华为许超：伙伴成功，才有华为企业业务成功

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伙伴，可以说是今年 ICT 行业最为重要的词。各大厂商都在强调伙伴优先，发力伙伴体系构建。然而行业内更多是厂商单维度的信息释放，重视强调厂商面向伙伴的支持与赋能。这个过程中，似乎普遍缺少一个视角：那就是伙伴究竟需要什么，在思考什么？厂商又能够为伙伴提供什么，应该如何构建不同领網域、不同市场的伙伴体系？

这些问题，需要的不是厂商单方面的观点阐释，而是一场 " 群贤毕至，少长咸集 " 的角色汇聚。

5 月 8 日，在华为中国合作伙伴大会 2023 上，华为常务董事、ICT 基础设施业务管理委员会主任、企业 BG 总裁汪涛从战略层面发布了华为公司对政企业务的定位和规划，华为将沿着 NA、商业、分销三个市场构建能力，打造产品，与伙伴协同发展；华为中国政企业务总裁吴辉介绍了中国政企的战略落地，及在不同市场华为与伙伴的定位和分工，如何通过规则、秩序、激励、平台联接伙伴，打造 " 伙伴 + 华为 " 体系，共筑竞争力。

作为华为中国政企伙伴业务的负责人，华为中国政企业务副总裁许超在 5 月 8 日的主会上，邀请了北明軟體有限公司总裁应华江、上海荟诚信息系统有限公司总经理温石磊、重庆五极信息技术有限公司总经理董明瑞——三家华为中国政企业务中典型的 NA、商业、分销伙伴，以及润米咨询创始人刘润，共同展开了一场 " 轻松 " 却不 " 轻量 " 的对话。

许超提出：只有伙伴成功，才有华为企业业务的成功。这既是华为中国政企业务对于自身发展与伙伴发展紧密相连的坚定表态，也是华为首次在伙伴大会的平台上从伙伴视角出发，与伙伴深入探讨不同市场中，彼此的关系及未来的发展方向。

（华为中国政企业务副总裁许超）

有趣的是，今年华为中国合作伙伴大会是在深圳的新国展举办，这里毗邻珠江口，海陆交融，波澜形胜，颇有点 " 兰亭雅集 " 的味道。这次大会上的深度对话，或许就可以理解为伙伴与华为共同完成的 " 兰亭集序 "。在其中，我们可以看到 ICT 伙伴体系的发展趋势，感知数字化发展的时代脉搏。

崇山峻岭，清流激湍

构建伙伴体系的挑战

今天，我们正处在数字化发展的高速蜕变期，数字中国的快速发展期。随着千行百业数实融合的推进，各领網域都呈现出数字化需求的井喷。

许超表示，在华为内部有句话，叫为技术找场景，为场景找技术；技术驱动，是从内向外的，是数字化发展的推动力；而场景驱动是从客户向内的，是数字化发展的拉动力。拉力与推力、场景与技术互相作用，双轮驱动，必将带来数字产业化和产业数字化的巨大机遇，这就需要厂商与伙伴体系化的合作，才能抓住数字化发展的机会。华为作为 ICT 基础设施服务商，需要与不同伙伴进行能力的互补和融合，共同满足客户需求，为客户创造价值。

而在数字化发展的浪潮中，各类客户的数字化需求也在加速变革。比如客户对技术和产品的需求更加多样，对解决方案与行业特性融合的要求提升，对数字化服务能力的要求也在拉高，这意味着单一一家厂商就能完成的数字化项目会越来越少。在各个市场领網域，必然需要依靠伙伴来创造价值、落地项目。伙伴在整个数字化进程中的角色重要性在不断加强，伙伴之间的分工协作、各司其职在变得更加重要。这也是各个厂商都在强调伙伴重要性的逻辑背景。

在这种情况下，构建一个有效率、有活力的伙伴体系，将成为包括华为在内 ICT 厂商的普遍要求。尤其是华为企业业务，市场样态多样，业务属性复杂，必然需要构建更复杂、立体的伙伴体系，才能够应对在不同市场中的发展需求。

但从行业发展上看，构建有效的伙伴体系却并不容易。在今天，有这样三个挑战比较集中地突显了出来：

1. 如何解决各类市场中伙伴需求差异大的问题？不同的客户体量、所属行业、所属地区，正在催生更多样的数字化需求，这也导致不同市场的伙伴需求差异很大，情况复杂。如何应对这种差异性，已经成为了 ICT 厂商必须解决的问题。

2. 如何在应对差异的同时，确保公平，保障利益？公平性与保障性，是 ICT 伙伴体系中一个老生常谈的话题。相对来说，在伙伴体系与业务系统更加精简的情况下，公平更加容易维护。而在伙伴体系结构复杂、多样的情况下，保障不同类型、不同体量伙伴的利益就变得更加具有挑战性。

3. 如何发挥各自所长，确保伙伴体系快速发展？面对飞速发展的数字化时代，伙伴与厂商之间不仅需要有序合作，分好蛋糕，更需要形成合力，共同做大蛋糕。这就需要伙伴体系不仅具有公平性，更要具备创造性。这也是一种新的考验。

为了应对这些挑战，厂商需要改变过去时间上有项目才合作、空间上单维度供应的伙伴关系，而是将伙伴体系变成能够创造市场空间，也能够完成商业落地，实现厂商、伙伴、客户三赢局面的 " 神经网络 "。

面对数字化的崇山峻岭，清流激湍，只有伙伴与厂商真正形成合力，才有共同跨越挑战，创造未来的可能。

群贤毕至，少长咸集

伙伴与华为的 " 兰亭雅集 "

面向更加复杂的，也更加重要的伙伴体系构建，华为选择与伙伴深入沟通，坦诚对话。我们可以在伙伴大会 2023 中，了解到伙伴与华为的所思所想，堪称一场数字化之路上的 " 兰亭雅集 "。

面对 NA、商业、分销三类市场，华为明确了要根据不同客户与市场的特点，打造适合市场的产品。许超表示，华为一直是沿着行业构建能力，现在要进一步根据不同客户的特点，对内打造适合市场需求的产品，对外根据客户特点优化伙伴合作的规则和秩序，做好激励和数字化平台作为支撑，这是华为与伙伴合作成功的基础。

而只有伙伴成功，才能带来华为企业业务的成功。

在对话中，许超向业界阐明了伙伴与华为在不同市场中的合作模式——在 NA 市场，华为将聚焦客户，伙伴聚焦，携手为客户创造价值；商业市场，华为要广交朋友，构筑平台能力，支持伙伴服务好客户；在分销市场，华为需要打磨易买、易卖、易装、易维、易学、易用的产品，构筑简单完善的销售网络，助力伙伴服务客户。

而来自 NA、商业、分销三大市场的伙伴代表，及中国知名商业咨询师刘润，则分别从自身的经验出发，对华为伙伴体系的中自身与华为的合作点、经验发表见解。其中很多真知灼见，对行业发展具有很好的指向性，对同类企业的发展也具有很好的参考性。

北明軟體是全国头部的综合性 IT 信息技术服务提供商，其与华为在多个领網域，尤其是 NA 市场有着全面、深入的合作，是华为钻石级合作伙伴之一。上海荟诚是华为商业市场伙伴的代表，在上海服务了超过 1000 家客户；重庆五极则在分销市场伙伴中很有代表性，其专注于视频会议及会议室解决方案。这些伙伴从不同角度出发，对华为伙伴体系的更新，提出了具有建设性的需求。

在 NA 市场，大型政企的数字化发展依旧是时代重任。北明軟體是 NA 市场华为重要的合作伙伴，他们提出 NA 市场厂商与伙伴的能力互补非常重要。比如北明軟體北明軟體在政府、金融、电力、能源、大型企业等行业领網域居全国前列，其业务主要集中在軟體解决方案和实施服务上。而这就与华为集中在数字化基础设施的业务特性形成了鲜明的互补。在大型 NA 客户的服务过程中，北明軟體可以发挥在集成、应用上的优势，更深度将华为的技术与产品能力释放给客户。互补关系，在 NA 市场中扮演着非常重要的平衡角色。

（北明軟體有限公司总裁应华江）

而在商业市场上，我们可以看到伙伴的发展需求与关注重点有了显著不同。上海荟诚提出了商业市场伙伴所需具备的能力。其中销售能力十分重要，是将厂商产品与解决方案传递给客户的有效通道。在几年的合作中，上海荟诚通过自身的销售能力，不断将华为全产品线的解决方案触达给上海客户，销售份额快速拉升。而面向未来，商业市场伙伴更需要华为提供政策上的连贯性，保证伙伴权益。同时需要华为进行更多营销上的支持，让营销成为商业市场的放大器。

（上海荟诚信息系统有限公司总经理温石磊）

在分销市场这个华为今年十分看重的领網域，伙伴需要更加适配客户的产品，同时也需要明确的权益保障。重庆五极就提出，分销伙伴对华为发布了适配分销市场的新品牌、专款产品非常兴奋。能够快速响应分销市场需求的产品能力，是对分销市场的有力支持。同时，重庆五极也需要华为做好分销市场整体操盘，包括对区網域市场内分销金牌数量的规划，市场指导价格的制定及维护，对违规经销商的处罚、对超额完成任务经销商的激励等等，确保伙伴的权益与公平。

（重庆五极信息技术有限公司总经理董明瑞）

对此，中国知名商业咨询师刘润表达了自己的观点。刘润认为，当数据作为第五生产要素出现的时候，数据将有可能驱动每一家公司的增长。在经济学中，有一个底层逻辑就是分工，只有分工明确才能变得更专业，只有专业才能产生 1+1 大于 2 的效果。刘润认为，华为明确打造不同市场的差异化伙伴体系，是能够得到伙伴支持和认可的。当把市场抽成不同类型的市场，NA、商业和分销，并且在被集成、规则和诚信作为基本保障的情况下，这个市场才有可能会给整个数字化创造全局性增量。