今天小編分享的财經經驗：B站“身材最好的女人”，一場直播賣貨5000萬？，歡迎閲讀。
圖片來源 @視覺中國
文｜電商在線，作者｜王嶄，編輯｜斯問
"B 站身材最好的女人 "，帶貨能力有多強？
在消費降級，直播電商平台混戰之際，B 站一位名叫 " 鹦鹉梨 " 的 UP 主，卻在 " 悶聲發大财 "。哔哩哔哩官方的微信公眾号 " 哔哩哔哩商業動态 " 顯示，鹦鹉梨單場直播帶貨 GMV 達到 5000 萬元以上。
5000 萬 GMV，在淘寶或抖音可能不算什麼，但在 B 站可謂一騎絕塵，直接和小紅書章小蕙的首播帶貨成績持平。
鹦鹉梨
觀看整場直播，沒有低價叫賣，也沒有引流商品，但作為 "B 站身材最好的女人 "，鹦鹉梨本身就足夠有話題性。
視頻中的鹦鹉梨，連跳四小時鋼管舞，大談 " 漫畫胸 " 和性感穿搭，鮮明的個性吸引了眾多女性粉絲。84 — 64 — 97 的沙漏型身材更是鹦鹉梨粉絲進去直播間的一大 " 招牌 "，讓眾多觀看者一起 " 舔屏 "，有時甚至還沒介紹完商品，直播間鏈接就顯示已經售罄。
B 站直播帶貨，鹦鹉梨不是第一個入局的頭部 UP 主，前有 " 大祥哥來了 "" 盜月社食遇記 "，後有 " 寶劍嫂 "" 大漠叔叔 "，只是這些頭部 UP 主的帶貨成績都不及鹦鹉梨。就像小紅書拿出董潔和章小蕙一樣，補票上直播電商這趟車的 B 站，同樣急需一個自己的标杆案例。
現在，單場賣出 5000 萬的鹦鹉梨，是否能成為 B 站的 " 章小蕙 "？
B 站 " 帶貨一姐 "，一場帶貨 5000 萬？
" 觀眾朋友們，歡迎來到我的直播間，你們的網絡試衣間！"2023 年 12 月 10 日下午，鹦鹉梨穿着一件襯衫和百褶裙在 B 站登場。
這場 " 雙十二 " 期間的直播預熱了近一個半月，正式開播時采用了豎屏直播的方式。直播間和她日常拍攝的場景并不同，整體走復古路線，右側還放着一個尺碼數據的 PVC 板供直播間用户參考。
直播間除了鹦鹉梨本人，還有兩位模特作為助播，試穿同款服飾給觀眾參考，主要負責講解商品的是鹦鹉梨和模特布林。
作為 "B 站身材最好的女人 "，鹦鹉梨不算多高，卻靠沙漏型身材直接把直播間變成了淘寶 " 賣家秀 "，優秀的穿着效果也讓眾多粉絲直接下單 " 買買買 "。
比起其他直播間的催單話術，鹦鹉梨的直播間更多時候都在介紹商品的特色和優勢，話術多了幾分 "B 站特色 "，夾雜着一些 " 二次元 " 詞匯。
在介紹 letm 圈圈羊毛呢大衣時，她表示：" 看這個紅像什麼，彷佛在看你最喜歡的紙片人臉紅！朋友們，真的是一個非常非常有情感的紅色！" 輪到相對綸羊毛衫時，她又表示：" 貼身穿的話就像沒穿衣服，就跟你遨遊在這個世界裏面幸福地光着膀子一樣。"
整場直播長達 8 個半小時，涉及 210 多個商品，全部來自淘寶，以女裝服飾、配飾和鞋包為主，主要是有一定設計風格的淘品牌以及海外品牌，客單價集中在 150 — 2000 元。
直播間最明顯的，就是沒有一分錢以及 9.9 元低價引流商品，最貴的是 3306 元的 Fabrique 毛呢大衣，最低的是 16.8 元的 Every Minute 挂飾。
不做低價引流款，可能是受 B 站觀眾氛圍的影響。
2022 年，彼時在 B 站有着 472 萬粉絲頭部 UP 主 " 大祥哥來了 " 開啓直播帶貨首秀，直播間的 9 塊 9 秒殺和爆款直降引發了不少争議，催單、" 把價格打下來 " 的短視頻直播帶貨風格，也讓眾多 B 站網友直言是 " 恰爛錢 "。
鹦鹉梨的操作，反而讓不少粉絲覺得 " 靠譜 "，但不和諧的聲音同樣出現在直播間，" 感覺穿搭很挑人 "" 搭配不日常 " 等彈幕夾雜在一片搶購聲中。
作為直播帶貨新手的鹦鹉梨，對于直播帶貨的節奏把握也不夠準确。
直播間多次出現失誤，觀眾點擊進入直播購物鏈接發現沒改價，主播喊出 " 上鏈接 " 時鏈接卻沒彈出，前期給出的直播商品時間表也和實際直播時的講解對不上，產品優惠機制、購買價格等内容也出現了錯誤，讓直播間觀眾直言 " 購物體驗太差 "。
粉絲截圖中，直播間價格（右）僅優惠了 2 — 4 元
而作為話語權并不算太高的帶貨主播，鹦鹉梨的直播間優惠力度也不算大。有粉絲發現自己在電商平台加購的商品湊單後比直播間便宜，還有粉絲發現直播間只是便宜了幾塊錢，" 沒必要專門蹲直播等講解 "。
B 站官方表示鹦鹉梨單場直播 GMV 突破 5000 萬，也沒有透露具體是哪一場直播，或者具體的直播帶貨金額等數據。
B 站官方招商信息中，顯示鹦鹉梨單場 GMV5000 萬 +
通過查詢 B 站官方花火平台可知，鹦鹉梨近 90 日的直播電商 GMV 為 1771.1 萬元——這一數據已經包括了鹦鹉梨 " 雙十二 " 期間的兩場直播帶貨。
"B 站身材最好的女人 "
如果不關注 B 站的時尚區，那多半會對 " 鹦鹉梨 " 這個名字感到陌生。
作為 2023 年 B 站 " 百大 UP 主 " 之一的鹦鹉梨，靠着沙漏形身材和眾多穿搭視頻被調侃是 "B 站身材最好的女人 "，坐擁近 195 萬粉絲，其近期發布的 10 條視頻中有 6 條視頻播放量突破了 100 萬。
鹦鹉梨最早的視頻是美妝測評
點進鹦鹉梨的 B 站主頁，可以發現她早期并沒有确定風格和賽道。
最早的一條視頻發布于 2017 年 9 月，主題是測評美妝產品，播放量只有 3 萬，後續發布的也多是關于美妝的視頻内容，直到 2019 年 3 月才發出了第一條穿搭視頻。
這時的鹦鹉梨，并沒有把穿搭和服裝測評作為重點，後續更新的内容中，美妝、穿搭和健身内容混雜在一起，直到 2020 年 2 月才逐漸專注穿搭賽道，又在 2021 年 3 月靠着一條播放量達到 544 萬次的 " 測評正品和山寨網紅裙 " 的視頻，在 B 站實現破圈。
鹦鹉梨最早出圈的穿搭視頻
觀看鹦鹉梨的穿搭視頻和彈幕，很容易發現她風格。
色彩鮮豔、大膽和跳脱是她最明顯的風格，大紅色、翠綠色和橙色等色彩在她的視頻中并不少見，視頻還采用了 " 去頭 " 模式，只放出了穿着服飾的身材，直接坦蕩展示服飾，鹦鹉梨也只在講解互動環節露臉。
比起章小蕙的名媛風，董潔的知性風，鹦鹉梨在内容創作上更多是個性鮮明的 " 搞笑 " 路線。
一邊自信大方展示性感身材，跳鋼管舞，健身，和粉絲讨論催婚、身材焦慮和内衣羞恥等問題，一邊用節奏頗快的語速自創各種段子，分享各式穿搭和服飾，雖然靠着 " 身材 + 穿搭 " 走紅，主打性感路線，但鹦鹉梨的主要粉絲群體卻是年輕女性。
第三方平台新站數據顯示，鹦鹉梨的粉絲主要為 18 — 24 歲的年輕群體，其中有 76% 為女性。視頻特色也被鹦鹉梨延續到了直播帶貨上，以至于有粉絲在彈幕調侃：" 我最喜歡的相聲區 UP 主開播了。"
流量的盡頭是變現，作為時尚區的頭部，鹦鹉梨此前的變現更多集中在推廣和視頻帶貨上。
B 站官方的花火平台顯示，鹦鹉梨的商務報價在 4 萬— 26 萬元，植入視頻的報價在 16 萬元，而定制視頻的報價則在 26 萬元。僅這一項，鹦鹉梨的收入就能突破 400 萬元——在 B 站 2024 AD Talk 上，鹦鹉梨表示在 2023 年發布了 42 條視頻，其中商單視頻 28 條。
鹦鹉梨的 B 站推廣櫥窗
鹦鹉梨主頁的推廣櫥窗中，銷量最高的是珀萊雅的源力精華，定價 239 元，已售 1.8 萬件，除此之外，定價 239 元的伊維斯内衣也已經售出 1.1 萬件，定價 139 元的谷雨光感水也售出了 8000 多件。
破百萬的播放量，破萬的銷量，都證明了鹦鹉梨的帶貨能力和粉絲号召力，也為她的流量變現之路添磚加瓦，但在直播帶貨已經是一片紅海之際，鹦鹉梨需要的不僅僅是這些能力，還有更重要的平台和背後團隊。
想要 B 站粉絲買單，有多難
早在 2022 年，鹦鹉梨就已經嘗試直播帶貨，但并沒有引發太多反響，互聯網上也很難查找到相關的消息。
而觀察鹦鹉梨在 2023 年的幾場直播，不難看出她和背後的 MCN 蜂群文化下足了功夫，" 至少準備一個半月 "，也精準把握住了 B 站粉絲的喜好。
10 月 19 日，鹦鹉梨預熱雙十二帶貨
一是長期預熱。鹦鹉梨從 10 月 19 日便開始預熱 " 雙十二 " 的直播，并且從粉絲群、微博和 B 站多個平台預熱，深入觸達粉絲。
二是粉絲選品。長期預熱帶來的另一個優勢，就是鹦鹉梨的選品基本都從粉絲喜好出發，或者可以説粉絲起到了主要推動作用。在《窄播》的相關報道中，蜂群 VP 李志翔曾表示，UP 主帶貨中，最難的是找到能夠匹配粉絲需求的品。
而鹦鹉梨的選品，則精确切中了這一點。直播間最受關注的 House of CB，在 2023 年 6 月就已經出現在了鹦鹉梨的視頻中，直播間眾多粉絲期待的 Xiao Li 這個淘品牌，也在 2021 年出現在鹦鹉梨的視頻中。
2021 年，鹦鹉梨測評淘品牌 Xiao Li
三是平台設施。相比于淘寶、抖音等電商平台或者短視頻平台，B 站在直播帶貨上趕了一個晚集，而 2023 年，随着 B 站和阿裏、京東和拼多多達成深度合作，B 站的直播帶貨基礎建設才跟上，逐漸培養出了平台内的消費習慣。
但鹦鹉梨的直播帶貨，真的能成為 B 站标杆案例嗎？
聲量不大的 B 站主播，在和商家博弈時的話語權并不算高。比起其他早早有品牌找上門來求合作的頭部主播，鹦鹉梨直言自己需要 " 聯系品牌試試看 "。
同時，鹦鹉梨的穿搭賽道，注定了帶貨品類的局限性。相比之下，專注護膚和美妝的李佳琦可以涉及女裝、生鮮酒水和食品等全品類，章小蕙也能通過 " 名媛 " 身份涉及美妝護膚、服飾和配飾等品類，鹦鹉梨的直播帶貨，則更多集中在退貨率較高的女裝品類上。同時，她作為 "B 站身材最好的女人 "，能給出多少參考價值也難以确定。
小紅書上，網友發出的 " 踩雷帖 "
在鹦鹉梨直播間購買了大衣的姜茶表示，直播間看起來不錯的大衣，到了自己身上顯得頗為 " 邋遢 "，" 橘莉娜（粉絲對鹦鹉梨的稱呼）的肩寬 44，比例也好，她的穿着效果參考性很小 "。在小紅書、B 站等平台上，直言自己在鹦鹉梨直播間下單後又退貨的人不在少數，" 避雷 "" 别買 " 等内容也成了熱門話題。
進入下半場的直播電商，早早開始比拼起了供應鏈，眾多頭部主播也已經自己做起上遊玩家，而鹦鹉梨和背後的蜂群文化，似乎還沒有這種能力，更多只是做一個 " 達人 " 的角色，受到品牌和商家的限制：鹦鹉梨的直播帶貨結束後，有不少粉絲反饋買貴了，服飾出現質量問題等。
價格，品控和售後，是 UP 主難以避免的問題，即便是目前算得上頭部帶貨主播的鹦鹉梨，對于帶貨的積極性也不算高。在 2023 年 8 月直播帶貨結束後，鹦鹉梨的下一場直播帶貨在 12 月，其中間隔了近 4 個月，最近的一場直播則宣布會在 3 月。
一方面，是 B 站内容主播需要平衡内容和直播帶貨，另一方面，直播帶貨的 " 翻車 " 風險，遠遠大于視頻帶貨。
鹦鹉梨在探尋更多的變現機會，B 站也需要鹦鹉梨做下一個 " 章小蕙 "，和小紅書一樣做出一個标杆案例。但在現在依舊以内容為主的 B 站，直播頻次不高的鹦鹉梨，能否帶着風格化女裝成為這個标杆案例，似乎還是個未知數。
