口子窖，成也高端，困也高端

今天小編分享的财經經驗：口子窖，成也高端，困也高端，歡迎閲讀。

文｜節點财經，作者｜九才

白酒行業内素有 " 西不入川，東不入皖 " 的説法，相比川酒的興盛，徽酒的名氣稍弱，但卻是市場中具有典型代表性的區網域性白酒。縱觀國内市場，安徽稱得上是内部競争最為激烈的省份之一，僅白酒上市公司就有古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖、金種子酒四家，此外還有一眾中小品牌。

所以，徽酒的 " 内卷 " 可想而知。而 " 卷 " 的最厲害的，莫過于口子窖和迎駕貢酒圍繞 " 徽酒老二 " 之間的競争。畢竟，它們已經被 " 老大 " 古井貢酒拉開了距離，而彼此之間卻相差不大。

在 2022 年之前的幾年中，口子窖一直是 " 徽酒老二 "，壓了迎駕貢酒一頭。但是，這一情況在 2022 年發生逆轉。當年口子窖總營收為 51.35 億元，低于迎駕貢酒的 55.05 億元。

而相比營收數據被反超，口子窖在 A 股的市值更是呈現出 " 被碾壓 " 的态勢。截至 4 月 19 日收盤，其市值為 228.7 億元，而老對手迎駕貢酒則達到 488.8 億元，幾乎是自己的一倍。

面對這種局面，口子窖還有重新逆轉的機會嗎？

01 " 徽酒老二 " 争奪戰

其實，從最近一期的财報看，口子窖的表現還算不錯。其 2023 年第三季度報告顯示，公司前三季度實現營業收入 44.46 億元，同比增長 18.18%；淨利潤 13.48 億元，同比增長 12.22%。

不論營收還是淨利潤，都是兩位數的增長，在節點财經看來，口子窖這樣的業績表現還算可以，但無奈對手的表現更好。同期，迎駕貢酒營收為 48.04 億元，同比增長 23.42%；淨利潤達 16.55 億元，同比增長 37.57%。

從營收和淨利潤的增速對比不難發現，口子窖與迎駕貢酒的差距在逐漸擴大。而從最近三年的财報中，節點财經發現，口子窖的業績雖然看起來還不錯，但仔細分析還是能發現一些問題。

比如雖然公司的營收、淨利潤在保持增長，但趨勢并不穩定。2020 年至 2022 年，其營收增幅分别為 -14.15%、25.37% 和 2.12%。如果對比 2019 年 46.72 億的營收數據，這三年口子窖的營收僅增長了不足 10%。

此外，在反映經銷商積極性的合同負債上，口子窖的表現也并不樂觀。2023 年三季度，其合同負債為 3.83 億元，同比下降 0.41%。而從 2020 年以來，這一數據就一直處于下降趨勢。

合同負債走低的背後，是經銷商的打款意願不高，間接説明，口子窖的渠道銷售似乎并不順暢。

這個問題還可以通過存貨的變化得到印證。

據 2023 年三季度财報顯示，口子窖的存貨達到 47.96 億元，同比增長 21.91%，占總資產比重約為 40%，相比 2022 年三季度末存貨占總資產比重提升約 3.26 個百分點。同時，其存貨周轉率 ( 次 ) 為 0.245，去年同期為 0.257，同比下降 0.012。

總資產 120 億，存貨就有近 48 億，存貨周轉率走低，對口子窖來説都不是好現象。

那麼，口子窖的問題出在什麼地方呢？在節點财經看來，回答這個問題首先要面對的，就是口子窖相對奇特的產品結構。

02 成也高端，困也高端

在白酒市場，口子窖的產品是兼香型白酒的代表之一。所謂兼香，是融合了濃香、醬香等多種香型，具備＂前濃、後醬、中間清＂的獨特口感。

在產品定位上，口子窖從很早就瞄準了次高端和高端酒市場。1998 年，口子窖推出了其自研的主力產品口子窖 5 年，定價 68 元 / 瓶。

當時，全國的平均工資才 1000 塊，而安徽白酒市場的價格普遍還在 30-40 元左右。

為了打開高端市場，口子窖在當時還獨創了 " 盤中盤模式 "，幾年時間就從一個地方酒廠發展為 " 徽酒老二 "。

所謂 " 盤中盤模式 "，簡單説，就是通過打開高端消費人群，帶動中低端消費人群。在這個模式中，口子窖選擇從合肥開始，主攻中高端市場，來供應商務、政務及其他高消費人群。

" 盤中盤模式 " 有着從高到低的推廣次序，總結下來就是，以小盤 ( A 級高級酒店）帶動中盤 ( B 級中檔酒店 ) ，最終影響大盤 ( C 類酒店、超市、零售店 ) ，" 品牌擴散 " 路徑很明确。

當時，口子窖的這套模式很有獨創性。但随着其它競争對手有樣學樣，也開始借鑑 " 盤中盤模式 "，口子窖的發展也慢了下來。

但是，在這個過程中，口子窖逐漸形成了倚重高端、次高端的產品布局。以 2022 年為例，其高端酒貢獻營收達 48.70 億元，占總營收的 95% 左右。在眾多白酒公司中，這樣的產品布局很是少見，尤其是對口子窖這種區網域品牌。

這種產品布局帶來的問題很明顯，就是增長放緩。這一方面在于，高端白酒受制于產能，快速增長并不容易。另一方面，口子窖受限于品牌影響力，對中低檔產品的帶動效應不強。

2023 年三季度财報顯示，在其產品營收中，口子窖高、中、低檔白酒營收分别同比增長 19.34%、-17.52%、-5.83%。不難發現，中低檔產品拖了口子窖的後腿。

成也高端，困也高端，而如何破解這個困局，成為口子窖擺脱增長困局的關鍵。

03 80 億身家董事長，瞄準全國化

早在幾年前，口子窖就嘗試通過開發省外業務進行突圍。

但是，從結果看，口子窖和很多二線區網域白酒品牌的處境相似，即沒有取得理想的成績。财報數據顯示，2023 年前三季度，口子窖安徽省内銷售收入達 36.15 億元，同比增長 21.24%；安徽省外銷售收入達 7.58 億元，同比僅增長 5.03%。

所以，目前口子窖不僅在營收占比上仍以省内市場為主，在增長速度上，省外市場同樣不夠給力。

其實，節點财經認為，口子窖等區網域白酒品牌在努力走向全國市場的同時，也必須重視省外強勢品牌所帶來的衝擊。白酒市場越來越全國化，地網域壁壘逐漸減弱。茅台、五糧液、泸州老窖、洋河股份、山西汾酒、郎酒等一眾強勢品牌正在逐步下沉全國市場，特别是對安徽這樣的白酒消費大省，已經是必争之地。這對口子窖來説，壓力可想而知。

而且，目前白酒行業普遍存在庫存高企、價格倒挂的情況，頭部效應越來越明顯。對于營收已經進入百億甚至兩百億以上的酒企，往往處于競争的有利地位。節點财經認為，未來幾年，白酒行業的增長空間仍将繼續向頭部酒企集中。

當然，對于這樣的外部競争環境，口子窖有着清醒的認識。口子窖董事長、總經理徐進就曾表示，近年來，白酒行業進入結構性調整期，消費市場加速向優質酒企集中，口子窖将繼續壯大全國市場規模。