今天小編分享的科技經驗：無招“殺”回釘釘，歡迎閲讀。
文 | 聽潮 TI，作者 | 郭佳怡，編輯 | 張曉
出走四年多後，陳航（花名無招，以下稱無招）重新 " 殺 " 回釘釘。
3 月 31 日晚間，36 氪報道稱，阿裏巴巴集團拟收購無招創辦的 " 兩氫一氧 " 公司的投資人股份，交易完成後，無招将出任阿裏集團釘釘 CEO，原釘釘 CEO 葉軍将回歸阿裏集團。
另一家科技媒體甲子光年也提到，該消息得到了釘釘内部員工的确認。
阿裏過去幾年頻繁的組織架構調整、人事變動下，釘釘呈現出新變化似乎并不奇怪。
但用一場收購将離職的原業務一把手重新召回，這樣的選擇以往在阿裏沒有先例。甚至在全球範圍内的商業公司裏，這樣的先例也少之又少。
稍微有點接近的是早些年的華為和李一男。
2000 年從華為離職創辦港灣網絡時，李一男已經是華為歷史上最年輕的常務副總裁，外界将他視作任正非的接班人。但後來因港灣網絡觸及到了華為利益，任正非先是 " 狙擊 "，當時在内部還成立了 " 打港辦 " 針對李一男，沒過多久華為用 17 億元收購了港灣網絡，将李一男重新召回公司。
重新回歸的李一男還是華為的首席電信科學家、副總裁，但短短兩年後，便從華為黯然離職。
不過很顯然，華為早些年收購港灣網絡并召回李一男，跟現在釘釘的變化，只是表面上看起來相似，在邏輯上卻全然不同——
華為當時更多的是做業務防御，不見得多需要李一男。
阿裏恰恰相反，它不見得多需要兩氫一氧，但當下的釘釘，需要無招。
01 無招有什麼？
2020 年從釘釘 CEO 的位子上被調離之前，無招一度認為，自己這輩子只會一直做釘釘。
那一年，釘釘的對外口徑裏，用户數超過了 3 億，有超過 1500 萬家企業組織在釘釘上開啓了數字新基建。
無招毫無疑問是最大的功臣。
回過頭看，早期釘釘的產品搭建、獲客思路、競争策略，都是無招主導的。
剛開始做釘釘那兩年，無招曾説，釘釘代表着阿裏的第三次創業，他們擁有獨立的文化基因和環境，" 這次是產品導向，真正做產品 "。
他也在另一個場合提到過，希望證明阿裏可以改變自己的基因，并在一個自己并不擅長的領網域也取得成功，" 釘釘跟阿裏的基因不一樣，越來越產品導向，這跟阿裏之前的基因可能是不一樣的。"
也因此，從一開始，釘釘就是衝着中小企業的需求痛點去做的，甚至可以叫 " 共創 "。
一個容易被忽視的細節是，釘釘也差點 " 胎死腹中 " —— 2014 年無招已經定下了做企業社交產品的方向，但遲遲未找到突破口，甚至他 " 内心已經盤算怎麼結束這個項目 " 了。
這時，一位同事提到了康帕斯，提議去聊聊。
結果對方反映了很多企業辦公痛點，比如他們曾差一點就要花 40 萬元購買 OA 系統（辦公自動化系統），但被冗長的系統部署時間勸退。
無招後來説，這些痛點給了團隊靈感，釘釘像抓住救命稻草一樣，死死抓住了這家公司。
另外的橋段裏，釘釘也會進入那些規模甚至不到 20 人的小企業，觀察痛點。
" 比如每天早上的打卡，很多員工打完卡再出去買早餐，更費時間。我們問老板，為什麼不能讓員工買完早餐回來打卡。老板説不是完全不能允許，只是不标準化無法操作。" 無招曾如此回憶。後來釘釘給出的打卡方案，能讓員工在某個樓層、停車場、某個區網域等一定範圍内即可完成打卡。
這也是為什麼，起初那幾年，釘釘的迭代速度尤其快—— 2015 至 2016 年，釘釘大大小小的更新加起來有 20 次之多。
過程中，釘釘自然而言地，将目标客户更多聚焦在了中小企業身上。
2016 年接受媒體采訪時，無招説他當時最大的壓力是如何更快的發展，" 因為有 4300 萬中小企業，不可能所有的企業都用釘釘吧 ......"
無招也曾在公開場合説過，釘釘的使命，是要把阿裏的工作方式帶給中國的千萬中小企業。
釘釘早期的這些慢功夫、笨方法，有着強烈的無招個人風格。
晚點 LatePost 曾報道，在釘釘内部，有員工認為無招是個 " 理想主義的瘋子 "，他脾氣暴躁，對產品要求極為嚴苛。他也曾逢人便推薦釘釘，乃至包子攤老板、幼兒園家長、記者，等等。
無招同時還是個工作狂，并把這種風格帶到了團隊——據説他一天工作往往超過 15 個小時，從早上八點到晚上凌晨是常事。
甚至據媒體報道，早些年拼多多有段時間定點挖阿裏的人，但最喜歡釘釘的人，因為不嫌棄拼多多的工作強度。
有個段子是，拼多多看中一個釘釘的人，怕他臨時反悔，于是先和對方打招呼説多多的強度大，釘釘的人聽完哈哈一笑，你們這強度比釘釘差遠了。
無論如何，在無招的帶領下，釘釘還是殺出了重圍，它一邊幫助阿裏從 " 來往 " 的失落中走出，另一邊也在幫助阿裏在企業級市場先下一城。
02 無招不在的日子裏，釘釘過得怎麼樣？
後來，随着釘釘越做越大，阿裏的野心也越來越大。
并非無招沒有野心，不然他也不會每天工作超過 15 個小時了，不然更早之前在產品的 P8 和技術的 P9 中間，他也不會選擇級别更低的產品向職位。
但阿裏的野心和無招的野心并不一致。
" 當年集團要雲釘一體化，我只能離開。"2023 年無招在接受騰訊深網采訪時如此説道。
他説，" 公司的目标客户變成了各種大企業，而釘釘的使命一直是為中小企業而生的，在戰略方向上我和集團有些不一致。但釘釘始終是集團的，以集團利益最大化無可厚非。"
這背後，2020 年 6 月，阿裏雲提出 " 雲釘一體 " 理念，将阿裏雲比作個人電腦，釘釘比作一個面向企業的作業系統，上面則針對不同垂直行業 " 開發 " 和 " 安裝 " 不同應用——本質上是将釘釘作為阿裏雲的一個獲客渠道和平台級應用。
圖 / 西南證券
沒過多久，新的調整也随之而來。
阿裏成立了大釘釘事業部，還将分散在各處的阿裏雲視頻雲團隊、辦公協作軟體 Teambition、政企雲事業部、宜搭等團隊全部裝入釘釘。同時釘釘還新成立了 " 智能協同與視頻雲事業部 "" 行業釘事業部 "" 政務中台事業部 "。
這輪調整中，無招也被調離了，接替他成為釘釘新任 CEO 的是當時阿裏企業智能事業部負責人、政務釘釘負責人葉軍。
自那以後，釘釘的變化顯而易見。
重點關注的指标變了。釘釘的核心指标不再只是 DAU 了，葉軍把指标切換成了收入和活躍企業數；
重點關注的客户群體變了。以往釘釘更關注中小企業，但葉軍治下，釘釘希望能服務更多的中大企業。為此葉軍還組建了一支 "A1000 團隊 "，為各行各業的前一千家中大企業提供服務；
釘釘 to B 的戰略也更純粹了。葉軍主導關掉了當時的點點蟲、Real 如我等 to C 的產品，也停掉了釘釘自研的一系列軟體和硬體產品。
釘釘的這些變化，源于葉軍的思考。
他此前曾對媒體表示，接手釘釘一段時間後，他發現釘釘最大的問題就是價值不夠深。"to B 是很難遷移的，但如果有用户額遷移，本質上兩個原因：第一我們價值不夠深，他覺得搬也很容易，一個禮拜就辦好了；還有就是我們的服務不夠好。"
具體怎麼做深價值？
從釘釘過去幾年裏的轉變，無外乎以下幾點：
第一，客户分層。2022 年 3 月釘釘全面開始商業化時，就明顯開始針對大、中、小客户進行分層，面向不同體量的客户提供針對性的商業化版本。
當然，重點還是大客户。那段時間裏釘釘還找來了阿裏副總裁庫偉擔任釘釘 COO，主導大客户戰略——庫偉加入阿裏前，曾任中國聯通市場部副總經理、聯通華盛總經理，政企大客户經驗豐富。
這也無可厚非，參照海外 SaaS 廠商的發展路徑來看，業務延伸從中小企業向大型企業拓展也是必然趨勢。
比如 Salesforce，2003 年時客户群體還集中在中小企業，為它帶來了 5.1 億美元營收；但到了 2015 年，客户群已經集中在大型企業，帶來的營收是 53.7 億美元。
第二，加速 PaaS 化。
先是 APaaS。2020 年釘釘 6.0 版本更新時，宣布其更新為企業協同辦公平台和應用開發平台，同時推出了釘釘宜搭等低代碼開發工具，目的是降低釘釘平台上應用開發的門檻。
到 2021 年結束時，釘釘上的釘應用數增長了 5.56 倍，低代碼應用數超過了 240 萬，開發者數量也超過了 190 萬。
緊接着是 BPaaS。因為釘釘發現，低代碼只能解決應用大量創建的問題，但不能解決應用被高頻使用和應用之間互相連接的問題。
為此釘釘又在 2022 年發布了酷應用，讓業務流程能以卡片的形式在群聊中完成和被轉發。
如今看下來，葉軍時代釘釘的變化，其實也指向了另一個關鍵詞：商業化。
事實上 2022 年 3 月釘釘開始商業化時，商業化路徑與上述每一個變化都相關——除了面向不同體量客户的基于訂閲模式的底座 " 三專 " 之外，還有基于平台生态之上的 "ISV 傭金 "" 硬體銷售 +SDK 税收 ""ISV 服務包 "。
理論上看起來，葉軍想要的将價值做深和商業化，其實形成了閉環。
但現實看下來，釘釘的商業化進展其實中規中矩。
去年 11 月 14 日，釘釘披露，阿裏 2025 上半财年（2024 年 4 月 1 日 -9 月 30 日）統計周期，釘釘 ARR（年度經營性收入）突破 2 億美元。
在那之前，2024 年春節前後的飛書全員會上，飛書 CEO 謝欣提到，2023 年飛書的軟體訂閲收入超過了 2 億美元，同比實現了翻倍增長。而且這 2 億美元的訂閲收入還均來自外部客户，并未計算字節内部的使用情況，可能也沒有包含部署和定制化的費用收入。
03 現在的釘釘需要什麼？
如果説從阿裏離開時，雙方對釘釘的戰略方向不一致是主因，如今無招的回歸，原因很可能是，雙方對釘釘未來的戰略方向又一致了。
一位不願具名的阿裏集團知情人士向财經雜志透露，無招和阿裏集團高層之間，就釘釘未來的 AI 轉型已經達成了共識。雙方想法高度契合，這是無招回歸釘釘的重要前提。
然而，将時針撥回到兩年前，無招也有過一次回到阿裏的機會。
當時，阿裏還在持續變革，8 月份阿裏宣布了釘釘将不再由阿裏雲智能分管，而是由阿裏直接管理。
緊接着的釘釘生态大會上，無招也作為神秘嘉賓出場，在演講中重申了 " 釘釘本質上還是要做為中小企業服務的釘釘 "。
同一時期裏，無招回歸阿裏的傳言流傳開來。8 月初由餓了麼的高管向騰訊深網證實，集團确實希望無招回來；8 月末，雷峰網在報道中提到，阿裏正與 HHO 進行收購談判，意在收編無招及其核心團隊。
當時無招拒絕了。" 我是管理業務出身的，一個大企業裏的管理者，這次管這個業務，下次換個業務，下次再換一個業務，只能螺旋式上升和成長，而我希望把一個事情做透，于我而言，釘釘也沒達到我想要的那個狀态。" 他對媒體這麼説道。
如今時移世易，當大模型的風越吹越熱，AI Agent 迎來大家口中的 " 元年 "，釘釘有沒有達到無招想要的狀态不得而知，但肯定的一點是，他能回歸、選擇回歸，就説明了一點：
阿裏希望他能帶着釘釘在 AI 時代繼續打勝仗，無招也有底氣，能将釘釘做到更好。
AI 時代的阿裏，某種程度上已經理清了接下來集團 "AI to B""AI to C" 的關鍵入口，其中釘釘在 "AI to B" 中的入口地位已然被強化。
" 集團另一塊非常重要的 to B 資產是釘釘。在我們看來，未來在企業端會有非常多用 AI 重塑企業内協作、協同的場景和機會。釘釘是我們最重要的、面向 to B 領網域的 AI 應用。" 此前的财報電話會上，阿裏巴巴集團 CEO 吳泳銘這樣説道。
十天前的 "AI 創業 N 次方 " 生态大會上，釘釘一定程度上也指明了接下來的走向：面向 AI Agent 時代，它希望構建起一個更完整的 AI 應用開發生态，加速探索 AI 應用在不同行業不同場景的落地。
那次大會上，釘釘還提出了一些扶持政策，比如針對開發者 " 免傭金、免保證金、免算力費 " 等等。
某種程度上，你甚至可以将釘釘現在的 AI 轉型看作是又一次創業，它需要盡快走出舒适區，不再守成而是講出新故事。
到這一階段，釘釘需要的不再是守成之将，而是能衝鋒陷陣、開疆拓土的開拓大将。
無招證明過這一點，他先是最熟悉釘釘的人，也是在早期的拓荒階段帶領釘釘打過勝仗的人。早些年，他也曾被評價 " 作風彪悍 "" 個性強硬 "。
只是，比起十年前那家甚至集團員工都不知道的、能夠一點一點從客户中挖掘需求來推進產品由不好變好的釘釘，無招現在面臨的挑戰顯然只會更大。
他不會像十年前一開始那樣幾乎沒有包袱了，釘釘也不像當時那樣，有相對 peace 的競争環境了。
