给中产家庭看病，年入10亿的诊所冲刺IPO

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3 月 18 日，卓正医疗更新港股招股说明书，2024 年总收入达 9.59 亿元，经调整净利润超千万元，首度扭亏为盈。

早在 2021 年，卓正医疗创始人及 CEO 王志远接受 36 氪访谈时，就指出" 上市 " 必须满足三个条件：业务模式成熟且商业模式稳定；实现规模化；每年营收到 10 亿元以上。

2025 年，这家以儿科为特色、定位高端医疗服务的全科连锁，终于接近了四年前的 " 小目标 "。

在人人呼喊着 " 消费降级 " 的平价时代，卓正医疗将客户群定位为" 大众富裕人群 "，以刚需的儿科服务作为流量入口，辐射其它家庭成员就诊。2024 年，卓正医疗的儿科次均就诊费用为 821 元，虽然昂贵，但不影响它火热。卓正儿科年就诊总人次超 24.7 万，一些知名医生甚至一号难求。

当前，A 股和港股的医疗服务板块，站满了口腔、眼科、体检等专科连锁。这些科室服务项目以自费为主且客单价高，所以在公立医疗主导的土壤里辟出了一片民营医疗自留地。多家上市医疗连锁面临 " 获客成本高、消费频次低、资产运营重 " 等难题，见规模不见利润。

那么，走 " 全科门诊 " 路线的卓正医疗，又是如何 " 卡位 "，才能在 3 年间实现收入翻倍？拿出六七成收入给医生发工资，公司规模利润能进一步提高幺？在汹涌而至的技术浪潮中，卓正会受到 "AI 儿科医生 " 等物种的冲击吗？

" 再苦不能苦孩子 "，靠刚需获客

孩子生病，是家长 " 养娃焦虑 " 的重要诱因。

为了不误诊、不漏诊、准确用药，家长往往会涌入大三甲医院。2024 年，首都儿研所附属儿童医院门诊量达 275 万余人次，相当于每日超 7500 人次就诊。在呼吸道疾病高发期，医生每天看诊 70-80 个病人是常事。

这不仅意味着患儿的平均问诊时间短，更意味着院内感染的高风险。

去年 12 月，丁琳（化名）带一岁半的孩子到公立医院注射疫苗，回来后短短十几天内接连中招三种病毒。第一次感染后，" 我们去医院點滴几天，刚治好，第二天就得了甲流，又去医院，回来之后甲流好了，第三个病毒登场。" 回忆起那段时间，她直称 " 崩溃 "，随后便开始看支持公立医院国际部、特需等高端医疗服务的商业保险。

事实上，儿童就医难的问题已横亘多年。儿科其实是 " 小全科 "，加上儿童难以准确诉说病情，医生面临着沟通难、诊断难的挑战；儿童用药的品种有限，剂量多数也靠医生 " 酌情使用 "。另外，从经济角度，儿科往往不适合开大处方、大检查，科室效益通常较差，导致儿科医生收入相对低。

儿科医生荒、公立优质医疗服务稀缺，痛点之下，家长有主动探寻高端民营医疗服务的动力强。

2012 年卓正第一家诊所在深圳开业时，就只有儿科和内科。除了就医环境更加符合儿童兴趣、有效规避院内感染之外，在诊疗环节，卓正医疗强调 " 深度问诊 "，保证患者获得充分诊疗时间。医生队伍方面，2024 年卓正医疗聘任了 379 名全职医生，其中 81% 的医生此前有顶级三甲医院任职的经历，近 9 成是硕士及以上学历。

另外，因为用药约束，儿科成为最容易践行 " 治未病 " 和 " 价值医疗 " 的科室。科学育儿理念之下，一线和新一线城市的家长通常会带孩子进行定期的自费儿保（儿童生长发育检查，含视听力、运动发育、智力发育等），" 儿保 " 也是卓正从 2013 年就开始重视的业务。

这也使得卓正能够将低频的治病就医行为，转变为高频的保健行为，让 " 付费会员制 " 得以施行。根据招股书，其销售开支占收入的比重从 2022 年的 2.7% 降低至2024 年的 1.7%，较低的部門获客成本，也给予其未来利润增长预留了空间。

另外，以儿科为流量入口，卓正医疗将服务对象从孩子，延申到整个家庭。其会员可绑定 6 位家庭成员，科室也从主要服务儿童常见病的儿科、齿科、眼科，拓展到妈妈们更需要的皮肤科（包含美白抗衰等轻医美）、妇科等。

从商业角度，科室拓展拉高了次均就诊费用（皮肤科次均 3116 元，妇科 1317 元），且提升了 " 规模化 " 空间。在卓正各专科的收入贡献中，皮肤科连续三年稳定在 20% 左右，甚至超过儿科，可见妈妈群体的消费力。

卓正医疗各专科就诊情况，图源：卓正医疗招股书

卓正医疗的目标客户群是" 年均可支配收入超过 20 万元的大众富裕群体 "，这一定位与山姆的会员客群颇为接近。2024 年，卓正会员账户总计 10.8 万个，会员续费率为 64%，显然还有一定的提升空间。

对于民营医疗机构而言，规模效应十分重要，多数会选择内生增长、外延并购同步进行。

据招股书，卓正 2024 年收入增长至 9.59 亿元，比 2022 年的 4.67 亿元增长翻倍，主要依靠：医疗机构扩张、付费会员增多、并购医院。接下来，其南京、西安的新诊所将陆续开业；并拟在杭州、上海等城市新建诊所；并寻求新的并购机会。规模的进一步扩张，也考验着团队的管理半径及运营效率。

人员开支占收入六成，AI 可以压缩么

医疗行业的核心资产在 " 人 "。

卓正医疗的开支中，员工薪资及福利开支占据了最大比重。2024 年员工薪资及福利为 5.64 亿人民币，占总收入比重为 59%，较前一年有一定下降。

在整体的人力支出里，卓正 " 医疗专业人员 " 的薪资及福利为 3.48 亿元，包括 379 名全职医生、537 名护士等共计超 1000 位员工。在不同平台的招聘中，根据不同科室，卓正招聘医生的月薪约为 3-6 万元、4-7 万元不等。

此外另一大笔支出来自管理及支持人员的、以股份为基础的薪酬福利支出等，2024 年为 2.09 亿元，尽管其没有进一步讲述这部分人员的情况，但可推测为了留住优质医疗和管理人才，付出了一定的股权或期权成本。

卓正的雇员薪资及福利开支，与其经营性亏损的敏感度很高。据其测算，未来若雇员薪资福利占比降低 5%，经营性亏损将减少 60%；反之亏损将提高 60%。