華為許超：夥伴成功，才有華為企業業務成功

今天小編分享的科學經驗：華為許超：夥伴成功，才有華為企業業務成功，歡迎閲讀。

夥伴，可以説是今年 ICT 行業最為重要的詞。各大廠商都在強調夥伴優先，發力夥伴體系構建。然而行業内更多是廠商單維度的信息釋放，重視強調廠商面向夥伴的支持與賦能。這個過程中，似乎普遍缺少一個視角：那就是夥伴究竟需要什麼，在思考什麼？廠商又能夠為夥伴提供什麼，應該如何構建不同領網域、不同市場的夥伴體系？

這些問題，需要的不是廠商單方面的觀點闡釋，而是一場 " 群賢畢至，少長鹹集 " 的角色匯聚。

5 月 8 日，在華為中國合作夥伴大會 2023 上，華為常務董事、ICT 基礎設施業務管理委員會主任、企業 BG 總裁汪濤從戰略層面發布了華為公司對政企業務的定位和規劃，華為将沿着 NA、商業、分銷三個市場構建能力，打造產品，與夥伴協同發展；華為中國政企業務總裁吳輝介紹了中國政企的戰略落地，及在不同市場華為與夥伴的定位和分工，如何通過規則、秩序、激勵、平台聯接夥伴，打造 " 夥伴 + 華為 " 體系，共築競争力。

作為華為中國政企夥伴業務的負責人，華為中國政企業務副總裁許超在 5 月 8 日的主會上，邀請了北明軟體有限公司總裁應華江、上海荟誠信息系統有限公司總經理温石磊、重慶五極信息技術有限公司總經理董明瑞——三家華為中國政企業務中典型的 NA、商業、分銷夥伴，以及潤米咨詢創始人劉潤，共同展開了一場 " 輕松 " 卻不 " 輕量 " 的對話。

許超提出：只有夥伴成功，才有華為企業業務的成功。這既是華為中國政企業務對于自身發展與夥伴發展緊密相連的堅定表态，也是華為首次在夥伴大會的平台上從夥伴視角出發，與夥伴深入探讨不同市場中，彼此的關系及未來的發展方向。

（華為中國政企業務副總裁許超）

有趣的是，今年華為中國合作夥伴大會是在深圳的新國展舉辦，這裏毗鄰珠江口，海陸交融，波瀾形勝，頗有點 " 蘭亭雅集 " 的味道。這次大會上的深度對話，或許就可以理解為夥伴與華為共同完成的 " 蘭亭集序 "。在其中，我們可以看到 ICT 夥伴體系的發展趨勢，感知數字化發展的時代脈搏。

崇山峻嶺，清流激湍

構建夥伴體系的挑戰

今天，我們正處在數字化發展的高速蜕變期，數字中國的快速發展期。随着千行百業數實融合的推進，各領網域都呈現出數字化需求的井噴。

許超表示，在華為内部有句話，叫為技術找場景，為場景找技術；技術驅動，是從内向外的，是數字化發展的推動力；而場景驅動是從客户向内的，是數字化發展的拉動力。拉力與推力、場景與技術互相作用，雙輪驅動，必将帶來數字產業化和產業數字化的巨大機遇，這就需要廠商與夥伴體系化的合作，才能抓住數字化發展的機會。華為作為 ICT 基礎設施服務商，需要與不同夥伴進行能力的互補和融合，共同滿足客户需求，為客户創造價值。

而在數字化發展的浪潮中，各類客户的數字化需求也在加速變革。比如客户對技術和產品的需求更加多樣，對解決方案與行業特性融合的要求提升，對數字化服務能力的要求也在拉高，這意味着單一一家廠商就能完成的數字化項目會越來越少。在各個市場領網域，必然需要依靠夥伴來創造價值、落地項目。夥伴在整個數字化進程中的角色重要性在不斷加強，夥伴之間的分工協作、各司其職在變得更加重要。這也是各個廠商都在強調夥伴重要性的邏輯背景。

在這種情況下，構建一個有效率、有活力的夥伴體系，将成為包括華為在内 ICT 廠商的普遍要求。尤其是華為企業業務，市場樣态多樣，業務屬性復雜，必然需要構建更復雜、立體的夥伴體系，才能夠應對在不同市場中的發展需求。

但從行業發展上看，構建有效的夥伴體系卻并不容易。在今天，有這樣三個挑戰比較集中地突顯了出來：

1. 如何解決各類市場中夥伴需求差異大的問題？不同的客户體量、所屬行業、所屬地區，正在催生更多樣的數字化需求，這也導致不同市場的夥伴需求差異很大，情況復雜。如何應對這種差異性，已經成為了 ICT 廠商必須解決的問題。

2. 如何在應對差異的同時，确保公平，保障利益？公平性與保障性，是 ICT 夥伴體系中一個老生常談的話題。相對來説，在夥伴體系與業務系統更加精簡的情況下，公平更加容易維護。而在夥伴體系結構復雜、多樣的情況下，保障不同類型、不同體量夥伴的利益就變得更加具有挑戰性。

3. 如何發揮各自所長，确保夥伴體系快速發展？面對飛速發展的數字化時代，夥伴與廠商之間不僅需要有序合作，分好蛋糕，更需要形成合力，共同做大蛋糕。這就需要夥伴體系不僅具有公平性，更要具備創造性。這也是一種新的考驗。

為了應對這些挑戰，廠商需要改變過去時間上有項目才合作、空間上單維度供應的夥伴關系，而是将夥伴體系變成能夠創造市場空間，也能夠完成商業落地，實現廠商、夥伴、客户三赢局面的 " 神經網絡 "。

面對數字化的崇山峻嶺，清流激湍，只有夥伴與廠商真正形成合力，才有共同跨越挑戰，創造未來的可能。

群賢畢至，少長鹹集

夥伴與華為的 " 蘭亭雅集 "

面向更加復雜的，也更加重要的夥伴體系構建，華為選擇與夥伴深入溝通，坦誠對話。我們可以在夥伴大會 2023 中，了解到夥伴與華為的所思所想，堪稱一場數字化之路上的 " 蘭亭雅集 "。

面對 NA、商業、分銷三類市場，華為明确了要根據不同客户與市場的特點，打造适合市場的產品。許超表示，華為一直是沿着行業構建能力，現在要進一步根據不同客户的特點，對内打造适合市場需求的產品，對外根據客户特點優化夥伴合作的規則和秩序，做好激勵和數字化平台作為支撐，這是華為與夥伴合作成功的基礎。

而只有夥伴成功，才能帶來華為企業業務的成功。

在對話中，許超向業界闡明了夥伴與華為在不同市場中的合作模式——在 NA 市場，華為将聚焦客户，夥伴聚焦，攜手為客户創造價值；商業市場，華為要廣交朋友，構築平台能力，支持夥伴服務好客户；在分銷市場，華為需要打磨易買、易賣、易裝、易維、易學、易用的產品，構築簡單完善的銷售網絡，助力夥伴服務客户。

而來自 NA、商業、分銷三大市場的夥伴代表，及中國知名商業咨詢師劉潤，則分别從自身的經驗出發，對華為夥伴體系的中自身與華為的合作點、經驗發表見解。其中很多真知灼見，對行業發展具有很好的指向性，對同類企業的發展也具有很好的參考性。

北明軟體是全國頭部的綜合性 IT 信息技術服務提供商，其與華為在多個領網域，尤其是 NA 市場有着全面、深入的合作，是華為鑽石級合作夥伴之一。上海荟誠是華為商業市場夥伴的代表，在上海服務了超過 1000 家客户；重慶五極則在分銷市場夥伴中很有代表性，其專注于視頻會議及會議室解決方案。這些夥伴從不同角度出發，對華為夥伴體系的更新，提出了具有建設性的需求。

在 NA 市場，大型政企的數字化發展依舊是時代重任。北明軟體是 NA 市場華為重要的合作夥伴，他們提出 NA 市場廠商與夥伴的能力互補非常重要。比如北明軟體北明軟體在政府、金融、電力、能源、大型企業等行業領網域居全國前列，其業務主要集中在軟體解決方案和實施服務上。而這就與華為集中在數字化基礎設施的業務特性形成了鮮明的互補。在大型 NA 客户的服務過程中，北明軟體可以發揮在集成、應用上的優勢，更深度将華為的技術與產品能力釋放給客户。互補關系，在 NA 市場中扮演着非常重要的平衡角色。

（北明軟體有限公司總裁應華江）

而在商業市場上，我們可以看到夥伴的發展需求與關注重點有了顯著不同。上海荟誠提出了商業市場夥伴所需具備的能力。其中銷售能力十分重要，是将廠商產品與解決方案傳遞給客户的有效通道。在幾年的合作中，上海荟誠通過自身的銷售能力，不斷将華為全產品線的解決方案觸達給上海客户，銷售份額快速拉升。而面向未來，商業市場夥伴更需要華為提供政策上的連貫性，保證夥伴權益。同時需要華為進行更多營銷上的支持，讓營銷成為商業市場的放大器。

（上海荟誠信息系統有限公司總經理温石磊）

在分銷市場這個華為今年十分看重的領網域，夥伴需要更加适配客户的產品，同時也需要明确的權益保障。重慶五極就提出，分銷夥伴對華為發布了适配分銷市場的新品牌、專款產品非常興奮。能夠快速響應分銷市場需求的產品能力，是對分銷市場的有力支持。同時，重慶五極也需要華為做好分銷市場整體操盤，包括對區網域市場内分銷金牌數量的規劃，市場指導價格的制定及維護，對違規經銷商的處罰、對超額完成任務經銷商的激勵等等，确保夥伴的權益與公平。

（重慶五極信息技術有限公司總經理董明瑞）

對此，中國知名商業咨詢師劉潤表達了自己的觀點。劉潤認為，當數據作為第五生產要素出現的時候，數據将有可能驅動每一家公司的增長。在經濟學中，有一個底層邏輯就是分工，只有分工明确才能變得更專業，只有專業才能產生 1+1 大于 2 的效果。劉潤認為，華為明确打造不同市場的差異化夥伴體系，是能夠得到夥伴支持和認可的。當把市場抽成不同類型的市場，NA、商業和分銷，并且在被集成、規則和誠信作為基本保障的情況下，這個市場才有可能會給整個數字化創造全局性增量。