今天小编分享的财经经验：卖“丸子”年入140亿，海底捞、大润发背后的巨头，再冲港股IPO，欢迎阅读。
文 | 天下网商
包心鱼丸、小酥肉、手抓饼、火山石烤肠 ..... 这些在海底捞、大润发、盒马里随处可见的寻常美食，捧出了一家规模百亿的速冻食品巨头——安井食品。
不久前，安井食品集团股份有限公司（下文简称 " 安井 "）正式向港交所递交了上市申请，计划实现 A+H（A 股和港股，安井食品已于 2017 年 2 月 22 日在上证所主機板挂牌上市）双重上市。
据弗若斯特沙利文，按 2023 年收入计，安井是中国最大的速冻食品公司，市场份额为 6.2%。另据招股书，安井在 2022 年、2023 年、2024 年前三季度的营收为 121 亿元、140 亿元、110 亿元，净利润为 11 亿元、15 亿元、10 亿元。
三大品类，将安井送上了 " 速冻大王 " 的宝座，包括速冻调制食品（鱼丸、肉丸、烤肠等调味食材）、速冻菜肴制品（酸菜鱼、小酥肉等预制菜）、速冻面米制品（烧卖、馒头等米面点心），2024 年前三季度，以上三个品类的营收占比分别为 50.8%、30.2% 和 16.5%。
相较 1992 年成立的三全、1997 年面世的思念，这家福建企业是行业的 " 后起之秀 "，它靠着大单品策略、供应链效率、全渠道网络三把利刃破局速冻食品市场，迅速跻身行业头部。其创始人、董事长刘鸣鸣以 " 快半步 " 战略闻名，曾率先押宝火锅料、预制菜两大风口，带着公司驶上增长快车道。
而在速冻食品市场增长放缓、预制菜赛道承压的当下，安井食品的风光业绩是否可持续？以 " 快半步 " 著称的龙头品牌，2025 年又在率先押注什么样的机会市场？
郑州老师创业卖 " 丸子 "，把公司做上市
安井食品的创始人、现任董事长刘鸣鸣，生于 1962 年，是河南郑州人。
1980 年，刘鸣鸣考入上海同济大学，主修建筑工程系结构工程，毕业后曾在郑州工业大学担任教师，任教两年后，辞职投身商海。
一段在外企的工作经历，让他偶然观察到，在国外的商超和大卖场里，冷冻食品生意十分红火，刘鸣鸣由此嗅到时间差的商机。
2001 年，39 岁的刘鸣鸣参与出资创办了华顺民生公司，即安井食品的前身。这家公司的成长大致可以分为三个关键阶段：
2001 年— 2007 年的初创期，刘鸣鸣一边靠着沿海地缘优势，以福建 " 特产 " 鱼糜制品发家，一边又避开三全、思念主导的汤圆水饺赛道，以 " 发面类制品 " 这一细分品类切入速冻米面制品市场。渠道上，安井将重心放在了农贸市场、中小餐饮店等下沉市场，快速成为区網域性速冻龙头。
2007 年— 2017 年的扩张期，安井在产品上主攻起标准化的 " 火锅料 "，捧出过多个年营收过亿的大单品，拿下火锅料市占率第一；与此同时，采用 " 一县一商 " 的经销商策略，形成辐射全国的经销网络，并与呷脯呷脯、海底捞等连锁餐饮展开合作，在规模上实现弯道超车。
2017 年，通过在产品和渠道展开双重错位竞争从而闯入行业头部的安井食品，在上海证券交易所成功上市，募资加速奔跑。
此后两三年，安井又抢先盯上了 " 预制菜 " 这门新生意。
这一时期，恰是国内预制菜行业从 B 端快速发展期向 C 端需求挖掘期的过渡阶段。自 2020 年起，通过收购、并购、开发子品牌等手段，安井快速拿下预制菜赛道的入场券，打造出酸菜鱼、小龙虾、小酥肉等爆款。
2021 年 2 月 18 日，安井食品的股价最高触顶 276.58 元 / 股，市值超 680 亿元。这一年，安井食品已经占据国内速冻火锅料 45% 的市场份额，预制菜业务同比增幅超过 100％，同年，刘鸣鸣本人以 33 亿元的财富登上《胡润百富榜》。
不过此后，安井食品的股价开始震荡下滑，如今已不到 100 元。此次赴港 IPO，公司控股股东为福建国力民生科技发展有限公司，持股 25％，董事长刘鸣鸣持股 4.19%。
捧红 37 个亿级爆品，供应 10 万多家餐饮店
理论上来说，普通人的一日三餐，都可以被安井 " 承包 "。
目前，安井的产品策略可以概括为 " 三路并进、爆品先行 "，形成以大单品为核心的跨品类产品矩阵。2023 年，安井提供超过 400 种产品，其中营收超过 1 亿元的大单品共计 37 个，包括火山石烤肠、小酥肉、调味虾、烧卖、撒尿肉丸等。
而安井之所以能成为大单品制造机，或得益于其后端的 " 产地研 " 与前端的 " 销地产 " 模式。
所谓 " 产地研 "，指的是依据当地原料特性和消费者口味偏好，为不同地区开发定制产品，如针对华南的鱼籽炸鱼蛋、华中的嫩鱼丸等，同时保持全国性主要产品种类的一贯特色。
而 " 销地产 "，指的是生产基地邻近主销市场，辐射范围在 500 公里以内，缩短了材料供应商、生产基地、经销商和终端客户之间的冷链运输半径，降低产品损耗率。
据招股书，安井目前在四川、河南、湖北等地拥有 12 个国内生产基地，年产量超过 100 万吨，2023 年公司的产能利用率超过 91％，而物流费用占总收入的比例仅为 1.9％。
显然，从 " 产地研 " 到 " 销地产 "，这种区網域化多点布局达成规模经济以后，在物流和供应链方面都具备显著的成本优势，提高了企业经营效率。
该策略还锻炼了安井面向市场时的快反能力。2023 年，淄博烧烤爆火全网之际，安井就曾大力推动丸子等适合烧烤场景的产品渗透，掀起了一阵 " 安井丸子热 "。
再从渠道收入来源来看，曾经作为上游供应商企业的安井，现今已经逐步走上了 B+C 双端驱动的新路径。
招股书显示，安井食品的销售渠道，包括经销商、KA 客户（大润发、永辉超市、沃尔玛等）、直营客户（张亮麻辣烫、呷脯呷脯、海底捞等）、新零售平台（盒马鲜生、叮咚买菜、锅圈等）及电商平台（天猫、京东、拼多多等）。
其中经销商一直都是绝对的主力，2022 年、2023 年以及 2024 年三季度，他们贡献的收入分别为 97.6 亿元、113.2 亿元和 90.3 亿元，占总收入的比例均超过八成。截至去年四季度，安井的经销商总数为 2069 个。据弗若斯特沙利文，2023 年，每名经销商平均贡献收入约 580 万元，超过行业头部公司水平。
经销商的 " 贴身支持 "，不仅使得安井在线上、线下各类消费场景中 " 随处可见 "，持续扩张产品的销售规模，同时也为公司分散了风险。
与大客户们的 " 售后 " 待遇有所不同的是，安井通常不允许经销商退货，除非出现产品质量问题，称 " 此举与行业惯例一致 "。安井的多数产品保质期为 12 个月，且速冻食品需要较高的储存成本，这种做法一定程度将库存和损耗等风险转移到了经销商身上。
再冲港股，" 预制菜之王 " 的下一步怎么走？
靠着数十个亿元大单品的输出，500 公里内供应链的效率优化，以及 2000 多名经销商的密集触手，安井食品成功打入了 60 多万个终端，登顶 " 中国速冻大王 "。
不过，尽管营收规模近三年来均超过百亿，但安井食品的增长速度有所下滑，甚至在去年陷入了 " 增收不增利 " 的局面。
对比 2020 年— 2022 年来看，安井食品的营收增长均超过 30％，而 2023 年增速降至 15％。到 2024 年前三季度，营收同比增长仅有 7%，净利润则下滑了 7％，至 10.6 亿元。公司解释称，主要 " 由于政府补助较上年同期减少 "。
净利润缩水的同时，产品单价也在下滑。据招股书，公司主营的速冻调制食品、速冻菜肴制品、速冻面米制品平均销售价格分别从 2023 年前三季度的 13.8 元 / 千克、20.7 元 / 千克、10.8/ 千克下滑到 2024 年同期的 13.6 元 / 千克、17.9 元 / 千克、10.1 元 / 千克。
如果观察安井食品的增长 " 高光时刻 "，也就是上市后的 2020 年— 2022 年，恰与国内预制菜市场高歌猛进的阶段相吻合，安井的预制菜业务营收增速一度高达 112％，占比从最初不足 10％到去年三季度占比 30％，而增速却下滑到了 7％。
为快速切入预制菜市场，安井通过 " 自产 +OEM+ 并购 " 的模式，构建出 "1+5" 的多品牌矩阵（"1" 指主品牌安井，"5" 指安井旗下安井小厨、冻品先生、洪湖诱惑、柳伍、安仔 5 个子品牌）。
其预制菜主力 " 洪湖诱惑 "、" 柳伍 " 为收购品牌，均主营小龙虾产品；旗舰品牌 " 安井 " 推出虾滑、蛋饺等即烹食材；自有子品牌 " 冻品先生 " 聚焦酸菜鱼、藕盒等；" 安井小厨 " 则主推小酥肉、荷香糯米鸡等。
据胡润研究院评选，在 2024 年中国预制菜生产企业百强榜中，安井食品位列第一。虽然站到了行业顶尖位置，但近年来，预制菜市场的整体发展却显得黯淡。
2023 年，全国新增注册预制菜企业 4026 家，同比增长 114.83%，截至目前现存预制菜企业已经超过 6 万家，且仍有进一步增长的趋势。
但预制菜企业的 " 客户们 " —— B 端餐饮业的生意却越来越不好做。
据红餐网报道，2024 年上半年全国多个重点城市餐饮业表现下滑。其中，北京上半年限额以上餐饮企业（即年主营业务收入大于等于 200 万元）的利润同比下跌了 88.8%，上半年共有 105 万家餐饮企业吊销、注销，逼近 2023 全年的水平。与此同时，风靡餐饮业的 " 现炒 " 风潮，也使得预制菜企业面临的竞争更为激烈。
而在 C 端，消费者依旧对缺乏烟火气的预制菜抱有质疑，去年 315 曝光的 " 梅菜扣肉 " 等食品安全问题也时有发生，导致市场需求增长并不如预期。
B 端需求萎缩、C 端增长乏力的局面下，涌入的竞争者却在变多，这使得安井食品以及 " 预制菜第一股 " 味知香、靠鸡肉料理崛起的春雪食品等一众预制菜巨头业绩承压。
回顾安井的成长史，从避开汤圆水饺的红海，到押注标准化火锅料，再到提前布局预制菜，这家公司似乎总能在行业剧变前找到缝隙。
当赛道红利褪去，寻找新的加速器成为安井的当务之急。此次赴港 IPO，安井正意图增强境外融资能力，加快全球业务的布局。
据招股书，安井已在英国拥有 1 个生产基地，辐射英国、德国等欧洲国家，同时，主品牌的产品也已经出口到东南亚、美国等市场。虽然境外业务为公司去年三季度业绩贡献只有 1％，但同比增长达到 35％。
东南亚的火锅文化、欧洲的中餐需求、北美冷冻食品的高渗透率，都有可能成为其第二条增长曲线。安井此次港股 IPO 募资的 20% 计划用于海外产能建设，这一决定或将为这场全球化战役储备下粮草。
