今天小編分享的财經經驗：賣“丸子”年入140億，海底撈、大潤發背後的巨頭，再衝港股IPO，歡迎閲讀。
文 | 天下網商
包心魚丸、小酥肉、手抓餅、火山石烤腸 ..... 這些在海底撈、大潤發、盒馬裏随處可見的尋常美食，捧出了一家規模百億的速凍食品巨頭——安井食品。
不久前，安井食品集團股份有限公司（下文簡稱 " 安井 "）正式向港交所遞交了上市申請，計劃實現 A+H（A 股和港股，安井食品已于 2017 年 2 月 22 日在上證所主機板挂牌上市）雙重上市。
據弗若斯特沙利文，按 2023 年收入計，安井是中國最大的速凍食品公司，市場份額為 6.2%。另據招股書，安井在 2022 年、2023 年、2024 年前三季度的營收為 121 億元、140 億元、110 億元，淨利潤為 11 億元、15 億元、10 億元。
三大品類，将安井送上了 " 速凍大王 " 的寶座，包括速凍調制食品（魚丸、肉丸、烤腸等調味食材）、速凍菜肴制品（酸菜魚、小酥肉等預制菜）、速凍面米制品（燒賣、饅頭等米面點心），2024 年前三季度，以上三個品類的營收占比分别為 50.8%、30.2% 和 16.5%。
相較 1992 年成立的三全、1997 年面世的思念，這家福建企業是行業的 " 後起之秀 "，它靠着大單品策略、供應鏈效率、全渠道網絡三把利刃破局速凍食品市場，迅速跻身行業頭部。其創始人、董事長劉鳴鳴以 " 快半步 " 戰略聞名，曾率先押寶火鍋料、預制菜兩大風口，帶着公司駛上增長快車道。
而在速凍食品市場增長放緩、預制菜賽道承壓的當下，安井食品的風光業績是否可持續？以 " 快半步 " 著稱的龍頭品牌，2025 年又在率先押注什麼樣的機會市場？
鄭州老師創業賣 " 丸子 "，把公司做上市
安井食品的創始人、現任董事長劉鳴鳴，生于 1962 年，是河南鄭州人。
1980 年，劉鳴鳴考入上海同濟大學，主修建築工程系結構工程，畢業後曾在鄭州工業大學擔任教師，任教兩年後，辭職投身商海。
一段在外企的工作經歷，讓他偶然觀察到，在國外的商超和大賣場裏，冷凍食品生意十分紅火，劉鳴鳴由此嗅到時間差的商機。
2001 年，39 歲的劉鳴鳴參與出資創辦了華順民生公司，即安井食品的前身。這家公司的成長大致可以分為三個關鍵階段：
2001 年— 2007 年的初創期，劉鳴鳴一邊靠着沿海地緣優勢，以福建 " 特產 " 魚糜制品發家，一邊又避開三全、思念主導的湯圓水餃賽道，以 " 發面類制品 " 這一細分品類切入速凍米面制品市場。渠道上，安井将重心放在了農貿市場、中小餐飲店等下沉市場，快速成為區網域性速凍龍頭。
2007 年— 2017 年的擴張期，安井在產品上主攻起标準化的 " 火鍋料 "，捧出過多個年營收過億的大單品，拿下火鍋料市占率第一；與此同時，采用 " 一縣一商 " 的經銷商策略，形成輻射全國的經銷網絡，并與呷脯呷脯、海底撈等連鎖餐飲展開合作，在規模上實現彎道超車。
2017 年，通過在產品和渠道展開雙重錯位競争從而闖入行業頭部的安井食品，在上海證券交易所成功上市，募資加速奔跑。
此後兩三年，安井又搶先盯上了 " 預制菜 " 這門新生意。
這一時期，恰是國内預制菜行業從 B 端快速發展期向 C 端需求挖掘期的過渡階段。自 2020 年起，通過收購、并購、開發子品牌等手段，安井快速拿下預制菜賽道的入場券，打造出酸菜魚、小龍蝦、小酥肉等爆款。
2021 年 2 月 18 日，安井食品的股價最高觸頂 276.58 元 / 股，市值超 680 億元。這一年，安井食品已經占據國内速凍火鍋料 45% 的市場份額，預制菜業務同比增幅超過 100％，同年，劉鳴鳴本人以 33 億元的财富登上《胡潤百富榜》。
不過此後，安井食品的股價開始震蕩下滑，如今已不到 100 元。此次赴港 IPO，公司控股股東為福建國力民生科技發展有限公司，持股 25％，董事長劉鳴鳴持股 4.19%。
捧紅 37 個億級爆品，供應 10 萬多家餐飲店
理論上來説，普通人的一日三餐，都可以被安井 " 承包 "。
目前，安井的產品策略可以概括為 " 三路并進、爆品先行 "，形成以大單品為核心的跨品類產品矩陣。2023 年，安井提供超過 400 種產品，其中營收超過 1 億元的大單品共計 37 個，包括火山石烤腸、小酥肉、調味蝦、燒賣、撒尿肉丸等。
而安井之所以能成為大單品制造機，或得益于其後端的 " 產地研 " 與前端的 " 銷地產 " 模式。
所謂 " 產地研 "，指的是依據當地原料特性和消費者口味偏好，為不同地區開發定制產品，如針對華南的魚籽炸魚蛋、華中的嫩魚丸等，同時保持全國性主要產品種類的一貫特色。
而 " 銷地產 "，指的是生產基地鄰近主銷市場，輻射範圍在 500 公裏以内，縮短了材料供應商、生產基地、經銷商和終端客户之間的冷鏈運輸半徑，降低產品損耗率。
據招股書，安井目前在四川、河南、湖北等地擁有 12 個國内生產基地，年產量超過 100 萬噸，2023 年公司的產能利用率超過 91％，而物流費用占總收入的比例僅為 1.9％。
顯然，從 " 產地研 " 到 " 銷地產 "，這種區網域化多點布局達成規模經濟以後，在物流和供應鏈方面都具備顯著的成本優勢，提高了企業經營效率。
該策略還鍛煉了安井面向市場時的快反能力。2023 年，淄博燒烤爆火全網之際，安井就曾大力推動丸子等适合燒烤場景的產品滲透，掀起了一陣 " 安井丸子熱 "。
再從渠道收入來源來看，曾經作為上遊供應商企業的安井，現今已經逐步走上了 B+C 雙端驅動的新路徑。
招股書顯示，安井食品的銷售渠道，包括經銷商、KA 客户（大潤發、永輝超市、沃爾瑪等）、直營客户（張亮麻辣燙、呷脯呷脯、海底撈等）、新零售平台（盒馬鮮生、叮咚買菜、鍋圈等）及電商平台（天貓、京東、拼多多等）。
其中經銷商一直都是絕對的主力，2022 年、2023 年以及 2024 年三季度，他們貢獻的收入分别為 97.6 億元、113.2 億元和 90.3 億元，占總收入的比例均超過八成。截至去年四季度，安井的經銷商總數為 2069 個。據弗若斯特沙利文，2023 年，每名經銷商平均貢獻收入約 580 萬元，超過行業頭部公司水平。
經銷商的 " 貼身支持 "，不僅使得安井在線上、線下各類消費場景中 " 随處可見 "，持續擴張產品的銷售規模，同時也為公司分散了風險。
與大客户們的 " 售後 " 待遇有所不同的是，安井通常不允許經銷商退貨，除非出現產品質量問題，稱 " 此舉與行業慣例一致 "。安井的多數產品保質期為 12 個月，且速凍食品需要較高的儲存成本，這種做法一定程度将庫存和損耗等風險轉移到了經銷商身上。
再衝港股，" 預制菜之王 " 的下一步怎麼走？
靠着數十個億元大單品的輸出，500 公裏内供應鏈的效率優化，以及 2000 多名經銷商的密集觸手，安井食品成功打入了 60 多萬個終端，登頂 " 中國速凍大王 "。
不過，盡管營收規模近三年來均超過百億，但安井食品的增長速度有所下滑，甚至在去年陷入了 " 增收不增利 " 的局面。
對比 2020 年— 2022 年來看，安井食品的營收增長均超過 30％，而 2023 年增速降至 15％。到 2024 年前三季度，營收同比增長僅有 7%，淨利潤則下滑了 7％，至 10.6 億元。公司解釋稱，主要 " 由于政府補助較上年同期減少 "。
淨利潤縮水的同時，產品單價也在下滑。據招股書，公司主營的速凍調制食品、速凍菜肴制品、速凍面米制品平均銷售價格分别從 2023 年前三季度的 13.8 元 / 千克、20.7 元 / 千克、10.8/ 千克下滑到 2024 年同期的 13.6 元 / 千克、17.9 元 / 千克、10.1 元 / 千克。
如果觀察安井食品的增長 " 高光時刻 "，也就是上市後的 2020 年— 2022 年，恰與國内預制菜市場高歌猛進的階段相吻合，安井的預制菜業務營收增速一度高達 112％，占比從最初不足 10％到去年三季度占比 30％，而增速卻下滑到了 7％。
為快速切入預制菜市場，安井通過 " 自產 +OEM+ 并購 " 的模式，構建出 "1+5" 的多品牌矩陣（"1" 指主品牌安井，"5" 指安井旗下安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔 5 個子品牌）。
其預制菜主力 " 洪湖誘惑 "、" 柳伍 " 為收購品牌，均主營小龍蝦產品；旗艦品牌 " 安井 " 推出蝦滑、蛋餃等即烹食材；自有子品牌 " 凍品先生 " 聚焦酸菜魚、藕盒等；" 安井小廚 " 則主推小酥肉、荷香糯米雞等。
據胡潤研究院評選，在 2024 年中國預制菜生產企業百強榜中，安井食品位列第一。雖然站到了行業頂尖位置，但近年來，預制菜市場的整體發展卻顯得黯淡。
2023 年，全國新增注冊預制菜企業 4026 家，同比增長 114.83%，截至目前現存預制菜企業已經超過 6 萬家，且仍有進一步增長的趨勢。
但預制菜企業的 " 客户們 " —— B 端餐飲業的生意卻越來越不好做。
據紅餐網報道，2024 年上半年全國多個重點城市餐飲業表現下滑。其中，北京上半年限額以上餐飲企業（即年主營業務收入大于等于 200 萬元）的利潤同比下跌了 88.8%，上半年共有 105 萬家餐飲企業吊銷、注銷，逼近 2023 全年的水平。與此同時，風靡餐飲業的 " 現炒 " 風潮，也使得預制菜企業面臨的競争更為激烈。
而在 C 端，消費者依舊對缺乏煙火氣的預制菜抱有質疑，去年 315 曝光的 " 梅菜扣肉 " 等食品安全問題也時有發生，導致市場需求增長并不如預期。
B 端需求萎縮、C 端增長乏力的局面下，湧入的競争者卻在變多，這使得安井食品以及 " 預制菜第一股 " 味知香、靠雞肉料理崛起的春雪食品等一眾預制菜巨頭業績承壓。
回顧安井的成長史，從避開湯圓水餃的紅海，到押注标準化火鍋料，再到提前布局預制菜，這家公司似乎總能在行業劇變前找到縫隙。
當賽道紅利褪去，尋找新的加速器成為安井的當務之急。此次赴港 IPO，安井正意圖增強境外融資能力，加快全球業務的布局。
據招股書，安井已在英國擁有 1 個生產基地，輻射英國、德國等歐洲國家，同時，主品牌的產品也已經出口到東南亞、美國等市場。雖然境外業務為公司去年三季度業績貢獻只有 1％，但同比增長達到 35％。
東南亞的火鍋文化、歐洲的中餐需求、北美冷凍食品的高滲透率，都有可能成為其第二條增長曲線。安井此次港股 IPO 募資的 20% 計劃用于海外產能建設，這一決定或将為這場全球化戰役儲備下糧草。
