今天小編分享的财經經驗：吳學濤：醫療科技企業的出海實戰，歡迎閲讀。
文 | 钛資本研究院
中國醫療器械出口規模持續擴大。數據顯示，2024 年上半年出口額達到 229.76 億元人民币，同比增長 3.12%。2023 年醫療器械出口總額達到 455.25 億美元，盡管同比略有下降，但較 2019 年仍有顯著增長。其中，低值耗材和部分高值耗材是主要增長動力，醫用耗材如一次性手套、注射器等產品在國際市場具有較強的競争力。
中國醫療器械出口市場廣泛，涵蓋發達國家和新興市場。傳統上，美國、日本和歐洲是中國醫療器械的主要出口目的地，但近年來這些地區市場需求趨于飽和，增長速度有所放緩。與此同時，新興市場如 " 一帶一路 " 沿線國家和地區正成為中國醫療器械出口的新增長點，特别是中東地區的阿聯酋、土耳其和沙特阿拉伯等國，2024 年第一季度出口額同比增長顯著。從模式上看，License-out（對外授權）成為創新藥企出海的主要方式。
中國醫療企業進入中東市場難嗎？需要注意哪些？近期，钛資本邀請蛋黃科技（動脈網）合夥人、乘風濟海科技有限公司創始人吳學濤進行分享，他 2005 年畢業于南京大學生命科學院生物技術專業，在中國醫藥集團國藥勵展工作 18 年，擔任醫藥事業部聯席總監，負責展覽、會議、出海相關工作，在中國醫藥行業積累了深厚的資源，成功促成多筆海外 BD 業務。本次分享主持人為钛資本董事總經理方昕，她是浙江大學經濟學博士，公眾号 " 芳博士 " 原創作者，主管政府、企業生态圈合作業務，同時專注生物制造、醫療健康等方向，曾任職于廈門市發改委，目前任多個地方政府、科創企業長期咨詢顧問。以下為分享内容：
2006 年，我首次參加巴西的醫療展，當時中國的產品以手術器械、牙科器械、口罩防護服等為主，技術含量較低。但這些產品在巴西市場上非常受歡迎，一次展會的銷售額就達到了 200 到 300 萬美元。當時，中國產品憑借成本低、質量好，在全球市場上具有很強的競争力。
2001 年中國加入 WTO 後，中國產品在全球市場上獲得了更廣泛的認可。中國憑借本土生產的優勢、低成本、政治穩定以及大量受過良好教育的工程師和技術人員，迅速成為全球重要的生產基地。中國企業開始享受 " 在中國生產，賣全球 "（in China for global）的黃金時代。
近年來，中國企業出海的方式發生了顯著變化。現在許多國家對中國產品仍然歡迎，但他們更希望中國企業能夠将產能落地到當地，實現本土化生產。例如，東南亞國家如印尼、馬來西亞、菲律賓以及中東國家都提出了類似的要求，希望中國企業帶着技術和產能進入當地市場。
中東國家對中國企業的技術和產能需求尤為迫切。例如，沙特王儲薩勒曼成立了生命科學產業園，特别歡迎在全球有領先地位的項目。吳學濤提到的一家中國企業，其產品在沙特市場上引起了極大興趣，沙特方面甚至邀請該企業到當地建廠，提供土地和政策支持。
未來中國企業出海的趨勢将是 " 在全球布局產能，服務全球市場 "（in global for global）。中國企業不再僅僅依賴在中國生產，而是開始在全球範圍内布局產能。例如，聯影醫療正在考慮在墨西哥建廠，以更好地服務北美市場。這種全球布局產能的模式将有助于中國企業更好地應對全球市場的變化，提升國際競争力。
醫療企業為何要進軍 MEA 市場？
中東和北非地區（MENAN）在全球人口中占比超過 20%，其中海灣合作委員會（GCC）六國人均 GDP 達到發達國家水平。GCC 六國包括沙特阿拉伯、阿聯酋、卡達、科威特、阿曼和巴林。這些國家在全球經濟中具有重要地位，特别是在醫療設備市場方面。
迪拜是阿聯酋的重要城市，人口約 1000 萬，其中只有 100 萬是本國公民，其餘 900 萬來自世界各地，主要從事商業和服務行業。迪拜的房屋租售比全球最高，一套房的租金八年即可回本，顯示出其經濟活力和吸引力。醫療設備市場方面，迪拜的市場規模達到 27.35 億美元，占全球市場的 5.5%。疫情後，這一市場增長迅速，預計未來還将繼續擴大。
中東地區，尤其是迪拜，已成為全球醫療行業的重要展會地。由于歐洲地緣政治因素，許多原本參加德國 Medica 展的俄羅斯買家轉向中東，使得中東展會的國際化程度不斷提高。中東市場的中立性使其成為全球買家的聚集地，企業在這裏可以接觸到更廣泛的國際客户。
沙特阿拉伯在 GCC 國家中占據主導地位，占 GCC 市場的 60%。沙特的王儲小薩拉曼是一位具有遠見的領導者，他積極推動沙特的經濟多元化，特别是在生命科學領網域。沙特計劃投資 650 億美元吸引約 100 家中國生物科技、醫療和生物制造企業，以生命科學為核心，打造新的經濟增長點。目前，已有 20 多個中國項目在洽談中，顯示出沙特對中國技術和產能的高度需求。
阿聯酋由七個聯邦組成，每個聯邦都有自己的法律和經濟政策。阿布扎比更傾向于實體產業，而迪拜則以金融和商貿為核心。迪拜的醫療條件非常優越，本國公民享受終身免費醫療，而外來務工人員則可以通過商業保險獲得高質量的醫療服務。迪拜的醫院運營高效，醫生在設備采購中擁有較大話語權，醫院投資主要來自迪拜王室和貴族，顯示出其對公共事業的重視。
中國企業出海的方式正在發生變化，從 " 在中國生產，賣全球 "（in China for global）向 " 在全球布局產能，服務全球市場 "（in global for global）轉變。越來越多的中國企業開始在全球範圍内布局產能，以更好地服務當地市場。例如，聯影醫療正在考慮在墨西哥建廠，以更好地服務北美市場。這種全球布局產能的模式将有助于中國企業更好地應對全球市場的變化，提升國際競争力。
疫情之後，中東國家在本國發展生命科學和醫藥醫療產業的投入明顯增加。以往，中東國家主要依賴進口全球最先進的醫療產品，但疫情中遇到的阻礙促使他們意識到需要在本國開展能夠滿足醫療需求的項目。從國民需求角度看，中東國家現在更願意引進能夠滿足本國醫療需求的項目。
中東國家，尤其是阿聯酋、阿曼、卡達、沙特和科威特等，越來越認識到石油經濟的局限性。不僅因為石油資源有限，而且新能源產業和生物制造的發展也帶來了化工行業的變革。沙特和卡達的王室精英多接受歐美教育，畢業于哈佛、斯坦福等頂尖學府，他們對生命科學的投資熱情高漲。沙特王儲小薩拉曼希望用 30 年時間将沙特打造成全球生命科學創新研發應用轉化和產業化的中心之一。
沙特政府的行政人員平均年齡在 30 多歲，領導人小薩拉曼今年 40 歲，他任用的全是 30 多歲的年輕精英，辦事效率極高。1 月 25 日的交流會後，1 月 29 日沙特衞生部就派人到迪拜與項目創始人接洽，邀請其去沙特參觀產業園并談投資。這種高效的政府行動在全球範圍内都較為罕見。
中東地區的飲食以肉類和奶制品為主，甜食較多，導致糖尿病、高血脂、高血壓和高膽固醇等慢性疾病在阿拉伯人群中較為普遍，醫療需求廣闊。中國企業進入中東市場面臨法規體系的挑戰，阿拉伯國家更認可歐美監管體系，中國企業需要獲得 CE 認證或 FDA 認證。熟悉當地法規和辦事流程的團隊對于企業進入中東市場至關重要。
中國醫療企業進 MEA 市場為何難？
首先是法規體系與認證挑戰。阿拉伯國家更認可歐美監管體系，如 CE 認證和 FDA 認證。中國企業進入中東市場時，可能需要獲得這些認證，因為中國藥監局的認證在當地并不通用。因此，企業需要熟悉當地法規和辦事流程的團隊來幫助進行認證。其次是政策與市場環境。中東地區的政策法規和政局近年來趨于穩定，特别是小薩拉曼當政後，沙特為首的一些國家政策法規和政局穩定。叙利亞在結束阿薩德家族的獨裁統治後，正在逐步融入文明社會，未來是一個可觀的增長點。伊拉克在非獨裁體系下也獲得了復興，中東國家整體環境正在改善。
中東市場現在是一個非常包容和中立的市場，籤證政策寬松，如阿聯酋迪拜對中國免籤，這為中國企業進入中東市場提供了便利。中東市場對全球品牌競争敏感，企業需要注重創新與差異化，以滿足當地需求。
中國醫療企業應當如何進軍 MEA 市場？
首先，本地化生產很重要，中東國家，如卡達、阿聯酋和沙特，越來越要求本地化生產。企業若想進入當地市場，最好在當地設立研發中心，甚至落地產能。不同機構獲得的資金和政策支持也不同，因此本地化生產不僅是市場準入的要求，也是獲得當地支持的關鍵。
同時，也要找到适合中東市場的項目類型，中東地區的疾病譜與飲食習慣密切相關，高油、高鹽、高糖飲食導致慢性病高發。因此，能夠提高醫療服務質量的產品在當地非常受歡迎。例如，康多機器人是一種手術機器人，其對标對象是達文西機器人。康多機器人不僅價格更具競争力，還具有多臂操作和遠程手術等優勢，非常适合中東和東南亞地區地廣人稀、交通不便的特點。
建立本地團隊與合作也很重要，中國企業進入中東市場需要有熟悉當地法規和辦事流程的團隊。本地團隊可以幫助企業更好地适應當地市場，克服文化差異和政策障礙。
企業需要根據當地宗教習慣和疾病譜開發定制化產品。例如，伊斯蘭國家不能使用豬和偶蹄類動物的產品，因此膠囊產品需要使用牛骨提煉的明膠或植物膠囊。此外，中國企業應利用遠程醫療和數字化技術的優勢，開發适合當地需求的產品。
本地化獨家代理策略值得關注，康多機器人在中東市場采用本地化獨家代理策略，每個國家只招一個獨家代理，并設定銷售額限制。這種策略不僅确保了產品的市場獨占性，還通過嚴格的銷售額要求激勵代理商積極推廣產品。康多機器人的價格是達文西機器人的一半，且具有多臂操作和遠程手術等優勢，因此在中東市場具有很強的競争力。
企業需要尊重當地的文化習俗，調整產品特性以增強市場接受度。例如，伊斯蘭國家對產品的認證有嚴格要求，企業需要獲得當地認證才能進入市場。此外，企業需要通過合作和網絡克服文化障礙，建立良好的市場關系。
以邁瑞醫療為例，邁瑞醫療的國際化之路始于 1994 年，當時由李曉菲帶領邁瑞的創始人出海，最初采用 " 農村包圍城市 " 的策略，從東南亞、南美、非洲和中東等新興市場開始拓展業務。這些地區對邁瑞的銷售額貢獻顯著，幫助邁瑞在國際市場上站穩腳跟。直到 2010 年前後，随着產品競争力的提升和在新興市場的經驗積累，邁瑞逐漸在歐美市場取得突破。
邁瑞堅持每年參加歐美重要的醫療展會，如德國 Medica、美國 FIME 和放射年會等，即使歐美市場最初并非其重點開拓對象，但通過這些展會，邁瑞不斷提升品牌知名度，與歐美研發團隊合作，推動產品更新。邁瑞的成功經驗表明，持續的品牌建設和技術創新是企業國際化的關鍵。
創新企業可以利用邁瑞現有的全球經銷商渠道，特别是邁瑞在歐美市場的資源，快速進入國際市場。只要推薦的產品與邁瑞不衝突，就可以利用這些渠道加速出海進程。
