今天小編分享的互聯網經驗：華為商業市場新Slogan解讀：“夥伴主導”的價值正在釋放，歡迎閲讀。
撰文 / 張賀飛
編輯 / 沈菲菲
每隔一段時間，中小企業的數字化轉型就會成為讨論的焦點，其中被提及最多的是 2020 年《中小企業數字化轉型分析報告》裏的一組數據：有 89% 的企業仍在初始狀态下探索數字化轉型路徑，僅有 3% 的企業完成數字化深度應用。
近日，華為在上海舉辦了 " 華為中國行 2023 · 上海夥伴菁英會 "。華為中國政企 CMO 邱恒在主題演講中正式發布了面向商業市場的全新 Slogan —— " 華為，您身邊的數字化夥伴 "，并将通過商業市場展車 & 巡展等多種活動向廣大夥伴和客户抛出了新的橄榄枝。
由此產生的一個新話題是：華為中國政企業務的新 Slogan 對中小企業的數字化轉型意味着什麼？
01
數字化向中小企業加速擴散
早在上世紀 60 年代，美國學者埃弗雷特 · 羅傑斯就在《創新與擴散》一書中提出了一個著名的觀點：每一產品領網域都有先驅和早期采用者，在他們之後，越來越多的消費者開始采用該創新產品。
對應到數字化轉型的議題上，同樣可以看到創新擴散理論的影響：最早是少數創新企業的探索，然後大中型企業紛紛擁抱數字化浪潮，再然後是中小型企業的跟進……當下正是數千萬家中小微企業加速數字化的時間節點。
可以佐證的是，工信部在 2022 年末發布了《中小企業數字化轉型指南》，從增強企業轉型能力、提升轉型供給水平、加大轉型政策支持等三方面提出了 14 條具體舉措，明确表态要加大資金支持力度，降低中小企業數字化轉型門檻，鼓勵有條件的地方通過專項資金、補貼政策等方式，支持中小企業上雲上平台。
據不完全統計，國内年收入超過 2000 萬元的規上企業約有 45 萬家，通過數字化提質、降本、增效的訴求越來越迫切；市場調研機構 IDC 的數據統計顯示，中國中小企業的 IT 支出在 2022 年達到 812 億美元，預計将保持 12% 以上的增長率。言外之意，當數字化向中小企業加速擴散，正在形成一個千億級的增量市場。
不只是宏觀層面的趨勢，國家衞健委在 2022 年啓動了 " 千縣工程 "，即力争通過 5 年努力，全國至少 1000 家縣醫院達到三級醫院醫療服務能力水平，為實現一般病在市縣解決打下堅實基礎，其中十四五期間預計将新建超過 120 萬張新床位。也就是説，醫療代表的垂直行業也在進入數字化轉型的高速公路，同樣存在千億級的潛力。
不過，中小企業數字化轉型遇到的問題也很直白，主要體現在三個方面：一是成本收益看不清，需要持續投入大量資金和人力，卻面臨轉型失敗或收效甚微的風險；二是缺乏合格的系統解決方案供應商，不少服務商沒有業務經驗，無法提供差異化的產品和解決方案；三是人才、數據安全等問題的阻礙，數字化轉型需要既懂技術、又懂業務的綜合型人才，而中小企業缺乏人才培養能力。
理解了這些誘因，也就不難理解華為攜手夥伴，共拓商業市場的戰略邏輯：中小企業的數字化轉型離不開市場中星羅棋布的系統集成商，他們才是離中小企業最近的數字化生力軍。所以華為選擇構建以夥伴為主導的市場體系，自身專注于打造适配不同行業場景的產品和產品組合，合力将數字化產品和方案帶到商業市場客户身邊。
02
三個維度理解 " 身邊 " 的含義
厘清了華為堅持以 " 夥伴為主導 " 的因果關系，文初留下的問題漸漸就有了答案：人工智能正在跨越奇點，AI 大模型正在加速走向智能世界，中小企業必須要加速數字化轉型的進程，避免消失在智能化的煙塵中。
隐藏在 " 華為，您身邊的數字化夥伴 " 背後的，既是華為深耕商業市場的體現，也進一步讓外界看到了華為的商業市場戰略：把越來越多的舞台交給夥伴，自己則扮演 " 身邊的數字化夥伴 " 的角色。确切的説，其中的 " 身邊 " 有三層含義：
首先是強大的能力支撐，做強 " 研、營、銷、供、服 " 内核。
比如在研發層面，對準客户和夥伴的需求，孵化 " 小而美 " 方案并提升產品适銷性；在營銷層面，面向客户使能夥伴做營銷，不斷提升華為品牌在商業市場的認知度；在銷售方面，通過激勵牽引、規則保障和平台支撐，提升夥伴的拓展能力；在供應鏈方面，利用精準備貨和數字化供應體系，產品貨期、庫存、物流均透明可查；在服務方面，通過服務資源的下沉和工具能力開放，幫助夥伴自主交付、自主維護。
其次是良好的商業環境，做好規則、秩序、激勵、平台。
除了在各個環節做好夥伴的支持與服務，構建信任、開放合作模式的前提恰恰是規則和秩序。一個直接的例子，華為圍繞夥伴的業務流程打造了涵蓋獲客、拓展、服務在内的一整套平台，相關人力投入超過 3500 人。同時還制定了完善的激勵和秩序管理機制，為夥伴提供營銷、線索、返點等資源，并通過異常報修、竄貨舉報等監管手段，對惡意違規行為從嚴處罰，旨在營造良好的商業環境，讓生意簡單高效。
然後是數字化產品 / 方案在身邊，即以夥伴為中心，打造商業市場适銷的產品與方案。
中小企業數字化轉型的症結在于，不同企業的禀賦不同、需求各異，一家中小企業探索出的轉型方案，可能并不适合另一家中小企業，需要差異化的解決方案。華為的策略是，對準醫療、職教、建築、制造等行業目标場景，推出适銷性強的產品和方案，方便夥伴針對不同客户因地制宜。據華為中國政企 CMO 邱恒介紹，在已有 200+ 產品、70+ 方案的基礎上，2023 年華為将繼續推出 60+ 适銷新品和 30+" 小而美 " 方案。
邱恒還表示：" 中小企業的市場很大，每個企業有各種各樣的項目需求，需要千千萬萬的夥伴去理解這些小的需求、小的痛點。如果是共性的問題，華為可以做到產品方案裏，如果是個性的問題，就需要夥伴在力所能及的範圍内做一些調優，做一些個性化的适配，以滿足客户需求。"
做一個總結的話，中小企業數字化轉型開始進入關鍵期，而華為正面向商業市場持續優化作戰陣型。有别于一些企業的 " 親力親為 "，華為的主張是讓離中小企業最近的夥伴主導作戰，努力為夥伴們 " 備齊糧草 "。
03
" 夥伴主導 " 的魔力正在釋放
至于華為為何要構建夥伴主導的市場體系？被引用最多的原因是商業市場的特性，相較于千級的 NA 市場，商業市場的客户數量廣泛的多，與夥伴合作可以説是快速進入商業市場的唯一路徑。
或許還有另外一種解釋。
華為不斷夯實 " 您身邊的數字化夥伴 " 的定位，内在因素可能是商業模式的持續驗證，面向需求各異的中小企業客群，無法用标準化的解決方案逐一滿足，" 夥伴主導 " 的價值正在加速釋放。
比如桂林電子科技大學的例子。随着 MOOC、智慧教室、沉浸式教學等教學模式的多樣化，對無線寬帶的需求越來越高，以至于師生普遍反饋網速慢、無法聯網、網絡卡頓等問題。當地的夥伴向桂林電子科技大學提供了華為的全場景 WiFi 覆蓋解決方案，通過華為 S12700 交換機和随板 AC 技術實現了有線無線用户的融合管理，完成了對教學樓、辦公區和學生宿舍的 WiFi 全覆蓋。
基于全校無線網絡的覆蓋，桂林電子科技大學打造了由智能門鎖、一卡通、閲讀器、無線 AP 等設備組成的校園傳感網絡，并通過自研系統大數據分析，為學校的資產管理、能源管理等提供數據支撐。原本一次 " 普通 " 的無線網絡改造，悄然驅動了桂林電子科技大學的創新引擎，衍生出了一整套智慧校園應用。
再比如中國醫學科學院阜外醫院的例子。在醫院數字化轉型的影響下，原本孤島式的 IT 架構已經不能滿足業務發展需求，特别是 HIS、PACS 等業務連續性要求高，中國醫學科學院阜外醫院亟需新建高性能的業務系統。當地夥伴針對性提出了 " 華為存儲雙活方案 "，HIS 和虛拟化使用 OceanStor 全閃存雙活，PACS 使用 OceanStor 5500 V5 融合閃存雙活。
系統落地運行一段時間後，中國醫學科學院阜外醫院的業務連續性明顯加強，不僅消除了系統單點故障，還實現了核心業務 7x24 小時穩定在線，做到了數據 0 丢失、業務 0 中斷。借助華為存儲雙活方案的高讀寫 IOPS 能力，即使是在高峰期挂号，系統也不會卡頓；PACS 系統吞吐高帶寬，影像數據可以在醫生工作台高速展示。
一個個鮮活的落地案例，恰如其分地诠釋了夥伴在服務中小企業過程中的積極作用，并非只能提供模塊化產品，而是根據客户的業務需求提供高效、針對性強的解決方案，讓中小企業在數字化轉型中少走一些彎路，盡可能避免大規模的投入變成沉沒成本，可以説是中小企業數字化轉型的最優解之一。
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寫在最後
就在 " 華為中國行 2023 · 上海夥伴菁英會 " 上，華為宣布将發展和支持更多具備 " 自打單 " 能力的夥伴，共同服務好商業市場客户。
可以預見的是，" 夥伴主導 " 将在很長一段時間内成為華為在商業市場的主旋律，不斷拉近和夥伴、客户的距離。華為致力于提供适銷性強的產品和 " 小而美 " 的方案，夥伴深入市場第一線解決中小企業數字化轉型的痛點、堵點和急點，以 " 夥伴 + 華為 " 的合作範式，一同推動中小企業的數字化轉型進程。
主理人 | 張賀飛（Alter）
前媒體人、公關，現專職科技自媒體
钛媒體、36kr、創業邦、福布斯中國等專欄作者
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