用經銷商替換現有直營？小鵬汽車終于是想明白了

今天小編分享的汽車經驗：用經銷商替換現有直營？小鵬汽車終于是想明白了，歡迎閲讀。

近年來以特斯拉為首的造車新勢力不僅改變了人們的出行習慣，其在城市商圈開設的直營店，也改變了許多消費者的消費習慣，現在新能源汽車直營店與城市中心店等品牌形象店正逐漸從品牌标配逐漸轉變為商圈标配。不過直營店雖然看起來高大上，但不菲的投入也是讓那些迫切需要盈利的新能源品牌頭疼，這不小鵬汽車就要開始拿經銷商替換直營店了。

日前，據國内媒體報道，小鵬汽車近期将 3 月确定的全國 24 個銷售區網域縮減為 12 個，并正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。

據報道，小鵬汽車在 9 月初召開了渠道商會議，公布了一項名為 " 木星計劃 " 的渠道變革方案。該方案由總裁王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。

為了驗證消息的真實性，" 汽扯扒談 " 咨詢了北京多家小鵬汽車直營店，店内人員表示，目前還沒接到通知，店内銷售一切正常，不過其也表示，不着急買車的話，可以繼續關注一下，未來説不定經銷商模式的店内價格還會有可談空間。

直營模式有利有弊

直營模式對于廠家來説是有利有弊，雖然可以提高品牌整體形象，便于統一管理，避免出現為清庫存而出現價格亂戰，但同時也帶來巨大的資金壓力，從建店到運營，持續消耗廠家的現金流。

在現金儲備充足的情況下，通過對市場和銷量的預判，可以繼續以直營模式銷售車輛，但如果銷量不好，将成為财報中的 " 拖油瓶 "。

小鵬汽車 8 月銷量是 13690 台，共有 440 家門店，那麼每家門店平均銷量就只有不到 32 台；這個銷量想要維持直營店不虧損是有難度的，而且每個品牌在不同區網域的銷量會有相當大的差異，有些門店一個月裏只能賣掉三五台，這樣的門店必然會虧損，所以一直堅持直營模式意義不大。

今年初，小鵬汽車直營模式比例為 70%。而在今年二季度财報電話會上，小鵬汽車董事長何小鵬曾表示，" 要在銷售網絡進行大刀闊斧的優勝劣汰，并用更快的速度引進優秀的經銷商夥伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。"

據報道，小鵬汽車正在進行渠道優化，關閉一些經營不善的直營門店，正在逐步提高授權比例，向三四線城市引入更多的經銷商。從小鵬汽車官網公布的授權經銷商招募條件了解到，代理經銷商授權運營公司注冊資金不低于 1000 萬元，汽車業務板塊年營業收入需在 1 億元以上。投資門店需位于城市主流汽車商圈，實際使用面積不低于 1000 平米，銷售展廳面積不低于 300 平米。

經銷商替換直營好處多多？

作為國產造車新勢力的代表，蔚小理如今的日子也是大相徑庭。在今年二季度，理想已經實現連續三個季度盈利。而蔚來的虧損數額進一步擴大，淨虧損為 60.56 億元，同比擴大 119.6%。小鵬虧損也在加劇，二季度淨虧損 28 億元。

汽車行業研究員劉強表示，理想能夠率先盈利，一方面是因為其采用的增程式技術路線在市場上的優勢非常明顯，另一方面在于，理想嚴格把控費用管理。這些年來，理想在各個環節嚴格控制成本，從研發到生產再到銷售，都精打細算。在當前競争激烈的汽車市場，控制成本也是一個重要的競争優勢，理想通過這種方式能夠保持競争力，并獲得持續的利潤增長。

所以為了盡快實現盈利，在不能快速解決降低成本的情況下，在二季度财報電話會上，蔚來和小鵬都不約而同地提到了 " 渠道下沉 "。一切 " 以規模優先 "，畢竟有了銷量，才會有一切。

考慮到在全國各地建立直營店不太現實，并且直營下沉太慢太燒錢了，不如引入經銷商，靠投資人的錢快速覆蓋更多市場。

數據顯示，截止 2023 年，全國共有 293 個地級市，388 個縣級市，也就是 681 座城市。想要做到一城一店的話，僅門店建設投入就是一個極其龐大的數字，一般汽車制造商都是無力承擔的。所以直營店不可能鋪到每個角落，想要全覆蓋 1~4 級市場必須依靠第三方企業。

通過經銷商授權模式則可以有效控制汽銷環節的成本投入，并且能依托其本土經銷商品牌的知名度來加速品牌推廣和銷量提升。目前比亞迪與廣汽埃安能夠成為新能源行業佼佼者，一方面是其產品性價比高，另一方面也是其在全國各地經銷商規模龐大，新產品一經發售就能直達三四線城市，這是目前許多造車新勢力做不到的，也是二者能夠快速上量的關鍵。

新勢力們是否會跟進？

今年價格的戰争導致消費者繼續觀望，汽車行業利潤下降，全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹提供的一些數據顯示，我國汽車行業在今年前 7 個月的利潤增速遠遠落後于收入和成本的增速，行業的整體利潤了僅為 4.9%。尤其是新一輪價格戰開始的 7 月，汽車行業的利潤同比減少了 30%。不能在價格戰中勝出，就得去開拓新市場，這也是小鵬等新勢力的一個新出路。

早期新能源汽車作為新鮮事物，直營模式可以提供一致的标準服務體驗，并實現價格統一管控。但是随着市場競争環境更為激烈，直營模式重資產運營的弊端逐步凸顯。如今随着新能源汽車滲透率提升，縮減直營門店數量，擴大代理經銷商規模正在成為新的行業變化趨勢。

汽車行業分析師張明指出，新造車勢力初期需要利用直營商超門店，打響品牌知名度。另一方面，由于早期銷量規模尚未起來，出身互聯網行業的造車新勢力也缺少頭部經銷商資源，願意為其投資建店。代理制作為過渡方案，既能滿足汽車制造商對線下渠道的價格管控，又能降低經銷商投資人建店運營風險，不用背負較高的庫存壓力。

急于實現盈利的蔚來也表示會進一步加速渠道下沉。蔚來目前的銷售力量都集中在一二線城市，截至今年 6 月 30 日，蔚來門店共計 368 家，一二線城市占比高達 85.3%。而蔚來在低線城市的布局并不完善，李斌坦言，比如在安徽，像蕪湖這樣的城市剛剛有了第一家 NIO House，渠道下沉迫在眉睫，同時蔚來的換電站也在向三四線城市滲透。

已經實現盈利的理想汽車創始人李想表示：" 未來理想會覆蓋幾乎所有的四線城市。" 同時，理想将對小的店面進行更新，并調整渠道管理策略，把權力從原來的大區制下放到每個省乃至單個門店。如今看，調整已有收效，李想透露，單店、單人的產出都有增加，轉化率也有所提升。