨利潤為 19.10 億元、19.97 億元，在蜜雪冰城今年 1 月遞交的港股招股書中，蜜雪冰城不再單獨披露幸運咖的經營情況。

低價内卷已經成為咖啡行業的共性，在這一階段，一向營銷動作很少的幸運咖籤約王俊凱作為全球品牌代言人，顯然也是以高熱度、高國民度藝人，試圖走出泥沼，進一步破局。

01 咖啡行業兇猛，幸運咖找王俊凱自救

咖啡市場的競争已經到了白熱化階段，年輕人對咖啡的要求不再是簡單的 " 便宜就行 "。品牌、品質，甚至是營銷的創意，都成為了他們選擇時的重要考量。

着眼整個行業，幸運咖被吐槽唯一的優勢似乎只剩下了低價。無論是聯名、營銷還是代言，幾乎沒有任何活動的幸運咖相比其他咖啡品牌做得遠遠不夠。

不難發現，嗅覺敏鋭的品牌們，早就掀起了浪潮。例如，瑞幸咖啡在營銷上表現得尤為活躍，2022 年與椰樹聯名，2023 年與茅台合作，今年又抓住了遊戲《黑神話：悟空》的熱度，每年都有不少出圈的案例。

而在代言人的選擇上，瑞幸咖啡在 2023 年與明星的合作次數達到了 32 次，僅在今年上半年就有 11 次合作。長期來看，瑞幸選擇易烊千玺和劉亦菲，或是庫迪籤約王一博，都帶來了巨大的流量和市場影響力，反之，幸運咖直到 2023 年 10 月才有了第一位品牌代言人鞠婧祎。

某種程度上，幸運咖邀請王俊凱代言并推出相關周邊，可以看作是對新茶飲大範圍營銷化趨勢的一次跟進。

從活動來看，幸運咖采用了将代言人與特定產品綁定的營銷邏輯。王俊凱代言的產品線中，椰椰拿鐵、太妃香草拿鐵和茉莉拿鐵作為主推單品，其中，太妃香草拿鐵作為 10 月 25 日推出的新品，與椰椰拿鐵和茉莉拿鐵這兩款市場老将一同被打包推廣，新老產品進行聯動與綁定。此外，為了與代言人 9 月 21 日的生日相呼應，在美團等平台上，單杯飲品的價格從 9.9 元調整為 9.21 元，強化了代言人與產品之間的聯系。

不同于以往的打法和低調，這次幸運咖為了慶祝代言人官宣，不僅上新了代言人雙杯紙袋、杯套、外賣保温袋等限定包裝，還推出了小卡、貼紙、明信片、海報等明星周邊，不到 20 元，一杯椰椰拿鐵 + 一杯太妃拿鐵就能 get 明信片或者小卡，而滿 11 杯就能集齊所有周邊，吸引了無數粉絲的熱情追捧。

與線下門店同步展開的還有線上電商渠道。比如在淘寶幸運咖就推出了相關促銷活動，49 元到手 3 盒不同口味的咖啡粉加上馬克杯和面包幹，且下單即送代言人周邊，進一步鎖定了消費人群。官宣當天，客單價在 50 元左右的速溶咖啡，在不到 8 小時，就實現了超 2 萬件業績，帶來了 100 萬以上的銷售額。

站在品牌角度，不難理解為什麼幸運咖選擇王俊凱作為代言人，背後有着更多的綜合性考量。

首先，選擇高國民度、同時也曾代言多個國際高奢品牌的王俊凱，無疑是一次大眾側品牌形象的提升，社交輿情中，好評和正面反饋占據主流，不乏網友認為這次是 " 幸運咖高攀 " 了，代言不僅提升了品牌形象，背後還有幸運咖看中的投資的長線回報和口碑打造。

其次，明星與品牌銷量之間存在深度關聯，尤其是中低價位產品，往往是流量明星最能直接帶動銷量的領網域，也更具有帶貨潛力。

幸運咖產品單價絕大部分不超過 10 元，也被稱為 " 王俊凱代言最便宜的產品 "，靠着代言人的國民度和影響力，幸運咖迎來了顯著的市場反響。

最直接的體現就是產品銷量的激增，許多門店都出現了爆單現象。消費者在社交平台上的反饋如 " 員工兩個人根本忙不過來，我一個小時前點的咖啡現在還沒做 "，這些聲音在官宣當天層出不窮，門店面臨的巨大訂單壓力。

此外，品牌在選擇代言人時越來越注重藝人的市場活力和長期潛力，這次合作還能幫助幸運咖塑造更鮮明的品牌個性和年輕化的方向，在市場上更具競争力。

本質上，國民偶像如王俊凱具有極高的關注度和号召力，以及龐大的粉絲群體。王俊凱在微博擁有 8350 萬粉絲，其中 18-30 歲的年輕人占據了 70%，這部分人群不僅是年輕人中的主力軍，也是消費市場的潛力股。顯然，幸運咖通過與王俊凱的合作，試圖更精準地觸達目标閱聽人，進一步擴大市場份額。

然而，在表面的熱鬧和狂歡背後，市場對幸運咖的未來并不那麼樂觀。

市場競争加劇，幸運咖艱難跟進，難以通過門店擴張來保持競争力。顯然，此時品牌選擇高流量和高影響力的代言人王俊凱，希望借勢實現品牌的更新。然而，從實際效果來看，盡管短期内銷量有所提升，但品牌認知的 " 升咖 " 并未實現。

這種局限性在王俊凱的代言物料和風格上表現得尤為明顯。無論依舊延續了較為傳統的大頭照風格的周邊物料，還是缺乏創新概念和精致的包裝的 TVC，都沒有展現出品牌更新的走向和相匹配的質感。

相比之下，同樣在 10 元左右的價格帶，其他品牌如庫迪選擇王一博和範丞丞作為代言人，瑞幸籤約易烊千玺和劉亦菲，物料包裝和 TVC 打造都更傾向于品質感。以同期瑞幸與易烊千玺合作的費爾島拿鐵新品為例，針織款杯套和聖誕風格紋樣，在視覺上突出温暖和節日的氛圍，設計上也體現了品牌的精致和用心。

社交媒體上，" 王俊凱代言後幸運咖的生意真的能好起來嗎？" 讨論下面，大多數用户都表示 " 估計不能 "，認為情況可能不會有所改善。甚至有些幸運咖的員工也參與了讨論，一位來自山東的員工透露，" 我老板已經關閉了兩家幸運咖門店，還有兩家正在尋求轉讓 "，許多加盟商正面臨倒閉的風險。

此外，門店數量的不足極大限制了幸運咖對大量人群的輻射能力。不少粉絲表示想要支持卻無處可去，" 全國才 2000 多家門店，去哪裏喝？我在廣州都沒怎麼遇到過 "，天津的網友也在抱怨，" 最近的一家離我十幾公裏 "，他們只能通過代買代喝的方式來獲取周邊。

數據也證實了幸運咖的困境。與門店數量超過兩萬家的瑞幸和七千多家的庫迪等品牌相比，幸運咖 2922 家的門店覆蓋範圍顯得相形見绌，背後是十倍差距。

02 外部圍攻、内部競争，幸運咖被前後夾擊

咖啡品牌選擇流量代言人并不少見，這次幸運咖籤約王俊凱作為代言人也下了 " 血本 "，此類藝人僅是代言費用就超過千萬。不難理解，一定程度上幸運咖也在向加盟商展示品牌實力，傳遞出 " 我們能請到頂級代言人，你們可以放心加盟 " 的信息，來增強品牌流量支持和形象背書。

然而，這種表面的 " 秀肌肉 " 并未解決品牌的核心問題。盡管幸運咖已經意識到需要在品牌形象和年輕化概念上做出改善，但從具體動作來看，只停留在表面的更新并沒有深入到品牌核心，終究只是治标不治本。

市場共識是，幸運咖的問題并不能靠一次代言能改變，在飲品市場低價内卷，日益激烈的競争中，品牌需要有清晰的宣傳點來吸引和留住消費者。

一大批咖啡品牌們仍面臨着" 打造爆品很難，做出品牌影響力更難 "的普遍困境，幸運咖也是如此。

具體來看，消費者們的吐槽大致有二。

一方面，幸運咖在產品特色上存在不足，迄今為止沒打造出一款大爆品，哪怕是熱賣 TOP3 的招牌冰拿鐵、現磨美式咖啡、現磨拿鐵咖啡也都做不到像瑞幸咖啡的生椰拿鐵一樣 3 年賣 7 個億的業績；同時，幸運咖在產品創新上也顯得較為緩慢，官方公告顯示，在 6-8 月的旺季，只上新了 4 款新品。

最明顯的對比是肯悦咖啡，除了基本的美式、拿鐵咖啡，還在此基礎上開拓了冰吸綠豆味生椰拿鐵、冰搖杏皮美式、海鹽焦糖雪頂咖啡等當下時髦的單品，此外，極具創意的蛋撻 dirty 和比臉還大的蛋撻，還一度成為 " 社交貨币 "，吸引了不少消費者的追捧和打卡。

另一方面，品牌調性方面，幸運咖似乎并未形成能與瑞幸等品牌明顯對打的形象。

" 幸運咖從來就不是瑞幸的競争對手。現在喝瑞幸的人大多都沒有喝過幸運咖，有一些是星巴克消費降級過來的。但是再降最多就是庫迪，但是不會再掉下去喝幸運咖 "，在不少消費者眼中，幸運咖的品牌定位和市場形象過于 " 低級 "，很難積累深厚的護城河。

再聚焦整個咖啡市場，我們可以看到，打 " 價格戰 " 已成為普遍共識。幸運咖的問題在于，盡管其價格一直不算高，但顯然在價格戰中反應遲緩。

直到今年 6 月 6 日，幸運咖才推出了 "66 幸運季 " 活動，除了幸運冰系列外，全場飲品領券後價格封頂 6.6 元，這一大放價策略在當天取得了顯著效果，GMV 提升了近 20%，新用户環比增長高達 105%，雖然在短期内提振了業績，但也暴露了幸運咖在長期價格戰上的滞後。

在此之前，幸運咖在新品上市時也推出過兩杯 9.9 元的促銷活動，這種優惠僅限于新品。再往前追溯，大規模的促銷活動要到 2023 年 7 月，當時幸運咖推出了 " 天天兩杯 9.9 元 " 活動，但參與活動的飲品僅有 4 款，且活動限時結束，這種零星的促銷活動，難以形成持續的市場競争力。

可以説，低價的回旋镖，已砸回幸運咖。

此前低價是幸運咖的最大優勢，但随着瑞幸咖啡 9.9 元常态化、肯悦咖啡推出天天 8.8 元和天天 9.9 元的優惠活動，以及庫迪以 1 元、8 塊 8 的低價策略快速擴張，幸運咖的價格壁壘逐漸消失，甚至在價格戰中處于劣勢，擴店節奏也因此受到影響。相反，這些競争對手的品牌聲量大增，吸引了更多的顧客和加盟商，門店數量也在快速增長，形成了規模效應。

在引以為傲的下沉市場，幸運咖也面臨着挑戰。肯悦咖啡、瑞幸等品牌也開始将門店開到每個大學、每個縣城、每個城市，将高校視為重要戰場，甚至星巴克也開始大幅下沉，僅在今年第二季度就新進入 38 個縣級市場。

顯然，幸運咖也意識到了這一點，今年開始 6.6 元價格戰甚至常态化，但在卷死對手之前，幸運咖自身面臨的問題似乎更大。

首當其衝的便是加盟商，在 6.6 元的活動中，幸運咖總部會在活動價的基礎上，每杯給到門店 1.3 元 -2.3 元不等的補貼。這意味着，每賣出一杯 6.6 元的飲品，門店端實收會在 7.9 元 -8.9 元不等。然而，與此前的單價相比，加盟商的利潤大概減少了一元，不少加盟商認為這是 " 自掏腰包補貼公司 "，受損的只有加盟商的盈利空間。

價格戰背後是一場 " 供應鏈之戰 "，幸運咖依托的是蜜雪冰城強大的供應鏈體系，然而，這一優勢并沒有完全轉化為加盟商的利潤。

" 説白了，幸運咖的價格太低了，想走跟蜜雪一樣的模式，外賣不賺錢，沒有像蜜雪那樣的量，公司沒有任何營銷手段，研發能力低下，純靠蜜雪子公司、供應鏈強大來吸引新加盟商 "，幸運咖的加盟商熊熊一針見血的指出了問題，由于低價，供應鏈上的優勢并未完全轉化為市場競争力，幸運咖的盈利空間逐漸收窄，加盟商們反而更羨慕其他品牌在營銷方面的投入。

值得一提的是，盡管以同樣的供應鏈為賣點吸引加盟商，但蜜雪冰城和幸運咖加盟商的拿貨價并不對等。

據每日 · 人物報道，不少幸運咖的加盟商提及，同樣的物料，供給幸運咖加盟商的價格要高于蜜雪冰城，蜜雪冰城的供貨單是幾乎半價的價格，這種價格差異使幸運咖的加盟商在成本控制上處于不利地位，進一步削弱了他們的盈利能力。

更嚴重的是，被蜜雪冰城庇護的幸運咖其實也在被蜜雪冰城圍攻，本以為背靠大樹好乘涼，結果卻迎來自己人打自己人的局面。

茶飲和咖啡市場的界限越來越模糊，兩者都在尋找第二增長曲線。據悉，古茗的咖啡產品迅速擴展至旗下超過 2000 家門店，而這一數字在 9 月時僅為 500 家。同樣，蜜雪冰城也開始進軍咖啡市場，直接與幸運咖争奪市場份額。

在蜜雪冰城的點單頁面中，已經出現了專門的鮮萃咖啡分類，包括茉莉拿鐵咖啡、芝士奶蓋咖啡、拿鐵咖啡、椰椰拿鐵、雪頂咖啡等多種單品。值得注意的是，這些單品中的椰椰拿鐵、茉莉拿鐵以及經典拿鐵咖啡也是幸運咖的主打產品。