今天小編分享的财經經驗：一招鮮吃遍天？露珠遊戲總是能賺很多，歡迎閲讀。
圖片來源 @視覺中國
文｜點點數據
絕大多數遊戲廠商會将出海的第一站選在港澳台為代表的繁中市場，或至少在出海的戰略上覆蓋港澳台。
除此之外，由于港澳台市場基本被中國大陸產品主導，而大陸在熱點產品導向及研發周期的趨同都使得港澳台市場存在很強的周期性，往往同類產品扎推，例如最近 " 風生水起 " 的放置小遊戲們。加之買量渠道基本處于被 Meta 系與 Google 系壟斷，競争對手之間不斷 " 厮殺 "，營銷成本令人生畏。
以上種種都導致，" 一波流 " 和 " 強變動 " 成為 " 腥風血雨 " 下港澳台市場的代名詞，其中作為全球第五大遊戲市場的台灣更甚。
然而，" 總有人能從紅海中殺出一條血路，甚至走向更遠的遠方 "，位于廣州的遊戲發行商露珠遊戲（SPGame）已經完成了前半句，後半句似乎也正在餞行中。
點點出海觀察到，近一兩年露珠遊戲已經完成了港澳台的主陣地戰略布局，正在加速開拓日韓市場，上個月已經在日本市場上線了一款全新的 MMO。下文中，點點出海将詳細分析露珠遊戲新的出海布局和產品表現，同時拆解其一直以來的出海路徑、營銷打法以及核心產品。
首次挑戰日本市場，品效協同下 3 周 1440 萬
《Land Arcana-ふしぎの大陸 -》（《神秘大陸》）作為露珠遊戲在日本市場的首款作品，于今年 2 月 20 日上線，首日便登頂 iOS 及 Google Play 遊戲免費榜，iOS 暢銷榜最高排名到達過 30 名。截至目前（3 月 13 日，以下均為該日期），該遊戲位于 iOS 暢銷榜 80 名。
《Land Arcana-ふしぎの大陸 -》依然是露珠遊戲一向擅長的MMORPG，整體美術風格顏色豔麗，偏向二次元幻想，有魔導士、劍士、雙铳士、聖職者四種職業能夠選擇，玩家将在阿爾卡納大陸開啓自己的冒險之旅 。
開放世界探索、放置模式體驗、能夠釣魚、料理、泡温泉等休閒生活内容是遊戲的主打特色，戰鬥方面則是簡單的即時戰鬥，除了在遊戲中添加了與 NPC 互動的玩法外，整體還是傳統的 MMO。當然，氪金、注重數值、UI 繁復混亂、自動及放置内容破壞沉浸感的遊戲反饋也是存在的。
然而不同的玩家評價并沒有影響短期數據，在有條不紊的推廣策略下，遊戲首周雙端流水預估破 590 萬元。
廣大大數據顯示，該遊戲在測試前 20 天（預約開啓當天）雙端同時開啓投放，累計投放天數 43 天，買量周期并不算長。
拆解來看，蘋果端的投放量級大致是安卓端的兩倍，前者 1 月底便開始逐漸起量，2 月 23 日之前都處于投放的高峰期，累計去重創意數為 2546，其中 TOP3 投放渠道分别是 TikTok Audience Network（51M）、Facebook（18M）以及 Google Ads（18M）；
蘋果端近 60 天展現估算分析
後者直到上線前三天（2 月 17 日）才逐漸起量，僅在上線測試的一周内維持了高投放量，之後快速下滑，累計去重創意數為 957，其中 TOP3 投放渠道與前者差異較大，分别是 Google Ads（7M）、YouTube（6M）以及 Facebook（5M）。
安卓端近 60 天展現估算分析
就素材而言，雙端差别不大，曝光較大的創意内容大致可以分為三類。其一是遊戲酷炫戰鬥畫面、大世界探索畫面或宣傳視頻片段，配以 "2024 年最值得期待新作 "、" 華麗冒險 "、" 放置 RPG" 等文案，用日式幻想的美術風格、遊戲品質、冒險要素及輕松遊玩等元素吸引目标用户。
其二則主要是突出遊戲内外福利，遊戲内突出預約登陸遊戲後将獲得免費的 1200 抽、SSR 坐騎、限定頭飾等，遊戲外預約人數達到 50 萬時，有機會獲得 iPhone15 、Switch 以及 PS5，除此之外用各類抽獎活動吸引玩家，例如關注 X 平台官方賬号同時轉發活動推文，可以參與價值 100 萬日元的豪華抽獎。搭配的畫面，除了發布會類的直給，還有遊戲内人物介紹、實際戰鬥畫面等。
其三，《Land Arcana-ふしぎの大陸 -》将品推側產出的不錯内容進行了直接復用。
例如，其為遊戲推出的主題曲《Shimmer》，因為富有激情的旋律而被玩家喜愛，在 YouTube 上獲得了破 60 萬的播放，露珠還請來近 200 萬粉絲的日本唱見（在視頻網站投稿翻唱作品的業餘歌手）天月翻唱再次引起關注。于是，長達 3 分鍾的主題曲視頻也被用來買量。
實際上，此次《Land Arcana-ふしぎの大陸 -》的品宣力度相比露珠遊戲在繁中地區的重點作品要弱不小，除主題曲外，聲優石川由依、立花慎之介的傾情加入，少量的 Youtuber 助陣以及 X 平台上不時的抽獎基本就是全部。
但1 個多月品宣協同的打法，還是幫助遊戲成功達到了預約 50 萬的目标，截至目前（3 月 12 日）遊戲累計下載量為 26.2 萬，三周日本市場的雙端流水預估達 1440 萬，平均 RPD 在 50 元左右。
但與此同時需要注意的是，無論是下載量還是流水都在遊戲上線過後的一周左右下滑至低位，遊戲的長期表現可能需要持續觀察。
被看見的 2021：爆款與代言人營銷；準備轉向的 2022：守住 MMO 周期再去嘗試
雖然露珠遊戲此前未在日本市場有所涉獵，但《Land Arcana-ふしぎの大陸 -》的整體營銷節奏卻顯得有條不紊，這主要與其在海外市場多年的積累有關。
據點點出海統計，露珠遊戲的 " 上新 " 頻率大概是一到兩個月一款，下表是目前在架的重點產品情況一覽。
2021 年是露珠遊戲真正在港澳台市場打出名聲的一年，也是其代言人營銷策略逐步奠定地位的一年。
先是 4 月推出的仙俠幻想 MMO《雲之歌》，在代言人陳意涵以及測試前後兩個月近 1.9 萬條廣告投放的加持下，首月便獲得了 8200 萬的流水，2021 年繁中地區雙端總流水達 1.84 億元，其中台灣地區貢獻了 82.5%。但 2022 年開始流水下降飛快，2022 年全年收入僅為 2021 年的十分之一（去年 6 月該作便已下架）。
然而由于 2021 年 12 月 30 日上線的仙俠 MMO《永夜星神》無縫銜接了《雲之歌》，直接消弭了後者頹勢所帶來的負面影響。
據悉截至上線首周該遊戲累計投放了 6000 組素材，加上請來了當時爆劇《華燈初上》的女主林心如作為代言人、港澳台人氣網紅歌手陳瑞發 Reva 制作演唱遊戲主題曲、與多位 KOL 合作宣發（電競選手班尼總裁、前電競女選手樂樂等），《永夜星神》可謂吃盡市場周期紅利與明星紅利，上線兩個月穩定霸榜台灣遊戲暢銷榜 TOP10，繁中市場首月雙端流水更是衝至 1.2 億。
值得關注的是，《永夜星神》雖然是露珠目前位置繁中市場雙端總流水最高的產品（3.64 億元），但其高流水其實僅維持了 5 個月左右便下滑至穩态不在變化，其今年 2 月流水僅為 26 萬。
2022 年露珠遊戲延續了前一年在產品端的 " 輝煌 "，同時不再拘泥于 MMO、仙俠及港澳台這幾個關鍵标籤，逐漸嘗試 " 向外 " 及 " 多元化 "。
2022 年 6 月同樣利用產品周期性衰落，已經在大陸地區測試過的《聖鑰》上線，" 完美 " 接盤《永夜星神》留下的仙俠 MMO 市場空間。《聖鑰》除了利用買量吸引中年男性外，還在營銷上更注重泛用户與女性用户。品推方面，代言人策略依然生效，請來當時的卡地亞珠寶大中華區的形象代言人，同時有電影《當男人戀愛時》熱播的許玮甯，主題曲邀請張芸京演唱，包裝點則放在 " 送 10 億鑽石 " 這個福利點上。
一套組合拳下來，《聖鑰》首月便在繁中地區拿下了 1.23 億的流水，是截至目前露珠排名第二的首月成績，然而其高峰期維持時間更短，不到四個月，截至目前該作總計流水約為 2.25 億元。
之後露珠開始試水韓國市場，9 月在韓國上線了一款名為《엑자일 : 어벤징 파이어》（《Exile: Avenging Fire》）的仙俠 MMO，整體玩法與其他前作大差不差，首月韓國市場雙端流水預估在 2500 萬左右，但流水走勢逃脱不了 " 一波流 " 仙俠 MMO 的宿命，大概 3 個月後收入腰斬。
11 月上線了策略放置類手遊《超爆三國志》，雖然遊戲類型不同，但露珠依然復制了 MMO 上的打法，請來林心如作代言人、福利 " 免費千抽 " 作為營銷點、張芸京演唱主題曲、買量跟上，2740 萬的首月流水便收入囊中。值得關注的是，該作上個月還進賬了 160 萬，是同期上線遊戲中 " 持久力 " 最好的。
開拓的 2023，經驗復用新作頻頻；短期都挺賺錢，長期才是問題
2023 年，露珠遊戲在前一年的基礎，将開拓市場與開拓品類的戰略進一步落地。
全年在韓國市場推出了 4 款產品，1 月上線的《이모탈 소울》（《Immortal Soul》）整體市場表現最好，首月流水達 2200 萬。
該作雖然是仙俠幻想 MMO，但無論是譯名、美術還是宣推素材都偏向北歐風格，投放沿用港澳台發行套路，圍繞下載獎勵、戰力提升、真人背書以及玩法制作素材。品推方面，貼近用户熱點，制作了匹配遊戲的 MBTI 測試，邀請藝人 KOL 進行主題宣推等。截至目前，其總流水預估在 7870 萬左右。
5 月上線的《와일드헌트》（《Wild Hunt》）與11 月上線《더블유 : 크로스월드》（《W：CrossWorld》）均為 MMO 且首月流水差異不大，分别為 1540 萬、1690 萬，不同的點在于前者題材偏向西方魔幻，後者則是西方神話與超現實機械的共存。
2023 年 8 月上線的卡牌 RPG《TT: 타이니 테일즈》（《Tiny Tales》）則是 4 款遊戲中表現最靠後的，該作早前便上線了大陸（《異世代：光與魔法》）及繁中市場（《SS: 光之編年史》），繁中市場更是請來了三上悠亞作為代言人。
此次露珠負責發行的韓國市場，同樣請來了知名男歌手柳炳宰作為代言人，更是在預約期便開啓了大規模投放，然而雖然首月韓國雙端總流水達到了 1188 萬，但截至目前其總流水僅為 1600，上個月流水甚至不到 3 萬。
總體 4 款遊戲的收入趨勢來看，雖然首月流水都破千萬級别，但其可觀的盈利周期大概在 3 — 5 個月期間，上個月韓國市場雙端流水，僅有《더블유 : 크로스월드》收入在 420 萬，其他三款遊戲均未超過 100 萬。
回到繁中市場，露珠 2023 年上線了 5 款題材各不相同的 MMO，一款放置卡牌。
所有 MMO 中，3 月上線的招牌國風仙俠題材《暮色雙城》絕對屬于第一梯隊，再次請陳意涵作為代言人（代言期間主演的電視劇《愛情築夢師》剛收官，稍晚《乘風 2023》及網飛的電視劇《永生密碼一九七》相繼上線），拍攝 TVC 短片以及各類宣推素材，李佳薇與李佳歡演唱主題曲、遊戲領網域 YouTuber 加持，加之提前大規模買量，很快遊戲便突破了 150 萬預約量，首月流水飙至 1.3 億，2023 年繁中市場總流水預估在 2.99 億左右。
9 月上線的《月光魔盜團》與 12 月上線的《源進化》首月流水都突破 6000 萬，屬于第二梯隊，前者為冒險奪寶題材且有代言人 Ella 加持，後者為未來機甲題材。
需要特别提到的是，《月光魔盜團》與《Land Arcana-ふしぎの大陸 -》無論在遊戲内美術資源還是在類似主題曲的品宣資源都高度重合。
六、七月分别上線的《森之物語》（2400 萬）與《天際傳説》（4290 萬）首月流水均在 5000 萬以下屬于第三梯隊。值得注意的是，後者目前僅上線了 AppStore 也是造成其首月流水偏低的原因，另外，由于去年 AI 的火爆，該作在宣傳時緊貼 AI 奇幻的标籤。
與上線韓國市場新品處境一樣，這 6 款 MMO 的流水高峰期同樣較為短暫，除了最近上線的《源計劃》，其他 5 款遊戲上個月繁中流水均沒有達到 500 萬。
最後，去年 12 月，露珠遊戲用一款名為《作死火柴人》的放置卡牌試水了小遊戲賽道，以速寫火柴人為主角，開寶箱為爽點，該作上線首月在繁中市場斬獲了250 萬，但很快數據快速回落，上個月流水僅為 30 萬。
總結
如上文所述，大多數人知道露珠遊戲應該是 2022 年《永夜星神》火爆台灣時，但實際上露珠遊戲早在 2016 年便成立了，當時專注于東南亞市場。
後來随着2017 年國戰 MMO《君行天下》在台灣市場登頂 iOS 免費榜，加之東南亞市場的低性價比，露珠開始專注港澳台，2018 年其被愛奇藝收購，陸續推出了《聖戒：愛神覺醒》、《焚情訣》、《時空旅人》、《雲之歌》、《永夜星神》等產品。
2022 年，由于愛奇藝組織架構調整，露珠遊戲被獨立出來，前者僅占股 6%，今年初，露珠遊戲接受了來自詩悦網絡的子公司奇幻網絡的投資，至此奇幻網絡占股 20%，愛奇藝股份下降至 4.8%。
近七年的積累，讓"MMO+ 繁中市場 " 成為露珠遊戲的舒适區，" 代言人 + 優質品宣素材 +N 個 KOL+ 高福利 + 買量 " 這套模板打法也幾乎無往不利，在點點出海統計的 17 款重點遊戲中，僅有《作死火柴人》的首月流水沒有超過千萬。
然而產品僅有半年的高盈利期，以及接連發行的同類遊戲導致老用户池越來越窄，都是露珠遊戲目前不得不面對的困局。
當然露珠遊戲也意識到了這個問題，其内部在接受采訪時特别提到，去年下半年開始，公司在守住繁中市場外，陸續在日本及歐美市場上線新品，同時在卡牌、休閒、Roguelike 等賽道做嘗試。
