給中產家庭看病，年入10億的診所衝刺IPO

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3 月 18 日，卓正醫療更新港股招股説明書，2024 年總收入達 9.59 億元，經調整淨利潤超千萬元，首度扭虧為盈。

早在 2021 年，卓正醫療創始人及 CEO 王志遠接受 36 氪訪談時，就指出" 上市 " 必須滿足三個條件：業務模式成熟且商業模式穩定；實現規模化；每年營收到 10 億元以上。

2025 年，這家以兒科為特色、定位高端醫療服務的全科連鎖，終于接近了四年前的 " 小目标 "。

在人人呼喊着 " 消費降級 " 的平價時代，卓正醫療将客户群定位為" 大眾富裕人群 "，以剛需的兒科服務作為流量入口，輻射其它家庭成員就診。2024 年，卓正醫療的兒科次均就診費用為 821 元，雖然昂貴，但不影響它火熱。卓正兒科年就診總人次超 24.7 萬，一些知名醫生甚至一号難求。

當前，A 股和港股的醫療服務板塊，站滿了口腔、眼科、體檢等專科連鎖。這些科室服務項目以自費為主且客單價高，所以在公立醫療主導的土壤裏辟出了一片民營醫療自留地。多家上市醫療連鎖面臨 " 獲客成本高、消費頻次低、資產運營重 " 等難題，見規模不見利潤。

那麼，走 " 全科門診 " 路線的卓正醫療，又是如何 " 卡位 "，才能在 3 年間實現收入翻倍？拿出六七成收入給醫生發工資，公司規模利潤能進一步提高幺？在洶湧而至的技術浪潮中，卓正會受到 "AI 兒科醫生 " 等物種的衝擊嗎？

" 再苦不能苦孩子 "，靠剛需獲客

孩子生病，是家長 " 養娃焦慮 " 的重要誘因。

為了不誤診、不漏診、準确用藥，家長往往會湧入大三甲醫院。2024 年，首都兒研所附屬兒童醫院門診量達 275 萬餘人次，相當于每日超 7500 人次就診。在呼吸道疾病高發期，醫生每天看診 70-80 個病人是常事。

這不僅意味着患兒的平均問診時間短，更意味着院内感染的高風險。

去年 12 月，丁琳（化名）帶一歲半的孩子到公立醫院注射疫苗，回來後短短十幾天内接連中招三種病毒。第一次感染後，" 我們去醫院點滴幾天，剛治好，第二天就得了甲流，又去醫院，回來之後甲流好了，第三個病毒登場。" 回憶起那段時間，她直稱 " 崩潰 "，随後便開始看支持公立醫院國際部、特需等高端醫療服務的商業保險。

事實上，兒童就醫難的問題已橫亘多年。兒科其實是 " 小全科 "，加上兒童難以準确訴説病情，醫生面臨着溝通難、診斷難的挑戰；兒童用藥的品種有限，劑量多數也靠醫生 " 酌情使用 "。另外，從經濟角度，兒科往往不适合開大處方、大檢查，科室效益通常較差，導致兒科醫生收入相對低。

兒科醫生荒、公立優質醫療服務稀缺，痛點之下，家長有主動探尋高端民營醫療服務的動力強。

2012 年卓正第一家診所在深圳開業時，就只有兒科和内科。除了就醫環境更加符合兒童興趣、有效規避院内感染之外，在診療環節，卓正醫療強調 " 深度問診 "，保證患者獲得充分診療時間。醫生隊伍方面，2024 年卓正醫療聘任了 379 名全職醫生，其中 81% 的醫生此前有頂級三甲醫院任職的經歷，近 9 成是碩士及以上學歷。

另外，因為用藥約束，兒科成為最容易踐行 " 治未病 " 和 " 價值醫療 " 的科室。科學育兒理念之下，一線和新一線城市的家長通常會帶孩子進行定期的自費兒保（兒童生長發育檢查，含視聽力、運動發育、智力發育等），" 兒保 " 也是卓正從 2013 年就開始重視的業務。

這也使得卓正能夠将低頻的治病就醫行為，轉變為高頻的保健行為，讓 " 付費會員制 " 得以施行。根據招股書，其銷售開支占收入的比重從 2022 年的 2.7% 降低至2024 年的 1.7%，較低的部門獲客成本，也給予其未來利潤增長預留了空間。

另外，以兒科為流量入口，卓正醫療将服務對象從孩子，延申到整個家庭。其會員可綁定 6 位家庭成員，科室也從主要服務兒童常見病的兒科、齒科、眼科，拓展到媽媽們更需要的皮膚科（包含美白抗衰等輕醫美）、婦科等。

從商業角度，科室拓展拉高了次均就診費用（皮膚科次均 3116 元，婦科 1317 元），且提升了 " 規模化 " 空間。在卓正各專科的收入貢獻中，皮膚科連續三年穩定在 20% 左右，甚至超過兒科，可見媽媽群體的消費力。

卓正醫療各專科就診情況，圖源：卓正醫療招股書

卓正醫療的目标客户群是" 年均可支配收入超過 20 萬元的大眾富裕群體 "，這一定位與山姆的會員客群頗為接近。2024 年，卓正會員賬户總計 10.8 萬個，會員續費率為 64%，顯然還有一定的提升空間。

對于民營醫療機構而言，規模效應十分重要，多數會選擇内生增長、外延并購同步進行。

據招股書，卓正 2024 年收入增長至 9.59 億元，比 2022 年的 4.67 億元增長翻倍，主要依靠：醫療機構擴張、付費會員增多、并購醫院。接下來，其南京、西安的新診所将陸續開業；并拟在杭州、上海等城市新建診所；并尋求新的并購機會。規模的進一步擴張，也考驗着團隊的管理半徑及運營效率。

人員開支占收入六成，AI 可以壓縮麼

醫療行業的核心資產在 " 人 "。

卓正醫療的開支中，員工薪資及福利開支占據了最大比重。2024 年員工薪資及福利為 5.64 億人民币，占總收入比重為 59%，較前一年有一定下降。

在整體的人力支出裏，卓正 " 醫療專業人員 " 的薪資及福利為 3.48 億元，包括 379 名全職醫生、537 名護士等共計超 1000 位員工。在不同平台的招聘中，根據不同科室，卓正招聘醫生的月薪約為 3-6 萬元、4-7 萬元不等。

此外另一大筆支出來自管理及支持人員的、以股份為基礎的薪酬福利支出等，2024 年為 2.09 億元，盡管其沒有進一步講述這部分人員的情況，但可推測為了留住優質醫療和管理人才，付出了一定的股權或期權成本。

卓正的雇員薪資及福利開支，與其經營性虧損的敏感度很高。據其測算，未來若雇員薪資福利占比降低 5%，經營性虧損将減少 60%；反之虧損将提高 60%。