今天小編分享的科技經驗：智能家居公司的平台夢，可以打住了，歡迎閲讀。
智能家居已經説了很多年了，現在大家的家裏多多少少也有一些智能燈、智能音箱之類的產品，但這個賽道上出名的幾家，華為、小米和海爾的生态怎麼樣？局外人只能看個大概。這篇文章，作者從從業者的角度，為我們分析了國内智能家居生态的幾個平台，能讓大家對這個賽道有更多的了解。
作者：善寶橘
微信公眾号：善寶橘
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協定
全文共 5680 字，閲讀需要 12 分鍾
智能家居的真相
這個月初去了趟廣州的建博會，沒有什麼新意，智能家居公司還是老四套：面板、燈具、中控屏加生态產品。
摩根的開關和如影的中控屏做的依然花裏胡哨，小度的智能家居依然很拉跨：現場還有劉潤老師大為贊嘆的閨蜜機，恐怕老師并沒有用過吧？不大的螢幕上，像素點那叫一個清晰可見。
作為智能家居的從業者，心底其實是希望能看到各家的優秀產品的，這代表着這個行業是在不斷進步的，但現實仍然潑了我一盆冷水。
從 14 年到現在，券商分析報告上的智能家居似乎在欣欣向榮，份額在不斷增長，模式從 1.0 的單品時代進化到互聯互通的 2.0 時代，直到現在的 3.0 主動智能時代。
餅是畫的真大，但也是真嚼不到。
号稱萬億賽道的智能家居，其中有多少公司是為了增加自己的想象空間，才強行扯上關系的？
顧家，賣沙發的；好太太，賣晾衣架的；王力，賣安全門的；它們都号稱是智能家居公司，只因為裝了 WiFi 模組能夠與雲端通信。但翻一翻它們的财報，主營產品仍然是傳統的那些。
國内真正搞智能家居的，綠米、歐瑞博、超級智慧家，沒有一家上市公司。
由于沒有上市，所以收入信息自然不可知；但自 2021 年綠米完成了 C 輪的 10 億融資和 2022 年 2 月歐瑞博的 10 億融資外，已經好久沒有聽到智能家居公司的融資消息，可見資本方對智能家居的熱情也不多了。
當然，有些離譜的報告裏把 Rokid 這種已經轉型搞工業 AR 的也算在智能家居裏，真是活久見。
如果把所謂的智能家居這頂帽子扔掉，單獨看不同的產品線，就不難發現它的真實情況。
看白色家電，龍頭美的市值 4000 億；看黑色家電（不算 TCL），海信市值 300 億；看小家電（不算美的），蘇泊爾市值 410 億；看軟體，顧家 320 億；看定制家居，索菲亞 150 億；看裝修，金螳螂 120 億。
説白了，智能家居的半壁江山完全是由白色家電撐起來的。
美的 4000 億，海爾和格力都是 2000 億，三巨頭加起來，頂得上大半個賽道的估值。
嚴格意義來説，純粹的智能家居公司，綠米、歐瑞博這類的對标标的，應該是國外智能家居的龍頭 Creston。
Creston 雖然也沒有上市，但能查到它的營收情況，它在 2022 年的營收是 140 多億人民币，我讓 Claude 按标普 500 的平均市銷率幫我估算該公司的市值，按 2.5 倍的市銷率計算，估算市值為 350 億。
這是一件非常有意思的事：純粹做智能家居，市值連 500 億都不到，面板、燈具、中控屏加生态，拼拼湊湊。再想一想，單純的智能家居實際上幹的是照明公司的事，實際上只是把控制這塊做了個更新而已。但歐普也就 150 億的市值，就算幹成歐詩朗也就 400 億市值。
大家到底圖什麼？尤其是華為、海爾、美的這些巨頭，它們圖什麼？
注定失敗的
要回答這個問題，得先厘清當前智能家居賽道的格局。
混智能家居的有三類公司：
一種是什麼都有，產品、渠道、品牌一應俱全，這類公司極少，小米、華為和海爾算三家；
一種是什麼都沒有，創業公司，如綠米、歐瑞博、紫光，主做控制系統（開關面板、中控屏）以及照明、窗簾等，選擇一批品牌導入系統，補全產品矩陣，美其名曰生态；
最後一種是本身有垂類產品，選擇一批品牌導入系統，或者直接 ODM，這類代表如公牛、易來。
這裏放出一個暴論：三類公司裏，最後能夠活下來的只有第一類公司，第二類公司要麼直接死掉，要麼放棄生态，專注控制系統，成為一個智能控制公司；第三類公司最終也會選擇回歸主業。
為什麼？
因為缺乏品牌、渠道和產品的公司，幹平台（也就是自己做平台，主做控制，把其他品牌的產品接入進來）完全是頭鐵的行為。
智能家居是個硬體生意，實體生意，所以非常重資產。接入一款產品，不是説你張張嘴，產品就能接入了。首先，產品本身要有能夠被接入的能力，也就是通信的能力。如果產品本身不具備通信能力，需要被接入的品牌方重新開發產品，至少得改板，屬于定制化開發。如果涉及到結構調整，費用更高了。
其次，有通信能力的情況下，平台方要對接產品的業務協定，這需要平台方投入開發資源。如果平台提供标準協定，那品牌方一定要求付開發費用（除非你是華為，别人求着接入），同時要求產品的最小起訂量。接入一款設備，平台要投人，投錢，背庫存，相當重資產。
但是問題來了：你把品牌接進來，只能一個個去接，效率低到令人發指，幾年的功夫，能接個幾十家就不錯了；但是用户的選擇是多元化的，不可能為了你一片小池塘放棄整片大海。比如説空氣淨化器，你只接了 A.O. 史密斯的，但我想要布魯雅爾、352，甚至小米的，你怎麼搞？
另一個無解的問題是：如果平台接入了品牌，品牌給平台的供貨價是按采購量算的，最多給個省代的利潤空間。平台方拿到的價格，本來就是二級代理的價格，這個價格在分給加盟商時，勢必要加價。
但能做智能家居加盟商的，本身就有諸多品牌的資源，直接可以從原品牌方拿到更優惠的價格，壓根看不上平台方的價格。
同時，加盟商雖然主做平台的品牌，但同時也可以拿到其他品牌的貨源。比如平台接了 A.O. 史密斯的空淨，但用户想要 352 的，加盟商甚至可以搞到 352 的省代貨源提供給用户，完全不考慮平台方的接入品牌。
有些智能家居公司還沒有上市，為了擴大加盟商，直接把品牌給到的利潤空間原封不動地讓給了加盟商，但這沒有意義，最後算下來一定是虧的。
起初，智能家居公司剛發展的時候，拿廣闊的前景忽悠各個品牌方免費接入，有些品牌方信了，後來發現沒有產出，這條路就斷掉了。現在無論是純粹的 ODM 供應商還是品牌方都很現實，你要我接入你的系統，很簡單：起訂量，開發費。沒有公司能這樣搞，接一堆產品放庫裏，最後成為呆滞物料。
從純 C 端的角度來説，智能家居公司想要做生态產品，做平台，很難有出路。價格不匹配，加盟商不想賣；接入品牌太少，用户不想選。到最後自己投入一堆研發，背一堆庫存，怎麼想都沒有活路。即使不導品牌，自己做 ODM ，貼自己品牌，同樣要背庫存，同時這個賽道沒有特别多的競争者，且自己的品牌力足以支撐品類的泛化，依然很難看到希望。
那麼走 B 端，走行業（主要是地產），生态也幾乎沒有可能。地產主要需要智能家居公司的地方在于前裝，也就集中在開關面板、傳感器這些，量不會很多。再走下去就是智能樓宇的領網域了，那裏本來也有很多競對。何況，地產已經處于下行通道了，少子化疊加老齡化，未來的趨勢一定是以改善型住房為主。
我很能理解第二、三類公司想做平台的願景，首先兩類公司都得畫餅，一個讓投資人買單，一個讓股市買單。其次之于第三類公司來説，本身的品牌已經做到市占率前幾的水平了，天花板已經見頂，如果不拓新的賽道，眼看着也就這樣了。不過這種拓展既非技術能力拓展，也非品牌心智延伸，成功概率只能老天知道了。
可能成功的
現在來聊下第一類公司，如果説真的有平台型的智能家居公司，那只可能是小米、華為和海爾了（美的可能是另一條路，自己就有地產，這個不提）。
1. 華為
在三家中，華為走的是正宗的平台之路，協定層 – HiLink 協定（現在是鴻蒙），接入層 – 提供标準化模組，UI 層 – 标準化組件。加上強大品牌的号召力和華為商城的流量，三方品牌對華為可以説趨之若鹜了。在這個流程中，華為只需要作為審核者的角色，而不用投入更多的人力成本。
最重要的：不背庫存。
小品牌們都以成為華為智選為榮，作為品質的象征，獲得華為線上、線下流量的扶持。大品牌們也以和華為聯名作為品牌增值的方式。
華為在國内的号召力，尤其在高端用户的号召力上，但凡跟智能扯上關系的，恐怕還無出其右，這是華為最大的優勢。
憑借着這個優勢，華為只需要通過物模型定義好接口規則，把設備作為一級封裝接口，在系統層面只與物模型進行互動，而主要的精力放在系統層而非設備接入上。而大部分垂類廠家囿于自己的号召力，只能自己死磕設備接入，哪有精力管系統層的架構。
所以華為是最有可能做成平台的，同時由于華為的号召力和流量，品牌方也願意以更低的成本供貨給華為，甚至能做到免費開模的程度。
這就是大玩家對供應鏈的掌控程度。
華為通過平台，在供應鏈端可以把自己構建為一個渠道主，當用户量起來時，品牌本身已經顯得不重要，只要它具備系統所要求的接口能力（當然在精度、性能上也要有所保障）。在用户端，華為構建了一套全屋系統，通過系統屏蔽了設備層的影響，用户在感知層（語音、App）所接收到的都是華為的訊息，其帶來的黏性可能堪比 Windows 了。
有品牌、渠道，也有產品，華為做這件事在商業模式上是成立的，所以它很有希望。至于營銷端，華為在手機終端已經驗證過它的實力，也不必多説。剩餘的只是看智能家居這套方案本身對用户的吸引力。
2. 小米
接着談小米，小米其實和華為非常類似：有品牌、渠道和產品，但由于小米的基因（米家生态鏈中很多都是 ODM 商更新為品牌，或者是初創公司的 OEM，本身奉行的策略又是性價比產品作為守門員），導致品牌力很難和華為競争（基本不是一個人群），所以和小米聯姻，對大品牌的吸引力并不強。小米強大的性價比印象和在智能家居上的產品策略，導致經銷商和用户對小米的印象就是：便宜。
做别墅客户的經銷商如果知道客户在使用小米的產品，會直接放棄掉這單，覺得這并非自己的客群。代理小米的經銷商也很尴尬，毛利空間太低，雖然有小米作為品牌和流量背書可以抵消一部分自己尋找客源的代價，但整體的客單價相較于其他品牌并不高，有利可圖的點太少。
當然，小米有自己的客群，甚至供應鏈都可以算自己的生态鏈中，客群和產品本身是匹配的。然而這樣一來，小米的 IOT 業務很難再上一個台階，因為家電版本最賺錢的白色家電、黑色家電、軟體 … 每個領網域都群敵環伺，小米只能在有限的幾個領網域有所突破（比如空淨已經做到了市占率第一），但在本身就有巨頭的賽道，無論是技術積累，供應鏈能力，都有所不足。
小米采用的不是生态的玩法，智能家居本身也只是它打包賣貨的一種方式而已。
小米有可能成，但它只能覆蓋它現有的客群，想要往前更近一步，除非它本身的品牌屬性有所改變。
3. 海爾
最後聊海爾。我之前看過一篇分析，説對海爾很失望，店裏賣的都是海爾品牌的產品，沒有其他家的。作者表示很失望，因為這不是生态，仍然是一個賣貨的模式。看完我笑死了，海爾的場景戰略果然把别人都忽悠住了，不然也不會糾結它是不是一個多品牌的聯合。
不過也側面反映這個分析者相對外行，可能連 ODM、OEM 這種常見的形态都不知道。很多品牌方，其實不止做品牌，本身也是業内最大的 ODM 或 OEM 廠家。比如夢百合，本身有品牌和渠道，也接海爾、8H、菠蘿斑馬這些品牌的代工。
如果説業态聯合，這不算一種嗎？何況，最重要的是：商業的本質就是賣貨，海爾能賣自己品牌的產品，這是件多麼幸運的事！品牌的最大資產就是品牌，要和品牌聯名，品牌所帶來的溢價成本有多高啊！
海爾不是華為和小米，雖然在業内已經相當有名，國民認知度也高，但海爾給人的印象仍然是白色家電，以冰箱、洗衣機、空調三大件為主，它和别的品牌合作，本質上和垂類廠商是一樣的境地，需要自己去接入，背庫存。現在海爾賣自己的產品，不管是自己的供應鏈生產的，還是外面的 ODM 廠做的，利潤空間是可控的。
對于小米、海爾這種本身有自己產品的公司來説，智能家居最大的益處就是「打包賣貨」，通過一種叙事和解決方案的整合，提高用户單次的客單價，同時打擊了競對的收益。本質上是對當前客群、渠道產品矩陣的橫向拓展。它們的問題在于，本身的品牌屬性還是無法覆蓋更廣的人群，無法像華為一樣兼容其他品牌。但不是説它們不想做，而是做不了，江湖地位不夠。
但海爾相比于小米，解決方案更全，更細致。
今年的 AWE 上海爾花費了過億的費用布置了一個超級大展，全方位展示了三翼鳥和卡薩帝對于各個場景的解決方案。也許很多行業外的人都不知道，海爾的生态鏈甚至不遜色小米，日日順、雷神、卡奧斯都隸屬海爾旗下。海爾相比小米，最大的優勢在于手握白色家電的品牌力，客單價更高，同時對于渠道、供應鏈的把控力更深。
智能家居平台，不是所有企業都能做的，想要給資本市場講故事的垂類公司們，及早認清這一點，把資源收束到自研產品上，想辦法通過技術的縱向擴展，抓住自己的核心優勢。搞生态，搞平台，只能浪費人力和物力。
關于 Matter
最後的最後，再聊下統一協定這件事。
我只能説，Matter 不是救世主，品牌接入 Matter，是希望智能家居這個賽道的從業者們能給自己多帶點貨，不是説這件事一點成本都沒有了。
我看過大量的設備，也是大品牌的，甚至連狀态回傳都沒有，即使有統一的協定，品牌方有沒有這麼大的動力改造，不好説。
説實話，這麼多年品牌方被智能家居廠商忽悠得也不好，渠道能不能出量，早就清楚了。另外，如果設備層和控制層解耦了，那麼大家比拼的就是控制層的能力，多數做智能家居的都是硬體出身，軟體能力之拉跨，只要看看市面上的產品就知道了。
這個層面來講，最有優勢的是華為和小米，畢竟已經做了手機系統，有充分的能力積累。況且真的解耦了，能入場的玩家就更多了，這對現有的玩家來説不是好消息。
智能家居歸根結底是項生意，生意是不是能成，看的是商業規律，不是一個協定能拯救的。
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