今天小編分享的科技經驗：2024，蔚小理發力下沉，歡迎閲讀。
文 | 節點 AUTO
蔚小理都公布了 2023 年的成績，如果要用一句話總結它們的表現，那就是變得更成熟。
蔚小理都想下沉
最近，蔚來創始人李斌在直播時透露了蔚來第二品牌的名字，這個品牌的定位是 20 萬元市場，這個區間對應的市場規模，要比蔚來現有的市場空間大得多。
李斌在直播時透露，蔚來第二品牌的名字，不是外界一直流傳的 " 阿爾卑斯 "，而是 " 樂道 "，取 " 阖家歡樂，持家有道，津津樂道 " 之意。同時，李斌強調這個名字更加契合該品牌瞄準家庭市場的定位。也就是説，樂道的定位和理想的定位是重合的。
樂道的首款車型是 L60 ，這是一款轎跑 SUV，對标特斯拉 Model Y，李斌之前表示這款車的成本比 Model Y 低 10%，價格有可能來到 25 萬元以下。
在李斌的規劃中，未來，無論是十幾萬、二十幾萬還是三十幾萬的市場，都将有蔚來的身影。
在汽車市場中，10 萬 -15 萬元的區間擁有巨大的空間，蔚來不會不知，只是李斌和蔚來的其他高管都曾表示蔚來只做高端。樂道的推出，可以看作是蔚來的 " 曲線救國 " 策略，不管黑貓還是白貓，只要能提高銷量，就是好貓。
小鵬原本是三家中 " 最下沉 " 的，它在未來會更下沉。在今年的北京車展期間，小鵬将正式推出面向 10 萬 -15 萬元級别的新品牌，也就是傳聞中的 "MONA"，銷量能達到 1 萬台。
與此同時，MONA 依然會以智能化為标籤，何小鵬還介紹，從今年下半年推出的新車型開始，将采用新的技術方案使 XNGP 的硬體成本下降 50%。在小鵬的設想中，這款車将是 " 年輕人的第一台 AI 智駕汽車 "。
理想也有進入下沉市場的計劃，在二季度，理想會推出更低價車型 L6。
對于蔚小理來説，想進入下沉市場，除了要規劃符合市場特征的車型外，還有一點要做，那就是調整渠道。
一直以來，新勢力普遍堅持自營渠道，三家中只有小鵬采取了自營和經銷商結合的渠道模式。當有新品牌，尤其是新品牌的定位與現有品牌相差較大時，把它們放在同一個渠道中銷售并不合适。
比如，蔚來的定位是高端豪華，是新能源市場的 BBA，把樂道擺在蔚來渠道中銷售不合适。
實際上，蔚來和理想在去年都開始接觸經銷商了。李斌曾表示：" 我們将選擇最适合當地市場和品牌發展需要的模式 "。據了解，在蔚來的經銷商模式中，銷售工作還是由蔚來負責，經銷商負責售後和交付。
2024 年，蔚來和理想渠道策略的主題是 " 長體重 "，小鵬則是 " 去肥增瘦 "。在财報電話會上，何小鵬重點提到了 " 木星計劃 "，表示小鵬通過該計劃引進了 160 多家優秀經銷商，将店新開進了 40 個低線城市。
木星計劃由小鵬汽車總裁王鳳英負責推進，目标是用經銷商模式替換直營模式。在 2023 年，小鵬将全國 24 個銷售區網域縮減為 12 個，并逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大了代理經銷商的門店規模。這被認為是在直營和授權加盟兩種渠道模式比例調整後，以更少、更聚焦的精細化團隊負責外部管理。
據财報顯示，截至去年四季度，小鵬擁有 500 家門店，與理想和蔚來處于同一區間。
理想率先盈利，蔚來、小鵬依然在虧損
一直以來，蔚小理的财務表現都有鮮明的特點。其中，理想三家中最能賺錢的，蔚來的虧損規模和研發規模是三家中最大的，小鵬介于兩者之間。2023 年，蔚小理的成績也呈現出了這個特點。
目前，理想是三家中唯一實現盈利的。2023 年，理想的淨利潤達到 118.09 億元，同比增長 681.06%，其中第四季度的淨利潤為 57.5 億元。
可以看到，第四季度幫了大忙，理想在四季度做到了單月交付 5 萬輛的成績，這是背後的一個原因。銷量上漲帶動了收入，進而帶動了利潤表現。
蔚來和小鵬的銷量都在增長，但它們卻沒盈利，問題出在哪裏？
蔚來和理想的銷量結構比較接近。去年 12 月，蔚來、理想的成交均價分别為 35.9 萬、35.3 萬元，小鵬為 20.3 萬元。
小鵬是三家中產品價格範圍最廣的，覆蓋了 15 萬 -40 萬 + 的市場。在去年 12 月，銷量占比最高的是 G6（20.99-27.69 萬元），其次是 G9（26.39-35.99 萬元）。
蔚來和小鵬利潤率遠低于理想。這裏可以分為主營業務（汽車業務）和整體兩個層面去分析。
在汽車業務上，理想的毛利率同比增加了 2.4 個百分點，達到 21.5%，蔚來為 9.5%，小鵬為 -1.6%。在整體毛利率上，理想達到了 22.2%，蔚來為 5.5%，小鵬為 1.47%。
毛利率表現已經足夠説明問題了。作為對比，特斯拉 2023 年整體的毛利率為 18.25%，淨利潤為 149.97 億美元。
蔚小理的費用支出主要是銷售、一般及行政開支（主要包括門店租金、人力資源、市場推廣、物流運輸等開支）和銷售開支，理想費用控制力度是最強的。
先來看規模。2023 年，理想的這兩項開支規模為 203.6 億元，蔚來為 263.1 億元，小鵬為 118.4 億元。
我們可以把這兩項開支放到總收入中，用它的占比來看一下三家的花錢能力，其中，占比最低的是理想，只有 16.4%，其次是小鵬，為 38.6%，蔚來為 47.3%。而理想的銷量規模是小鵬的 2.5 倍，是蔚來的 2.4 倍，理想用相對少的投入，換來了更高的回報。這一點，也是三家成立後就存在的趨勢。
比如，在充電上，蔚來一直堅持做換電，這需要大規模的資金投入，理想選擇了增程模式，對充電的需求沒有那麼迫切。按照蔚來總裁秦力洪透露數據計算，一座換電站成本約 300 萬元，蔚來到 2023 年底共有 3567 座換電站，僅 " 建站 " 的投入就高達 69 億元。
對于 2024，有人樂觀，有人謹慎
對于 2024 年的銷量，蔚小理都提出了遠超去年的目标。其中，理想的目标銷量最多，要達到 80 萬輛，蔚來和小鵬的目标分别是 23 萬輛和 28 萬輛。
在 2023 年，除了理想，蔚來和小鵬都沒完成銷量目标，蔚來的銷量為 16 萬輛，完成了約 65% 的銷量目标，小鵬的銷量為 14.1 萬輛，完成了約 70% 的銷量目标。
對比今年的目标和去年的成績，小鵬的預期是最樂觀的，其目标在去年的基礎上增長了 97.2%，蔚來是最 " 謹慎的 "，目标的增長幅度最小，理想的目标雖然規模最大，但增幅屬于正常水平。這説明，蔚小理在車圈摸爬滾打十年後，變得更成熟了。
蔚來相對謹慎的原因在于，蔚來品牌在今年沒有新車計劃，公司要靠樂道提供新增量。而蔚來過往的銷量表現，讓蔚來制定了謹慎的目标。
在蔚小理三家中，蔚來的在售車型是最多的，一共有 8 款，但一直缺乏爆款。
以去年 12 月為例，蔚來銷量最多的車型是 ES6，銷量為 6943 輛，這個規模比小鵬（G6，7673 輛）和理想（L7，20428 輛）銷量最多的車型都小一些。
在車型銷量占比上，小鵬和理想都有兩個 " 支柱 "。
對小鵬來説，除了 G6，G9 的表現也不錯，其在去年 1 月為小鵬貢獻了 30.1% 的銷量，L8 則為理想貢獻了 29.8% 的銷量。而在蔚來的所有車型中，銷量第二多的是 ET5T ，占比只有 18.5%。相比之下，ES6 雖然撐起了蔚來的銷量，但顯然有些獨木難支。
蔚來制定謹慎的目标，還有一個原因，那就是蔚來曾給 2023 年制定了 2023 年銷量翻倍的目标，實際成績與預期差距較大。因此，對于蔚來制定的 2024 年銷量目标，可以説它變得謹慎了，也可以説是變成熟了。
小鵬持樂觀态度的原因有兩點。
首先是 MONA 的到來，按照官方 1 萬輛月銷量的預估來看，小鵬品牌 +MONA 能輕松拿到月銷 2 萬 + 的成績。其次是智駕需求在去年已被點燃，小鵬處于智駕第一梯隊，今年行業會繼續卷智駕，小鵬品牌和 MONA 都具備智駕優勢。
不過，MONA 也是走純電路線，鑑于目前增程路線的勢頭正旺，説明消費者對續航還是有焦慮，因此 MONA 可能還是無法讓小鵬的總銷量規模追上理想。
至于理想，MEGA 失利後，它無疑變得更 " 成熟 " 了。從李想的反思來看，從最初的擁抱光明，到現在的承認產品節奏出錯，已經向前邁出了一大步。
值得注意的是，理想已經下調了今年一季度的預估交付量，從此前的 10 萬至 10.3 萬輛，調低至 7.6 萬至 7.8 萬輛，降幅達到近 25%。同時，全年 80 萬輛的銷售目标下調至 64 萬輛。這意味着理想幾乎不再把 MEGA 看作主力車型。
