今天小編分享的科技經驗：全托管半年：AliExpress、Temu占領高地，歡迎閲讀。
如果要盤點今年跨境電商行業的年度潮水級行業事件，" 全托管 " 必須預定其中一席。
2022 年 AliExpress 和 Temu 率先推出 " 全托管 "。這項服務在行業打響了發令槍，半年時間裏，Tik Tok shop、Lazada、Shopee 等多個海内外電商平台紛紛跟進 AliExpress 和 Temu 的腳步，官宣推出了類似的業務。
所謂 " 全托管 "，主要是指将核價、運營、物流、售後等環節交由平台處理，商家只負責供貨的一種業務模式。但不同的平台，在定價等具體策略運營和價格博弈方面稍有差異。
工廠、工貿一體賣家大量湧入 AliExpress 和 Temu
不能否認的是，全托管模式施行半年，最為積極的賣家大多來自工廠、工貿一體類企業。
他們當中很多人在最近幾年都感受到了全球經濟冷暖帶來的壓力，很渴求開拓新的渠道。
在 AliExpress 各地一些招商活動中，許多會場的火爆程度甚至超出了小二的預期，甚至不乏一些頭腦靈活的廠二代 " 拖着 " 家人來參加巡講會議，交流的欲望也非常積極。
AliExpress 在線下招商中，希望加入全托管的商家
工廠 / 工貿一體的商家對全托管的高漲情緒，因為他們真的看到了身邊朋友吃了螃蟹後 " 爆單 " 了。
在春節期間，AliExpress 上一家智能手表在釘釘群裏 " 抱怨 " 稱，由于自己對流量預期不足，在春節期間備貨到 " 全托管 " 的 1 萬多只智能手表在短時間内售罄。盡管自己已經在過年期間緊急生產備貨，卻依然沒有能力覆蓋快速增長的訂單需求，遭遇了反復爆單的 " 甜蜜煩惱 "。
"3 天賣空 1 萬多只手表 " 這位 AliExpress 商家的經歷成為了跨境圈的 " 全托管傳説 " 之一。很多賣家因此口口相傳：你永遠不知道全托管 " 去庫存 " 的潛力有多大，備貨幾萬件後，還是需要時刻盯着庫存。
全托管同樣帶給了 Temu 巨大的增長。Google Trends 數據發現，在 2 月 13 日超級碗播放 Temu 廣告片的當天，Temu 自上線以來首次在谷歌搜索量上超過了 Shein。雖然流量在事件級脈衝後快速下降，但是 " 燒錢 " 給 Temu 帶來的短期效果立竿見影。
相比 Temu，AliExpress 走出了一條更為穩健的道路。北美并不是 AliExpress 唯一的重點市場，圍繞全托管，AliExpress 推出了 Choice。
Choice 相當于一個 APP 首頁中的精選頁面，為消費者提供更具性價比的貨品選擇以及更好的消費者服務，而它背後正是來自全托管的商品。"Choice" 上線後，很快成為帶動 AliExpress 訂單兩位數增長的主要引擎之一。3 月速賣通整體用户規模年同比增長達 45%、訂單同比增長超過 50%，達到歷史新高，超過了 Shein3 月在海外的增速。
但 " 爆單 " 只是故事的一面，" 全托管 " 背後平台與商家其實呈現的關系結構卻往往呈現各自的特色。
比如 Temu 在增長策略和價格策略都非常激進，平台目前以虧損換市場，所以起量速度非常迅速。由于前端市場的數字在快速迭代，Temu 對定價權也相對強勢，故不太允許商家私自定價、要更多服從平台的整體戰略。
以此為代價的，則是供應商有一定的虧損比例，導致平台内的供應商流動性也相對較高。更像是 " 鐵打的 Temu，流水的供應商 "。
" 出海四小龍 " 的 " 全托管 " 有什麼不同？
在和賣家溝通過程中，不少賣家都提到了平台之間的差異。
Temu 的核心團隊也直接來自于多多買菜的團隊。相對 AliExpress 較温和的溝通風格，Temu 在很大程度上沿襲了拼多多對國内供應商強硬的管理思路。
一位同時經營過 Aliexpress 和 Temu 的賣家表示：雖然 Temu 的低價 + 燒錢策略讓產品賣的更快，但利潤卻低得多，也就是説，他在 AE 的幾百筆銷售中獲得的利潤和 Temu 的幾千筆銷售是一樣的——盡管 " 壓價 " 是全托管模式最大的感受，但是平台的姿态卻有明顯的差别。
" 出海四小龍 " 各自的 " 全托管 " 服務對比
在一位資深的跨境商家看來，各個平台對待賣家的差異，是歷史和基因決定的。
他以阿裏舉例，早在 1688 時期，阿裏就圍繞全國各大產業帶，在線下建立了大量商家服務中心，小二則會專門去當面拜訪工廠和供應商。
" 阿裏的小二腿很勤快，來我們公司跑的特别多，其他平台的買手更多還是習慣在電腦前面打電話讓我們調價 "，在深圳一位賣家看來，AliExpress 小二為賣家會付出更多的時間成本。這和其他平台的買手明顯不同。
AliExpress 的一些 " 屬地小二 " 團隊管理者其實直接來自早期阿裏巴巴創立之初的 " 中國供應商 " 團隊，即互聯網發展史上有名的 " 中供鐵軍 "。他們最早便是通過地推的模式來發展跨境客户。
有些人甚至在阿裏體系負責了超過 20 年的線下商户對接工作，在當地的產業圈也算是小有名氣了。因為有更深入的溝通作為基礎，AliExpress 對于 " 定價權 " 等平台權力也顯得更寬松，相比于強勢定價，AliExpres 會更多的和商家溝通 " 在毛利和市場之間找一個平衡 "。
這種雙方深入溝通，還有一個好處，是平台可以對生產端有一定的方向指導。
在產業實踐中，AliExpress 的很多工廠爆款甚至來自于小二與業務部門一對一交流帶來的啓發，工廠負責人從無到有重新研發了全新的產品來适應不斷變化的跨境市場。而這種平台與工廠之間共同形成的快速反應能力，其實是今天很多電商產業帶共同追求的。
一位賣家對品玩 global 講述了自己的看法。" 低價帶來的競争力很重要，但是海外不僅僅是低價，很多國家市場是‘一把鑰匙開一把鎖’，如果平台不能很好的和賣家合作，激發產業帶工廠的更新，那麼未來中國商品走向海外，還會有很長的一段路要走。"
但是毫無疑問，無論是 Temu 還是 AliExpress，這一輪的全托管紅利并不适合所有人。
"（全托管模式）首先這對于一些‘無貨源’的跨境電商玩家來説，肯定是一個利空 "。有跨境電商從業者對品玩表示，在過去幾年中，很多人 " 無貨源 " 玩家利用境内外的信息差獲利。他們通過選品和包裝，再對一些社媒等流量做一波投放，便可以 " 空手套白狼 " 賺到很多錢。
但現在 " 無貨源 " 玩家的遊戲視窗正在關閉。
一方面海外流量的價格被各路平台和商家 " 卷 " 高了，流量策略越來越難賺到錢；另一方面，低價電商加速内卷、消費者的心智也更加成熟，套路自然不太夠用了。
而各大平台推出 " 全托管 "，客觀上确實減少了一些缺乏核心競争力的 " 無貨源 " 套利玩家的 " 财路 "。
" 全托管 " 引發行業效仿，先行者已經搶占高地
伴随着 Temu 和 AliExpress 推出全托管後引發的成功，越來越多的電商平台也因此入局全托管。
TikTok Shop 跨境電商就于 2023 年 5 月 16 日正式官宣推出 " 全托管模式 "，并且 " 像素級復刻 " 了速賣通早期的全托管招商宣傳海報。而基于 TikTok Shop 巨大流量的想象，又吸引了外界一波對全托管的關注熱潮。
但全托管并不是萬能解藥，它離不開整個跨境電商平台前後端的支持。
一位跨境電商研究專家就認為：" 如果一家平台，其電商基因不如 TEMU 正統、海外物流和商家對接不如速賣通成熟、供應鏈基礎不如 SHEIN 深厚，那麼可能還有較遠的路要走。"
一個非常典型的例子是 AliExpress 利用全托管在韓國的電商戰役。
AliExpress 在前端消費者和後端物流體系都進行了大量的布局。在市場聲量上，AliExpress 籤約了馬東錫、投放大量廣告、開展了類似 " 百億補貼 " 計劃；而在更重要的内功修煉上，AliExpress 在威海、煙台建立了優選倉，提供 3-5 天的物流服務。
賣家只要将貨物發送到威海 / 煙台倉代管，實際上就進入到了 AliExpress 搭建的 3-5 天送達的物流生态圈中。AliExpress 也會在商品頁優先給這些有體驗保證的商品打上 "choice" 标志來推流。
相比于過去單打獨鬥的跨境模式，AliExpress 在韓國更像是海空天一體化的綜合性現代戰争。
在韓國取得成功之後，山東地區不少商家意識到了 AliExpress 對日韓市場的輻射能力，大量商家紛紛湧入了 AliExpress 上開店。
憑借更低的價格和更好的服務體驗，在極短的時間内就超過了在制霸韓國多年的本地電商巨頭 coupong，登頂韓國電商一哥的寶座。而這些都是平台通過供應商、消費端、物流多個環節同時發力帶來的閉環效率的大幅提升的結果。
韓國地鐵高峰中的 AliExpress 廣告
如果站在這個角度而言，" 全托管 " 的競争力不僅僅是外界看到的低價，它實際上是一個平台的效率加速器。
" 全托管需要前後端的各項建設，如果沒有 AliExpress 對倉網能力的持續建設，那全托管很難高效落地；如果沒有 Temu 對市場流量結構的洗牌，失去了前端交易規模的全托管，同樣也無法獲得產業鏈的效率加持。" 一位跨境電商運營專家對品玩 global 表示。
因此全托管的本質是各平台對中國最優質供應鏈資源的争奪——那些擁有最佳敏捷能力的制造業、最強競争優勢的工廠，他們最終會把主要精力投入給誰。而這種供應鏈的競争，又最終将反哺跨境平台的用户體驗和商業效率。
AliExpress 在 2023 年定下了很激進的目标，組織内部，士氣也很高漲。AliExpress 将韓國、西班牙、巴西、法國等地看做重點運營國家，投入大量的倉網建設投入、儲備很充分的彈藥和本地化人才。而 " 全托管 " 支持下的 "Choice" 模式則被視作其破局的利器之一。
"AliExpress、Temu 是最早喊出全托管模式的，但最近他們都加大了海外市場的基礎建設和市場拓展。"該業内人士最後總結道，" 其他平台如果沒有基礎沉澱，只是理解全托管就是流量 + 低價，那麼可能很難追上。要‘照貓畫虎’做好全托管，大部分玩家還有很長的路要走。"
