今天小編分享的财經經驗：Costco盯上了有錢人的生意，歡迎閲讀。
本文來自微信公眾号：硅兔君，作者：馬霖，編輯：伊凡，原文标題：《主打低價的 Costco，盯上了有錢人的生意》，頭圖來自：視覺中國
美國大媽你追我趕去買它家的大金條——你可能想不到，賣出這些奢侈品的不是某個直播帶貨大網紅，而是主打性價比的 Costco（好市多）。
作為美國最大批發連鎖超市，Costco 采用會員制和低毛利策略，依靠高銷量和會員費實現盈利。但你可别以為 Costco 只賣得動 1.5 美元的熱狗套餐和 4.99 美元的烤雞，實際上 Costco 正在進化為低收入者、中產和富人通吃的吸金利器。
前不久 Costco 市值突破 4600 多億美元，達到歷史最高點。2024 年其 2540 億美元營收相當于寶潔、強生、Netflix 和可口可樂幾家公司的總營收。
一個趣聞是，巴菲特于 2020 年出售了持有超 20 年的 Costco 股份，認為其股價已超内在價值。這筆 3200 萬美元的投資為其賺到 13 億美元。但 2024 年巴菲特表示，鑑于 Costco 股價持續走高，" 出售 Costco 股票可能是一個錯誤。"
中國曾一度有過本土零售創業和收購熱潮，但這股熱潮已退去。人們期待的中國版 Costco、中國版沃爾瑪、中國版 7-11 均未出現，代表了零售創新的盒馬還在不斷試錯 …… 中國消費者渴望的熱氣騰騰的線下連鎖時代并未到來，零售股在國内資本市場如同雞肋。
那麼，Costco 是如何抓住各個消費人群的錢包，不斷續寫增長故事？為什麼説中國市場上想要誕生 Costco 這樣的企業，沒那麼容易。
一、Costco 商業密碼
一開始，Costco 是憑借低價策略出圈的。
Costco 通過控制成本和減少商品加價，提供具有競争力的價格。Costco 的商品平均加價率僅為 11%，而其他零售商的加價率通常為 25% 至 50%。
為了保持商品低價的吸引力，Costco 的利潤率壓在非常低的水平，2024 财年 Costco 營業利潤率僅為 3.65%，這還是其 2000 年以來營業利潤率的最高值。
Costco 商業模式的關鍵是收入占比 2% 的會員費。在 2024 财年，Costco 的總營業利潤為 93 億美元，會員費貢獻了超過一半的利潤。其用户粘性非常強，據 2024 年最新數據，目前全球會員續費率超過 90%。
Costco 在拿捏消費者心理上可以説手到擒來。
其最知名的策略是尋寶策略（Treasure Hunt）。Costco 會在超市的顯眼位置，放置一些便宜到難以置信的商品，吸引消費者不斷尋找便宜貨；但這些便宜商品不會一直擺放在同一位置，Costco 會經常調換商品位置，即時補充新商品，用各種各樣便宜或新奇商品吸引消費者去 " 尋寶 "。
想要達到的效果是：消費者原本打算半小時結束購物，結果在 Costco 精心設計的采購動線上反復挑選了 1 個多小時，買了更多購物清單之外的商品。
低利潤模式下，為了降低管理成本，Costco 銷售的商品種類遠少于傳統超市，但這些商品都是經過精心挑選的，以滿足顧客的需求。平均而言，Costco 倉庫的商品種類約為 4000 種，其他連鎖超市通常有 4 萬到 5 萬種商品，沃爾瑪 SKU 足足 12 萬個。而且，Costco 可不僅僅是一個渠道，其自有品牌 Kirkland 也很成功，占 Costco 年銷售額約 1/4。
二、中產的糧倉，富人的新寵
而近來我們會發現，用低價吸引普通收入會員不再是 Costco 的唯一策略。
2 月末 Costco 董事會主席詹姆斯接受采訪時表示，雖然大多數會員是全國平均收入人群，但 Costco 吸引的不僅僅是精打細算的購物者，也吸引了越來越多富裕會員，富裕會員的收入是美國平均收入的兩倍。
Costco 想要賺更多有錢人的錢，于是擴充了豐富的奢侈品種類，包括但不限于勞力士手表、保時捷豪車、金條、10 克拉鑽戒、LV 旗下的唐 · 佩裏侬幹型香槟王等。
此前西雅圖的一家保時捷經銷商将他們的汽車放在 Costco 超市裏，一周内就銷售一空。而最近 Costco 網站剛剛推出了一款價值 32 萬美元的鑽石訂婚戒指和一台價值 2，500 美元的濃縮咖啡機。2024 年末富國銀行曾做統計，Costco 每月銷售價值 1 億至 2 億美元的 1 盎司 24 克拉金條。
Costco 董事會主席用一句話概括：" 有錢人也喜歡便宜貨。"
Costco 希望吸引更多有錢人來消費，這有宏觀經濟形勢的大背景。美國通脹加劇，物價攀升，工薪階層和中產階級家庭的支出在緊縮預算，下層民眾的支出嚴重縮水，但富人花錢依然大手大腳，不降反增。穆迪近期一份報告顯示，美國收入最高的 10% 人群（家庭收入為 25 萬美元及以上）目前占所有支出的近 50%；30 年前，他們只占 36%。
那麼在 Costco 購買昂貴商品，比在其他渠道更便宜嗎？
據 Boldpreciousmetals 等貴金屬信息平台分析，Costco 以比現貨黃金價格高出約 2% 的價格出售 1 盎司金條。例如，如果黃金價格為每盎司 2，000 美元，Costco 可能會以 2，040 美元左右的價格出售。而其他網上經銷商通常會收取比現貨價格高出 3% 至 4% 的溢價。因此，Costco 的金條通常比這些經銷商便宜約 1% 至 2%。
Costco 通過一項汽車銷售計劃，與經銷商合作向會員銷售新車和二手車，會員以能夠比非會員更優惠的價格購買汽車，汽車配件和服務折扣為 15%，總計可能會為買家節省數千美元。
所以，Costco 的產品策略更加多元，不再局限于低價商品。其董事會主席自豪地表示，只要質量好、價格合理，Costco 有能力大批量地賣掉任何一種商品，包括那些奢侈品。
這一切都指向一點：大形勢下，Costco 也要追求利潤。" 如果有人想在 Costco 以 250 美元的價格購買一台價值 500 美元的電視機，我們更願意以 500 美元的價格向他們出售一台價值 1，000 美元的電視機。" 這位董事會主席如此形容 Costco 的策略變化。
三、被電商壓制的中國零售長不出 Costco
與美國相比，中國零售業略顯消沉。這種低迷更主要是環境所致——由淘寶、京東和拼多多形成的發達電商業态壓制了零售行業發展。不是不努力，而是生不逢時。
國外零售行業的發展始于傳統零售，從 1859 年成立的 A&P 這樣的連鎖零售，發展至沃爾瑪等現代大型商超模式，再到 Costco 這樣的倉儲連鎖超市，以及 7-11 便利店模式、Target、家得寶等非可選消費品細分渠道。而 eBay 和亞馬遜，則是零售業發展成熟之後，互聯網時代孕育的產物。
國内零售則不同，在連鎖零售還沒發展起來的時候，就出現了電商，勢頭愈發迅猛，很快中國成長為全球最發達的電商市場，因此任何一個線下零售品牌的出現，本質上都是在與阿裏、京東和拼多多對抗，猶如蚍蜉妄想撼大樹。
經過前些年的創業擴張、投資與并購熱潮，國内零售、投資領網域正在形成一種共識：線下零售在國内不具備肥沃的土壤，雖然可維持一定的規模（畢竟有龐大的人口需要一定的線下消費），但難以獲得高增長。
即便是 Costco 在中國市場，也沒有辦法復制其在美國本土的成功故事。沃爾瑪賣場在中國也已經式微，需要靠山姆會員店博增長，最重要的策略就是順應中國市場——做線上外送。2024 年 4 月 22 日，Costco 也開啓了線上平台 " 開市客到家 "，為消費者提供線上購物及配送服務。
國内新零售裏唯一走出來的盒馬，至今還沒跑通會員費模式，同時頻頻被爆出可能被阿裏出售的傳聞。
再看看 Costco 的數據：2024 年末 Costco 上調了會員費，新會員不斷增加，截至 2024 年第四季度末持卡人數已達 1.37 億，同比增長 7%。同時，Costco 約一半新會員年齡在 40 歲以下，客户群趨于年輕化，這説明 Costco 成功抓住了年輕人的錢包。Costco 在其美國市場的第一策略仍然是吸引顧客到實體店購物。原因是：線下購物可以帶來更多衝動購買，通過不斷提供貨架驚喜，讓消費者買更多，再買更多。
中國零售商只有羨慕的份兒。
本文來自微信公眾号：硅兔君，作者：馬霖，編輯：伊凡
