今天小编分享的财经经验：吴学涛：医疗科技企业的出海实战，欢迎阅读。
文 | 钛资本研究院
中国医疗器械出口规模持续扩大。数据显示，2024 年上半年出口额达到 229.76 亿元人民币，同比增长 3.12%。2023 年医疗器械出口总额达到 455.25 亿美元，尽管同比略有下降，但较 2019 年仍有显著增长。其中，低值耗材和部分高值耗材是主要增长动力，医用耗材如一次性手套、注射器等产品在国际市场具有较强的竞争力。
中国医疗器械出口市场广泛，涵盖发达国家和新兴市场。传统上，美国、日本和欧洲是中国医疗器械的主要出口目的地，但近年来这些地区市场需求趋于饱和，增长速度有所放缓。与此同时，新兴市场如 " 一带一路 " 沿线国家和地区正成为中国医疗器械出口的新增长点，特别是中东地区的阿联酋、土耳其和沙特阿拉伯等国，2024 年第一季度出口额同比增长显著。从模式上看，License-out（对外授权）成为创新药企出海的主要方式。
中国医疗企业进入中东市场难吗？需要注意哪些？近期，钛资本邀请蛋黄科技（动脉网）合伙人、乘风济海科技有限公司创始人吴学涛进行分享，他 2005 年毕业于南京大学生命科学院生物技术专业，在中国医药集团国药励展工作 18 年，担任医药事业部联席总监，负责展览、会议、出海相关工作，在中国医药行业积累了深厚的资源，成功促成多笔海外 BD 业务。本次分享主持人为钛资本董事总经理方昕，她是浙江大学经济学博士，公众号 " 芳博士 " 原创作者，主管政府、企业生态圈合作业务，同时专注生物制造、医疗健康等方向，曾任职于厦门市发改委，目前任多个地方政府、科创企业长期咨询顾问。以下为分享内容：
2006 年，我首次参加巴西的医疗展，当时中国的产品以手术器械、牙科器械、口罩防护服等为主，技术含量较低。但这些产品在巴西市场上非常受欢迎，一次展会的销售额就达到了 200 到 300 万美元。当时，中国产品凭借成本低、质量好，在全球市场上具有很强的竞争力。
2001 年中国加入 WTO 后，中国产品在全球市场上获得了更广泛的认可。中国凭借本土生产的优势、低成本、政治稳定以及大量受过良好教育的工程师和技术人员，迅速成为全球重要的生产基地。中国企业开始享受 " 在中国生产，卖全球 "（in China for global）的黄金时代。
近年来，中国企业出海的方式发生了显著变化。现在许多国家对中国产品仍然欢迎，但他们更希望中国企业能够将产能落地到当地，实现本土化生产。例如，东南亚国家如印尼、马来西亚、菲律宾以及中东国家都提出了类似的要求，希望中国企业带着技术和产能进入当地市场。
中东国家对中国企业的技术和产能需求尤为迫切。例如，沙特王储萨勒曼成立了生命科学产业园，特别欢迎在全球有领先地位的项目。吴学涛提到的一家中国企业，其产品在沙特市场上引起了极大兴趣，沙特方面甚至邀请该企业到当地建厂，提供土地和政策支持。
未来中国企业出海的趋势将是 " 在全球布局产能，服务全球市场 "（in global for global）。中国企业不再仅仅依赖在中国生产，而是开始在全球范围内布局产能。例如，联影医疗正在考虑在墨西哥建厂，以更好地服务北美市场。这种全球布局产能的模式将有助于中国企业更好地应对全球市场的变化，提升国际竞争力。
医疗企业为何要进军 MEA 市场？
中东和北非地区（MENAN）在全球人口中占比超过 20%，其中海湾合作委员会（GCC）六国人均 GDP 达到发达国家水平。GCC 六国包括沙特阿拉伯、阿联酋、卡達、科威特、阿曼和巴林。这些国家在全球经济中具有重要地位，特别是在医疗设备市场方面。
迪拜是阿联酋的重要城市，人口约 1000 万，其中只有 100 万是本国公民，其余 900 万来自世界各地，主要从事商业和服务行业。迪拜的房屋租售比全球最高，一套房的租金八年即可回本，显示出其经济活力和吸引力。医疗设备市场方面，迪拜的市场规模达到 27.35 亿美元，占全球市场的 5.5%。疫情后，这一市场增长迅速，预计未来还将继续扩大。
中东地区，尤其是迪拜，已成为全球医疗行业的重要展会地。由于欧洲地缘政治因素，许多原本参加德国 Medica 展的俄罗斯买家转向中东，使得中东展会的国际化程度不断提高。中东市场的中立性使其成为全球买家的聚集地，企业在这里可以接触到更广泛的国际客户。
沙特阿拉伯在 GCC 国家中占据主导地位，占 GCC 市场的 60%。沙特的王储小萨拉曼是一位具有远见的领导者，他积极推动沙特的经济多元化，特别是在生命科学领網域。沙特计划投资 650 亿美元吸引约 100 家中国生物科技、医疗和生物制造企业，以生命科学为核心，打造新的经济增长点。目前，已有 20 多个中国项目在洽谈中，显示出沙特对中国技术和产能的高度需求。
阿联酋由七个联邦组成，每个联邦都有自己的法律和经济政策。阿布扎比更倾向于实体产业，而迪拜则以金融和商贸为核心。迪拜的医疗条件非常优越，本国公民享受终身免费医疗，而外来务工人员则可以通过商业保险获得高质量的医疗服务。迪拜的医院运营高效，医生在设备采购中拥有较大话语权，医院投资主要来自迪拜王室和贵族，显示出其对公共事业的重视。
中国企业出海的方式正在发生变化，从 " 在中国生产，卖全球 "（in China for global）向 " 在全球布局产能，服务全球市场 "（in global for global）转变。越来越多的中国企业开始在全球范围内布局产能，以更好地服务当地市场。例如，联影医疗正在考虑在墨西哥建厂，以更好地服务北美市场。这种全球布局产能的模式将有助于中国企业更好地应对全球市场的变化，提升国际竞争力。
疫情之后，中东国家在本国发展生命科学和医药医疗产业的投入明显增加。以往，中东国家主要依赖进口全球最先进的医疗产品，但疫情中遇到的阻碍促使他们意识到需要在本国开展能够满足医疗需求的项目。从国民需求角度看，中东国家现在更愿意引进能够满足本国医疗需求的项目。
中东国家，尤其是阿联酋、阿曼、卡達、沙特和科威特等，越来越认识到石油经济的局限性。不仅因为石油资源有限，而且新能源产业和生物制造的发展也带来了化工行业的变革。沙特和卡達的王室精英多接受欧美教育，毕业于哈佛、斯坦福等顶尖学府，他们对生命科学的投资热情高涨。沙特王储小萨拉曼希望用 30 年时间将沙特打造成全球生命科学创新研发应用转化和产业化的中心之一。
沙特政府的行政人员平均年龄在 30 多岁，领导人小萨拉曼今年 40 岁，他任用的全是 30 多岁的年轻精英，办事效率极高。1 月 25 日的交流会后，1 月 29 日沙特卫生部就派人到迪拜与项目创始人接洽，邀请其去沙特参观产业园并谈投资。这种高效的政府行动在全球范围内都较为罕见。
中东地区的饮食以肉类和奶制品为主，甜食较多，导致糖尿病、高血脂、高血压和高胆固醇等慢性疾病在阿拉伯人群中较为普遍，医疗需求广阔。中国企业进入中东市场面临法规体系的挑战，阿拉伯国家更认可欧美监管体系，中国企业需要获得 CE 认证或 FDA 认证。熟悉当地法规和办事流程的团队对于企业进入中东市场至关重要。
中国医疗企业进 MEA 市场为何难？
首先是法规体系与认证挑战。阿拉伯国家更认可欧美监管体系，如 CE 认证和 FDA 认证。中国企业进入中东市场时，可能需要获得这些认证，因为中国药监局的认证在当地并不通用。因此，企业需要熟悉当地法规和办事流程的团队来帮助进行认证。其次是政策与市场环境。中东地区的政策法规和政局近年来趋于稳定，特别是小萨拉曼当政后，沙特为首的一些国家政策法规和政局稳定。叙利亚在结束阿萨德家族的独裁统治后，正在逐步融入文明社会，未来是一个可观的增长点。伊拉克在非独裁体系下也获得了复兴，中东国家整体环境正在改善。
中东市场现在是一个非常包容和中立的市场，签证政策宽松，如阿联酋迪拜对中国免签，这为中国企业进入中东市场提供了便利。中东市场对全球品牌竞争敏感，企业需要注重创新与差异化，以满足当地需求。
中国医疗企业应当如何进军 MEA 市场？
首先，本地化生产很重要，中东国家，如卡達、阿联酋和沙特，越来越要求本地化生产。企业若想进入当地市场，最好在当地设立研发中心，甚至落地产能。不同机构获得的资金和政策支持也不同，因此本地化生产不仅是市场准入的要求，也是获得当地支持的关键。
同时，也要找到适合中东市场的项目类型，中东地区的疾病谱与饮食习惯密切相关，高油、高盐、高糖饮食导致慢性病高发。因此，能够提高医疗服务质量的产品在当地非常受欢迎。例如，康多机器人是一种手术机器人，其对标对象是達文西机器人。康多机器人不仅价格更具竞争力，还具有多臂操作和远程手术等优势，非常适合中东和东南亚地区地广人稀、交通不便的特点。
建立本地团队与合作也很重要，中国企业进入中东市场需要有熟悉当地法规和办事流程的团队。本地团队可以帮助企业更好地适应当地市场，克服文化差异和政策障碍。
企业需要根据当地宗教习惯和疾病谱开发定制化产品。例如，伊斯兰国家不能使用猪和偶蹄类动物的产品，因此胶囊产品需要使用牛骨提炼的明胶或植物胶囊。此外，中国企业应利用远程医疗和数字化技术的优势，开发适合当地需求的产品。
本地化独家代理策略值得关注，康多机器人在中东市场采用本地化独家代理策略，每个国家只招一个独家代理，并设定销售额限制。这种策略不仅确保了产品的市场独占性，还通过严格的销售额要求激励代理商积极推广产品。康多机器人的价格是達文西机器人的一半，且具有多臂操作和远程手术等优势，因此在中东市场具有很强的竞争力。
企业需要尊重当地的文化习俗，调整产品特性以增强市场接受度。例如，伊斯兰国家对产品的认证有严格要求，企业需要获得当地认证才能进入市场。此外，企业需要通过合作和网络克服文化障碍，建立良好的市场关系。
以迈瑞医疗为例，迈瑞医疗的国际化之路始于 1994 年，当时由李晓菲带领迈瑞的创始人出海，最初采用 " 农村包围城市 " 的策略，从东南亚、南美、非洲和中东等新兴市场开始拓展业务。这些地区对迈瑞的销售额贡献显著，帮助迈瑞在国际市场上站稳脚跟。直到 2010 年前后，随着产品竞争力的提升和在新兴市场的经验积累，迈瑞逐渐在欧美市场取得突破。
迈瑞坚持每年参加欧美重要的医疗展会，如德国 Medica、美国 FIME 和放射年会等，即使欧美市场最初并非其重点开拓对象，但通过这些展会，迈瑞不断提升品牌知名度，与欧美研发团队合作，推动产品更新。迈瑞的成功经验表明，持续的品牌建设和技术创新是企业国际化的关键。
创新企业可以利用迈瑞现有的全球经销商渠道，特别是迈瑞在欧美市场的资源，快速进入国际市场。只要推荐的产品与迈瑞不冲突，就可以利用这些渠道加速出海进程。
