今天小编分享的财经经验：Costco盯上了有钱人的生意，欢迎阅读。
本文来自微信公众号：硅兔君，作者：马霖，编辑：伊凡，原文标题：《主打低价的 Costco，盯上了有钱人的生意》，头图来自：视觉中国
美国大妈你追我赶去买它家的大金条——你可能想不到，卖出这些奢侈品的不是某个直播带货大网红，而是主打性价比的 Costco（好市多）。
作为美国最大批发连锁超市，Costco 采用会员制和低毛利策略，依靠高销量和会员费实现盈利。但你可别以为 Costco 只卖得动 1.5 美元的热狗套餐和 4.99 美元的烤鸡，实际上 Costco 正在进化为低收入者、中产和富人通吃的吸金利器。
前不久 Costco 市值突破 4600 多亿美元，达到历史最高点。2024 年其 2540 亿美元营收相当于宝洁、强生、Netflix 和可口可乐几家公司的总营收。
一个趣闻是，巴菲特于 2020 年出售了持有超 20 年的 Costco 股份，认为其股价已超内在价值。这笔 3200 万美元的投资为其赚到 13 亿美元。但 2024 年巴菲特表示，鉴于 Costco 股价持续走高，" 出售 Costco 股票可能是一个错误。"
中国曾一度有过本土零售创业和收购热潮，但这股热潮已退去。人们期待的中国版 Costco、中国版沃尔玛、中国版 7-11 均未出现，代表了零售创新的盒马还在不断试错 …… 中国消费者渴望的热气腾腾的线下连锁时代并未到来，零售股在国内资本市场如同鸡肋。
那么，Costco 是如何抓住各个消费人群的钱包，不断续写增长故事？为什么说中国市场上想要诞生 Costco 这样的企业，没那么容易。
一、Costco 商业密码
一开始，Costco 是凭借低价策略出圈的。
Costco 通过控制成本和减少商品加价，提供具有竞争力的价格。Costco 的商品平均加价率仅为 11%，而其他零售商的加价率通常为 25% 至 50%。
为了保持商品低价的吸引力，Costco 的利润率压在非常低的水平，2024 财年 Costco 营业利润率仅为 3.65%，这还是其 2000 年以来营业利润率的最高值。
Costco 商业模式的关键是收入占比 2% 的会员费。在 2024 财年，Costco 的总营业利润为 93 亿美元，会员费贡献了超过一半的利润。其用户粘性非常强，据 2024 年最新数据，目前全球会员续费率超过 90%。
Costco 在拿捏消费者心理上可以说手到擒来。
其最知名的策略是寻宝策略（Treasure Hunt）。Costco 会在超市的显眼位置，放置一些便宜到难以置信的商品，吸引消费者不断寻找便宜货；但这些便宜商品不会一直摆放在同一位置，Costco 会经常调换商品位置，即时补充新商品，用各种各样便宜或新奇商品吸引消费者去 " 寻宝 "。
想要达到的效果是：消费者原本打算半小时结束购物，结果在 Costco 精心设计的采购动线上反复挑选了 1 个多小时，买了更多购物清单之外的商品。
低利润模式下，为了降低管理成本，Costco 销售的商品种类远少于传统超市，但这些商品都是经过精心挑选的，以满足顾客的需求。平均而言，Costco 仓库的商品种类约为 4000 种，其他连锁超市通常有 4 万到 5 万种商品，沃尔玛 SKU 足足 12 万个。而且，Costco 可不仅仅是一个渠道，其自有品牌 Kirkland 也很成功，占 Costco 年销售额约 1/4。
二、中产的粮仓，富人的新宠
而近来我们会发现，用低价吸引普通收入会员不再是 Costco 的唯一策略。
2 月末 Costco 董事会主席詹姆斯接受采访时表示，虽然大多数会员是全国平均收入人群，但 Costco 吸引的不仅仅是精打细算的购物者，也吸引了越来越多富裕会员，富裕会员的收入是美国平均收入的两倍。
Costco 想要赚更多有钱人的钱，于是扩充了丰富的奢侈品种类，包括但不限于劳力士手表、保时捷豪车、金条、10 克拉钻戒、LV 旗下的唐 · 佩里侬干型香槟王等。
此前西雅图的一家保时捷经销商将他们的汽车放在 Costco 超市里，一周内就销售一空。而最近 Costco 网站刚刚推出了一款价值 32 万美元的钻石订婚戒指和一台价值 2，500 美元的浓缩咖啡机。2024 年末富国银行曾做统计，Costco 每月销售价值 1 亿至 2 亿美元的 1 盎司 24 克拉金条。
Costco 董事会主席用一句话概括：" 有钱人也喜欢便宜货。"
Costco 希望吸引更多有钱人来消费，这有宏观经济形势的大背景。美国通胀加剧，物价攀升，工薪阶层和中产阶级家庭的支出在紧缩预算，下层民众的支出严重缩水，但富人花钱依然大手大脚，不降反增。穆迪近期一份报告显示，美国收入最高的 10% 人群（家庭收入为 25 万美元及以上）目前占所有支出的近 50%；30 年前，他们只占 36%。
那么在 Costco 购买昂贵商品，比在其他渠道更便宜吗？
据 Boldpreciousmetals 等贵金属信息平台分析，Costco 以比现货黄金价格高出约 2% 的价格出售 1 盎司金条。例如，如果黄金价格为每盎司 2，000 美元，Costco 可能会以 2，040 美元左右的价格出售。而其他网上经销商通常会收取比现货价格高出 3% 至 4% 的溢价。因此，Costco 的金条通常比这些经销商便宜约 1% 至 2%。
Costco 通过一项汽车销售计划，与经销商合作向会员销售新车和二手车，会员以能够比非会员更优惠的价格购买汽车，汽车配件和服务折扣为 15%，总计可能会为买家节省数千美元。
所以，Costco 的产品策略更加多元，不再局限于低价商品。其董事会主席自豪地表示，只要质量好、价格合理，Costco 有能力大批量地卖掉任何一种商品，包括那些奢侈品。
这一切都指向一点：大形势下，Costco 也要追求利润。" 如果有人想在 Costco 以 250 美元的价格购买一台价值 500 美元的电视机，我们更愿意以 500 美元的价格向他们出售一台价值 1，000 美元的电视机。" 这位董事会主席如此形容 Costco 的策略变化。
三、被电商压制的中国零售长不出 Costco
与美国相比，中国零售业略显消沉。这种低迷更主要是环境所致——由淘宝、京东和拼多多形成的发达电商业态压制了零售行业发展。不是不努力，而是生不逢时。
国外零售行业的发展始于传统零售，从 1859 年成立的 A&P 这样的连锁零售，发展至沃尔玛等现代大型商超模式，再到 Costco 这样的仓储连锁超市，以及 7-11 便利店模式、Target、家得宝等非可选消费品细分渠道。而 eBay 和亚马逊，则是零售业发展成熟之后，互联网时代孕育的产物。
国内零售则不同，在连锁零售还没发展起来的时候，就出现了电商，势头愈发迅猛，很快中国成长为全球最发达的电商市场，因此任何一个线下零售品牌的出现，本质上都是在与阿里、京东和拼多多对抗，犹如蚍蜉妄想撼大树。
经过前些年的创业扩张、投资与并购热潮，国内零售、投资领網域正在形成一种共识：线下零售在国内不具备肥沃的土壤，虽然可维持一定的规模（毕竟有庞大的人口需要一定的线下消费），但难以获得高增长。
即便是 Costco 在中国市场，也没有办法复制其在美国本土的成功故事。沃尔玛卖场在中国也已经式微，需要靠山姆会员店博增长，最重要的策略就是顺应中国市场——做线上外送。2024 年 4 月 22 日，Costco 也开启了线上平台 " 开市客到家 "，为消费者提供线上购物及配送服务。
国内新零售里唯一走出来的盒马，至今还没跑通会员费模式，同时频频被爆出可能被阿里出售的传闻。
再看看 Costco 的数据：2024 年末 Costco 上调了会员费，新会员不断增加，截至 2024 年第四季度末持卡人数已达 1.37 亿，同比增长 7%。同时，Costco 约一半新会员年龄在 40 岁以下，客户群趋于年轻化，这说明 Costco 成功抓住了年轻人的钱包。Costco 在其美国市场的第一策略仍然是吸引顾客到实体店购物。原因是：线下购物可以带来更多冲动购买，通过不断提供货架惊喜，让消费者买更多，再买更多。
中国零售商只有羡慕的份儿。
本文来自微信公众号：硅兔君，作者：马霖，编辑：伊凡
